自從孫悟空和八戒他們合伙創(chuàng)業(yè)失敗后，豬八戒做回了他的老本行汽車貿(mào)易生意，沙和尚回到了四川老家繼續(xù)做廚師，唐僧則繼續(xù)做著自己的傳媒業(yè)，而孫悟空呢？他認為哪里跌倒就應(yīng)該從哪里爬起來，繼續(xù)專注餐飲業(yè)，聚焦于餐飲行業(yè)。

在過去的兩年時間里，孫悟空靠著自己對餐飲的專注，結(jié)合他本身努力，另外加上積累的多年營銷功底，他對餐飲的本質(zhì)看得更透，扎根餐飲的深度也更深，現(xiàn)在的他已經(jīng)是餐飲圈內(nèi)有一定名氣的人物。

倒是豬八戒這兩年的生意每況愈下，這不，看到餐飲未來幾年5萬億的大市場又尋思著想干餐飲。

這天孫悟空正在電腦前對著一堆數(shù)據(jù)，為一家餐飲店梳理著定位及商業(yè)模式，這時叮咚叮咚的門鈴響了，一開門，原來是豬八戒（真是無事不登三寶殿，自從合伙店散伙后，整整2年時間沒登過門，這次登門也是兩手空空）。

進了孫悟空家的門，豬八戒到是也沒拿自己當(dāng)外人，看見茶幾上有水果，抓起就吃一點也沒改他貪吃的本性。

豬八戒在和孫悟空寒暄了幾句后，就開始大吐苦水，說自己生意怎么怎么難做，壓力多么的大，不如孫悟空有眼光扎根餐飲，現(xiàn)在事業(yè)干得有聲有色。

孫悟空是個熱心腸，說道：八戒，你這次來找俺老孫肯定有事，不妨直說。

豬八戒說道：猴哥我這幾年生意不好做，家里又有孩子要養(yǎng)，我看餐飲市場雖然競爭激勵，但發(fā)展趨勢越來越好，所以我想自己開家餐飲店，但對開餐飲店沒什么經(jīng)驗，所以特地來請猴哥指導(dǎo)的。

孫悟空兩眼轉(zhuǎn)了一圈，說道：你找俺別的事俺老孫還真不一定幫得上你，但餐飲的話，我這幾年也算積累了一些經(jīng)驗，不如這樣我們倆邊走邊看，帶你實地探店，咱倆邊看邊聊好嗎？

于是豬八戒跟著孫悟空騰云駕霧開始了探店之旅。

轉(zhuǎn)眼幾天過去了，八戒說：猴哥這些天我們看了不少店，我一個外行也看不出什么門道，還請猴哥給我梳理梳理。

孫悟空說道：八戒俺這些天帶你看的都是一些小而美且生意很好的店，這類店對你這種餐飲外行來說最有學(xué)習(xí)借鑒意義，這樣，俺慢慢給你梳理一下。

1、店招，能吸引顧客進店消費的才是好店招 ?

店招的好壞，

直接決定客人是否有進店消費的可能性，

菜品和服務(wù)是顧客進店后才能感知的，

而店招是吸引顧客進店的重要工具，

店招在引流上能起到60%的作用。

我們看的這些火爆的小而美店，

從店招的材質(zhì)、色彩、大小，

再到名稱以及話語，

都以自己特有的方式，

加深了餐廳話題性、傳播性、可記憶性，

吸引了客人進店消費。

好的店招總結(jié)有以下幾個特點：

① 品牌名：好記，三個字以內(nèi)不要超過三個字，命名一定是用聲音詞語，聽起來就熟悉的詞語，容易口碑傳播，比如得月樓聽到的和你腦海中反映的字是一致的這樣會節(jié)省傳播成本。

