成立11年，滬上阿姨門店數(shù)突破8000+。一路進(jìn)擊的滬上阿姨，今年更加激進(jìn)，從“改頭換面”到加盟門檻一降再降，鉚足勁講述一個(gè)關(guān)于“東方摩登茶”的全新故事。

“跟隨心中獵豹”的滬上阿姨，正朝著萬店目標(biāo)狂奔。

2024年7月，滬上阿姨新增門店1178家，全國門店數(shù)達(dá)到8337家，在現(xiàn)制茶飲門店數(shù)排名中位列第4。這個(gè)數(shù)字距離8502家的茶百道，9433家的古茗，越來越近。

7月13日-14日滬上阿姨全球招商會(huì)在佛山舉辦，這也是在升級(jí)到5.0版本后，品牌舉辦的第二場大規(guī)模招商會(huì)。

今年以來，滬上阿姨緊隨茶百道、蜜雪冰城和古茗之后遞交招股書，其擴(kuò)張策略也愈發(fā)激進(jìn)。從品牌“改頭換面”到加盟門檻一降再降，試圖在日漸激烈的競爭中突出重圍。

01

從換臉開始

重新認(rèn)識(shí)一下，我是滬上阿姨！

2024年4月19日，滬上阿姨官宣品牌5.0升級(jí)，品牌logo、slogan及門店形象從里到外“改頭換面”。

品牌logo從過去扎著丸子頭、穿著旗袍的古典“東方美人”，變成一個(gè)戴著鐘形帽、梳著波波頭的“摩登女郎”。

與此同時(shí)，滬上阿姨提出全新品牌理念“Love and Wink”。官方對(duì)其闡釋是：“Love”代表著獨(dú)立、探索、融合與新生，是品牌對(duì)于自身發(fā)展路徑的堅(jiān)持與追求；“Wink”則代表著品牌包容開放、獨(dú)立自信的輕松態(tài)度，是品牌與消費(fèi)者之間互動(dòng)與溝通的方式。

5.0的門店形象上，采用幾何線條配合美拉德肌理感的空間配色，營造出一種海派都市新摩登的空間氛圍。

餐考君注意到“獵豹”是這次品牌煥新中，被反復(fù)強(qiáng)調(diào)的元素，如logo中的女孩與獵豹并行，在品牌宣傳片中，打出“跟隨心中獵豹”的全新標(biāo)語。

對(duì)此，創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞的詮釋是，品牌希望通過獵豹美麗、自由和果敢的形象象征，凸顯新時(shí)代背景下獨(dú)立女性的精神內(nèi)核，塑造一個(gè)愛探險(xiǎn)、愛自由、愛喝茶的“大女主”形象，向世界展示“東方她力量”。

事實(shí)上，這是滬上阿姨自成立以來第三次“爆改”形象。梳理品牌“換臉”歷程，背后是品牌發(fā)展策略的不斷轉(zhuǎn)變。

2013年品牌成立之初，以現(xiàn)煮五谷茶打開市場，彼時(shí)滬上阿姨的品牌形象以上海弄堂里賣八寶粥的阿姨為原型，形象也被許多顧客稱為“櫻桃小丸子的媽媽”由此建立“溫暖、接地氣”的品牌心智；

2019年洞察到消費(fèi)者對(duì)健康清爽茶飲的需求日益增長，滬上阿姨轉(zhuǎn)戰(zhàn)鮮果茶賽道，為向南方茶飲市場盛行的“國潮風(fēng)”靠攏，品牌形象隨之變?yōu)榇┲溲牌炫?、翹著蘭花指、有顆美人痣、手執(zhí)奶茶、向顧客眨眼的新中式小阿姨；

如今，新式茶飲品牌開啟品質(zhì)化升級(jí)，并將“中國茶故事”販賣到海外，滬上阿姨的品牌形象又煥新成“摩登女郎”。

單衛(wèi)鈞曾向媒體表示“本次品牌升級(jí)，不止涉及l(fā)ogo、理念、門店形象，也包括產(chǎn)品和定位，我們希望像獵豹女士一樣，做世界風(fēng)味的先行者和旅行家。”

