在中央“八規(guī)六禁”政策下，餐飲業(yè)面臨著大規(guī)模的洗牌。特別是高端餐飲都在紛紛轉(zhuǎn)型，對總廚的要求高之又高。因?yàn)槠髽I(yè)要的是經(jīng)濟(jì)效益，如果總廚能給酒店創(chuàng)造最大效益，晉升、加薪自不在話下?？墒牵蠖嗫倧N還停留在做菜的層面上，很少有人能悟出其中的生存之道。
　　眾所周知，菜品是酒店的核心競爭力，那么作為核心競爭力的領(lǐng)導(dǎo)者，生產(chǎn)者—總廚，你是否清楚掌握了賣點(diǎn)是什么和怎么去銷售賣點(diǎn)呢？

一、賣什么？

有的總廚在遇到辭退或選擇跳槽時(shí)，總是抱怨沒有合適的空間，而這只是一種膚淺的想法?？纯茨切┎粩鄷x升和加薪的同行，他們?yōu)槭裁淳湍芟硎懿煌拇?。其?shí)并不是因?yàn)樗麄儞碛刑貏e超高的烹飪技術(shù)，而在于他們掌握了對癥下藥的妙方，即知道賣什么菜品，能給所服務(wù)的酒店帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。

1．做什么風(fēng)格的菜品？

符合當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣

中國地大物博，風(fēng)俗各異，總廚必須對酒店所在地有一個(gè)深入全面的了解，包括當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、飲食習(xí)慣、喜食什么、厭食什么、口味特點(diǎn)是什么等，然后再整體規(guī)劃菜品。

現(xiàn)在廚師行業(yè)的流動(dòng)性很大，要想在異地站穩(wěn)腳，必須對各地風(fēng)俗、飲食習(xí)慣有所了解，不能死板的把菜品照搬過去，那注定要失敗。比如粵菜的廚師到四川或者重慶的酒店工作，如果都把原汁原味的粵菜照搬過去，市場不會(huì)太大。但如果采用粵菜手法烹飪當(dāng)?shù)叵埠玫氖巢模蛘哂卯?dāng)?shù)嘏胝{(diào)方法烹飪粵菜食材，并將當(dāng)?shù)乜谖度谌氲讲似防铮龅讲糠植似房谖侗镜鼗⒊銎坊洸嘶@樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場。

菜品案例：?

火龍水晶蝦仁配麻辣汁

旺銷理由：水果+蝦仁=鮮爽麻辣

水晶蝦仁配上火龍果?木瓜色澤亮麗?口感爽滑?伴麻辣汁佐食風(fēng)味獨(dú)特?是小海鮮與水果搭配既營養(yǎng)又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的一道菜品。

原料：水晶蝦仁250克??火龍果200克??芥藍(lán)80克??木瓜80克?

調(diào)料：鹽4克?白糖2克??雞粉3克??生粉5克??蛋清1個(gè)??花雕酒3克??色拉油1000克（約耗100克）???紅油6克?花椒油3克??芝麻2克??小蔥5克??生抽8克

制作：1、水晶蝦仁用鹽2克?蛋清?生粉上漿后入4層油鍋滑油備用，火龍果、芥藍(lán)、木瓜分別切成2厘米大小的菱形塊飛水備用。

2、凈鍋上火放入色拉油15克，蔥姜熗鍋放入蝦仁?烹入花雕酒旺火翻炒?放入下余所有調(diào)料，炒勻勾芡即可。

3、把紅油?花椒油?生抽?芝麻?小蔥?調(diào)制麻辣汁放入小碗中即可。

特色：蝦仁爽嫩??麻辣可口?

