企業(yè)在擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型時(shí)要想清楚，有時(shí)是不能動(dòng)“凡心”的，反而死心眼才能把事情做到極致。想清楚了再開這一槍，不要還沒有做好規(guī)劃、都沒準(zhǔn)備好就開槍，反而令自己落入進(jìn)退維谷的境地，兩頭不是人。

預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)正在預(yù)見一個(gè)歷史性變革的誕生。

看似平常的一批加工菜品背后，是一個(gè)深不可測的商業(yè)海洋。

作為預(yù)制菜策源地的廣東，正在引領(lǐng)風(fēng)氣之先——成立省級聯(lián)席會(huì)議制度，出臺省“菜十條”，創(chuàng)建11個(gè)省級預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)園，成立省級預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)聯(lián)合研究院，設(shè)立預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資基金……不僅如此，7月中在佛山市順德區(qū)舉辦預(yù)制菜院士論壇，十大院士為預(yù)制菜的質(zhì)量、安全、營養(yǎng)等發(fā)展方向把關(guān)，為制度、標(biāo)準(zhǔn)、人才的提升出謀劃策，受到國內(nèi)業(yè)界高度關(guān)注。

近日，受廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳邀請，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、北京大學(xué)國家發(fā)展研究院周其仁教授走進(jìn)預(yù)制菜策源地廣東，深入佛山、肇慶、廣州南沙、海珠等地企業(yè)調(diào)研，與政府及企業(yè)代表面對面。在預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)如火如荼之時(shí)，為預(yù)制菜全產(chǎn)業(yè)鏈把脈，分析要害、抓住規(guī)律、框定機(jī)理、升華經(jīng)驗(yàn)。

盛夏之際，大熱之時(shí)，周其仁教授基于“冷觀察”、“冷思考”，走進(jìn)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)，訪企業(yè)，走市場，與企業(yè)家面對面，深入交流、細(xì)致調(diào)研。以下是調(diào)研交流記錄。

01

千軍萬馬沖進(jìn)來，一個(gè)產(chǎn)業(yè)迅速從藍(lán)海殺成紅海

產(chǎn)業(yè)火不等于公司火，要準(zhǔn)備打硬仗

各界推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的好處，是產(chǎn)業(yè)規(guī)?？裳杆贁U(kuò)大。但代價(jià)是，預(yù)制菜本身行業(yè)壁壘不高，窗戶一點(diǎn)破，千軍萬馬沖進(jìn)來，擋都擋不住。一哄而上，良莠不齊，有時(shí)候甚至劣幣驅(qū)逐良幣。一個(gè)產(chǎn)業(yè)迅速從藍(lán)海殺成紅海，企業(yè)從有希望做成沒希望。

中國市場是天底下最容易把藍(lán)海變成紅海的地方。曾經(jīng)我們因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)物資短缺，都是從生產(chǎn)角度去研究，就形成了這種慣性。只要有需求，都能迅速生產(chǎn)制造出來。這也導(dǎo)致中國這些年經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，是高速增長卻損耗極大。

我相信沒有企業(yè)喜歡紅海，但是誰也擺脫不了迅速成為紅海的現(xiàn)實(shí)。所以現(xiàn)在就要開始預(yù)防，準(zhǔn)備打硬仗，如果未來藍(lán)海變成了紅海，我們能否從紅海里再殺出一片藍(lán)海，留下一批好公司。

產(chǎn)業(yè)火不等于公司火。政府和投資者的行為很難改變，但企業(yè)要掌握策略。預(yù)制菜的大概念對了，不等于產(chǎn)品就對了。要借新概念把企業(yè)的核心競爭力加強(qiáng)，把核心技能延伸到這個(gè)新概念里頭去。而不要認(rèn)為有了預(yù)制菜這個(gè)概念，產(chǎn)業(yè)就可以自動(dòng)發(fā)展。