從消費(fèi)市場反饋來看，有粉絲直呼“滬上阿姨變滬上千金，太時(shí)髦了，新形象更顯貴氣”“上海嬸子變高級(jí)了，成了我喝不起的樣子”。但和不少在這兩年做形象升級(jí)的茶飲品牌相似，滬上阿姨的“變臉”也并非能讓所有人買單。

有些網(wǎng)友發(fā)出質(zhì)疑，“怎么和霸王茶姬這么像？”“看到霸王茶姬成功了，直接抄作業(yè)”。

有媒體將滬上阿姨和霸王茶姬的形象設(shè)計(jì)進(jìn)行比較，稱從視覺延展來看，滬上阿姨整體視覺也是往“質(zhì)價(jià)比”的方向進(jìn)行呈現(xiàn)，在品牌戰(zhàn)略花邊的處理，也與霸王茶姬的邏輯一致——構(gòu)建幾何感戰(zhàn)略花邊、更加國際化。

業(yè)內(nèi)人士透露，滬上阿姨的這次更新由霸王茶姬的品牌服務(wù)商“容品牌”操刀，“難免會(huì)出現(xiàn)對(duì)比”。

而從品牌營銷專業(yè)角度來看，logo設(shè)計(jì)是否存在借鑒，并非評(píng)判形象升級(jí)成敗的關(guān)鍵因素，業(yè)內(nèi)擔(dān)憂的是，頻繁的更換品牌形象，會(huì)消解一部分此前打下的品牌力，丟失記憶點(diǎn)。

“換形象是個(gè)好事，經(jīng)常換就不一定了。因?yàn)檫@意味著顧客面臨對(duì)品牌頻繁的重新記憶”。

此外，品牌升級(jí)后，展示的是旗艦店、雙檔口店，但作為大型連鎖茶飲品牌，大部分的門店還是街邊小店，在下沉市場。“新的造型用到小店上，能否達(dá)到同樣的效果，要打上問號(hào)。”一位曾服務(wù)國內(nèi)頭部茶飲品牌的品牌咨詢公司創(chuàng)始人向餐考君表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

雖然存在爭議，但無論效果如何，滬上阿姨正在鉚足勁向年輕消費(fèi)者們講述一個(gè)關(guān)于“東方摩登茶”的全新故事。

02

一路進(jìn)擊的滬上阿姨

滬上阿姨，生于滬上，長于齊魯，盛于下沉。

招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨7297家門店中，有3752家位于北方地區(qū)，在中國北方的中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一，滬上阿姨也因此稱自己是“中國北方第一中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌”。

在眾多區(qū)域中，又屬山東省門店數(shù)量最多，據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，2024年7月達(dá)到1124家，也是目前唯一一個(gè)門店總數(shù)破千的區(qū)域，而品牌在上海僅79家門店，可見在“滬”并非優(yōu)勢區(qū)域。

上海阿姨，為何在北方受歡迎？

2013年，上海老弄堂里，一家既賣八寶粥又賣珍珠奶茶的小店吸引了準(zhǔn)備入局茶飲賽道的單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦的注意。

當(dāng)即他們決定嘗試用上海本地慣食的血糯米、青稞、燕麥等食材融入奶茶，開創(chuàng)“第三種奶茶”——現(xiàn)煮五谷茶。據(jù)單衛(wèi)鈞本人透露，憑借這一橫空出世的品類，滬上阿姨第一家僅有25平方米的檔口店，首月就賣出了超過40萬元的銷售額。

在上海連開幾店后，品牌開始向北方拓店，首選地就是周蓉蓉的故鄉(xiāng)山東。

滬上阿姨發(fā)展初期，首選北方市場的原因還在于，在溫暖的南方，消費(fèi)者對(duì)五谷茶這樣的現(xiàn)煮熱飲接受度并不高。

其招股書也指出，“五谷奶茶”飲品最適合熱飲，尤其在中國北方地區(qū)，可在寒冷的冬天帶來溫暖及舒適的感覺，公司以此邁開擴(kuò)展中國北方地區(qū)門店網(wǎng)絡(luò)的步子。