2．做什么風(fēng)味的菜品？

和酒店定位統(tǒng)一

酒店定位是主導(dǎo)，菜品設(shè)計(jì)必須與其風(fēng)格相統(tǒng)一。

比如有一位姓李的廚師朋友，他是湛江一家旺店的總廚，在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)有不錯(cuò)的口碑，有一天被一家新開業(yè)的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以為請來了旺店的總廚，便可高枕無憂，但經(jīng)營一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)情況不容樂觀。

于是，老板和李廚坐在一起分析原因，感覺菜品、服務(wù)、營銷都沒有問題。那問題到底出在哪里呢？詢問客人，客人也說不出菜品哪兒不好，可生意就是沒有起色。一次閑聊中，李廚跟我說起這事，并讓我?guī)退治鲆幌略颉?/p>

李廚本來做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家星級酒店，而李廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況后，就讓他馬上改變菜品，增加菌類、養(yǎng)生類、干貨類、野味類、藥食同源類菜品、，削減了海鮮菜品，后來生意有了起色。

李廚所犯的這個(gè)低級錯(cuò)誤，其實(shí)就是菜品和酒店定位沒有統(tǒng)一。試想一下，消費(fèi)者去星級酒店會(huì)吃什么，當(dāng)然是特色多元化菜品。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無可挑剔，但客人也不會(huì)光顧?？腿艘院ｕr肯定會(huì)去海鮮城消費(fèi)，所以說酒店的定位決定你的菜品出品。

3．做什么價(jià)位的菜品？

要適合消費(fèi)人群

由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一，消費(fèi)水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價(jià)格。所以，廚師在決定賣什么菜時(shí)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平是一個(gè)不可忽視的主要因素。
假如當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)水平在人均80--180元左右，而你在設(shè)定菜品時(shí)，店內(nèi)的人均消費(fèi)基數(shù)如高于這個(gè)消費(fèi)水平的話，則酒店肯定不能長期生存。反過來說，你肯定做錯(cuò)了菜，做的菜也肯定不能很好的銷售。因此，對菜品的定價(jià)必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒有人來消費(fèi)的。

菜品案例：黃燜鱷魚掌

旺銷理由：食補(bǔ)+美味=特色???售價(jià)：168元

鱷魚是地球上惟一不患癌癥的動(dòng)物，壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以長壽著稱的龜和鱉。鱷魚體內(nèi)有一種優(yōu)化核酸，常食可補(bǔ)氣血、壯筋骨、驅(qū)濕邪，對咳嗽、哮喘、風(fēng)濕、貧血、糖尿病、癌癥等有較好的輔助療效。?據(jù)營養(yǎng)專家介紹，鱷魚渾身都是寶，鱷魚肉含有大量的蛋白質(zhì)和人體必需的氨基?酸，不飽和脂肪酸、維生素和多種微量元素?！侗静菥V目》記載“鱷魚肉至補(bǔ)益”。鱷魚肉不但美味，而且能補(bǔ)血、壯筋骨，醫(yī)學(xué)上稱為動(dòng)物黃金。

原料：鱷魚掌???600克????上海青200克

調(diào)料：黃燜湯5千克??鹽4克?花雕酒5克?雞粉3克???老抽?2克???鮮辣汁3克??海鮮汁5克?????生粉5克????蔥姜蒜各5克???廣東米酒8克????色拉油20克???高湯250克

制作：鱷魚掌飛水后放入黃燜湯中小火燜4個(gè)小時(shí)，蔥姜蒜熗鍋放入高湯?加入所有調(diào)料燒之入味生粉勾芡即可。

特色：飄香四溢??咸鮮微辣

4．做什么形式的菜品？

創(chuàng)新與傳統(tǒng)相結(jié)合

菜品同質(zhì)化現(xiàn)象，在餐飲業(yè)非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷售。如此高效地復(fù)制能力，可令其他行業(yè)嘆為觀止。所以要想保持同市場的領(lǐng)頭羊地位，就必須要加快菜品的推陳出新，新食材、新技法、新調(diào)料的引進(jìn)自然不用多說。

如今，人們更加關(guān)注綠色菜品，所以在菜品創(chuàng)新上應(yīng)該更多的朝這個(gè)方向發(fā)展，但不能脫離傳統(tǒng)。比如粵菜名菜鮑汁扣甲魚腿，食用大塊的肉，明顯不符合當(dāng)代人的養(yǎng)身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創(chuàng)新，即選甲魚腿1塊，并在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然后按位上，既提高了菜品的檔次，營養(yǎng)又更加趨于合理。