千萬要注意，在好時(shí)期企業(yè)就要把品質(zhì)的壁壘豎起來。品類是公共的，依靠預(yù)制菜這個(gè)品類來保護(hù)企業(yè)靠不住，還是要靠你自己擁有好的產(chǎn)品。消費(fèi)者看的是產(chǎn)品，不是產(chǎn)業(yè)。不能說因?yàn)槭穷A(yù)制菜，所以就比外賣好，消費(fèi)者就一定就會(huì)買。

02

要研究消費(fèi)行為，建立客戶鏈

聚焦用戶，攻占消費(fèi)者心智結(jié)構(gòu)

什么人在吃預(yù)制菜？

不管是To B還是To C，最終所有生意都是做C端的生意。要緊緊抓住對預(yù)制菜敏感的消費(fèi)群體，深入研究并理解其消費(fèi)行為。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展早期，盡可能多地捕捉到能夠幫助判斷未來趨勢的信息。

對客戶的研究程度要超過你的競爭對手。企業(yè)除了在技術(shù)、管理、研發(fā)等方面投入，還要有很大一部分精力來研究消費(fèi)者。特別是對年輕消費(fèi)群體的研究，第一步要熟悉、適應(yīng)其消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為；第二步要融入其中；第三步才是逐漸改變其消費(fèi)行為，達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。

我們到世界美食之都——佛山順德的品珍鮮活調(diào)研，兩姐弟做預(yù)制菜很花心思。他們說自己的定位就是服務(wù)于20-50歲年齡段的消費(fèi)者。目前，很多企業(yè)都是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等方面想問題，當(dāng)然這些是必要條件，但還要在消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心智、消費(fèi)行為上下硬功夫。企業(yè)能掌握到最終消費(fèi)者，掌握什么東西賣給誰，什么東西能賣得好，這才是最高的本事。

另外，企業(yè)不要急于進(jìn)軍，要先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智結(jié)構(gòu)。企業(yè)往往存在一個(gè)問題，就是自己看自己很清晰，但其實(shí)消費(fèi)者看不見你。專業(yè)術(shù)語叫心智結(jié)構(gòu)里裝不下你。

比如有在飯店里賣鐵盒包裝，撕開加熱的罐頭，被消費(fèi)者吐槽，認(rèn)為“在門店里還吃罐頭”。所以企業(yè)就要好好考慮，在門店吃罐頭和在家吃罐頭是否存在不同？如果有附加價(jià)值，那也是可為的。罐頭可以有，但要考慮加什么、怎么組合，消費(fèi)者才能接受，覺得對自己有價(jià)值，這是難點(diǎn)。

你的產(chǎn)品裝不進(jìn)消費(fèi)者的心智結(jié)構(gòu)，所有投入都存在很大風(fēng)險(xiǎn)，講無數(shù)的細(xì)節(jié)指標(biāo)都沒用，消費(fèi)者聽了也記不住。

再者，消費(fèi)者的記憶是可以延伸的。廣州酒家的經(jīng)驗(yàn)值得好好研究。為什么有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為廣州酒家的飯好吃，月餅也好吃，其中的聯(lián)想是怎么建立的？因?yàn)閺V州酒家這類信息儲存量已經(jīng)在消費(fèi)者的心智結(jié)構(gòu)里了。

同樣道理，如果順峰飲食賣得便宜，人們就會(huì)懷疑這還是順峰的飲食嗎？所以像這類企業(yè)，還是要堅(jiān)守定位，不能因?yàn)橐叽蟊娐肪€，就大賣便宜貨。你的好東西、貴東西還是得往消費(fèi)者心里裝，急于開拓新市場，就會(huì)分散消費(fèi)者的注意力。

預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)，目前正在建立供應(yīng)鏈，下一步就要建立起客戶鏈。