彼時(shí)，蜜雪冰城，古茗、茶百道等連鎖茶飲品牌還在圍獵南方市場，避開“廝殺”主戰(zhàn)場，也為滬上阿姨在北方市場野蠻擴(kuò)張，提供了相對(duì)寬裕的成長環(huán)境。

有媒體指出，在優(yōu)勢市場，滬上阿姨會(huì)在500米半徑內(nèi)連開6家店。單衛(wèi)鈞曾提到“在天津，我們一開始定下的打法就是會(huì)持續(xù)、密集的開店，最先實(shí)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略構(gòu)想——大家不用等太久，在15分鐘甚至更短時(shí)間內(nèi)可以買到。”

北方市場一路狂飆，滬上阿姨的門店數(shù)量也趨于飽和。

2019年，品牌開始轉(zhuǎn)型，以鮮果茶切入南方市場。2020年，品牌直接將宣傳語改成了“愛鮮果茶，喝滬上阿姨”。單衛(wèi)鈞曾表示，整體轉(zhuǎn)型后，客單價(jià)和產(chǎn)品均價(jià)都同步上升，單店業(yè)績同店同比上升了30%。

轉(zhuǎn)型后，2021年-2023年，以秦嶺淮河以北為界的南方市場營收占比從42.1%增長到48.6%，與北方市場形成“分庭抗禮”的局面。

品牌招股書指出，根據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)，截至2023年9月30日，滬上阿姨成為覆蓋最多中國城市的中國中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌。值得一提的是，從全國門店分布來看，滬上阿姨更聚焦于下沉市場。

當(dāng)前，品牌門店網(wǎng)絡(luò)中有50.4%開設(shè)于三線及以下城市，高于同樣押注下沉市場，占比42.26%的茶百道及49.78%的古茗。

滬上阿姨也在其招股書中明確表示：“在國內(nèi)下沉市場的中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中，我們處于市場領(lǐng)先地位。中國三線及以下城市的現(xiàn)制茶飲店市場為2022年至2027年期間最大且預(yù)期增長最快的細(xì)分市場，未來增長潛力巨大。”

在加盟政策上，滬上阿姨的門檻不斷調(diào)低。自2022年8月起，品牌開啟“百日千店”計(jì)劃，允許加盟商分期付款，不僅管理費(fèi)用全免，4.98萬元加盟費(fèi)也可以選擇分期3年支付。

有部分在低線城市開店的加盟商告訴餐考君，選擇滬上阿姨主要原因是“其它牌子有點(diǎn)貴”。

公開數(shù)據(jù)顯示，加盟滬上阿姨基礎(chǔ)儲(chǔ)備資金約17萬元（不含房租與裝修費(fèi)用），要低于古茗約33萬元（不含店面租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)）、茶百道約24萬元，喜茶38.8萬元（不含店面租金），奈雪的茶58萬元（不包含店面租金）。

橫向比較下，滬上阿姨在開店成本方面提供了更大的優(yōu)惠，以此吸納大量小鎮(zhèn)加盟商。

03

能跑出“獵豹”速度嗎？

今年，滬上阿姨開始全力沖刺。

2月14日，向港交所遞交招股書；2月24日首家海外門店在馬來西亞開業(yè)；3月推出子品牌“茶瀑布”，2-10元價(jià)格帶對(duì)標(biāo)蜜雪冰城；4月形象換新，品牌升級(jí)5.0版本；6月在濟(jì)南開展全國招商會(huì)；一個(gè)月后，7月，在佛山開展全球招商會(huì)。

