隨著時(shí)代不斷抬高信息化的重要性，餐企不斷提升對(duì)數(shù)字化的重視程度，對(duì)信息化服務(wù)商的需求也不斷發(fā)生變化。而信息化企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、盈利、代理模式本身，也隨之不斷迭代。

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā)，作者：陳漠。

兩年前，盡管大家都知道數(shù)字化、信息化將是未來(lái)的主角，卻沒(méi)想到這個(gè)未來(lái)來(lái)得如此迅猛，一場(chǎng)疫情，讓餐飲數(shù)字化飛速發(fā)展，餐飲信息化的時(shí)代提前到來(lái)。

01.

餐企數(shù)字化需求與現(xiàn)狀不匹配

倒逼餐飲服務(wù)商升級(jí)

在剛剛結(jié)束的“第二屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”上，有業(yè)內(nèi)人士表示，短期來(lái)看，這兩年的疫情對(duì)餐飲業(yè)是一個(gè)沉重的打擊，但從長(zhǎng)期的歷史車輪來(lái)看，這可能正是未來(lái)餐飲新迭代的開(kāi)始，會(huì)加速中國(guó)餐飲的升級(jí)、資本化以及供應(yīng)鏈化，讓中國(guó)餐飲在未來(lái)的幾十年更健康地成長(zhǎng)。

疫情后，我們看到了餐企的快速響應(yīng)，比如馬上上線外賣，馬上搭建供應(yīng)鏈，馬上開(kāi)始做預(yù)制菜，這些就是后疫情時(shí)代下中國(guó)餐飲的一些新方向。

其中，無(wú)論是外賣，還是供應(yīng)鏈，想要快速地響應(yīng)、快速進(jìn)入市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者，背后必然需要數(shù)字化的支撐。這就催生了餐企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意識(shí)，同時(shí)也激發(fā)了商戶對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型認(rèn)知的高度與深度，使得數(shù)字變現(xiàn)與運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)成為餐企關(guān)注的焦點(diǎn)。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年中國(guó)連鎖餐飲行業(yè)報(bào)告》就顯示，超過(guò)68%的頭部餐企已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性。

國(guó)內(nèi)數(shù)字化整體解決方案的頭部企業(yè)奧琦瑋，疫情后服務(wù)餐企的數(shù)量也迅速增加，從疫情前的14萬(wàn)家增加到現(xiàn)在的17萬(wàn)家，相較2018年，僅其合作的代理商的數(shù)量就增長(zhǎng)了3倍，交易額則翻了一番。

但也正是在這個(gè)快速的變化中，大多數(shù)餐企沒(méi)有做好準(zhǔn)備，并不知道自己對(duì)數(shù)字化的需求到底是什么，希望自己的企業(yè)達(dá)到怎樣的數(shù)字化“武裝”程度。

《2021年中國(guó)連鎖餐飲行業(yè)報(bào)告》顯示，只有1/3不到的餐企認(rèn)為自己在大數(shù)據(jù)的探索和應(yīng)用層面獲得了實(shí)質(zhì)性成果，大部分餐企對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型還在嘗試階段。

△圖片來(lái)源：《2021年中國(guó)連鎖餐飲行業(yè)報(bào)告》

也就是說(shuō)，餐企數(shù)字化實(shí)際應(yīng)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)能跟上餐企的需求，這其中除了餐企數(shù)字化建設(shè)需要時(shí)間籌備、規(guī)劃、執(zhí)行、修整，后端SaaS軟件的不適配也是一大阻礙。

餐飲數(shù)字化的極速發(fā)展，把餐企對(duì)數(shù)字化的需求，從簡(jiǎn)單的普適性需求，快速推向了更為復(fù)雜的個(gè)性化深度運(yùn)營(yíng)需求。

最開(kāi)始，餐企對(duì)數(shù)字化的需求更像是設(shè)備需求，用機(jī)器、軟件去替代簡(jiǎn)單、重復(fù)性的人工操作，減少人力成本支出，比如點(diǎn)單、傳菜、收銀，發(fā)展到后來(lái)的盤庫(kù)、預(yù)約采購(gòu)等，這套系統(tǒng)具有普適性，很多門店都能用一樣的。

但隨著數(shù)字化在全社會(huì)的深入，從供應(yīng)鏈到門店消耗，原料、產(chǎn)品都能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化，網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋了大眾生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，大家生活的大部分也轉(zhuǎn)移到了線上，餐企也就更需要通過(guò)數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者行為、得出適合自己的營(yíng)銷方案，進(jìn)行供應(yīng)鏈、人力、研發(fā)等諸多管理，去支持餐企的成長(zhǎng)、發(fā)展，這就變成了復(fù)雜的深度運(yùn)營(yíng)需求。

這無(wú)疑對(duì)SaaS企業(yè)提出了更高的要求，餐飲服務(wù)商必須進(jìn)行升級(jí)，整合技術(shù)、優(yōu)化產(chǎn)品、完善方案，為餐企打造一套整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案。而奧琦瑋正是這樣一家餐飲信息化服務(wù)商。

02.

