前幾天關于中餐的第一篇文章出來后（相關閱讀：曾經(jīng)高高在上的中餐酒樓是怎么沒落的？），收到很多朋友的私下留言，他們都是做中餐的同行，給我說，不要把話題只放在大型的酒樓上，他們好歹還有宴席作為客源支撐，而其他普通的中餐廳才更慘，除了中午有點客流之外，很多中餐廳晚上的生意十分慘淡，讓我也一并給找找原因。

老實說，在我的潛意識里，認為動輒上千平方的中餐酒樓，比那些只有兩三百個平方的小型中餐廳形勢更嚴峻，壓力也更大，大家都是做中餐的，但是在經(jīng)營難度和經(jīng)營壓力上，完全是兩回事，如果是形勢較好倒也沒啥，大家都能賺錢，可是，一旦形勢不好，大型中餐酒樓的經(jīng)營壓力就會非常嚇人。

做過餐飲的朋友都知道，餐飲有兩大固定成本，一個是房租成本，另一個就是人工成本。什么叫固定成本？就是不管你生意好不好，每個月都必須要硬性支出，那么以這兩塊成本作為參照的話，一眼就能看出中餐酒樓的壓力：大面積帶來的高房租和多人工帶來的巨額工資支出。

這里強調(diào)中餐酒樓的艱難，并不意味著小的中餐廳就不艱難，事實上，恰如那些給我留言的朋友所言，只要做中餐的，現(xiàn)在都有點艱難，因此，大家全都關心后續(xù)的問題：消費者為什么集體拋棄中餐了？中餐要如何重新贏得消費者的青睞？如何讓消費者喜歡上中餐菜品？

關于這些問題，我相信，那些目前正在從事中餐的朋友，可能已經(jīng)想過很多次，甚至，還請教過很多餐飲專家和營銷達人，可能也找到了很多解決這些問題的辦法，而今晚的這篇日志，主要是表達我針對這個問題的看法，也就是，站在我私人的角度，認為中餐應該怎么做才能破局？

在表達我的觀點之前，我們先來看幾個案例，雖然中餐市場整體很不好，但里面也有一些做得好的例子，單拿成都來說就有好幾個代表：比如中低檔次的巴蜀味苑，他們家一直做傳統(tǒng)中餐，生意就一直很平穩(wěn)，幾乎沒什么波動；比如外來的唐宮和旗下的唐宮小聚，屬于粵式中餐，生意也是非常好。

除了成都，放眼全國也有一些中餐繼續(xù)興盛的案例，比如全國聞名的大董烤鴨，在最近這幾年，生意不僅沒有下降，反而隨著知名度越來越高，生意也越來越好了，我很多朋友到北京旅游時，專門慕名而去，結(jié)果吃完后覺得也不過如此，甚至還不如成都的某些酒樓菜做得好（四川胃口），但人家生意就是好！

這些生意繼續(xù)很好的中餐廳，他們有什么共同點？那些走向沒落和沒有年輕消費者的中餐廳，又有什么共同點呢？我認為，這是要分析這個問題而必須去思考和對比的問題，如果不去分析和總結(jié)這些共性的東西，那很可能說出來的理由就難免是一面之詞，或者以偏概全。

我綜合分析了這些生意好與生意不好的中餐酒樓，發(fā)現(xiàn)雖然各自經(jīng)營的品種不一樣，客群也明顯不同，但有一個方面是有明顯區(qū)別的，那就是這家餐廳的記憶點與吸引點，尤其是餐廳在目標消費群里面的記憶點：擁有記憶點和吸引點的餐廳，能贏得消費者的認同和追捧；反之，就無法獲得消費者的支持。

上面的例子中，巴蜀味苑的老板是個菜癡，特別喜歡研究菜，而且心態(tài)非常開放，每有新的菜品，都愿意在九吃他們這樣的媒體人面前完全展示出來，不藏不掖，他家的蘸水兔堪稱一絕，我有朋友每次繞道很遠專門去打包這道菜；唐宮和唐宮小聚呢？他家本來是以乳鴿起家，現(xiàn)在乳鴿照樣是王牌，幾乎每桌必點。