菜品案例：鮑汁扣野生甲魚腿??16元／位

旺銷理由:價(jià)位低+上檔次=實(shí)惠美觀

一人一位鮑汁扣甲魚腿配上西蘭花來點(diǎn)綴?葷素搭配?濃香的鮑汁拌白米飯價(jià)位不高，8個(gè)人也就是100多元?相當(dāng)于一個(gè)中端菜品的價(jià)格，吃起來美味實(shí)惠還上檔次。
原料：甲魚腿1個(gè)??西蘭花1朵??香米飯1碗

調(diào)料：鮑汁150克??生粉5克?鹽3克??花雕酒2克??雞粉3克??香葉2克??蔥姜各5克??八角2克??高湯800克???老抽2克??蠔油2克??桂皮2克??香沙2克???色拉油20克

制作：將甲魚腿飛水后?蔥姜香料炒香放入高湯小火煨30分鐘，撈出粘干水分備用，西蘭花加入鹽飛水備用。把甲魚腿放入盤中澆上鮑汁?放西蘭花點(diǎn)綴即可?上桌跟香米飯。

特色：鮑汁濃香??甲魚軟爛

怎么賣？

大家都知道酒店賣的是菜品，但怎么去賣，是一個(gè)值得探討的話題，尤其是菜品的制作者——廚師。

一般來說，廚師只要經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研，合理遵循以上所說的風(fēng)俗、定位、價(jià)格和創(chuàng)新等原則，來設(shè)定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營銷做好了鋪墊。但是，很多總廚卻認(rèn)為，設(shè)定菜品是自己的事，怎么營銷是前廳和銷售部門的責(zé)任。

其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，總廚應(yīng)該參與到菜品營銷過程中。為什么要這么說？在酒店經(jīng)營中，如果酒店經(jīng)營不善，老板首先想到的就是廚師的菜品做得不好，于是就出現(xiàn)頻繁更換廚師的現(xiàn)象。所以說，總廚有必要參與到菜品的營銷，這是對企業(yè)負(fù)責(zé)、對自己負(fù)責(zé)，更是對自己精心開發(fā)的菜品負(fù)責(zé)。

1．誰來做一線營銷？???????

服務(wù)員做主力軍

酒店就好比是一家工廠，廚師是產(chǎn)品（菜品）的研發(fā)者和制造者，而服務(wù)員就是菜品推銷員。那怎樣才能讓服務(wù)員更有效的去推銷廚師的產(chǎn)品？事實(shí)上，每一道菜品都有賣點(diǎn)，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營養(yǎng)等，這就需要廚師將賣點(diǎn)準(zhǔn)確無誤的告知服務(wù)員。

還拿上面提到的鮑汁甲魚腿舉例。經(jīng)過廚師的改良創(chuàng)新后，其實(shí)味還是那個(gè)味，但形狀改變了，營養(yǎng)搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對傳統(tǒng)鮑汁甲魚非常熟知，但服務(wù)員在推銷時(shí)，一定要重點(diǎn)說明本店鮑汁甲魚腿的與眾不同，這樣客人就會(huì)品嘗新派鮑汁甲魚腿的口味。如果廚師沒有告知服務(wù)員這道菜的賣點(diǎn)，那么服務(wù)員在推銷時(shí)就無從下手。一個(gè)好的廚師，要知道怎樣借服務(wù)員的嘴，把自己的菜品更好的銷售出去。

2．如何為菜品定價(jià)？

和競爭對手采取不同的價(jià)格策略
價(jià)格是怎樣賣的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價(jià)格時(shí)，廚師應(yīng)當(dāng)和財(cái)務(wù)溝通協(xié)調(diào)，因?yàn)楹侠淼亩▋r(jià)策略，是酒店?duì)幦】驮吹囊环N方法。

菜品案例?：?盆景生態(tài)兔

旺銷理由：普通原料+意境手法=旺銷

紅燒兔肉在一般酒店都有通過意境的手法裝盤?造型大器?美觀實(shí)惠?價(jià)格低廉?售價(jià)：46元

原料：野兔2.5斤（宰殺后?去皮?去內(nèi)臟?去頭）?青紅杭椒各20克

調(diào)料：美極小炒汁15克???鹽3克??美極雞汁5克??美極上湯雞粉3克?花雕酒5克??白糖2克?生粉5克????蔥姜各4克???鮮辣汁5克??色拉油1500克約耗200克