商業(yè)就是一個(gè)鏈條一個(gè)鏈條組合在一起的生態(tài)鏈。在商業(yè)上想問題，最難的就是從客戶角度出發(fā)。消費(fèi)者不是美食家也不是專家，他們就是普通人。所有產(chǎn)品到最后都是賣給消費(fèi)者，沒有人買單就是浪費(fèi)。要研究客戶的心智結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣，以及怎么吸收信息，還有消費(fèi)者之間的影響鏈條。

所以，要從日常生活當(dāng)中去捕捉消費(fèi)潮流和消費(fèi)習(xí)慣的變動(dòng)。要記住符合客戶需求和習(xí)慣的才是好產(chǎn)品。

此外，建議企業(yè)在做預(yù)制菜時(shí)，如果消費(fèi)者對你的第一印象還沒有建立，一定要考慮專精特新，專注于細(xì)分領(lǐng)域的特定產(chǎn)品。

怎么才能吸引客戶買單？

圖片來源：攝圖網(wǎng)

一方面要靠產(chǎn)品的營養(yǎng)成分等這類客觀物理特性，另一方面就是主觀指標(biāo)，如消費(fèi)者的記憶、產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品與某些故事的連接、情感文化價(jià)值等。這些都可以構(gòu)成抓住消費(fèi)者的力量，客觀和主觀兩個(gè)維度加在一起才具有致命吸引力。

03

聚焦好產(chǎn)品，構(gòu)筑護(hù)城河

難就是護(hù)城河。難，別人就殺不進(jìn)來

在調(diào)研中，企業(yè)說現(xiàn)在挺難的，怎么辦？但其實(shí)，難就是護(hù)城河。難，別人就殺不進(jìn)來。

企業(yè)要在目標(biāo)客戶、潛在客戶這里下功夫，通過對產(chǎn)品的提升完善來建立起自己的“護(hù)城河”。在這些問題上抓得越細(xì)，你的護(hù)城河就越深，別人就越難進(jìn)來。

預(yù)制菜企業(yè)產(chǎn)品要足夠出眾，沒有特色很容易被趕超。消費(fèi)者花錢購買的是產(chǎn)品體驗(yàn)，追求的是在時(shí)間、金錢等約束下的最大享受。

怎樣能讓消費(fèi)者獲得最大享受?要從產(chǎn)品本身入手。廣東中廚食品的負(fù)責(zé)人比較明白這一點(diǎn)。他認(rèn)為產(chǎn)品力+商業(yè)模式，是決定一個(gè)預(yù)制菜企業(yè)和品牌能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。我比較認(rèn)同這一點(diǎn)。產(chǎn)品力就是產(chǎn)品的風(fēng)味、口味、質(zhì)量、安全，甚至包裝設(shè)計(jì)等。例如肇慶的振業(yè)水產(chǎn)，把碗、料包、植物油燈、筷子、濕巾等這些附加物都放到了烤魚的包裝里面，這就是對產(chǎn)品的一個(gè)小創(chuàng)新。

創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重保護(hù)?，F(xiàn)在有不少仿制品以假亂真，于是就出現(xiàn)了一種測基因技術(shù)來進(jìn)行真假鑒定，在產(chǎn)品中加一兩種很特定的元素以防偽。

未來，預(yù)制菜大規(guī)模發(fā)展，可能會(huì)讓消費(fèi)者分不清真假產(chǎn)品，這也可能導(dǎo)致預(yù)制菜整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)下降。假產(chǎn)品對行業(yè)未來造成的損失不可估量，因此要重視品牌和創(chuàng)新保護(hù)。

為了避免企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)過程中出現(xiàn)技術(shù)難題，企業(yè)要掌握先進(jìn)技術(shù)，也就是擁有技術(shù)可得性。所謂的高科技都是高分工，搞不懂的細(xì)節(jié)就要自己想辦法，由近而遠(yuǎn)地下功夫。正如先和學(xué)生打交道，通過學(xué)生認(rèn)識學(xué)生的老師，再通過老師接觸老師的老師......一層一層向上討教，觸摸到行業(yè)的技術(shù)制高點(diǎn)，千萬不能好高騖遠(yuǎn)。越聚焦前沿，就越能打開思路，視野也會(huì)不一樣。

