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送人玫瑰手留余香。

李建國是朋友介紹認(rèn)識的，也是餐飲人，開了一家店，180平，80個餐位，店里現(xiàn)在6個人在管理，做的是傳統(tǒng)的中餐。

找我的人，肯定都是遇到了經(jīng)營問題，

我說，遇到什么問題？

他說，好多問題。

第一個，做活動的時候，紅紅火火，熱熱鬧鬧，活動一結(jié)束以后，沒人了，冷冷清清。

第二個，即使活動很熱鬧，來了人也不買充值卡，說啥也沒有用，急眼了，真想把客戶按到椅子上，不充值不讓走，如果那樣，客戶就真的和我干上了。

第三個，老顧客回來的太少，基本沒有老顧客，每次搞活動來的都是些新人，還有好多明顯都是占便宜的，這個問題總是解決不了。

第四個，打折的時候，熱熱鬧鬧來的人多，接待能力就出現(xiàn)了問題，顧客等座排隊久了要罵人。上菜慢了，上菜不及時，要罵人。人多菜品出現(xiàn)問題，更是罵人了，可是你別忘了，這菜是一塊錢一份和三塊錢一份的，你還這么多毛病，我們該怎么活下去？

第五個，我們只是一個普通的家常菜館，根本沒有知名度，附近的人都不知道，更別說讓店的名氣更大一些，怎么樣才能讓名氣更大呢？

第六個，客人提出的意見，我們都對店里進行了整改，裝修也換了，餐具也換了，現(xiàn)在就差換老板了，但還是沒有結(jié)果。

聽完這些，我直接就樂了，敢情所有的店，都是這些問題。

各自的店都有各自的不同，經(jīng)營不好的店，遇到的問題都是相似的。

1，活動人多，活動一過就沒人，是因為來的不是老顧客，是臨時看到便宜來的；

2，這樣的顧客不充值就很正常，占便宜的怎么會充值？

3，總是搞些免費的看起來熱鬧，傷了老顧客的心，自然老顧客越來越少；

4，打折吸引來的人就是為了沾點光，還不想讓人覺得他們是占便宜，自然會咋咋呼呼，顯示自己不是為了便宜來的。

5，提高知名度，需要做招牌，要有讓顧客可以提起來都知道的特色才可以。

這只是根據(jù)你的描述，簡單分析一下，下面我們來一點一點的剖析一下。

這就像看病需要檢查確診后才可以對癥下藥，營銷也是如此，不能生搬硬套個案例，必須先了解實際的狀況和真實的數(shù)據(jù)之后，才能給出明確的解決方案！

我先看了一下他帶來的菜譜，詳細(xì)了解了他店里面的情況。

做的不好的店都有相同的問題，都是因為相同的原因做的不好，菜品超級復(fù)雜，都是想要滿足所有顧客的需求。

他說，是啊，顧客提出很多要求我們都是盡力改進和滿足。

我說，這是不對的，第一件事，您就先把菜單做簡化，把你店里的菜篩選一下，選出一個特色菜，這個特色菜代表了你店里的形象。

選這個菜，要結(jié)合你當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣，還有你店里的廚師制作水平，還有統(tǒng)計過去一段時間的經(jīng)營數(shù)據(jù)。

這個需要花費大量的時間，附近生意火爆的店家都要去試吃，分析當(dāng)?shù)厝说目谖兑约案偁帉κ值臓顩r，結(jié)合數(shù)據(jù)，進行綜合考察，不能拍腦袋決定。

有了成品以后，還需要找顧客來做口味評測，這方面，我之前的文章里面寫過，具體在哪一篇記不住了，文章太多了，可以在公共號找一下。

產(chǎn)品口味的測試，那是顧客說了算的，這些都是數(shù)據(jù)說話，不要主觀判斷。

這個自己就可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來，我們舉個例子，假設(shè)最終結(jié)果是炒雞，拿炒雞來舉例！

如果您的廚師做出來口味不錯，您所在地區(qū)的顧客對這個菜也有良好的認(rèn)知，那您可以把炒雞作為您的一個特色菜。

傾盡全力去打造這個菜，讓這個菜的品質(zhì)做到極致，讓這個菜變成你店里的招牌菜，必點菜！

我問你個問題，假如我們晚上出來吃飯的話，是先選擇到哪個店去吃，還是先選擇吃什么菜？

他說，在我們當(dāng)?shù)剡€沒有那種做的特別牛逼的店，一般情況下都是先想好吃什么，比如說今天晚上吃烤串，然后再到哪里去吃。今天晚上吃川菜，到哪里去吃。今天晚上，吃魚到哪里去吃。

說到這里，他突然激動的站了起來，說，我明白了，老師。這不和你前幾天文章里面寫的填空題一樣嗎？當(dāng)顧客吃炒雞的時候就選擇到我這里來吃。

我說，沒錯，顧客想吃炒雞的時候，讓他馬上就想起到李建國家常菜館。

這是你要做的第一件事，就是把顧客聚焦到產(chǎn)品上來，你要記住，你不可能滿足所有人的需求，您原來的菜單就是想滿足所有人，照顧到所有人，但當(dāng)你要照顧所有人的時候，就是所有人都照顧不來的時候，當(dāng)你要滿足所有人的時候，就是所有人都不滿意的時候。

