聚焦預制湘菜這個細分領域，扣肉單品一年賣出近一億，“新聰廚”BC端并進的發(fā)展之路，能夠給行業(yè)帶來哪些啟示？

題圖：攝圖網

撰稿：陳曦

年初，預制菜洞察曾與一些行業(yè)人士進行過交流，他們中不少人都表示，BC端并進、補足短板，向全渠道發(fā)展會是未來大部分預制菜企業(yè)的發(fā)展方向。

但對于絕大部分依靠B端業(yè)務的預制菜企業(yè)，要想從B端向C端拓展，獲得C端消費者的青睞，雖重要但也很難。

基于此，我們研究了一些企業(yè)的做法，發(fā)現在現階段，很多預制菜企業(yè)從B端走向C端的過程中，往往都是先進入市場，再考慮品牌的針對人群、垂直度。但也有個別企業(yè)從成立之初就開始聚焦，專注于細分賽道的突圍，比如：湖南預制菜代表企業(yè)——新聰廚。

以經典單品突圍，

扣肉單品一年賣出近一億

2022年的年尾，新聰廚的生產車間一片火熱：鹵煮、切片、拌料、包裝……400余名工人在自動化生產線上加班加點。

這些是各路商家和新聰廚自己，在為2個月后的兔年春節(jié)做準備。據了解，2022年11月15日起，新聰廚的電商訂單就應接不暇，所有生產線滿負荷運轉。

“訂單都排到了年后，10余條自動加工生產線‘火力全開’，每天生產梅菜扣肉、外婆菜、煙筍等特色預制菜約30萬份。”新聰廚總經理宋剛表示，這些帶著湘菜特色的預制菜，出廠后將直接銷往湖北、廣東、江西等地。

其中，新聰廚的頭牌產品扣肉系列，獨占著訂單量的鰲頭。新聰廚董事長唐步聰2022年接受長沙晚報采訪時曾表示，新聰廚的一個扣肉系列單品的年銷售額已達到近億元。

相關數據研究顯示，全國的扣肉市場已經達到了10億級別。也就是說，目前新聰廚扣肉系列預制菜產品在整個扣肉市場中已經占據了相當可觀的分量。

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而在做好、做精梅菜扣肉的基礎上，新聰廚還在不斷豐富扣肉系列產品，開發(fā)出了包括黃豆扣肉、豆豉扣肉、香芋扣肉、筍干扣肉、芽菜扣肉、酸菜扣肉等多個不同類型的產品，做出了自己的特色。

另外，值得一提的是，新聰廚的預制菜業(yè)務還形成了B、C端并進的發(fā)展方式。B端客戶方面，新聰廚已經是大米先生、海南十八碗、廚嫂當家、擂飯、里手餛飩等知名連鎖餐企、眾多大型餐企的戰(zhàn)略合作伙伴；而針對C端客戶，新聰廚則重點在線上多個渠道進行了鋪設。2022年1月聰廚天貓渠道銷售統(tǒng)計的數據顯示，聰廚梅菜扣肉累計銷量達到200萬+盒。

從B端到C端，

新聰廚預制菜憑什么出圈？

新聰廚董事長唐步聰曾對外公開表示，20年前，自己的主業(yè)還是為長沙各個餐飲企業(yè)配送瀏陽當地特產。但在這個過程中慢慢發(fā)現，一些餐企為節(jié)省時間和人力成本，需要將一些菜品預制成半成品。考慮到這一市場需求的存在，其開始進入預制菜行業(yè)，于2002年成立了新聰廚。

在當時，預制菜主要還是針對B端，而且更多是用的中央廚房邏輯，C端市場幾乎沒有預制菜的概念。對大多數預制菜企業(yè)來說，基本都是餐企需要什么菜品，預制菜企業(yè)就做什么菜品。

但新聰廚算是第一批給了自己準確定位的預制菜企業(yè)。在成立之初，唐步聰就將新聰廚的發(fā)展方向定位在了湘菜預制菜。

而選擇扣肉，也是圍繞湘菜預制菜定位所做出的產品決策?？廴?，不僅擁有強大的市場基礎，也是湘菜的重頭菜，屬于瀏陽蒸菜之一。新聰廚作為湖南瀏陽本土企業(yè)，做扣肉自然更具源頭優(yōu)勢，憑借地道的口味更易打入市場，也易贏得消費者的青睞。