例如調(diào)研企業(yè)中的肇慶倫太太，在做龜苓膏預(yù)制菜。龜苓膏這種傳統(tǒng)街邊小吃，要想升級為現(xiàn)代化規(guī)?；I(yè)化產(chǎn)品，傳統(tǒng)配方和現(xiàn)代科技缺一不可。配方是產(chǎn)品的護(hù)城河，但是中國傳統(tǒng)里面還有很多當(dāng)年無法突破的技術(shù)短板，那就需要用現(xiàn)在的制造技術(shù)和科學(xué)知識補(bǔ)齊。

當(dāng)然，創(chuàng)新也要守舊。在追求創(chuàng)新的同時(shí)，也要研究耐用耐看、經(jīng)久不衰的產(chǎn)品。例如可口可樂、香奈兒5號，100多年品牌效應(yīng)深入人心。為什么有的產(chǎn)品能成為經(jīng)典，大小、顏色、款式、配方都不變，而有的所謂“爆款”僅僅幾年就消聲匿跡，要好好領(lǐng)悟這里面的道理。

在房間里推邏輯是推不出來的，一定要研究策略、研究辦法、研究經(jīng)驗(yàn)。尤其是要好好研究廣東的經(jīng)驗(yàn)，觀察別人怎么“游”。

我很欣賞英語里面有一句話——“Don’t teach fish to swim ”，不要去教魚游泳，但是可以去觀察魚怎么游泳，去比較魚和魚之間游泳有什么不同。做企業(yè)也是這樣，多觀察別人是怎樣“無心插柳柳成蔭”的，多個(gè)角度學(xué)習(xí)別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，尋求幫助，進(jìn)行提煉總結(jié)，再回頭把自己的事做好。

04

關(guān)注復(fù)購率，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)

尋找“第三只口”，組成“航空母艦”

未來如果想從紅海中殺出一片藍(lán)海，企業(yè)就要提高持續(xù)性，走健康持久之路。一方面要在產(chǎn)品還原度上下功夫，研究食品怎么吃才能不膩；另外一方面要重視復(fù)購率。衡量一個(gè)產(chǎn)品的市場規(guī)模，不僅是有多少人去買，更重要的是回購的頻次。

媽媽做的菜，可能并沒有多么好吃，但總是念念不忘，這是因?yàn)閺男〕云穑热霝橹?。那么企業(yè)也可以借鑒這個(gè)思路，研究怎么樣抓住客戶的心，有復(fù)購率，這很關(guān)鍵。

預(yù)制菜其實(shí)以前就有，但現(xiàn)在概念開始集中，內(nèi)涵也豐富了，并且逐步產(chǎn)業(yè)化。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)的興起都會(huì)涌入大量的競爭者，分工鏈條一旦拉長，進(jìn)入的公司越多，就越容易形成內(nèi)卷。

我們在調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)一二三產(chǎn)都想布局，形成多個(gè)攻擊點(diǎn)。但這樣反而分散了精力，不如集中兵力先建立第一個(gè)支點(diǎn)。這個(gè)支點(diǎn)越可靠，你將來支撐的東西會(huì)越多。企業(yè)能把一件事干好，干得非常好，人家就有理由相信你。

所以要先創(chuàng)造一個(gè)支點(diǎn)，評估公司的特質(zhì)能否先把這個(gè)事情做好。

找到支點(diǎn)以后，下一步就是持續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢，擴(kuò)大風(fēng)口。一個(gè)簡單的訂單，濃縮著整個(gè)商業(yè)后端。每一個(gè)長項(xiàng)領(lǐng)域的積累都來之不易，與其分散發(fā)力，形成多個(gè)攻擊點(diǎn)，不如堅(jiān)定一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一條道路，積累本事。然后一腳一腳往里伸，用支點(diǎn)撬動(dòng)整個(gè)市場。

