在一天結(jié)束，人們開始趕回自己家中的時候，我的一天才剛剛開始。菜譜只有豬肉湯，但只要我會做，即使菜單上沒有的菜也可以點，這是我的經(jīng)營方針。營業(yè)時間從晚上十二點到早上七點左右，人稱“深夜食堂”，你問這樣真的會有客人來？其實還真有不少！——《深夜食堂》

看過《深夜食堂》，真的感覺到美食既可填報肚子，同時也是治愈系良方。還記得品嘗到美食的那一刻，食物觸動味蕾，幸福和滿足充溢全身的感覺嗎？正是這種欣喜的感覺，吸引了眾多有志青年在2014年進入了餐飲或外賣行業(yè)的風(fēng)口，打造一家屬于自己的溫馨小店，藏丁哥也身入其中。

不知不覺一年時光已過，回頭看看年初的小伙伴們，感嘆不已：

“美佳蛋糕”停止了DIY蛋糕的經(jīng)營；

“夢想LOFT”已經(jīng)停滯，等待2015的重振旗鼓；

杭州的“呆鵝早餐”項目停止；

昆明的“宅計劃”，從昆明進入杭州，又重新回到昆明；

南京的“馬小馬”，逐步穩(wěn)定在南京；

上海的“愛奇果”，2014年底被陜西奇峰果業(yè)集團全資收購……

為什么心懷夢想、身懷絕技的小伙伴們，一旦進入了餐飲行業(yè)，創(chuàng)業(yè)存活率卻那么低，企業(yè)發(fā)展也是困難重重？

藏丁哥的“小熊外賣”，也是自2014年創(chuàng)業(yè)半年時間，才終于在上海徐匯建立第一家標(biāo)準(zhǔn)店，營業(yè)額穩(wěn)定在7-8萬元/月，實現(xiàn)單店盈利，3月漕河涇店即將開業(yè)，會逐步由外賣門店向外賣O2O連鎖企業(yè)發(fā)展。那么就讓藏丁哥用2014年創(chuàng)辦“小熊外賣”的一點親身經(jīng)歷，來告訴你外賣O2O創(chuàng)業(yè)中的一些誤區(qū)，希望能夠讓在路上的外賣O2O創(chuàng)業(yè)者少走一些彎路，創(chuàng)業(yè)順利。

【產(chǎn)品坎：項目定位很重要】

常聽身邊的朋友說，對上班膩味了，就去開一家自己喜歡的小飯店、咖啡館或蛋糕房，眼中閃現(xiàn)出幸福的神采，興奮得就像花兒一樣。

一問為什么要做餐飲？回答多是，我們開設(shè)一家小店，投入的費用并不會太多，雖然自己不太會做飯，但誰都吃過飯，只要好好的學(xué)習(xí)幾個拿手菜、或加盟一個門店，把門店搞得漂漂亮亮，投入成本很快就會收回。

正是因為表面上看去很簡單的事情，但在近幾年經(jīng)濟環(huán)境變化的情況下，餐飲投資在高房租、高人工、高原材料的環(huán)境下，早已經(jīng)不再是黃金期的餐飲了，所以按小熊外賣做了近十年小餐飲連鎖的三當(dāng)家所說，做小餐飲一定要從輕資產(chǎn)開始，產(chǎn)品和定位一定要清晰。

備注：小熊外賣，全國首家面向90后白領(lǐng)的輕逼格外賣品牌，專注于最后100米優(yōu)質(zhì)、快速外賣服務(wù)，主打湯汁類外賣，成為上海徐匯地區(qū)湯汁類外賣第一品牌，在淘點點、美團外賣、百度外賣等外賣O2O平臺綜合排名前三。2014年成功入駐外賣O2O創(chuàng)業(yè)圖譜，特色產(chǎn)品酸湯肥牛飯自2013年研發(fā)至今，在上海地區(qū)累計銷售份數(shù)已達5萬份。