而大董烤鴨就更不用說了，任何一個餐飲人都不能錯過大董這個案例，首先，大董本人的身份和資歷就是吸引點；其次，是他對移動互聯(lián)網(wǎng)工具的嫻熟運用；再次，大董不僅烤鴨聞名于世，更主要的是大董本人精通于菜品開發(fā)，占據(jù)了“意境菜”的頭牌：在國內(nèi)提起意境菜，必然會與大董掛鉤，兩者甚至達到劃等號的境界。

因此，不管是成都本地，還是放眼全國，那些生意照樣很好的中餐廳，無一例外都擁有自家獨特的記憶點和吸引點，能抓住每個階段的目標消費群，甚至，他們本身就是吸引消費群的特色餐廳，具有自發(fā)的傳播效應：媒體也好，消費者也罷，如果不傳播他們，就感覺自己特不專業(yè)，特別外行，會被人鄙視一般。

那些生意下滑和沒落的中餐廳呢？雖然餐廳各方面都很不錯：廚師團隊技術(shù)牛逼，菜品味道長年穩(wěn)定，服務細節(jié)十分到位，就餐環(huán)境也很不錯，各方面看起來都很不錯，沒有什么大的問題，但他們有一個共同點：那就是大而全情況下，在新興消費群里，失去了自己的記憶點和吸引點。

生活在成都的消費者，說起一品天下那些中餐酒樓，可以侃侃而談的，應該都是年齡在35歲以上的人群，七八年過去了，現(xiàn)在大家還能記得這些酒樓的什么？如果連我們這幫吃貨都記不住這些酒樓，那么30歲以下的那些年輕人，目前他們才是餐飲消費的主力軍，他們的記憶里壓根就不知道一品天下曾經(jīng)的輝煌了。

我們這些上了35歲的人，說起大蓉和，知道他們家有一道石鍋三角峰，一年賣出400萬；說起紅杏，知道他們家的鱔段粉絲和紅杏雞是王牌菜品，桌桌必點，但遺憾的是，年輕消費者根本不知道，如果餐廳不能給消費主力軍一個記憶點，并由這個記憶點產(chǎn)生吸引力，那么無法讓別人進店消費，這是必然的事情。

因此，我堅定不移的認為：擁有記憶點和吸引點，是一家餐廳生意可持續(xù)的核心所在，也是餐飲生意的最基本法則，沒有餐飲能夠例外，這么說的意思就是：不管你是小面館，還是快餐店，也不管你是中餐酒樓，還是海鮮排檔，最核心的問題在于：你是否有針對目標消費群的記憶點和吸引點。

這幾年為什么成為特色餐飲的天下？說白了不就是因為記憶點鮮明，吸引點突出嘛！大家來豪蝦傳，是因為店里的鹵煮龍蝦；大家去醉西昌，是因為他們家是西昌燒烤的最強代表；大家去知喜多，最開始是因為厚切的三文魚；大家去二嬢雞爪爪，是因為他們家的耙雞爪和龍須面……

反觀中餐酒樓呢？給了消費者什么記憶點和吸引點？遺憾的是幾乎沒有，對于年輕人來說，中餐酒樓就是結(jié)婚，過生等家庭聚會和大型聚會的場所，而不是兩三好友吃香香嘴的地方，再加上，參加這些聚會，注意力完全不在餐廳本身，而在聚會的形式上了，所以，作為消費主力的年輕人，對中餐酒樓沒記憶點，進而也就失去吸引力。

那么要怎么辦才好？竊以為，既然特色餐飲證明了他們的方式可行，中餐酒樓又下滑趨勢明顯，那為何不向特色餐飲學習呢？這里就不得不指出兩個錯誤：

其一是很多做中餐的前輩清高自傲，看不起做特色餐飲的同行，每每提到新興的餐飲人，他們都嘴角一翹，覺得這有啥子了不起，無非就是炒作而已，典型的看不懂，還不愿意學，而一味的帶著酸味詆毀，自欺欺人。