食品行業(yè)有時(shí)會(huì)面臨一種現(xiàn)象，真東西斗不過假東西，好東西斗不過壞東西。要讓消費(fèi)者相信企業(yè)生產(chǎn)出來的是好東西，比企業(yè)生產(chǎn)好東西本身還難。

品牌的品，有三個(gè)口組成。廠家說產(chǎn)品好，這是第一只口；消費(fèi)者購買產(chǎn)品以后的口口相傳，這是第二只口；完全不相干的人說好，這是第三只口也是最難突破的一只口。

第三只口也叫“意見領(lǐng)袖”。企業(yè)要想讓消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品是真東西、好東西，可以適當(dāng)尋求第三只口的幫助。先研究目標(biāo)客戶受誰影響，再找準(zhǔn)目標(biāo)，影響那些能影響目標(biāo)客戶的人。第三只口的影響力越大，企業(yè)就越能成功。

預(yù)制菜市場存在各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，這需要企業(yè)組建生產(chǎn)商、客戶和品牌之間強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。它會(huì)形成像“航空母艦”般的團(tuán)隊(duì)，去抵抗風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)業(yè)發(fā)展的可靠性，而不至于一有風(fēng)吹草動(dòng)就被吹散。這是行業(yè)的生態(tài)問題，不是單個(gè)工廠，也不是單個(gè)產(chǎn)業(yè)，是若干主體之間的連接。

05

做“隱形冠軍” 深藏“功與名”

有時(shí)候“笨”一點(diǎn)，會(huì)走得長久一點(diǎn)

我們在肇慶得寶調(diào)研時(shí)了解到，這家公司與客戶之間存在明顯分工。得寶在背后為客戶生產(chǎn)并提供產(chǎn)品，客戶面向消費(fèi)者打出自己的品牌，跟生產(chǎn)制造商無關(guān)。包括像廣州綠城也是，為一些知名餐飲機(jī)構(gòu)做半成品加工，不做渠道的事，只做專業(yè)制造，不同企業(yè)之間組成一個(gè)鏈條來做生意，這是很好的經(jīng)營策略。像這類生產(chǎn)預(yù)制食品的企業(yè)，就像“隱形冠軍”，隱藏在幕后“深藏功與名”。

在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)有些“隱形冠軍”未來具有截然不同的戰(zhàn)略規(guī)劃。有一些說他們將繼續(xù)專注于生產(chǎn)供應(yīng)端，專業(yè)的人就一直做專業(yè)的事；另外一些則蠢蠢欲動(dòng)，打算兼顧B端與C端，想要沖向一個(gè)全新的領(lǐng)域。

隱形冠軍的企業(yè)發(fā)展之路怎么走？如果從幕后到前臺，如何把握？其必要性有多大？

“隱形冠軍”要走到前臺，是非常具有挑戰(zhàn)性的一步。但是否要下這個(gè)決心，要根據(jù)每個(gè)企業(yè)自身的資質(zhì)和戰(zhàn)略需求。我認(rèn)為要入局不一定要直接to C，專心做好B端的“隱形英雄”也可以做好預(yù)制菜。

有人認(rèn)為，餐飲業(yè)的B端和C端差異非常大，兩者的對象不同，同時(shí)做B端供應(yīng)和C端銷售并不會(huì)對現(xiàn)有的市場格局造成影響。但其實(shí)這個(gè)邏輯是錯(cuò)誤的，原本專業(yè)做B端的企業(yè)轉(zhuǎn)向C端市場，就是邁入和原來C端企業(yè)競爭生意的行列里去了。C端會(huì)認(rèn)為這是在搶奪他的客戶、他的地盤。他會(huì)不會(huì)繼續(xù)全心全意依靠你，還是換一個(gè)供應(yīng)商？因?yàn)樗麚?dān)心未來會(huì)被現(xiàn)在的供應(yīng)商擠出局。