可以說，小熊外賣在剛開始除了通過網(wǎng)絡(luò)訂單、主打5道經(jīng)典菜品的思路沒有變化外，至少經(jīng)過關(guān)于產(chǎn)品形態(tài)、目標(biāo)客戶、門店形態(tài)的三次討論和定位，并經(jīng)過半年市場驗證和調(diào)整，才最終敲定目前的發(fā)展方向。

一、不是所有產(chǎn)品都適合外賣

為了在銷售的5道菜品中突出小熊外賣特色，我們放棄了眾多如紅燒肉、臺灣鹵肉飯、荷葉包飯等拿手產(chǎn)品，選擇了通過酸湯肥牛面改良而來的酸湯肥牛飯作為主打產(chǎn)品，并且已實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方案，90%的生產(chǎn)工序在中央廚房完成，10%的生產(chǎn)工序在廚房門店完成，建立了上海徐匯第一家全湯汁類外賣，填補了市場空白。

這樣比傳統(tǒng)外賣主打的炒菜產(chǎn)品，增加了更多關(guān)注機會，而且市面上沒有同類競爭產(chǎn)品，每當(dāng)用戶選擇外賣時能夠第一時間想到有湯有溫度的感覺，較易成為關(guān)注高的餐品。

二、不是所有顧客都是目標(biāo)客戶

為了精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群，小熊外賣的客服是由90后的五當(dāng)家擔(dān)當(dāng)，在整個傳播和包裝過程中都是偏向年輕、逗逼的方向，所以我們結(jié)合運營團隊特征進行宣傳和定位，在顧客群體中找到了一群90后設(shè)計師團隊，大家通過平時的線下活動交流，逐步成為很好的朋友，并完成了小熊外賣2.0版包裝的設(shè)計工作。

而這類互動較多的用戶逐步成為鐵桿用戶，每過一段時間就會重復(fù)購買產(chǎn)品，且針對菜品、服務(wù)不斷提供建議。而做外賣O2O，是需要不斷積累這些鐵桿粉絲的，為了更清晰的表達小熊外賣定位，我們在2015年初正式提出針對90后白領(lǐng)的輕逼格外賣口號，以獲得更多年輕白領(lǐng)關(guān)注。

三、做純外賣非堂食的場景外賣

為了突出外賣O2O特征，盡管三當(dāng)家的經(jīng)驗以堂食門店更豐富，但我們還是放棄了堂食模式。主要由于堂食服務(wù)半徑小，外賣服務(wù)半徑大，雖同樣是餐飲，卻是完全不同兩套服務(wù)體系，尤其午餐時間，兩套體系的生產(chǎn)和服務(wù)就會出現(xiàn)資源打仗的情況，特此為了專注于外賣O2O，我們率先提出“純外賣、非堂食”概念，并通過“線上云店+線下廚房店”模式開展經(jīng)營，這樣可以快速優(yōu)化外賣O2O服務(wù)體系，且每一個門店營業(yè)額都是邊收入邊拓展，在減掉了堂食面積后，租金成本至少省50%以上，門店存活率會有效提升。

隨著人們經(jīng)濟水平不斷提升，外賣將不再是單單解決饑餓問題，年輕人因為不喜做飯、帶飯、節(jié)省時間才點外賣，這會逐步成為一種生活方式。而不同人群對于外賣的需求也不一樣，類似于外婆家、海底撈、爐魚、木屋燒烤等不同品類和人群的場景餐廳，在外賣市場也會逐步涌現(xiàn)出來。

正是因為經(jīng)過了關(guān)于項目定位的3次決策，小熊外賣才逐步清晰了外賣O2O連鎖的發(fā)展方向，在這條還沒有人趟過的新生行業(yè)里面逐漸穩(wěn)定和發(fā)展起來。

