在安徽與讀者交流最近刷了朋友圈的山東聊城辱母案，由此分析現(xiàn)金流對(duì)于餐飲業(yè)的重要性，有句話(huà)叫現(xiàn)金為王，我說(shuō)是：現(xiàn)金流治百病，營(yíng)業(yè)額解千愁。

2016年4月14日，山東聊城，女企業(yè)家蘇銀霞的兒子于歡，因受不了催債人員侮辱母親，用水果刀將催債人杜志浩等4人刺傷，催債人杜志浩去醫(yī)院途中搶救無(wú)效死亡。2017年2月17日，山東省聊城市中級(jí)法院一審以故意傷害罪判處于歡無(wú)期徒刑。

2017年3月25日《南方周末》刊發(fā)《刺死辱母者》引發(fā)熱議，隨后在全國(guó)發(fā)酵，最高檢察院表示開(kāi)始調(diào)查此事。

事件大家已經(jīng)從各個(gè)渠道獲知，我不再贅述，相信法律會(huì)公正的給大眾一個(gè)合情合理合法的結(jié)果，拋開(kāi)這些社會(huì)、法律、倫理原因，僅僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)錢(qián)這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)探討一些當(dāng)下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

拋棄寒暄，對(duì)話(huà)開(kāi)始。

他說(shuō)，最近的于歡殺人已經(jīng)人人皆知了，老師什么看法，我看您沒(méi)有寫(xiě)關(guān)于這方面的文章。

我說(shuō)，眾說(shuō)紛紜，沒(méi)有一手的真實(shí)資料，說(shuō)了也是吐槽，不吐也罷，靜觀其變就是了，無(wú)需跟風(fēng)。

他說(shuō)，老師好心態(tài)，對(duì)于這件事，除了誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，您還有什么自己獨(dú)特的見(jiàn)解嗎？

我說(shuō)，獨(dú)特的見(jiàn)解到?jīng)]有，但是究其原因，引發(fā)這件事的是當(dāng)下最為多見(jiàn)的原因，企業(yè)沒(méi)錢(qián)，找銀行借不到，經(jīng)營(yíng)下去又需要資金周轉(zhuǎn)，于是只能去民間借貸了。但這從一開(kāi)始有這想法，就注定是個(gè)悲劇，這個(gè)錢(qián)是好借難還，利息極高不說(shuō)，還是復(fù)利的，制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)低，根本沒(méi)有能力償還，最后，只能走上這條路。

他說(shuō)，開(kāi)始也是為了更好的經(jīng)營(yíng)。

我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)啊，愿望是好的，可是有沒(méi)有想過(guò)，一開(kāi)始就沒(méi)有做好，借了如此高利息的資金就可以搞好嗎？不做數(shù)據(jù)管理，不了解企業(yè)的盈利情況，盲目樂(lè)觀的預(yù)期，總覺(jué)得自己就差錢(qián)了，有錢(qián)了就可以做好，過(guò)段時(shí)間就能還上，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)管理者的思路短路了，不去找原因只是一味的增加投入無(wú)異于飲鴆止渴，短路就要找到根源，保險(xiǎn)絲的作用就是如此，如果不著原因盲目的換更粗的保險(xiǎn)絲，最后的結(jié)果，就是燒毀所有的電器，甚至車(chē)間廠房。

他說(shuō)，嗯，這個(gè)比喻很恰當(dāng)，短路不找原因，而是去換更粗的保險(xiǎn)絲。危險(xiǎn)更大！

我說(shuō)，難道不是這樣嗎。很多人都是困于各種原因不愿意停業(yè)，不想關(guān)門(mén)倒閉，大家覺(jué)得不好看，沒(méi)面子，被人笑話(huà)，當(dāng)老板的人不能去打工等各種原因，苦苦支撐，最終，只會(huì)死的更慘，企業(yè)開(kāi)辦之前就要設(shè)計(jì)自己的目標(biāo)和戰(zhàn)略方向，以及最最重要的止損。

他說(shuō)，我看老師的文章多次提起這個(gè)止損，能簡(jiǎn)單說(shuō)下嗎？

我說(shuō)，止損說(shuō)簡(jiǎn)單，就是做最壞的打算，為最壞的情況出現(xiàn)后安全的撤退做好準(zhǔn)備和預(yù)算。什么情況不干了，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，不干了怎么退出，善后事情處理的方法和標(biāo)準(zhǔn)。

他說(shuō)，可是很多企業(yè)根本就沒(méi)有想到這些，都是做最好的打算，哪有還沒(méi)有開(kāi)始干就想賠錢(qián)的。

我說(shuō)，是的，正因如此才會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題措手不及，亂了陣腳。這些事不可避免的就像人終究都要離開(kāi)這個(gè)世界，你不說(shuō)就會(huì)永遠(yuǎn)的留下來(lái)嗎？不會(huì)的，既然這樣，我們就要正確的去面對(duì)。