此外，有些人覺得企業(yè)轉(zhuǎn)型擴(kuò)張可以提升利潤。要注意，利潤可以分為兩個(gè)概念，一個(gè)是利潤率，一個(gè)是利潤量。

舉個(gè)例子，專業(yè)做代工廠的富士康利潤率不高，但是其利潤量非常大。這兩個(gè)概念要進(jìn)行區(qū)分，在企業(yè)擴(kuò)張前做好戰(zhàn)略規(guī)劃才能笑到最后。富士康一直隱形在幕后，也做到相當(dāng)大的規(guī)模。

天下的事情都是有兩面性的，有機(jī)遇就有風(fēng)險(xiǎn)。所以企業(yè)在擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型時(shí)要想清楚，有時(shí)是不能動(dòng)“凡心”的，反而死心眼才能把事情做到極致。想清楚了再開這一槍，不要還沒有做好規(guī)劃、都沒準(zhǔn)備好就開槍，反而令自己落入進(jìn)退維谷的境地，兩頭不是人。

有時(shí)候“笨”一點(diǎn)，會(huì)走得長久一點(diǎn)。另外，B端和C端的面向?qū)ο?、管理模式、?jīng)營理念都完全不同，其中的管理跨度是非常大的。如果專業(yè)做B端的企業(yè)要直接殺到C端，將面臨另外一套經(jīng)營模式，其中蘊(yùn)藏著巨大的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，這條路不是完全不可行，認(rèn)真研究戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，也有殺出紅海的可能性。

06

聚焦市場，外銷內(nèi)銷都要贏

做最好的東西，一定要在最大的市場里下手

我們在調(diào)研時(shí)也了解到，很多企業(yè)都看中了預(yù)制菜這個(gè)新商機(jī)，想要入局。但要怎樣迅速搶占局面，形成大批量的市場，這里面既有投資問題也有技術(shù)問題。

阿里有一個(gè)犀牛工廠，可以把一個(gè)單子迅速變成大批量供貨，7天內(nèi)形成千萬級別的供應(yīng)能力。企業(yè)要好好思考，我們是否也可以？

中國市場很大，一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)有可能是自己的，但收益是別人的。企業(yè)必須要具備迅速形成大規(guī)模制造和供貨的能力，在全國乃至全世界范圍內(nèi)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。

真要做最好的東西，一定要在最大的市場里下手，在足夠大的市場尋找客戶。把規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)揮到極致，這是今天工業(yè)制造的定律。

工業(yè)革命之后，工廠技術(shù)普及，人們學(xué)會(huì)了大批量制造。在過去把同樣?xùn)|西做成大批量是不可能的，但現(xiàn)在工廠技術(shù)可以做到。前期是要有市場，不然再有本事也做不下去。工廠技術(shù)、大規(guī)模制造技術(shù)是行業(yè)發(fā)展的支撐條件，所以不管是做貿(mào)易起家還是做平臺起家，一定要研究這些。

而且食品工廠是很特別的工廠。有冷鏈，還要凍結(jié)復(fù)原味道、口感不能變差等，其中有很多技術(shù)能力。企業(yè)學(xué)會(huì)這些技術(shù)實(shí)現(xiàn)批量規(guī)模生產(chǎn)。這樣一個(gè)大廈系統(tǒng)，要應(yīng)用到預(yù)制菜領(lǐng)域中。

但是要注意，如果原材料不夠量就不做。原材料不夠，會(huì)導(dǎo)致學(xué)習(xí)的人有時(shí)間來追，而自己沒有時(shí)間領(lǐng)跑。食材規(guī)模實(shí)際上是一個(gè)潛在變量，在哪采購，在哪研發(fā)，在哪生產(chǎn)。海底撈和西貝為什么能做好？因?yàn)樗麄兊幕臼巢氖茄蛉猓袊狈接泻芏啻蟛菰?，食材資源豐富，品質(zhì)也比較整齊，所以在原材料供應(yīng)上有保證。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