將炒雞這個菜，打造成你店里的招牌菜，它的最主要的作用就是吸引回頭客，因為回頭客是最好的顧客，回頭客有信任，不需要任何解釋，回頭客變成了熟人就更簡單了，因為大家都愛到熟悉的地方去吃飯。

招牌菜和特色菜打造出來后，顧客來了必點，根本不需要解釋，來了就上菜，這個就簡化了許多程序，減少服務(wù)員的壓力，也減少廚師的壓力，因為隨著這個菜賣的火，備菜越來越簡單，廚師越做越熟練筒?？谖蹲匀灰矔絹碓胶?。

他說，是的，這樣一說我就明白了，我徹底的明白了，有茅塞頓開的感覺，我想通了，我回去以后馬上就和廚師去研究。

我說，開飯店，就要搞清楚用戶想什么，用戶想要什么。

他說，我也搞了很多活動，他掏出手機給我看了一下里面的幾個視頻。

其中有兩個視頻，一個是早上起來的時候，廚師服務(wù)員列隊在門口，跳舞，走正步，做操。

第二個視頻是，給她的服務(wù)員和廚師發(fā)中秋節(jié)禮物，每個人一盒月餅。

我說，你這視頻給我看是啥意思？

他說，這些視頻是我們發(fā)到朋友圈里做廣告做宣傳的，讓顧客知道我們的企業(yè)文化和精神。

我說，這是扯淡，你這是自己在意淫，這都是十幾年前的東西，根本沒用，你怎么還拿來用呢。

他說，這怎么就成了意淫呢。

我說，你這是在自己想象中夸自己，像做早操啊，發(fā)福利啊，這些東西對于一個顧客有什么好處？比如說，我是你店里的食客，你跳舞唱歌對我有什么用？

他瞪大了眼睛，啊了半天，看著我，好像還沒有明白。

我說，你搞了這個東西，只是忽悠自己，這個一毛錢作用沒有。所謂的沒有作用，是對顧客沒有好處，站在一個顧客角度來說，你這個東西對我沒有一點的價值。

你做不做操不會影響到我的吃飯，你發(fā)不發(fā)福利不會影響到我，又不是給我發(fā)月餅，你菜做不好吃，大不了我不在你這里吃了，我到別人那里去吃。

你們跳的這一套又不好看，我要看走正步的，那我不如去看國旗班儀仗隊，我要看唱歌跳舞的，隨便打開一個娛樂臺，都比你跳的好。

你是飯店，你的責(zé)任就是做好飯，把飯做好，一個飯店菜做不好吃就是耍流氓，你跳的啥舞？

他好像還沒有理解，我也不愿多說。

我說，你做宣傳可以，做微信傳播也可以，宣傳和微信傳播，不是意淫，不是自嗨，要和顧客一起嗨。

他說，那怎么弄？

我說，很簡單，跳舞沒關(guān)系，你拉顧客來一起跳，一起來做游戲，跳完以后，發(fā)到微信朋友圈里面，根據(jù)點贊轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量，評選最佳舞者，當(dāng)天就餐五折，你看大家愿意和你玩不？

通過微信，在店里搞活動，做互動，主要的目的是做粉絲做回頭客，為你的用戶進行畫像，給你的用戶進行一個定位，定位你的回頭客是啥樣的。

一定要把前面的100位回頭客，作為你的粉絲來管理。

只有定位正確，你才會得到有效的顧客，而不是像之前那樣。一搞活動來的都是沾便宜的，根本都不是你所需要的顧客，也不是你的精準(zhǔn)顧客，這些人每次來就是沾光，沾光完了拍拍屁股走人，一句好話都不會給你傳播。

你搞一些3塊5塊特價菜的活動，吸引來一些這樣的人，只是給店里徒增負(fù)擔(dān)，沒有任何幫助。

他說，我這是做營銷，增加人氣啊。

我說，營銷做活動不是這樣做的，像你這樣的活動，看起來熱熱鬧鬧，只是給店里增加負(fù)擔(dān)，活動過后沒有任何效果，人走得精光，一個愿意充值卡買單的都沒有。

他說，是，現(xiàn)在的問題，就是在這里根本沒人充值卡買單。

我說，要想做好活動，就得培養(yǎng)店里的忠實顧客和回頭客，這個只是靠免費打折贈送是沒有任何效果，人氣過后剩下的就是氣人。

他說，這樣我大概就明白了，我先回去操作一下。一次學(xué)的太多了，我也消化吸收不了，回去以后我就先把這個單品做好。

然后吸引適合我這個單品的顧客，來把她們作為我們的精準(zhǔn)顧客和粉絲去培養(yǎng)，是不是這樣？

我說，沒錯，就是這樣，別再搞那些自嗨的活動和意淫的活動了，那個搞了也沒毛用，而且服務(wù)員和廚師還很累。

他走了，過了幾天，又回來了。

說老師，我還有個問題，回去以后我也按您說的去做了。

但是，顧客對我們菜的反應(yīng)不是很好，這個應(yīng)該怎么辦。

我說，這個菜好吃，不好吃，菜對不對路，是廚師的問題。你要和廚師去協(xié)調(diào)，要去看數(shù)據(jù)，看看周圍生意好的飯店，看看當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣。