制作：1野兔洗凈后斬成3.5厘米大小的塊?放入清水中沖洗15分鐘?沒有血水即可。放入鹽3克??花雕酒3克?雞粉3克?腌制20分鐘后?放入6層熱的油鍋中炸2分鐘?即可。

2鍋留底油炒香蔥姜放入野兔塊烹入花雕酒?加入所有調(diào)料?高湯100克?燒至入味即可。

3青紅杭椒圈飛水點(diǎn)綴即可。

特色：鮮香濃郁??肉質(zhì)軟嫩

3．如何保持長久競爭力？
????文化賣菜是企業(yè)的長久之計(jì)、立足之本，包括酒店的物質(zhì)文化、服務(wù)文化和菜品文化。比如一說起鮑魚，大家就會(huì)想到阿一鮑魚，難道世界上沒有一個(gè)人做的鮑魚能超過楊貫一大師嗎？不見的，只是因?yàn)闂钬炓淮髱煱阉孽U魚做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚等，都是文化賣菜的典范。

菜品文化一旦形成，就有其獨(dú)特性。如果今天全聚德賣醋魚、樓外樓賣烤鴨，可以想象的出這兩道菜都不會(huì)有市場。當(dāng)然，這種文化的形成需要長時(shí)間的培育和積淀，不是一朝一日。但作為菜品的研發(fā)和制作者，廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。

例如：賣養(yǎng)生系列菜，打造自己的特色品牌

菜品養(yǎng)生文化分享給食客的一個(gè)過程就形成的一個(gè)手段，讓食客在品嘗美食的同時(shí)也得到心靈上的收益?？倧N要精選幾道本酒店客人反應(yīng)不錯(cuò)的菜品，讓服務(wù)員有意識的向客人推薦并得到客人的認(rèn)可，甚至可以廣告的形式向目標(biāo)客戶群傳播。最好是在研發(fā)這幾道菜品時(shí)，能融入養(yǎng)生元素、養(yǎng)生食材、養(yǎng)生文化，則更有利于該菜品的銷售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎么賣該菜品，就肯定不會(huì)有該菜品文化的形成。
????有人說，在現(xiàn)代市場中賣什么不重要，重要的是你怎么賣？而在餐飲企業(yè)中則賣什么和怎么賣同樣重要。根據(jù)不同的市場知道做什么菜的總廚固然是好總廚，能知道怎么樣賣菜的總廚才是更好的總廚。

菜品案例：養(yǎng)生板藍(lán)根

旺銷理由：板藍(lán)根具有清熱解毒、涼血消腫、利咽之功效。具有抗菌抗病毒作用，提高免疫功能，抗腫瘤作用。在宴席中配上這樣的一道綠葉菜既養(yǎng)生又有保健作用，特別是在夏季受到客人的高度贊揚(yáng)。

原料：鮮板藍(lán)根苗500克??清湯300克??鹽4克??瑤柱汁2克??蔥姜各5克??色拉油10克

制作：板藍(lán)根摘去老葉?去根洗凈，蔥姜熗鍋放入清湯?加入所有調(diào)料?放入鮮板藍(lán)根在鍋中煮1分鐘撈出，撒上枸杞點(diǎn)綴即可。

特色：清淡爽口??藥食同源

菜品案例：鮮蓮子燉鱷魚肉

旺銷理由：秋冬季節(jié)?干燥易上火?蓮子具有清熱去火、安神強(qiáng)心之功效。鱷魚肉能消除血管內(nèi)的脂肪?幫助血管暢通??鮮蓮子配上鱷魚肉燉湯是上等養(yǎng)生湯品。

原料：鮮蓮子20克???鱷魚肉30克??枸杞2枚

調(diào)料：鹽3克??花雕酒2克??清湯200克

制作：鮮蓮子洗凈去蓮心備用，鱷魚肉切成4厘米大小的塊，汆水2分鐘撈出，放入燉盅內(nèi)，加入清湯?鹽?花雕酒上籠蒸3個(gè)小時(shí)即可。

特色：清淡爽口??湯清似茶??清澈見底

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