創(chuàng)意料理、高端餐飲，在餐飲行業(yè)占有市場金字塔頂端的位置。但近幾年，高端餐飲市場難守、難做。波巴蔻如何在現(xiàn)今市場環(huán)境下保持生命力？波巴蔻創(chuàng)辦至今經(jīng)歷了怎樣的過程？

江蘇省餐飲協(xié)會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對丁總進(jìn)行了采訪，了解波巴蔻的發(fā)展過程和背后的故事，給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

選址

當(dāng)初為什么選址金雞湖邊上？在選址上有沒有什么心得？

丁總：這個地方在三年前來說，還沒有非常的火，當(dāng)時我們的總經(jīng)理，比較看中的是金雞湖這里的商圈。

這里的位置，風(fēng)景比較好，可以看到金雞湖的全景，還是鄰水的位置。眼光很獨到，很長遠(yuǎn)，看到了這一塊的潛力。可能三年前沒火，但是隨著周邊商圈的發(fā)展，商圈之間的串聯(lián)，形成了一個強強聯(lián)合的大商圈?？腿?，游客，甚至潛在客戶的更大了，但是更多的是看中了這里的潛力，所以把店開在了這里。

第一，看餐廳定位，選定位置周邊有居民區(qū)是什么類型的小區(qū)什么類型的客人。

差不多也是5公路范圍內(nèi)，在金雞湖邊的高檔社區(qū)，這是我們選址的一個因素。

第二，看重商圈在未來發(fā)展的潛力，近兩年隨著商圈的變化，周圍出現(xiàn)的寫字樓也越來越多了，寫字樓里也會有龐大的客戶。?

重要觀點

選址決定成敗，我們不能做無準(zhǔn)備的仗，預(yù)判他將來能火起來，我們開店選址做調(diào)研建議把握兩組數(shù)據(jù)：

1、需求程度，有外出就餐習(xí)慣的消費者人數(shù)是多少？

2、供給程度 餐館可接待的客數(shù)是多少？

舉例

有一家新店備選地址，在7-8點針對該區(qū)域20家同業(yè)態(tài)的的店鋪開始調(diào)研，結(jié)論是總集客量為500人次，假設(shè)20家店的總座位數(shù)為700個，該區(qū)域總共700個座位，容納了500個顧客，上座率71%，這意味著該飯店該區(qū)域上座表現(xiàn)率良好，顧客吸納率強；假設(shè)20家店的總座位數(shù)1500個，上客數(shù)500個，上座率33%，這意味著上座率差，顧客稀少。

識別選址還有一個最簡便的辦法 ，選3家3公里范圍內(nèi)的排名前三的同業(yè)，選3天平日、3天假日分中午、晚上測人流 ，客單價*客數(shù)=銷售額/3，就能測算出你開店的一個日銷售額，另外選一家銷售額最高的店，觀察了解客源結(jié)構(gòu)（著裝、性別、年齡層次、消費場景等）例如工作日35-45歲的男性顧客多，周末20-30歲的情侶和年輕人居多，采用何種經(jīng)營模式不重要，但只要兼顧這2種客群，開店成功率就會大大提升。

產(chǎn)品定位

無論是選址還是餐飲品牌，都取決于好的定位，我們的定位是什么？我們和其他的競爭對手有什么差異？

丁總：談到定位，我們要談到自己的產(chǎn)品特色，我們“池”是蘇州市場上第一家做生蠔威士忌的餐吧。隨后也有幾家開始做，經(jīng)過半年的營業(yè)，也都毅然決然的倒下了。

他們倒下的原因是什么？首先，這是一個小眾化的市場。我們產(chǎn)品主打的特色就是進(jìn)口的生蠔，蘇州市場上也會有一些店會有單一的品種，但是想要更多元的食材和口味，首選還是我們“池”。

我們“池”以生蠔為特色，有Single Malt Whisky，輔助一些西餐菜肴，歐陸式風(fēng)味，融合一些日式鐵板燒的品類。相對比較綜合的餐廳。我們生蠔是愛爾蘭優(yōu)質(zhì)的品種，我們店開張引起了蘇州市場對生蠔的熱情，我們了解過，我們開之前，是沒有這種進(jìn)口多品種的生蠔，這一部分客戶是有需求的，這些客戶大部分都會選擇去上海，或者是去國外吃，我們也看到了這個市場需求。

由于產(chǎn)品特色、環(huán)境特色很多劇組慕名而來，劇組的這些主演讓我們在明星圈子里也有一些小小的波動，最開始是小包總楊爍在歡樂頌里到我們這邊，甚至張翰通過網(wǎng)絡(luò)的途徑也過來吃了，還有其他的明星，包括古力娜扎，導(dǎo)演管虎，唐季禮，還有蘇州市管弦樂團(tuán)的指揮，這些明星在我們接待的過程中對我們的評價也是非常高的，所以來蘇州拍戲的明星吃生蠔，首選就會來我們家。明星的口碑宣傳帶動粉絲效應(yīng)，再有生蠔加深品牌的記憶，填補了蘇州市場上的品類空白。

消費者喜新厭舊的速度比以前快多了，在產(chǎn)品創(chuàng)新上有什么心得？

丁總：產(chǎn)品創(chuàng)新上一方面是原有的東西嘗試新做，另一方面是學(xué)習(xí)市場上新鮮潮流的新菜品，會組織員工去市場上學(xué)習(xí)。?