好產(chǎn)品應(yīng)為人類造。內(nèi)銷市場要做規(guī)模化，外銷市場同樣要走出去。今年國內(nèi)的營商環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境都不是很好，但是海外市場不錯(cuò)。那么企業(yè)就要抓住機(jī)遇，短期內(nèi)可以延緩在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，適當(dāng)轉(zhuǎn)向海外，把實(shí)力做到一定程度，等到具備短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)大供貨能力的時(shí)候，再選擇最佳戰(zhàn)機(jī)，進(jìn)軍國內(nèi)市場。

怎么選擇合適的海外市場？以東盟國家為例，因?yàn)楦鷼W洲融合得早，這些國家的消費(fèi)習(xí)慣和生活素質(zhì)在某些方面很超前。雖然基本不在家里吃飯，但非常重視廚房衛(wèi)生和整潔。每個(gè)國家的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，因此國內(nèi)預(yù)制菜想要走出去，一定要想清楚到底做哪一個(gè)市場或者要出口哪一個(gè)國家。

我了解到廣東海潤正在韓國、日本、澳洲等一些海外地區(qū)設(shè)廠，這是一個(gè)思路。另外就是可以從華僑發(fā)力，現(xiàn)在很多企業(yè)做華人生意、做出國旅行人的生意，有些做得比較成功。

過去我們總有一個(gè)刻板印象：中國人中國胃，只有中國人愛吃中餐。但事實(shí)證明，中餐已經(jīng)打入了外國人的心智結(jié)構(gòu)。所以不要因?yàn)槲沂侵胁?，是中國企業(yè)，就只緊盯著中國市場，其實(shí)中國人也完全可以做全球市場。經(jīng)濟(jì)思路要打開，視野要長遠(yuǎn)。

中國企業(yè)想做海外生意，是有成本優(yōu)勢的。因?yàn)槲覀?ldquo;后發(fā)”，產(chǎn)品物美價(jià)廉。但盡管這個(gè)生意很好做，很成熟，很容易上手，也很容易高速發(fā)展，但一旦過了拐點(diǎn)后就不可持續(xù)，容易產(chǎn)生逆差。

這時(shí)候出口企業(yè)就要面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，重新布局。我們?nèi)フ貞c中業(yè)水產(chǎn)調(diào)研，這類企業(yè)有一個(gè)殺手锏，過去出口發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)品，在質(zhì)量和品控方面比國內(nèi)更勝一籌，能夠很好地契合國內(nèi)消費(fèi)升級的要求。如果能用技術(shù)升級補(bǔ)齊短板，未來想必大有可為。

07

重視金字塔底層消費(fèi)市場

高端產(chǎn)品也要有親和力

用預(yù)制菜承載傳統(tǒng)文化走出去

人類發(fā)展規(guī)律是富裕起來以后，文化占比權(quán)重越來越高。美國的產(chǎn)業(yè)做成世界第一大經(jīng)濟(jì)體，它有一個(gè)長處，就是把給貴族的東西做成普通人能享受。

企業(yè)要學(xué)一個(gè)本事，就是怎樣把好的東西，讓越來越多的人能享受到。只有讓更多人有了好的享受，他們才會(huì)有動(dòng)力去好好做事；只有讓更多人得到高端享受，才會(huì)激勵(lì)他們創(chuàng)造更高端的享受給別人，這是其中一個(gè)規(guī)律。

所以高端產(chǎn)品從現(xiàn)代意義上來看，它應(yīng)該有更豐富的內(nèi)容。讓越來越多的消費(fèi)者了解并能夠品嘗。如非遺，不光中國人說它好，外國人也心向往之，這就是文化的厲害之處。