【趨勢坎：線上線下逐步融合】

2014年大量投資進入外賣O2O這個新生行業(yè)，也摧生了美團外賣、餓了么、淘點點及百度外賣這些O2O平臺的瘋狂補貼大戰(zhàn)。然而一年過去了，不僅沒有一個平臺取得絕對勝利，就是跟著燒錢的第三方配送公司人人、達達、風(fēng)先生等也都面臨著缺人工、缺資金的囧況。

傳統(tǒng)餐廳老板在面對這些平臺燒錢大戰(zhàn)的時候，多是采用冷眼旁觀的方式，要么不太參與，要么就是樂得利用平臺補貼提升營業(yè)額，依舊不做任何改變。

但作為一個外賣O2O創(chuàng)業(yè)者，要知道通過互聯(lián)網(wǎng)方式做外賣仍屬于一個新生行業(yè)，隨著人們對生活品質(zhì)的要求及移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，外賣O2O正在催生一個萬億級的大消費市場，未來的餐廳也不會過于區(qū)分線上、線下流量來源，這些線上訂單未來也會成為營業(yè)額的重要組成部分。

所以，如果僅僅只是資金能夠解決的問題，那就不會是太大的問題。外賣O2O平臺之所以通過大量的資金投入和補貼，都是需要尋找到屬于平臺的外賣用戶群、效率最好的合作伙伴，只有在品牌、系統(tǒng)、配送、營銷、生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)都達到優(yōu)質(zhì)配比后，外賣O2O的產(chǎn)業(yè)鏈才會清晰的展現(xiàn)出來。

小熊外賣從最初就決定采用開放、合作、共贏的模式同外賣O2O各個環(huán)節(jié)團隊開展合作，在經(jīng)歷了半年的磨合過程中，逐步尋找到了一些更為緊密和思路切合的合作伙伴，成為2015年繼續(xù)深度合作的伙伴。

如果在傳統(tǒng)餐飲已經(jīng)大不如前的背景下，僅依靠平臺補貼的資金去維持營生，這樣的餐廳或創(chuàng)業(yè)者會逐步被淘汰，而如果能夠有效看清楚行業(yè)的發(fā)展，利用傳統(tǒng)餐飲具備的產(chǎn)品、線下營銷的優(yōu)勢，再結(jié)合好的互聯(lián)網(wǎng)工具，是非常有可能涌現(xiàn)出一批全新的中式餐飲品牌，實現(xiàn)新餐飲的產(chǎn)業(yè)升級。

所以非常建議外賣O2O的創(chuàng)業(yè)者，在這個行業(yè)的發(fā)展過程中能夠盡可能多的參與其中，自己去體會和總結(jié)適合發(fā)展的方向，只是埋頭苦干而不抬頭看路，會消耗大量的金錢和精力，單純的依靠情懷和激情，難以支撐創(chuàng)業(yè)的夢想。

【痛點坎：系統(tǒng)和配送是痛點】

表面上看，餐飲和外賣都是提供食品消費，區(qū)別并不是很大，但餐廳的服務(wù)體系早已經(jīng)逐步完善，中式餐飲的連鎖也涌現(xiàn)出較多不錯的品牌如海底撈、真功夫等，而傳統(tǒng)外賣卻很少有全國性的品牌出現(xiàn)，當(dāng)傳統(tǒng)餐飲不再那么容易經(jīng)營，傳統(tǒng)餐飲的巨頭們才會開始關(guān)注外賣市場。

而外賣O2O作為剛需、高頻的消費類市場，不僅要培養(yǎng)用戶習(xí)慣，同時還需要提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率，而在品牌、系統(tǒng)、配送、營銷、生產(chǎn)這5個外賣O2O產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中，最值得考驗的還是“系統(tǒng)+配送”，因為品牌、營銷、生產(chǎn)的環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)餐飲企業(yè)里面都能夠找到解決方案，而只有“系統(tǒng)管理和配送”是結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)和支付方式的改變而出現(xiàn)的新生事物，不經(jīng)歷一段時間的磨練是不可能出現(xiàn)最佳解決方案的。