其二是一些想改變的中餐前輩疾病亂投醫(yī)，他們也分析了原因，發(fā)現(xiàn)特色餐飲崛起太快，做的很不錯，于是也照搬他們的營銷方式，請一些所謂的營銷專員，開通微博微信等賬號，也去與消費者保持溝通，美其名曰營銷事業(yè)部，結(jié)果呢？多半是畫虎不類反成犬，只重其形而丟失其本質(zhì)。

任何營銷，都只能起錦上添花的效果，而做不到雪中送炭，什么意思呢？好的營銷，一定要建立在好的產(chǎn)品基礎之上，離開好的產(chǎn)品，營銷只能一時有用，看到這里，很多中餐前輩可能不服氣，覺得我們家產(chǎn)品完全沒問題呀，沒錯，事實也是如此，我想起張哥說過的一句話：等中餐大佬反應過來的話，特色餐飲幾乎沒有還手之力。

什么意思呢？現(xiàn)在絕大多數(shù)經(jīng)營特色餐飲的新興老板，其實都是跨界經(jīng)營的餐飲外行，他們可能在營銷上很厲害，也可能在管理上很厲害，但這些新興的餐飲老板，普遍存在一個致命傷，那就是菜品和技術(shù)環(huán)節(jié)有硬傷：在自己不懂技術(shù)情況下，太依賴師傅的技術(shù)和手藝。

而傳統(tǒng)的中餐廳，這方面則是最強的存在，像那些大中型中餐酒樓，光是炒灶師傅都有幾十個，店內(nèi)色香味俱全的特色菜品都可能有上百道，單純要說菜品和技術(shù)實力，傳統(tǒng)的中餐酒樓，完全可以秒殺現(xiàn)在市面上那些特色餐飲，但現(xiàn)實為什么沒有做到呢？

比如，成都某家非常知名的中餐酒樓品牌，在思變的情況下，成立了一個“小廚”的子品牌，到我們郁金香廣場對面開店很久，我們這些周圍的鄰居居然不知道，如果不是前次張哥說去吃，我壓根就不知道這里還有這樣一家中餐，結(jié)果呢？遺憾的是：他們的“小”主要體現(xiàn)在經(jīng)營面積的相對較小上。

在我看來，這是一個失敗的改變，因為你光是把經(jīng)營面積從幾千平變成幾百平，這無非只是解決了你房租成本和用工成本上的壓力，但記憶點和吸引點照樣沒有呀，消費者同樣不會為此買單的，因為他們記不住你家的任何東西，現(xiàn)在的消費者，在琳瑯滿目的市場選擇中，沒有那么多思考時間。

那么，朋友們可能會問：“小”應該體現(xiàn)在哪些方面？竊以為，應該體現(xiàn)在“小菜單”和“小特色”上面，既然已經(jīng)知道幾千平的大店壓力大，無法吸引到散客，想謀求改變，那么就應該徹底的調(diào)整思路，像特色餐飲學習，將自己的菜單縮小，然后把店內(nèi)最牛逼的菜品給單獨拿出來做成招牌，圍繞它來做記憶點和吸引點。

如果我是中餐酒樓的老板，在面臨無法吸引客流的情況下要尋求改變，那么我一定會找一道菜出來，無限拔高它，把所有的功力和傳播點都集中到這一個菜品上，通過這道菜去占領消費者的認知，聚焦他們的眼球，對他們產(chǎn)生吸引點，進而讓他們因這道菜而來店里消費，順便搭配其他菜品的銷售。

具體要怎么做呢？我如果是一家中餐酒樓的老板，我思前想后發(fā)現(xiàn)，市面上沒有一家餐廳的回鍋肉做得驚艷，于是，我決定鎖定回鍋肉這道菜，讓店內(nèi)的幾十個師傅研究，必須開發(fā)出一道特別牛逼的回鍋肉，選中了誰，就把這個師傅拉出去，成立一個以回鍋肉為王牌的“小廚”。