②?品類：清晰如日料一目了然。

③?爆款：凸出爆款如炸豬排，圖片要比文字醒目，視頻要比圖片有吸引力，仿真的模具要比視頻更能吸引顧客進店。

④ 信任狀：要懂得秀肌肉給自己品牌添加信任狀，如公司在全球的連鎖布局圖

吸引眼球。

⑤?視覺：要有視覺沖擊力。無論是白天還是黑夜，你的店招顧客在幾百米遠處就能看到。

⑥ 聽覺：KFC的門口有小喇叭放著音樂，不是隨便放的，一可以做燈箱店招吸引顧客，二通過聽覺營銷與周邊店形成差異吸引顧客進店。

2、爆款，到底什么是爆款，怎么打造爆款？

豬八戒追問到：猴哥，那你再給我說說最近的餐飲熱詞，爆款，到底什么是爆款？

孫悟空答道：站在商家角度，爆款思維是做強再做大的思維，是專注產(chǎn)品極致化思維，是與競爭對手的差異化思維，是商家的利潤來源-金牛產(chǎn)品；

而站在顧客角度爆款就是好吃的產(chǎn)品，點單人多的產(chǎn)品，愿意轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，愿意讓朋友來嘗試的產(chǎn)品。因為顧客不可能天天來你家店，顧客來你家店就是沖著你家的爆款，因為顧客要降低自己點餐風(fēng)險，顧客都擔(dān)心自己吃的不好吃的東西。

怎么打造爆款呢？讓俺老孫給你細細說來：

① ?堅持美味第一位 ?

餐飲的本質(zhì)是產(chǎn)品，產(chǎn)品的本質(zhì)是美味，味道不好，就別想有回頭客。

② ?黃金菜單法則 ?

顧客未進你店前要讓爆款吸引他進店，進店后第一眼看到的菜單里最醒目的位置就是你的爆款。

③ ?性價比法則

在孫悟空帶豬八戒探訪的店中有這么一家店，他的爆款是豬肘子，首先第一次進店的顧客會奇怪怎么每桌都點肘子，會想應(yīng)該很好吃，點一份試試；

抬頭一看價格一份28元，wow好便宜，因為在一般消費者的印象中一個肘子起碼60-80元，這樣的價格讓他心動，顛覆了他的傳統(tǒng)價格認知；

當(dāng)你點肘子的時候，服務(wù)員會告訴你，這是我們的特價菜，要點滿4個菜才能享受這個價格。本身看東北菜的份量，2個人打算點2-3個菜就夠了，沖著這實惠的肘子多點一個吧，無形中提升了客單價，而你點的這個肘子一般2-3分鐘就能上桌，說明什么？

它是提前煮好了的，縮減了顧客等待時間。大批量的采購降低了采購成本，提前煮好提升了運營效率。爆品的打造，保證了產(chǎn)品的量就會使得食材很新鮮，食材新鮮就是口感的保證，這樣形成了良性循環(huán)。

④ ?社交法則

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，吃個飯都忍不住要曬，怎么幫助顧客讓她曬出美照呢？擔(dān)心角度不好？光線不對？這些都不是事兒。

以色列最近就推出一間智能手機特色餐廳，有專門安裝了手機座的的盤子，方便顧客拍攝食物照片后在網(wǎng)上分享，吸引了大批食客前來體驗嘗鮮；

又如麥當(dāng)勞*nice的背景拍攝神器，讓無數(shù)食客替它做了口碑宣傳，節(jié)省了大量的廣告?zhèn)鞑ベM用。

⑤ ?嫁接文化

中國的文化博大精深，孫悟空和豬八戒在走訪中就發(fā)現(xiàn)星巴克在推星享卡時就嫁接了中國的各地城市名片，起到了很好的推廣作用；雪花啤酒嫁接了中國的臉譜、書法筆觸、蘇州園林；

又比如最近比較火的餐飲業(yè)新星局氣打造的是老北京文化，他將烤鴨創(chuàng)新做成了爆款，食客自己要親自挑選鴨子，在上面做記號再給鴨師，這叫“選鴨批”，在烤制時，鴨子上又會用毛筆寫上“福”字，烤完字不融合，同樣是烤鴨嫁接了文化的烤鴨與傳統(tǒng)烤鴨形成了差異，成功占據(jù)消費者的心智成為爆款。

⑥ ?新的原材料創(chuàng)新?

