導(dǎo)讀：

1、小菜園欲上市，背后的“道”

2、小菜園11年開出600多家店的“術(shù)”

3、火鍋人可借鑒的點(diǎn)有哪些

01

11年開出600多家店

小菜園的“道”

前幾天，小菜園通過港交所聆訊，上市已成定局。

小菜園這幾年，是真掙著錢了，根據(jù)他們提交的資料，從2021年到2024年8月31日，實(shí)現(xiàn)收入分別約為26.46億元、32.13億元、45.49億元和35.44億元人民幣，期內(nèi)利潤分別約為2.27億元、2.38億元、5.32億元和4.01億元人民幣。

一般說來，中餐的純利潤多在8%左右，看小菜園的純利潤率，屬正常范圍，值得關(guān)注的是2023年的純利，已經(jīng)超過10%，去年的情況，大家心知肚明，這個(gè)純利率，已經(jīng)超過了九毛九、百勝中國，以及老大海底撈。

在當(dāng)下環(huán)境，保本就是賺，何況還有利潤，確實(shí)夠格上市。

小菜園成立于2013年，距今已11年，根據(jù)其招股書數(shù)據(jù)，截止8月31日，全國已開出663家門店。對于中餐來說，這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)挺猛的，要知道，西貝干了36年之久，開店也不過370家（窄門餐眼數(shù)據(jù)）。

那么，小菜園為何如此生猛，11年時(shí)間，竟能干到上市，對于火鍋行業(yè)，又有哪些借鑒和啟示？

當(dāng)我們思考一個(gè)問題時(shí)，不能只看他做了什么，還要看他的動機(jī)和初心，唯有理解了他的歷程，才更能理解他所呈現(xiàn)的結(jié)果。

小菜園的創(chuàng)始人叫汪書高，安徽銅陵人，從2013年6月開始擔(dān)任小菜園餐飲的董事長。

汪老板是廚師出身，18歲出來做工，干了整十年，才開始上灶炒菜，后來攢下點(diǎn)錢，兩口子開始創(chuàng)業(yè)干餐飲，在開小菜園之前，兩人已經(jīng)有豐富經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立的和諧大酒店，是當(dāng)?shù)赜忻纳虅?wù)型連鎖酒店。

眼看這么成功，汪老板就想著帶領(lǐng)品牌往外走，2011年時(shí)，汪老板帶著600萬去江蘇，繼續(xù)投資商務(wù)型酒店，但一直虧損，最終放棄，隨后，汪老板開始考察市場，兩年后的夏天，小菜園出世。

究竟是什么原因，讓一個(gè)經(jīng)營十幾年商務(wù)酒店的人，突然轉(zhuǎn)變思維，做休閑餐飲？說實(shí)話，掙慣大錢的人，基本看不上路邊的三瓜倆棗，會覺得太辛苦。畢竟，商務(wù)酒店，人均上百，休閑餐飲，人均五六十塊，利潤一望而知。

能夠有這樣的轉(zhuǎn)換，我們需要注意一個(gè)關(guān)鍵事件，即2012年的國八條。

彼時(shí)高端餐飲受打擊嚴(yán)重，紛紛轉(zhuǎn)行，所以，2013年以后，很多餐飲品牌開啟爆品戰(zhàn)略，即是用一道菜打市場，不再做大而全的品類了，現(xiàn)在看，爆品戰(zhàn)略似已過時(shí)，而在當(dāng)時(shí)則很有效；

小菜園沒聚焦一道菜，而是聚焦了“徽菜”的品類，道理很簡單，徽菜兩個(gè)字本來認(rèn)知就勉強(qiáng)，要說從徽菜里拿個(gè)代表菜去打市場，不好意思，你得教育老百姓，時(shí)間和成本都不允許一個(gè)新創(chuàng)立的品牌這么干。這也是小菜園的高明之處。

而且在整個(gè)事件中，最核心的一點(diǎn)，當(dāng)年2012—2013年的餐飲環(huán)境，與這兩年何其相似，都是受外部環(huán)境影響，不得不被迫轉(zhuǎn)型。適應(yīng)下來的，會煥發(fā)第二春，不適應(yīng)的，直接倒閉。雖然現(xiàn)在大環(huán)境比那時(shí)更差，但“轉(zhuǎn)換思維”的邏輯是相通的——不轉(zhuǎn)換，就得死。

所以，火鍋人應(yīng)該學(xué)的是轉(zhuǎn)換思維，這屬于“道”的層面，從市場環(huán)境和需求入手，去真正做貼近老百姓的東西出來。

接下來，我們再看小菜園的“術(shù)”。

02

火鍋人可借鑒的

小菜園的4個(gè)“神操作”

小菜園有4個(gè)值得火鍋人借鑒的點(diǎn)，也正是這環(huán)環(huán)相扣的點(diǎn)，把小菜園推到了今天的位置。

第一個(gè)，以股份激發(fā)員工熱情。出來打工，都為掙錢，小菜園的店長基本由廚師長擔(dān)任（這可能跟創(chuàng)始人廚師出身有關(guān)），除了負(fù)責(zé)門店日常經(jīng)營，還會保留廚師長的身份，總部會給到店長所在門店的0.5%—0.7%的虛擬股份，干得好，可升任區(qū)域經(jīng)理，總部再給0.1%的股份，一旦拿到這個(gè)錢，收入直接翻幾倍都不止，晉升渠道和收薪資待遇都十分明顯。