問題1：什么樣的配送是好配送？

餐品配送強度已超過傳統(tǒng)快遞和生鮮宅配，且對時效要求特別高，所以在外賣O2O行業(yè)的配送體系已由最后一公里演變到最后100米的戰(zhàn)爭。

普通意義上，我們所看到的無非是“快、準(zhǔn)時、標(biāo)準(zhǔn)化、態(tài)度好”這些宣傳，然而餐品配送在配送過程中還會遇到天氣、節(jié)假日、人員配置等問題，經(jīng)常遭遇類似淘寶“雙11”的峰值考驗，所以當(dāng)用戶獲得的外賣服務(wù)就如同快遞行業(yè)一樣，能夠?qū)崟r跟蹤，且在有效時間內(nèi)準(zhǔn)時送達，才是達到了基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

而針對不同目標(biāo)群體，享受不同配送標(biāo)準(zhǔn)也會成為配送服務(wù)差異化的一種趨勢，例如中午的忙時配送、下午的閑時配送、CBD配送體系、校園配送體系等，當(dāng)遇到專業(yè)解決方案的配送公司出現(xiàn)，通過合理利益分配，商家是可以尋找到合適合作伙伴的。

問題2：什么樣的系統(tǒng)是好系統(tǒng)？

小熊外賣專注于外賣，所以對外賣O2O解決方案更關(guān)注，可惜的是市面上尚未發(fā)現(xiàn)針對外賣O2O行業(yè)的完美解決方案，多只是涵蓋餐飲行業(yè)連鎖的解決方案，就連BAT這類巨頭也只在2014年才開始收購餐飲管理軟件公司，希望能夠快速彌補系統(tǒng)化管理短板。

可惜半年過去，BAT各自為政，外賣O2O平臺補貼大戰(zhàn)也不亦樂乎，導(dǎo)致眾多餐飲系統(tǒng)軟件公司提早站隊，無法有效接入各外賣平臺入口流量，又無法放棄原有餐飲系統(tǒng)商戶，所以在外賣行業(yè)“多平臺訂單管理+ERP+CRM”這三大系統(tǒng)功能上難以做到三全，更無法解決“配送管理+門店監(jiān)控+數(shù)據(jù)分析”等一整套系統(tǒng)方案，預(yù)計能夠完全解決問題同時能平衡BAT三大巨頭之間關(guān)系的系統(tǒng)公司，極有可能來自于更為中立的餐飲公司內(nèi)部系統(tǒng)升級。

從外賣O2O競爭最激烈的上海來看，目前各大平臺的燒錢大戰(zhàn)已從單純補貼抓用戶，進入到收購系統(tǒng)公司、建立配送團隊環(huán)節(jié)，相信不久將來，具備核心競爭力產(chǎn)品和系統(tǒng)公司將會迎來一波關(guān)注熱潮，真正實現(xiàn)外賣O2O行業(yè)的營銷閉環(huán)。

【后記】

創(chuàng)業(yè)是九死一生的磨練，即使能夠看清趨勢、定好產(chǎn)品、修好內(nèi)功，在外賣O2O眾多的環(huán)節(jié)中，但凡一些小環(huán)節(jié)未做好也不一定成功。

好在從事餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都能夠低下頭來，刮風(fēng)下雨、天寒地凍的時候送著外賣，節(jié)假日的時候堅持營業(yè)，放棄高薪從事外人看不懂的辛苦工作。正是因為這樣的經(jīng)歷，才更能夠體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)成功的可貴，也許我們每一個外賣O2O從業(yè)者進入行業(yè)的原因各不相同，但是唯有美食和夢想無法辜負，愿每一位在路上的創(chuàng)業(yè)者都能夠在保持初心的路上，堅持直到勝利!

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