從賣工具到賣“工具+服務(wù)”

SaaS企業(yè)的服務(wù)模式正在迭代

近幾年，奧琦瑋力推餐企數(shù)字化整體解決方案，其旗下的點(diǎn)評(píng)微生活，是專注于會(huì)員營(yíng)銷管理的工具產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)餐企的個(gè)性化服務(wù)。

據(jù)了解，目前，點(diǎn)評(píng)微生活已經(jīng)將服務(wù)模式從一次性的購(gòu)買付年費(fèi)，轉(zhuǎn)向“工具+服務(wù)”的新型運(yùn)營(yíng)模式，改變了此前大多數(shù)SaaS產(chǎn)品的代理盈利模式，由“賺差價(jià)”時(shí)代走向了“賺服務(wù)費(fèi)”的時(shí)代。

得益于這套新型的運(yùn)營(yíng)模式，點(diǎn)評(píng)微生活多個(gè)區(qū)域的渠道代理商已經(jīng)取得了年?duì)I收上千萬(wàn)、年利潤(rùn)數(shù)百萬(wàn)的好成績(jī)。

△點(diǎn)擊視頻，了解點(diǎn)評(píng)微生活

從2010年的騰訊QQ美食起家，點(diǎn)評(píng)微生活始終致力于餐飲消費(fèi)者的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)與管理領(lǐng)域，是餐飲會(huì)員營(yíng)銷的開(kāi)創(chuàng)者，為實(shí)體連鎖門店提供覆蓋會(huì)員、點(diǎn)餐、預(yù)訂、收銀、外賣、商城等在內(nèi)的一站式數(shù)字化創(chuàng)收解決方案，能夠覆蓋消費(fèi)者“陌生客-體驗(yàn)客-常來(lái)客-儲(chǔ)值客-忠誠(chéng)客”整個(gè)生命周期，從而鏈接消費(fèi)者與優(yōu)質(zhì)餐飲品牌，幫助商家實(shí)現(xiàn)私域流量的構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)與管理，建立與會(huì)員群體之間的持續(xù)營(yíng)銷服務(wù)，幫助連鎖餐企持續(xù)提升利潤(rùn)率。

除了是高效的消費(fèi)者終身價(jià)值管理工具、專業(yè)的連鎖品牌體驗(yàn)優(yōu)化管理工具，點(diǎn)評(píng)微生活還能為餐企打造專屬的個(gè)性化超級(jí)消費(fèi)流量入口，通過(guò)覆蓋點(diǎn)餐、排號(hào)、外賣、電商、會(huì)員、營(yíng)銷六大高頻消費(fèi)場(chǎng)景的小程序門戶，全面提升餐廳經(jīng)營(yíng)效率與顧客消費(fèi)體驗(yàn)。

這正體現(xiàn)了點(diǎn)評(píng)微生活已經(jīng)將SaaS企業(yè)服務(wù)模式，由付年費(fèi)式一次性購(gòu)買，轉(zhuǎn)向“工具+服務(wù)”的高頻對(duì)接的運(yùn)營(yíng)模式，工具只是餐企與SaaS軟件接觸的開(kāi)始，也只是服務(wù)的開(kāi)始。

 △點(diǎn)擊觀看點(diǎn)評(píng)微生活小程序視頻介紹

眾所周知，企業(yè)級(jí)的運(yùn)營(yíng)與服務(wù)市場(chǎng)空間廣闊，容易產(chǎn)出諸如用友、金蝶等體量巨大的服務(wù)廠商，為了更好地拓展市場(chǎng)，他們也打造出了一批營(yíng)收數(shù)百萬(wàn)的渠道服務(wù)商。

但傳統(tǒng)渠道服務(wù)商的盈利方式，通常是賺取服務(wù)廠商與客戶之間的差價(jià)，渠道服務(wù)商需要不斷地開(kāi)拓新用戶才能保持盈利，在如今愈加激烈的數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)中，收益必然出現(xiàn)波動(dòng)，在更長(zhǎng)的時(shí)間中，也必然會(huì)碰到拓展瓶頸。