第二，用利益綁定人才。戰(zhàn)略做再好，沒人執(zhí)行，猶如紙上談兵，小菜園捆綁人才，用的是“師徒制”，跟海底撈、喜家德一樣。

老廚師培養(yǎng)新徒弟，出師后，可接管老店，師父再去開疆拓土，原有老店股份分徒弟一半，師父仍可繼續(xù)享受老店紅利，培養(yǎng)越多，分紅越多，前提是餐廳得掙錢，當(dāng)然，有了第一點(diǎn)，不怕餐廳不掙錢，員工熱情被激發(fā)出來，他們會想盡一切辦法去創(chuàng)新、去拉客流，所以你能看到海底撈為什么會千方百計(jì)、甚至去街上拉人進(jìn)店，在他們眼中，那可不是消費(fèi)者，那是行走的人民幣。

第三，建立菜品提成制度。把一個(gè)餐廳當(dāng)成一個(gè)工廠來運(yùn)作，就會知道效率有多高，像廚師，不僅有基本工資，菜品銷售超量時(shí)，多出來的就會有提成。

這就極大地刺激廚師們多出品好吃、創(chuàng)新且毛利高的菜，方法總比困難多，當(dāng)企業(yè)面臨菜品創(chuàng)新的窘境，不妨想一想，員工能從創(chuàng)新中得到什么，他們在等指令，還是在自發(fā)燃燒？

不難看出，以上三點(diǎn)中，有個(gè)非常核心的詞——廚師。

在大家都在瘋狂使用預(yù)制菜、天天想著“去廚師化”的時(shí)候，小菜園卻把廚師的價(jià)值提到戰(zhàn)略的層面。

不是你的廚師不夠好，只是你沒用好。

另外，還有第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——消費(fèi)分級的天時(shí)，在大眾消費(fèi)不如當(dāng)下謹(jǐn)慎的過去，幾乎沒人注意到小菜園，其新聞也很難見諸報(bào)端，然而，當(dāng)老百姓都想著“省著花錢”時(shí)，他們會用腳投票、去自認(rèn)為性價(jià)比高的餐廳，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年，按收入計(jì)，大眾便民中式餐飲市場，客單價(jià)在50—100元的市場規(guī)模，占大眾便民中式餐飲市場總額約62%，其中，“小菜園”市場占有率0.2%，排名第一，排在其后的，還有太二和呷哺呷哺，當(dāng)然，這兩個(gè)品牌不是敗退就是虧損，跟盈利的小菜園無法相提并論，說句題外話，老二老三都如此艱難，其他人，又該怎么活？

切中消費(fèi)分級的小菜園，吃到了趨勢紅利，這一點(diǎn)，很多品類也都有體現(xiàn)，比如陶德砂鍋，20多年來，只開20多家店，外省幾乎籍籍無名，而這兩年突然爆火，也正是天時(shí)給了其走到閃光燈下的機(jī)會，當(dāng)然，陶德本身也準(zhǔn)備得好，運(yùn)營、產(chǎn)品都很能抗打；還有這兩年大火的羅媽砂鍋，看似是快餐，實(shí)則是“簡化了的中餐”，二三十元就能吃飽吃好，也是切到了天時(shí)上。

消費(fèi)分級，哪里分得最厲害？答案是下沉市場，但并非下沉市場本身的分級明顯，而是下沉市場與高線城市的分級越來越明顯，所以，這兩年很多大牌一股腦去下沉市場。（這其中還存在“降維打擊”的因素）

小菜園從開始布局，就是主攻下沉市場，分級的東風(fēng)一吹，立刻支棱起來，其招股書顯示，截至2024年8月31日，“小菜園”663家門店中，三線及以下城市近300家，占比40%以上；收入上，2024年前8個(gè)月，三線及以下城市門店為“小菜園”貢獻(xiàn)了40.8%的收入，達(dá)14.32億元；其次是新一線城市門店，收入占比為29.3%。

哪個(gè)地方生意好，一目了然。

在大眾對價(jià)格尤其敏感的地方，舉全部之力做性價(jià)比，幾乎所向披靡，這也是為什么今年主打性價(jià)比的牛肉自助火鍋、小火鍋、砂鍋等品類爆火的原因。

寫到最后

從布局，到產(chǎn)品、股份，再到組織架構(gòu)，小菜園的閉環(huán)幾乎無懈可擊，而且是用快餐思維做中餐，在這一點(diǎn)上，還有一個(gè)品牌的模式值得關(guān)注，那就是“蘭湘子”，不好說，它能否成為湘菜第一股。

在存量時(shí)代，大家一股腦兒去拼產(chǎn)品、拼效率、拼場景、拼模式、拼供應(yīng)鏈，實(shí)際上，歸根結(jié)底，拼的還是人，如何點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的激情，是企業(yè)成功的根本，而一些出挑的品牌，無一不是在“人”上下功夫，諸如海底撈、華萊士、半天妖、烤匠，都是佼佼者。

毫無疑問，組織架構(gòu)的比拼時(shí)代已經(jīng)到來，這將是對行業(yè)的一場升維。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，作者：張冬