市場的口味那么多，如何選擇學(xué)習(xí)的對象？

丁總：會以米其林餐廳為標(biāo)準(zhǔn)去學(xué)習(xí)，甚至去學(xué)習(xí)出品，去學(xué)習(xí)服務(wù)，各方面的優(yōu)勢，吸收之后去消化重新塑造。一方面是我們通過去外面學(xué)習(xí)新的，另外我們自己的廚師長也會研發(fā)新菜品。?

外出去學(xué)習(xí)的頻率有多高？

丁總：大概每年有3-4次。?

時間大概在多久？

丁總：在半個月左右。我們主要考察市場上一線城市的西餐類的中高端品牌，我們并不是純粹模仿，是現(xiàn)有產(chǎn)品的重新塑造，學(xué)習(xí)研發(fā)的經(jīng)驗用在適合我們的產(chǎn)品上。?

重要觀點

品類的選擇

1、市場認(rèn)知度高

扇子小吃和油條哪個市場認(rèn)知度高？肯定是油條，油條全國人民都知道不需要花很大的市場教育成本去教育市場，教育市場的事情是大財團(tuán)有錢的主干的事情，不是小餐飲創(chuàng)業(yè)者要去干的事情

2、有品類無品牌

什么是有品類無品牌呢？如麻辣燙這個品類在早就存在于消費市場，但一直沒有一個知名品牌，這個時候張亮、楊國?？粗辛似奉悪C會，搶占全國市場。像這樣的品類還有很多餛飩、酸菜魚、水煮肉、烤鴨飯、鴨血粉絲、海南雞飯等等

3、可標(biāo)準(zhǔn)化去后廚

現(xiàn)在人工成本高，去后廚是個趨勢，夫妻老婆店產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化沒關(guān)系，但要做連鎖店一定要流程制作標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能保證顧客去你任何一家店吃到的口味都一樣，所以在品類選擇上要考慮這個品類是否適合做標(biāo)準(zhǔn)化，如黃燜雞、鴨血粉絲這些品類操作都是相對簡單，非常容易做標(biāo)準(zhǔn)化的品類。

4、生命力強，口味適應(yīng)面廣

中國由于地域遼闊造成了，各個地方的口味差異非常大，東酸西辣，南甜北咸，所以選擇品類很關(guān)鍵的因素要選擇古而有之，口味適應(yīng)面廣的，因為這個品類經(jīng)過了歷史及市場驗證，存活必有其原因，能降低失敗風(fēng)險。

5、滿足目標(biāo)消費者需求的品類

怎么滿足消費者需求呢？尋找消費者沖突，解決消費者的沖突就是滿足消費者需求。

掌握四種占據(jù)品類心智的方法

1、代言品類

當(dāng)行業(yè)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的時候，要敢于封殺這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

當(dāng)行業(yè)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的時候，你有封殺品類的可能性，比如阿里巴巴＝電商，即時通訊＝騰訊，中文搜索＝百度，滴滴＝專車，喜之郎＝果凍。這就是通常說的搶占空白市場，或者說是做有品類無品牌的市場。

2、對立-占據(jù)特性找老大麻煩

當(dāng)行業(yè)已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌了，就要占據(jù)特性。

當(dāng)你封不死品類的時候，行業(yè)有人比你先行，至少封殺一個特性。如老板大吸力油煙機。

3、聚焦業(yè)務(wù)做取舍

第三個進(jìn)入市場的，天貓封殺中高端品類，京東找特性同樣低價買-真的，第三個進(jìn)入唯品會聚焦女性聚焦特賣，很多人做鮮榨果汁，我聚焦藍(lán)莓果汁。

4、開創(chuàng)新品類

新技術(shù)新工藝開創(chuàng)新品類 喜家德開創(chuàng)了鮮蝦水餃，樂凱撒開創(chuàng)了榴蓮披薩。

定位、選址 ?定生死！一個餐飲初創(chuàng)者尤其要重視定位與選址，餐飲是個重視細(xì)節(jié)的生意，事無巨細(xì)每個環(huán)節(jié)都來不得半點馬虎，另外作為餐飲新人多去走走，看一看學(xué)習(xí)一下是非常必要的，在踐行餐飲人幫助餐飲人的路上我們會繼續(xù)堅持！