而在點(diǎn)評(píng)微生活的“工具+服務(wù)”運(yùn)營(yíng)模式下，為餐企提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)才是SaaS廠商、渠道服務(wù)商的工作重點(diǎn)，他們會(huì)為餐企量身打造適合餐企的專屬解決方案，并且這個(gè)方案并非一成不變，而是隨著餐企的成長(zhǎng)，不斷升級(jí)、進(jìn)階，適應(yīng)餐企的不同階段，讓整體解決方案本身智能化，讓餐企和軟件越來(lái)越適配。

比如，除了完整且積淀較深的產(chǎn)品線，點(diǎn)評(píng)微生活還依據(jù)餐企需求與產(chǎn)品屬性的不同，對(duì)渠道扶持體系做了深度梳理，形成了產(chǎn)品導(dǎo)向的渠道扶持體系政策。一方面為餐飲企業(yè)提供完整的運(yùn)營(yíng)工具、思路和服務(wù)等深度滿足餐企的需求，實(shí)現(xiàn)增量營(yíng)收；

另一方面也為渠道伙伴（代理商）提供了體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的方法論、工具及成功案例，幫助他們高門檻、專業(yè)化地持續(xù)賺錢，讓SaaS服務(wù)廠商、渠道商、餐企，三方共同持續(xù)受益。

在點(diǎn)評(píng)微生活的渠道賦能體系中，包含了團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、賦能框架落地，以及客戶持續(xù)陪跑三大部分，而且每個(gè)部分都有落地執(zhí)行的延展內(nèi)容，像“賦能框架落地”板塊，就包括了“兩個(gè)載體、三個(gè)階段、四個(gè)扶持、五個(gè)模板”四個(gè)具體的落地步驟，涉及代理商在與餐飲商戶溝通中的客戶篩選、客戶調(diào)研、需求梳理、服務(wù)支撐、階段考評(píng)、緊急應(yīng)對(duì)等各個(gè)細(xì)節(jié)，幫助代理商大幅提升軟件交付的效率和盈利空間。

在這套渠道賦能體系的指導(dǎo)下，點(diǎn)評(píng)微生活為不同階段的代理商量身打造了一套進(jìn)階轉(zhuǎn)型方案，根據(jù)代理商所處的周期、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、區(qū)域現(xiàn)狀、營(yíng)收現(xiàn)狀以及不同的能力、水平等，將代理商分類為入門期、成長(zhǎng)期和經(jīng)營(yíng)期，再依據(jù)不同階段代理商的核心訴求，制定相應(yīng)的提能和業(yè)務(wù)支持策略。

比如2017年加入點(diǎn)評(píng)微生活的華東區(qū)合作伙伴溫州天邦，最初只代理企業(yè)收銀與會(huì)員產(chǎn)品，一年內(nèi)銷售額增長(zhǎng)150%，僅用兩年時(shí)間便創(chuàng)造了近千萬(wàn)營(yíng)收，發(fā)展到如今，已經(jīng)手握收銀、會(huì)員、人力管家與供應(yīng)鏈四大產(chǎn)品的代理權(quán)。

在點(diǎn)評(píng)微生活獨(dú)特的渠道體系和打法賦能下，成都樂(lè)一也成功從“售賣工具商”轉(zhuǎn)型成“運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”。

樂(lè)一相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴紅餐網(wǎng)，“很多餐企把產(chǎn)品買回去用了之后會(huì)覺(jué)得被騙了，因?yàn)殇N售人員講的和他們實(shí)際用的效果差異非常大。其實(shí)主要是有些企業(yè)自己不會(huì)用，很多軟件公司也沒(méi)有成本搭建團(tuán)隊(duì)來(lái)為購(gòu)買了產(chǎn)品的餐企服務(wù)，才導(dǎo)致信任喪失。當(dāng)我們有能力、有團(tuán)隊(duì)為餐企輔導(dǎo)，幫助餐企真正將工具發(fā)揮價(jià)值的時(shí)候，餐企是愿意為這種服務(wù)買單的”。

奧琦瑋渠道中心負(fù)責(zé)人屈成文表示，這樣的案例在點(diǎn)評(píng)微生活還有很多，他認(rèn)為，點(diǎn)評(píng)微生活完善的渠道賦能體系，能有效地幫助渠道伙伴建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，通過(guò)為餐企提供與軟件產(chǎn)品高度匹配的方案建議、培訓(xùn)、工程實(shí)施、售后等一系列服務(wù)，與商戶建立長(zhǎng)期、深度、可持續(xù)的合作關(guān)系。

這種“工具+服務(wù)”的運(yùn)營(yíng)模式，也讓奧琦瑋在全國(guó)餐飲市場(chǎng)中充滿了競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)悉，目前其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已遍布全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)，為包含西貝、漢堡王、德克士、喜茶、奈雪的茶、木屋燒烤、鄉(xiāng)村基、蜀王集團(tuán)在內(nèi)的多家知名連鎖餐企提供企業(yè)級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)，服務(wù)門店數(shù)達(dá)170000+，在中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)發(fā)布的2019年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)中，市場(chǎng)份額超58%。

△奧琦瑋服務(wù)的部分餐飲企業(yè)

03.