他說(shuō)，是的，這件事對(duì)于餐飲人還有什么可以啟發(fā)借鑒的嗎？

我說(shuō)，這件事上，對(duì)于餐飲人的借鑒意義很大，第一就是上面說(shuō)的，做好風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，設(shè)置止損，才不會(huì)盲目借貸。第二就是要學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)看問(wèn)題，事件發(fā)生就從根源找原因，分析數(shù)據(jù)，找到真正的原因，再做解決方案，當(dāng)然最好的就是設(shè)計(jì)目標(biāo)和戰(zhàn)略，做到打有準(zhǔn)備之仗。第三就是最重要的問(wèn)題，現(xiàn)金流，上面這個(gè)企業(yè)就是資金鏈斷裂，說(shuō)白了，就是沒(méi)錢(qián)了，才會(huì)引發(fā)后面的嚴(yán)重事態(tài)。

他說(shuō)，前面說(shuō)過(guò)了，現(xiàn)金流這個(gè)還真的是最主要的因素，直接造成了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困頓，我們很多餐飲企業(yè)現(xiàn)在就是面臨這個(gè)問(wèn)題，老師能重點(diǎn)說(shuō)下現(xiàn)金流，讓我打開(kāi)一下思路換一下思維方式嗎？

我說(shuō)，當(dāng)然可以，就像這件事，起因是借高利貸，為什么借，因?yàn)殂y行借不出來(lái)了，銀行大面積收縮貸款，用民間借貸去堵銀行貸款的口子，結(jié)果，銀行不再房貸，直接就是傻眼了。這個(gè)之前的文章說(shuō)過(guò)銀行借錢(qián)，你要證明你有錢(qián)并且有還款能力才借給你，你的企業(yè)明顯不好了，很難在銀行借到錢(qián)。更深入的原因是什么？為什么借錢(qián)？?就是資金鏈斷了，現(xiàn)金流枯竭。

他說(shuō)，都在說(shuō)現(xiàn)金流，那具體現(xiàn)金流干啥用？

我說(shuō)，說(shuō)個(gè)通俗的例子，一條街上開(kāi)飯店的，十幾家，你有大把現(xiàn)金可以干任何事，沒(méi)錢(qián)的，等死，就像今天一開(kāi)始說(shuō)的案例一樣，沒(méi)錢(qián)沒(méi)思路的，就去民間借貸了，最后的結(jié)果大家看到了，這是曝光的，還有更多沒(méi)有曝光的，你百度一下就可以搜到很多。

他說(shuō)，老師，您說(shuō)的有了現(xiàn)金流可以做很多事情，能具體說(shuō)說(shuō)嗎？

我說(shuō)，很簡(jiǎn)單啊，說(shuō)個(gè)最簡(jiǎn)單的，假如你擁有的足夠多的現(xiàn)金，當(dāng)然是越多越好，比起這條街上其他十幾家你就具備非常高的靈活性。如果你有高人指點(diǎn)就會(huì)看穿，大環(huán)境不好，不是針對(duì)你一個(gè)人不好，是所有的商家都不好，這是最好的時(shí)機(jī)，假如你有足夠的現(xiàn)金流，你就可以用非常低的價(jià)格，去收購(gòu)你的對(duì)手或者客戶(hù)。

他說(shuō)，我怎么沒(méi)有想到呢，可以收購(gòu)對(duì)手，是啊，大家都沒(méi)錢(qián)，我有錢(qián)，我把對(duì)手買(mǎi)過(guò)來(lái)，就是我一家獨(dú)大了，就像美團(tuán)買(mǎi)了對(duì)手然后冷藏，然后就沒(méi)有對(duì)手了，團(tuán)購(gòu)就剩下美團(tuán)了，是這個(gè)道理嗎？

我說(shuō)，你很聰明，一下子就理解了，這是萬(wàn)全之策，當(dāng)然是建立在你有足夠的現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上的，收購(gòu)對(duì)手，不傷害自己還給自己加分，安靜的消滅了對(duì)手，這也是很多牛逼的公司越來(lái)越牛逼的秘籍之一。

他說(shuō)，太興奮了，讓我靜靜，我想一下，這個(gè)街區(qū)，我開(kāi)一家火鍋店，還有一家和我一樣現(xiàn)在生意都不好，我有大量現(xiàn)金流，收購(gòu)對(duì)手的店，在這片區(qū)域就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)了，不用打價(jià)格戰(zhàn)了。

我說(shuō)，這是最小的好處，

1、不用打價(jià)格戰(zhàn)了，

2、花小錢(qián)品牌就溢價(jià)了，

3、和供應(yīng)商的議價(jià)砝碼也高了，

4、充分占領(lǐng)消費(fèi)者心智，

5、外來(lái)新來(lái)商家的勝算率更低了。

ps:還有很多，你還能想起什么好主意，在后面留言區(qū)留言和大家過(guò)過(guò)招吧。 ?