預(yù)制菜能否與中國傳統(tǒng)文化相結(jié)合？以調(diào)研的廣州拾三食品生產(chǎn)的燕窩為例，燕窩并不是中國的東西，是國外的，但是里面有一種湯文化，很契合中國文化內(nèi)斂不張揚(yáng)的特點(diǎn)。那么是否可以用湯承載更多的中國傳統(tǒng)文化走出去？例如湯可以變成世界湯，可以不僅是一道正式菜，也可以變成餐后甜品，再加以改造變成飲料，跟現(xiàn)在的生活節(jié)奏相匹配，這種可能性或許也完全可以具備。

文明的最后是互相借鑒和融合，且一定要跟當(dāng)代生活有某種融合，才容易被別的文明理解，才容易傳承。

現(xiàn)在很多年輕人喜歡喝奶茶，一些奶茶店的隊(duì)伍排到半夜。那么能否嘗試把各種各樣的羹與這些現(xiàn)代元素融合？讓已有品類從年輕人感興趣的角度切入。

時(shí)代不同，人的消費(fèi)觀念也就隨之不同。新一代年輕人接收的信息具有全球化特征，會(huì)形成一套獨(dú)立的思維方式。所以要從新角度出發(fā)，探索文化與當(dāng)下高質(zhì)量產(chǎn)品的融合，讓預(yù)制菜以親和力邁向更廣闊的市場。

08

要反向作業(yè) 要防范風(fēng)險(xiǎn)

要統(tǒng)籌引導(dǎo)，熱的時(shí)候要冷一點(diǎn)

現(xiàn)在預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)正在大張旗鼓地發(fā)展，地方政府一定要好好觀察市場，反向作業(yè)，冷的時(shí)候熱一點(diǎn)，熱的時(shí)候要冷一點(diǎn)。市場缺什么，才去補(bǔ)充什么。否則，潮水一退，就會(huì)造成資源的浪費(fèi)。

政府引導(dǎo)方向沒錯(cuò)，但不要讓方向束縛了自己和企業(yè)的手腳。政府發(fā)一個(gè)號召，底下會(huì)有很多企業(yè)搭便車。搭便車到底是好是壞？要辯證地分析。

很多事情不是發(fā)規(guī)劃和文件就能夠做出來，比如珠三角怎么會(huì)冒出這么多制造業(yè)，并沒有人規(guī)劃。要多學(xué)習(xí)別人是怎樣“無心插柳柳成蔭”的。換句話說，想教別人游泳，就得先準(zhǔn)備足夠的水，否則就算人家會(huì)游泳也沒辦法游。相反，你把水引下去了，會(huì)游的自然就會(huì)游，改革的步子也就能走起來。

地方政府一定要發(fā)揮好統(tǒng)籌作用。每個(gè)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)園、每個(gè)地市、每家企業(yè)現(xiàn)在都要發(fā)展預(yù)制菜，但要有規(guī)劃，不能拍腦袋就上，要形成廣東預(yù)制菜總體的規(guī)劃與布局。

比如我們調(diào)研時(shí)，有企業(yè)建議大家分工合作，每個(gè)地方做好專精特新的東西，是有道理的。預(yù)制菜相關(guān)主體確實(shí)要各取所長、差異化發(fā)展。否則，大家一窩蜂上，同質(zhì)化競爭，就基本賺不到錢了，基本打成平手，這符合經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象，充分競爭下利潤為0，都是熱鬧。

此外，也要留心防范未來風(fēng)險(xiǎn)。作為食品產(chǎn)業(yè)，食品安全一定要引起高度重視，尤其要發(fā)揮好監(jiān)管部門的作用?，F(xiàn)在宣傳得有多熱，反過來出問題時(shí)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)有多大。一旦出問題，輿論可不會(huì)冷靜地去做科學(xué)分析，到時(shí)辛辛苦苦發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)就容易被抹殺。

本文轉(zhuǎn)載自南方農(nóng)村報(bào)

口述 ：周其仁，北京大學(xué)國家發(fā)展研究院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授