我可以給你幾個建議：

第一個，要好吃；

第二個，價格和同行要一樣；

第三個，量要大；

第四個，主料要多于同行；

第五個，主料要精細(xì)；

第六個，材料要絕對的新鮮。

你只要把這六點都做足了，那您打造出來這個菜根本不可能不好。

如果你的菜還沒有得到顧客的認(rèn)可，你就按照上面六條去做文章，只要按照這個去做，一定會做好的。

我原來說過，菜做不好，就是耍流氓，你是開飯店的，把菜做難吃了，你還想干什么？你還能干什么？

把菜做好以后，才能和顧客去搞互動，通過微信轉(zhuǎn)發(fā)，讓別人都知道你的店，知道你這個特色菜。

來了點這個特色菜的顧客搞抽獎搞互動，讓顧客更喜歡你這里，覺得你這里有氣氛。

通過這些活動去進行傳播，讓更多的人知道你這里。老顧客越來越多，變成熟人。就會建立起信任。

當(dāng)這些全部都做好以后，就可以進行充卡了。

他說，老師，我也正想問充卡的問題，我現(xiàn)在充卡還是充不進去，顧客都不買怎么辦。

我說，你連菜都沒有做好吃，你就讓顧客充卡，你當(dāng)顧客是傻子，這種難吃的菜，有人充卡才奇怪了。

把菜品打造出來以后，然后再充卡。就非常容易了，其實充卡有很多方法可以去做，比如可以給服務(wù)員提成。

他說，有提成，現(xiàn)在充一張卡給服務(wù)員提成五塊。

我說，什么？你才給服務(wù)員5塊？

他說，那提多少合適？

我說，根據(jù)你當(dāng)?shù)氐那闆r，要讓服務(wù)員愿意給你賣卡才可以，如果3塊5塊的，誰愿幫你去賣卡？

而且還可以借鑒一下其他店里的經(jīng)驗，我前幾天指導(dǎo)了一個店，他們老板就比較有新意，他自己搞了這樣一個活動，把卡賣給服務(wù)員。

他說，把卡賣給營業(yè)員？

我說，是的，沒錯，100塊錢的卡賣給服務(wù)員七十塊錢。

他說，那服務(wù)員怎么去賣呢？

我說，隨便，七十塊錢的成本，你賣八十也可以，九十也可以100塊，隨便去賣就是了。

他說，賣的越多，賺錢越多，賣不了就砸到自己手里，那服務(wù)員能接受嗎？

我說，服務(wù)員能不能接受要看你的引導(dǎo)，如果你店里三個服務(wù)員，有一個每月光賣卡就能掙七八千塊錢，你覺得大家能不能接受呢？

他說，我明白了，樹立一個榜樣，這個方法聽起來不錯，我回去好好想想，看能不能用到我們店里。

我說，很好，不要盲目的去做，要結(jié)合實際，要測試。上次說的顧客關(guān)心的三件事是什么，你還記得嗎？

他搖搖頭說，哪三件？

我說，

第一，不能難吃，口味要好；

第二，價格不能太貴，品質(zhì)要好；

第三，菜品，不能太少，分量要足。

只要做好這三點，就能滿足大部分顧客的需求，因為顧客關(guān)心的不是你店里能不能跳舞，會不會走正步？

他說，老師，你不要笑話我了，那個我已經(jīng)停了，現(xiàn)在不搞了。

我說，開玩笑呢，那你知道什么樣的顧客才是你的回頭客嗎？

他說，今天吃了，明天還來吃的，就是回頭客。

我說，這只是個很很粗糙的定義，我跟你說一下吧，所謂的回頭客就是：知道你的店，喜歡你的店，信任你的店，并且愿意傳播你的店的顧客，就是回頭客。具備了這四個條件就是回頭客。

他說，我明白了，我現(xiàn)在我這次回去就知道該怎么做了。

大約一個月后，建國同志找到我，說，老師，我給你匯報下好消息。

我說，我覺得你也該匯報了，都一個月的時間沒有什么問題，說明生意不錯。

他說，是的，經(jīng)過這段時間調(diào)整和測試，確實生意有了很大的提升，營業(yè)收入比原來高了兩倍多，現(xiàn)在每天充值卡能賣到20多張，根本不用主動推，老客戶，通過微信和他們進行互動以后，賣卡簡單了許多，天天排隊，而且，我的招牌特色菜現(xiàn)在已經(jīng)打造出來。

我說，好，這樣的話你店里的生意就會越做越好。

他說，是的，現(xiàn)在還有好多人，來問我招不招加盟，老師，你說我招加盟嗎？

我說，你說呢？

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：QQ 574321），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900