他說(shuō)，是啊?，這么多好處，原來(lái)和對(duì)手就是競(jìng)爭(zhēng)怎么就沒(méi)有想到這個(gè)打法，啟發(fā)太大了。還有，老師，這個(gè)我大概明白了，您說(shuō)的（收購(gòu)你的對(duì)手或者客戶(hù)）收購(gòu)客戶(hù)是什么意思？

我說(shuō)，這個(gè)也很簡(jiǎn)單啊，剛才說(shuō)了，市場(chǎng)大環(huán)境不好，你不好，你的同行不好，你的客戶(hù)也不好啊，顧客在大環(huán)境不好的前提下也有需求的改變，我們只要抓住其中重點(diǎn)，就可以將大量的顧客收購(gòu)過(guò)來(lái)，說(shuō)收購(gòu)的原因是，顧客也是有成本的，這就涉及到現(xiàn)金流。

他說(shuō)，一般這時(shí)候的顧客會(huì)有哪些改變呢？

我說(shuō)，市場(chǎng)不好，大家生意難做，賺錢(qián)就少了，花錢(qián)就謹(jǐn)慎了，簡(jiǎn)單說(shuō)就開(kāi)始算計(jì)了，減少不必要的開(kāi)支，在外面吃法也會(huì)相應(yīng)減少，不但減少次數(shù)，對(duì)于價(jià)格也會(huì)變的敏感起來(lái)，會(huì)加大挑選和比較的時(shí)間，為了找到性?xún)r(jià)比最高的飯店，消費(fèi)的理性變強(qiáng)，顧客會(huì)選擇以前吃過(guò)的飯店，減少試錯(cuò)成本，對(duì)于相熟的餐館，會(huì)增加消費(fèi)頻率，期待獲得更高的折扣和優(yōu)惠，這就是這個(gè)時(shí)期的顧客心理變化，如果把握住顧客的心理變化，就可以抓住這些顧客，將來(lái)也會(huì)成為餐館的鐵桿粉絲顧客。

他說(shuō)，我明白了，這些顧客的獲得和維護(hù)都是需要錢(qián)的，對(duì)嗎？

我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，任何事都是有成本的，現(xiàn)在獲取一個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客的成本接近100元，精準(zhǔn)粉絲顧客的獲取成本200元一位，不花錢(qián)，靠些營(yíng)銷(xiāo)的技巧，也就是俗稱(chēng)的套路很難讓顧客認(rèn)同，而且會(huì)弄巧成拙了，我前面的文章一再提起，不要拿顧客當(dāng)傻子，顧客的見(jiàn)識(shí)超乎你的想象。所以，花些錢(qián)，扎扎實(shí)實(shí)的給顧客做點(diǎn)有價(jià)值的事，顧客會(huì)記在心里的，那些吃孫不謝孫的，不是你的顧客，我不是說(shuō)了嗎，都是成本，那些也是垃圾顧客的成本，要接受才行。

他說(shuō)，這回是徹底明白了，也太有感觸了，這次見(jiàn)面絕對(duì)超值，我感覺(jué)價(jià)值百萬(wàn)，我已經(jīng)有新的思路了，回去就做，有了消息給老師匯報(bào)。最后我問(wèn)個(gè)問(wèn)題，我看有很多沒(méi)錢(qián)也過(guò)的很好的企業(yè)，老師怎么看？

我說(shuō)，表象，真實(shí)的數(shù)據(jù)你是看不到的，你不知道他們正在經(jīng)歷什么，做好自己就可以了。

現(xiàn)在要獲得現(xiàn)金流沒(méi)有比獲得顧客認(rèn)同更重要的事了，給顧客認(rèn)同和驚喜的作用大于和對(duì)手搞價(jià)格戰(zhàn)。

給你一個(gè)忠告，把顧客當(dāng)成朋友來(lái)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在的顧客得到尊重機(jī)會(huì)少，更談不上驚喜和認(rèn)同了，如果做到這些，真拿顧客當(dāng)朋友經(jīng)營(yíng)，顧客很容易就被你打動(dòng)，離開(kāi)的你的機(jī)會(huì)幾乎為零。

做餐飲，開(kāi)飯店，你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，也沒(méi)有現(xiàn)金流，還沒(méi)有鐵桿顧客，你不倒閉誰(shuí)倒閉呢？

大自然的規(guī)律就是淘汰弱者，物競(jìng)天擇強(qiáng)者勝出，動(dòng)物求偶的時(shí)候，雄性會(huì)決斗來(lái)向雌性求愛(ài)，這里的道理就是自然界的最高法則，雌性要給自己的物種留下最強(qiáng)的基因，這是天性，來(lái)自祖先賦予你的基因密碼里，誰(shuí)也擦不掉。

最后借用一句話(huà)，是近代思想家梁?jiǎn)⒊?在《二十世紀(jì)太平洋歌》里面寫(xiě)的：物競(jìng)天擇勢(shì)必至,不優(yōu)則劣兮，不興則亡。 ?

本文作者劉克（又稱(chēng)萬(wàn)能的姐夫，微信：574321），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900