動(dòng)作不斷，最終指向的目標(biāo)是“擴(kuò)張”。但從目前的經(jīng)營情況來看，要“追隨心中獵豹”尚存在不小的阻力。

首先是，“缺錢”。

招股書顯示，滬上阿姨與茶百道、蜜雪冰城、古茗相比整體業(yè)績要遜色不少。

以2023年前三季度營收為例，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨分別實(shí)現(xiàn)營收153.93億元、55.71億元、25.35億元，凈利潤分別為24.01億元、10.45億元、3.24億元，茶百道2023年全年?duì)I收為57.04億元，凈利潤為11.51億元。

此外，滬上阿姨的賬上“余糧”也是最少的。

至2023年第三季度，蜜雪冰城經(jīng)營性現(xiàn)金流為30.92億元，古茗、茶百道（全年）均在10億元+，而滬上阿姨僅有4.36億元；期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額，蜜雪冰城37.59億元，古茗18.57億元，茶百道7.16億元，滬上阿姨僅有2.89億元。

業(yè)內(nèi)人士分析，在“南北合圍”開店策略之下，滬上阿姨全國門店分布相對(duì)分散，因此在供應(yīng)鏈以及規(guī)模效應(yīng)上可能支付了更高的成本。如其所言，滬上阿姨八成成本在于原材料，鮮果原料的采購受地域限制，運(yùn)輸又具備高耗損特點(diǎn)。

同時(shí)“以價(jià)換量”的加盟政策，代價(jià)是公司盈利能力不僅會(huì)被持續(xù)擠壓，而且隨著新增加盟商，公司大量的流動(dòng)資金也將被占用，滬上阿姨4.98萬元的加盟費(fèi)要在3年內(nèi)才能完全收回，對(duì)流動(dòng)性的要求更高。

其次，新式茶飲品牌“眾聲喧嘩”時(shí)代，滬上阿姨的品牌勢能亟待提升。

艾媒咨詢2023-2024年《中國新式茶飲消費(fèi)者品牌喜愛度調(diào)研》數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)者喜愛的新式茶飲品牌Top10中，滬上阿姨排名第九，消費(fèi)者喜愛度僅為15.3％，而排名前三的喜茶、奈雪的茶和蜜雪冰城，喜愛度分別是，58.1%、51.8%和46.9%。

“商場店每天實(shí)收不到2000元，周五、周六、周天營業(yè)額也才3000+元，周邊有CoCo都可、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬……還有各種咖啡店，實(shí)在太卷了。”

一位在江蘇縣城某商場內(nèi)經(jīng)營滬上阿姨的加盟商告訴餐考君，她的店毛利之前還有45%，現(xiàn)在40%都不到，“兩年回本是癡人說夢”。

在激烈的競爭環(huán)境下，這位女士感覺品牌的存在感有些低，“隔壁開的霸王茶姬營業(yè)額一直穩(wěn)居第一，很火。投資80-90萬，估計(jì)不到一年就回本了。我們這店，縣里是開不下去了，明年得下沉到鎮(zhèn)上去"。

據(jù)她旅游時(shí)觀察，廣東、陜西等地滬上阿姨的經(jīng)營狀況也不如預(yù)期。

赴港IPO的計(jì)劃，無疑是滬上阿姨試圖沖破上述掣肘的捷徑。

公開資料顯示，滬上阿姨此次計(jì)劃募資3億美元用于提升品牌知名度、供應(yīng)鏈建設(shè)、加強(qiáng)數(shù)字化賦能能力，并期望獲得更多的流動(dòng)性資金以應(yīng)對(duì)未來更加激烈的競爭。

只是，上市之路何其艱難。

以門店數(shù)量最多，營銷已經(jīng)卷到極致的蜜雪冰城為例，早在2022年就開始啟動(dòng)IPO，期間更是從A股資本市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股。然而2023年7月3日，港交所信息顯示，蜜雪冰城、古茗的上市招股書均已失效。

雖然招股書失效并不意味著企業(yè)放棄上市，它們可以補(bǔ)充新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，再次遞交。但截至發(fā)稿，兩品牌均未在港交所重新遞表。

滬上阿姨能否成功敲鐘，讓我們拭目以待。

本文轉(zhuǎn)載自新餐考，作者：李楊