? ? 實(shí)戰(zhàn)案例

　　我在小城里開(kāi)了一家以云吞作為主題的小小面館，附近已經(jīng)有好幾家了，但是我家的味道比其他家的都要好，特別我隔壁家比我早開(kāi)一個(gè)月，但是味道比附近幾家都要難吃，他的材料都是便宜不新鮮的東西。但是為何他家是最好生意的。

　　我的熟客都說(shuō)嘗一口就真心吃不下去。跟我的出品無(wú)法比但我開(kāi)了8個(gè)月到現(xiàn)在才勉強(qiáng)收支平衡，他家的營(yíng)業(yè)額是我家的5倍，我這里附近有2所小學(xué)和幾十棟出租房，到工業(yè)區(qū)上班的必經(jīng)之路，消費(fèi)人群全是學(xué)生和上班族，還有附近帶孩子的婦女。

　　我家的定價(jià)比他家的差不多，就是多了他幾樣價(jià)格貴點(diǎn)的食品，他家是沒(méi)有的。我店面和他一樣大，但是他店面比我多2個(gè)門(mén)，裝修沒(méi)他好，但好多人都說(shuō)我家的好吃，但是還是去他家消費(fèi)，很少開(kāi)我這消費(fèi)，單比云吞我家7元起步他也是一樣，不過(guò)我的是大肉的他家是小肉的，他個(gè)數(shù)比我多，但是味道差天共地。

　　為什么顧客明知道我家味道比他家好，他們依然到他家消費(fèi)而不開(kāi)我家。由于我家是大餡所以煮的時(shí)間比他家的要長(zhǎng)。還有一點(diǎn)就是我家用的全是最新鮮的材料，面條也是用手工打的竹升面和名揚(yáng)四海的外海面18元一斤，他家全是用價(jià)格便宜的冷凍肉，面是用3.5元一斤的機(jī)制手桿面。由于我家的材料比他家貴我家每碗的分量比他少，但價(jià)錢(qián)一樣，附近幾家味道材料都比他好為何他生意最好，百思不得其解。求幫忙解決。

　 ?指導(dǎo)意見(jiàn)

　　如果你家所用的食材更好，味道更好，價(jià)格和對(duì)手一樣，營(yíng)業(yè)額卻只有別人的五分之一，這簡(jiǎn)直天理難容了：花同樣的錢(qián)，顧客卻不愿意吃更好的東西，難道他們傻么？其實(shí)顧客比人們想象的要聰明得多，為什么不愿意來(lái)你家，肯定是有原因的。想了解真相，不必到網(wǎng)上尋找答案，顧客會(huì)告訴你為什么。你可以隨機(jī)尋找30名顧客，不要做任何引導(dǎo)的詢問(wèn)他們?yōu)槭裁丛敢馊e人家，真誠(chéng)的請(qǐng)他們?yōu)槟闾嵋庖?jiàn)。然后分析你與對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，就能找出問(wèn)題原因，同時(shí)也能找到解決方案。

　　按照前面的描述，我認(rèn)為你對(duì)形勢(shì)判斷恐怕有問(wèn)題，或者是忽悠了很多重要的細(xì)節(jié)，或者并不了解一些細(xì)節(jié)的重要性。根據(jù)有限的信息，我?guī)湍闶崂硪幌掳桑?/p>

　　1、對(duì)手店面比你家多2個(gè)門(mén)。這意味著他們的展示面更大，可見(jiàn)度更高，更能引起店前經(jīng)過(guò)的客流的注意，這很重要，對(duì)于快餐小吃店來(lái)說(shuō)，至少能影響20%的營(yíng)業(yè)額。

　　2、對(duì)手環(huán)境更好，讓人很自然的想到菜品品質(zhì)好，有檔次。如果價(jià)格與你相似，會(huì)讓顧客認(rèn)為他們的性價(jià)比更高。這點(diǎn)大概能影響10%的營(yíng)業(yè)額。

　　3、你家云吞大餡所以煮的時(shí)間長(zhǎng)。這很要命，畢竟是快餐店，顧客希望盡快吃上飯，而不是耐心的等你把肉多餡大的餛飩煮熟。如果速度太慢了，著急趕時(shí)間的人就不愿意來(lái)了，導(dǎo)致餐廳的高峰期營(yíng)業(yè)額也做不上去。速度慢是損人不利己的做法，足以影響20%的營(yíng)業(yè)額。

　　4、你家云吞7元起步，他家也是一樣。如果據(jù)此認(rèn)為兩家餐廳的價(jià)格差不多，那就錯(cuò)了。需要把主要菜品一個(gè)個(gè)的進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)還要稱(chēng)一下主要食材的分量，這樣才能做出靠譜的判斷。顧客對(duì)快餐的價(jià)格比較敏感，工人等低收入人群就更敏感了，同樣的菜品便宜一元錢(qián)就能吸引很多人。你家的云吞分量少，定價(jià)一樣，其實(shí)是比人家貴，這對(duì)價(jià)格敏感型顧客影響挺大的。這點(diǎn)大概能影響30%的營(yíng)業(yè)額。

　　5、你家的面條18元/斤，他家的3.5元/斤。這說(shuō)明不了什么，成本再高的面條，如果口味、口感沒(méi)有什么突出之處，也體現(xiàn)不出價(jià)值來(lái)。如果煮的火候不好，甚至還不如便宜的面條吃的舒服呢。你家餐廳環(huán)境差，卻說(shuō)自己的食材更貴、更新鮮，顧客會(huì)相信嗎？

　　其實(shí)你自己的描述已經(jīng)基本上說(shuō)出了餐廳生意差的原因：

　　在一個(gè)以上班族、學(xué)生等價(jià)格很敏感人群為主要客源的商圈里，相對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你家餐廳位置差，環(huán)境差，價(jià)格貴，菜品分量少，出餐速度慢，食材成本高，品質(zhì)優(yōu)勢(shì)不被認(rèn)可。除此之外，可能還有別的原因，需要再深入調(diào)查。

　　這么多問(wèn)題，夠嚴(yán)重了吧。怎樣解決呢？由于不太了解情況，只能給一點(diǎn)參考意見(jiàn)：

　　1、把18元/斤的面條換成便宜點(diǎn)的，在不明顯影響品質(zhì)的前提下，降低食材成本。

　　2、在價(jià)格不變的前提下提高菜品分量，不少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，甚至比他們更大一些。

　　3、提高出餐速度。

　　4、加強(qiáng)宣傳，強(qiáng)調(diào)你所用的食材、加工手法等，讓顧客知道你的菜品其實(shí)更好，而且價(jià)格挺便宜。

　　以上四點(diǎn)，注意次序。當(dāng)然，除此之外還可再做很多工作，但要注意抓住重點(diǎn)，畢竟你的時(shí)間、精力、人力、金錢(qián)都很有限。

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