現(xiàn)在都講餐飲消費升級，升級的是什么？場景體驗，對健康對綠色的追求。健康的原材料加上新穎的道具，讓顧客記憶深刻。

⑦ 現(xiàn)場互動體驗

通過互動，增加消費者對品牌的親切度，增加對品牌的好感。如自己摘菜增加對產(chǎn)品新鮮度好感，一點小驚喜讓你忘不了。

3、空間布局，合理的布局是提升餐廳效率的關(guān)鍵 ?

豬八戒吃了兩塊撒椒的零食，又追問孫悟空：猴哥，在餐飲空間布局上，你給我梳理一下，我們這次看的這些店有什么特點？

孫悟空道：八戒你進步很快啊，有些入門了，餐飲空間布局對運營，對提升餐廳效率是很關(guān)鍵的，俺就來給你說道說道。

① ?合理的餐桌椅，保證坪效及翻臺率

在走訪中，悟空和八戒的感悟是高手在民間，不起眼卻很火爆的一家店，他的成功絕不是隨隨便便的，都是很多細節(jié)鑄成的，如簡單的一張桌子，它并沒有挨著墻頂死，而是空出2個座位，這樣就增加了空間的利用率。

這里吃飯單人很少，雙人占50%，三人座、四人座、五人座、六人座合起來占了50%，這家店可以擺放桌椅的面積是100㎡，而座位密度是1㎡，那么這餐廳就設(shè)計了100個座位，因為2個人的用餐占比50%，100*50%=50個餐位，50÷2=25個兩人桌。

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空間再小也有獨立的小包廂，

保證顧客的私密感

② 明檔操作讓顧客吃得更放心 ?

明檔是餐飲的一個趨勢?，F(xiàn)在直播很火，那餐飲應(yīng)該怎么做直播呢？就應(yīng)該直播你干凈讓人放心的后廚，甚至直播你的供應(yīng)鏈上游，魚是怎么養(yǎng)殖的，喂什么飼料等等，讓顧客吃得明白，吃得放心，這也是差異營銷。

③ ?為了容納更多顧客，把桌子做成吧臺形式 ?

④ ?將菜品統(tǒng)一做成菜品墻

這樣做的好處是什么？顧客點單有菜品圖片一目了然，第二省去了服務(wù)員到每桌點餐，只要一個人對接所有顧客，人效提升了。

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4、?氛圍，如何通過“五感 ”營造場景營銷？ ?

豬八戒滿嘴塞滿水果，但確實也很好學(xué)，不忘問孫猴子：猴哥現(xiàn)在都講場景營銷，那餐飲在氛圍上應(yīng)該怎么營造呢？

孫悟空喝了口水，說道：八戒你這次留心看了嗎，在氛圍上，我們看的這些小而美的商家在五感營造上都可圈可點，俺老孫細細給你說道說道：

① ?嗅覺 ?

有產(chǎn)品或者環(huán)境的氣味，比如我們走過面包店門口都會被它誘人的面包香味吸引進店；

② ?視覺 ?

有空間、平面、菜品、軟裝、服務(wù)員服裝、器皿等等來體現(xiàn)，孫悟空和豬八戒看到同樣是日料店，但因為兩家店的視覺氛圍差異，一家日本文化氛圍很足，吊旗，桌貼、海報、MD產(chǎn)品等等，另一家完全日式氛圍不足，僅隔2個鋪子，結(jié)果導(dǎo)致了人氣差異。

③ ?聽覺

這在音樂的營造上，在員工的熱情招呼上都能體現(xiàn)。走進一家日料店，是員工熱情的日語招呼聲，另一家是有氣無力的招呼聲，顧客的感覺能一樣嗎？一家放著目標顧客愛聽與氛圍匹配的日式流行歌，另一家同樣定位年輕目標人群，卻錯誤的放著適合商務(wù)人士的日本輕音樂，你的目標顧客怎么和你產(chǎn)生共鳴？

④ ?觸覺 ?