然后，借用自己這么多年積累下來的技術(shù)優(yōu)勢，人脈優(yōu)勢，消費者優(yōu)勢，面向全成都宣傳和推廣，我家專攻回鍋肉這一道菜，宣傳點也很多：什么幾十個師傅PK的味道呀，什么幾十年技術(shù)精華呀，都可以，也都是事實：無非是讓以前散亂的目光，匯聚到一個菜品上了而已，消費者進店以后不可能只吃回鍋肉，其他菜品該點的還是繼續(xù)點，只是，回鍋肉成為記憶點和吸引點了而已。

依照這樣的思路，回鍋肉可以，水煮肉片可以不？石鍋三角峰可以不？綠茶松茸可以不？雞豆花可以不？全都可以，思路和做法也全都一樣，也就是：與其想讓消費者記住幾十個菜而無法實現(xiàn)，不如就讓消費者記住自家的某一道菜，然后因為這道菜而反復過來消費，這不就達到了效果了么？

酸菜魚曾經(jīng)是中餐里面的一道很普通的菜品吧？現(xiàn)在成為全國流行的單品，到處都有單獨以酸菜魚作為王牌和主打（甚至是唯一菜品）的特色餐飲，而對于傳統(tǒng)中餐廳來說，像酸菜魚這樣可以單拿出來做成王牌的菜品，實在太多了，技術(shù)實力也非常過硬，但遺憾的是，感覺大家好像都忽略這個事實了一樣。

因此，我認為，中餐想改變現(xiàn)狀，找到發(fā)展的突破口，必須從怎么給消費者帶去“記憶點”和“吸引點”下手，而縱觀各方面的優(yōu)劣對比，最好的方式就是從自家上百個菜品里面，深挖具有這個特性的菜品出來，而這，也是傳統(tǒng)中餐最簡單，最容易做到的：畢竟有那么多技術(shù)高超的大師傅。

可能有朋友會說，你蔣毅這個說法不靠譜，為什么呢？我堂堂幾千個平方的中餐酒樓，來做一個菜的話，養(yǎng)得活這么大個店？確實，這個我也早就考慮過，所以我今晚的這個建議，僅限于這些傳統(tǒng)中餐酒樓去做“小”的子品牌，把一個幾千平方的大店，分化成幾個，乃至幾十個只有一兩百個平方的連鎖小餐廳，它們加起來，并不比以前的一個大酒樓規(guī)模小，甚至品牌優(yōu)勢更強。

那么現(xiàn)有的酒樓呢？我覺得與其挖空心思去吸引散客，不如就把精力放在做好宴席上面，現(xiàn)在宴席千篇一律，也同樣沒有什么記憶點和吸引點，幾千平的大酒樓，其實也是剛需，畢竟每年的婚宴，生日宴，升學宴，百日宴，以及各種團餐等還是很穩(wěn)定，找出與其他酒樓的差異化，把菜品，服務等做得比其他酒樓更有吸引力，就用宴席來保持現(xiàn)有酒樓的運營，可能比去吸引散客更有效果。

而對于那些本來規(guī)模很小的中餐廳，就沒有這些負擔了，反而變得很簡單，我以為就參照上面的做法，從自家上百個菜品里，挖出一個菜品作為王牌，用它來作為最大的亮點去找到目標消費者，菜品可能還是以前的菜品，但消費者的記憶點和吸引力就完全不一樣了。

老實說，我非常堅信的一點是：不管承認與否，在未來，傳統(tǒng)中餐里面那些能夠被獨立出來的單品，最后都會像酸菜魚一樣，被有識之士，開發(fā)成超級單品，然后依托于這些單品去打市場，并快速搶占“品牌致勝點”：說到某個單品，就自然而然的想到某個品牌，好比說到乳鴿，就想到唐宮，說到酸菜魚，成都現(xiàn)在就想到十三椒一樣。

以后，每個菜品都有專門的餐廳去研究，去作為自家的王牌菜品，以“先分化后聚焦”的方式，鎖定消費者的認知，每每想到這里，我都幻想這樣一個場景：大家說到吃回鍋肉，有專門研究回鍋肉的特色中餐品牌；說到紅燒肉，也有專門做紅燒肉的品牌，這才是真正的“小而美”大趨勢！

它，遲早會出現(xiàn)的！

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：hongcw66