△圖片來源：攝圖網

與此同時，新聰廚還篩選了更多的經典湘菜進行擴充。雪花肉丸、紅煨黑山羊、柴火煙筍等極具地方特色產品，相繼成為其拳頭產品。

但光有定位，精準聚焦還不行，新聰廚對產品品質的把控也是其能夠在市場上站穩(wěn)腳跟的重要因素之一。

《預制菜消費調查報告》顯示，超六成的消費者對預制菜的口味有更多期待，希望無限接近“媽媽做出來的味道”。

也就是說，消費者對預制菜產品的品質、還原度有著較高需求，而品質保真是預制菜生產過程中的最大難點。

對此，新聰廚一方面對食材原料進行把控，從原材處理開始介入。比如針對扣肉產品，他們和供應商約定，做扣肉的五花肉供貨標準是帶皮五花、兩肥三瘦，寬約33厘米、長約40厘米、厚3.5~5厘米。

另一方面，新聰廚則從產品研發(fā)開始抓起，專門成立了研發(fā)中心進行菜品研發(fā)，組建工程技術中心，對生產設備進行技術改造，并建立質量管理體系。通過生產的標準化，實現產品的高品質，讓口味還原度達到90%以上。

“聰廚的梅菜扣肉吃起來口感飽滿，與現做的扣肉相比，并沒有遜色多少，而且確實很實惠。”某電商購物平臺上有消費者如此評價道。

精準的定位，堅定的聚焦，再輔以高品質的產品，幫助新聰廚打開了零售市場大門，也讓新聰廚在預制菜風口到來之時，占得了一定先機。

要打開C端市場，

預制菜企業(yè)還需要多關注產品和渠道

眾所周知，目前預制菜的消費還主要以B端為主，但已有不少專家學者表示，隨著時間的推移，后續(xù)C端市場有望加快增長。

新聰廚總經理宋剛也表示，未來5年，新聰廚BC端的比例將調整到6比4，甚至對開。“疫情后，消費者對預制菜的認知、需求有了變化，我們也逐步增加了對C端市場的滲透。”

如今，從B端向C端拓展，并獲得C端消費者的青睞，已經是很多預制菜企業(yè)迫切想要實現但也是最難的部分之一。

而從新聰廚的發(fā)展，我們或可以得到一些啟示。

首先，單品突圍或許是打開C端市場簡單而有效的方式之一。亦如新聰廚的扣肉產品，作為普及度最高的家常菜之一，日常飲食、逢年過節(jié)、婚喪嫁娶，各家的餐桌上基本都會看到扣肉的存在。故新聰廚選擇以扣肉這樣一款爆品菜來切入市場，確實省力不少。

京東集團生鮮事業(yè)部肉奶制品總經理趙煜也曾說：“數據表明，我國預制菜品牌發(fā)展尚處于初期，對預制菜品牌而言，短期要打造具有高認知度的爆品硬菜才能產生銷量。”

△圖片來源：抖音

其次，即便是同一款爆品，面向B、C端不同的市場，也要根據各個目標群體做出一些調整。比如新聰廚的扣肉產品在面向B、C端兩類不同客群時會在產品的包裝、份量上做出了一些改變。在餐飲端，聰廚扣肉單盒為8~10人用量，重約480克；而家庭用戶則控制在3~5人的用量，單盒重量約350克左右。包裝、份量上的改進，讓一款產品在不同渠道具備了足夠的實用性。

此外，渠道鋪設也是進軍C端市場不可忽視的重要因素。好比新聰廚，其不僅通過專賣店模式開辟預制菜C端市場，還開設了網店，通過線上直播、社區(qū)團購等形式切入零售消費端。

寫在最后

不可否認，新聰廚在預制菜C端市場已取得了一定的成績。背靠前20年的發(fā)展經驗，通過聚焦湘菜經典菜肴，做大做強單品，并通過多渠道、BC并進模式，鞏固和擴大市場，幫助其“坐實”了湘菜預制菜頭部地位。

尤其是其明確定位+單品突圍的策略，讓新聰廚這個品牌在部分消費者心目中的印象根深蒂固，甚至于某種程度上，將其和扣肉預制菜劃上了等號。

但優(yōu)勢有時候也可能會成為絆腳石，面對未來預制菜生產入局者越來越多、實力越來越強，如果新聰廚想向其他菜系產品拓展，就可能在C端消費市場成為弱勢。

一個明顯的標簽、印記，在早期往往能夠幫助一些企業(yè)實現快速出圈、壯大，但隨著企業(yè)逐漸壯大，可能還需要撕掉這些固有的標簽，才能夠沖破發(fā)展的天花板。