由“工具服務(wù)”向“客戶深度運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)型

SaaS代理商自身也在發(fā)生改變

從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，餐飲管理軟件不僅要滿足餐飲的各種業(yè)態(tài)，滿足不同流程的不同管控要求，還要為從前到后各個(gè)部門，提供完整的、鏈動(dòng)式的管理模塊；從服務(wù)角度講，餐飲服務(wù)落地團(tuán)隊(duì)需要對(duì)餐飲運(yùn)營(yíng)管理有深刻認(rèn)知與了解，在餐企遇到難題時(shí)能為其快速執(zhí)行與落實(shí)解決方案。

所以在服務(wù)模式改變的同時(shí)，奧琦瑋的代理商本身也在發(fā)生著改變。

在點(diǎn)評(píng)微生活“工具+服務(wù)”的模式下，渠道代理商的工作有了更多的內(nèi)容，一方面提高了對(duì)渠道代理商的要求，另一方面也讓很多非SaaS軟件行業(yè)出身的餐飲垂直相關(guān)企業(yè)，有了更多介入的機(jī)會(huì)。

比如一些餐飲自媒體，也許他們?cè)诩夹g(shù)、軟件層面沒(méi)有那么專業(yè)，但他們對(duì)餐飲行業(yè)、對(duì)餐飲的傳播卻有著更深的理解，有著SaaS軟件行業(yè)從業(yè)者無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，這讓他們能在渠道商賦能體系的幫助下，從餐企運(yùn)營(yíng)、發(fā)展的角度，幫助餐企升級(jí)運(yùn)營(yíng)模式、制定傳播方案，甚至能更好、更實(shí)際地打造品牌塑造方案，讓餐企獲得更好的傳播，讓代理商、餐企均能獲得持續(xù)性的營(yíng)收增長(zhǎng)。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

而對(duì)非餐飲相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)，餐企數(shù)字化需求的快速增長(zhǎng)，也帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間，是一次難得的餐飲行業(yè)切入機(jī)會(huì)，特別是很多信息化、數(shù)字化的相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)。點(diǎn)評(píng)微生活所擁有的完善的扶持體系，能幫助他們快速熟悉餐飲行業(yè)、不同板塊餐企的特性，從而發(fā)揮這些企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，融入到餐飲數(shù)字化領(lǐng)域，快速上手，從而實(shí)現(xiàn)自身的跨界發(fā)展。

就像曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)人才，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中紛紛跨界餐飲，很多人不僅實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的華麗轉(zhuǎn)身，也極大地推動(dòng)了餐飲行業(yè)的迭代。

正如屈成文所說(shuō)：“餐飲連鎖的快速崛起，讓整個(gè)餐飲行業(yè)對(duì)SaaS軟件的需求，從基礎(chǔ)工具產(chǎn)品向深度運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)愈加顯現(xiàn)，而以‘工具+本地專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)’的模式，正處于行業(yè)周期的原點(diǎn)，市場(chǎng)紅利巨大。我們有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服務(wù)’向‘客戶深度運(yùn)營(yíng)’轉(zhuǎn)型，進(jìn)入市場(chǎng)收割和高凈值階段。”

結(jié) 語(yǔ)

餐飲數(shù)字化，很多餐飲老板已經(jīng)耳熟能詳，但如何真正做到全面的數(shù)字化，而不是把數(shù)字化理解成簡(jiǎn)單的信息、效率工具，恐怕還需要更多像奧琦瑋這樣的專業(yè)廠商的幫助，畢竟專業(yè)人做專業(yè)事，餐飲的分工已經(jīng)愈加明晰，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能發(fā)揮出更大作用。

餐飲數(shù)字化的賽道，其實(shí)才剛剛開(kāi)啟，與餐企共同成長(zhǎng)、個(gè)性化的服務(wù)才是未來(lái)餐企的數(shù)字化需求所在，而奧琦瑋似乎已經(jīng)在其中探索出一條行之有效的高速發(fā)展之路，這或許也是餐飲信息化服務(wù)迭代的開(kāi)始，推動(dòng)整個(gè)餐飲行業(yè)更快、更好地進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代。

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