也就是顧客身體所能接觸到的地方，一家是在細節(jié)上考慮到冬天女生擔(dān)心衣服掛椅子上容易弄臟，包包放背后面坐著不舒服，因此為顧客提供了簍子；另一家還是冰冷的座椅，冰冷的招呼聲，連墊子都沒有，做為顧客你的感受是什么？

⑤ ?味覺

自制調(diào)味醬、自助蒜茸器，特制餃子醋等等都是為了增加客人的味覺體驗。

孫悟空：八戒，餐飲的五感營銷門道很深，改天我再詳細和你說說。

豬八戒：好的，猴哥，和你走訪了那么多家店，和你聊了這么久，發(fā)現(xiàn)餐飲不是我原來想的那么簡單，當(dāng)初我們幾個合伙開店，全靠你一個人，確實很不容易啊。

5、會員，想留住老顧客，會員是關(guān)鍵

豬八戒問道：猴哥我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多商家都在做會員，那有什么門道嗎？

在八戒的眼里，會員卡的功能就是儲值增加現(xiàn)金流，但通過這次探店行，他明白了做會員不是單純儲值那么簡單，所以他追問孫悟空會員的事情。孫悟空也毫無保留的給豬八戒分析了他們這次走訪的店，是怎么做會員管理的。

孫悟空：八戒你說的沒錯，做餐飲除了要吸引新顧客，關(guān)鍵還是要留住老顧客，所以會員是關(guān)鍵。我們這次也看了不少商家，我給你分析一下其中比較有特色的三家。

案例1：王品

在這次探店中，我們發(fā)現(xiàn)王品的會員著重做的是顧客被尊重的需求。會員電話預(yù)約時，通過系統(tǒng)能直接知道顧客信息，所以不是聽到陸家嘴王品店歡迎您來電 ，而是顧先生您好 。

別小看了這一點，因為人人都有想當(dāng)明星的感覺，如果一個明星你都不知道他叫啥，他通常會感覺很沒面子，普通人也是這樣，你給他明星待遇，那印象就會很深刻。

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什么是明星待遇，你到店后，你桌子上的等餐牌要比其它非會員的大，那么其它非會員就會問，為什么他的比我的大？這時服務(wù)員告訴他因為他們是我們的會員客戶，那非會員就會問怎么辦會員。

又如會員帶朋友就餐，店長會親自服務(wù)，并說：顧先生您好，您平常經(jīng)常喝冰梨香檳，今天我們也為您免費提供了這款酒，您可以分享給您的朋友。這時他的朋友就會說，你經(jīng)常來啊，不單店長親自服務(wù)，他們居然還知道你愛喝什么酒，還贈送給我們品嘗，你面子真大。這時會員就會有覺得有面子，會員的價值感就體現(xiàn)出來了。

案例2：北京宴為會員打造情感價值

一位年輕廚師帶著口罩為一位老年顧客端上一份熱騰騰的面，熱情的問道：大媽，您覺得這碗面和你當(dāng)年做給你兒子吃的味道一樣嗎？

老人回答說：一樣！這時廚師摘下口罩，老人認出了這廚師就是自己兒子！老人和兒子眼睛都濕潤了……原來兒子為了給母親做壽，找到了北京宴幫忙策劃了這樣一場感人的場景。

有了這種情感記憶的會員，會不對你的品牌產(chǎn)生記憶產(chǎn)生粘性嗎？

案例3：日入萬元的小店

這家不起眼日入萬元小店細分會員做營銷，提起為什么做會員這家小店的老板回答的很自然，銷售額=客單價*客流量在客單價不變的情況下，只有增加客流量或者是消費頻次，而增加客流量最好的辦法就是把新顧客變成老顧客，因為老顧客會幫你口碑傳播帶新顧客。

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小結(jié)

你挑著擔(dān)，我騎著馬，迎來日出，送走晚霞......做餐飲不易，做好餐飲更不易，通過這次與孫悟空的探店，豬八戒明白了做餐飲需要對每個環(huán)節(jié)的專注，每個環(huán)節(jié)的深挖， 產(chǎn)品好吃是最基本要求。

他覺得面對餐飲消費升級他還有很多要和孫悟空學(xué)，為此他決定暫緩開店計劃，先用心和孫悟空學(xué)習(xí)餐飲經(jīng)營之道。

本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900