檸季才剛剛兩歲，是一個(gè)非常年輕的公司，但成長(zhǎng)速度很快。從2021年2月8日開(kāi)出第一家店，期間檸季拿到了字節(jié)跳動(dòng)、順為、騰訊的數(shù)億元融資。

但其實(shí)檸季還沒(méi)有真正發(fā)力，因?yàn)槲覀冋Q生于疫情期間、發(fā)展于疫情期間，而疫情對(duì)餐飲業(yè)發(fā)展的束縛是同業(yè)感同身受的。疫情過(guò)后餐飲業(yè)的數(shù)據(jù)會(huì)好起來(lái)、跑起來(lái)。2023年，也將是檸季大力發(fā)展的一年。

今天，我和大家分享一下做檸季的一些心得體會(huì)。

凡是經(jīng)歷，皆為饋贈(zèng)

我在北京待了六年，一直都繞著餐飲轉(zhuǎn)。比如一開(kāi)始，我做的是自助點(diǎn)餐機(jī)，研發(fā)麥當(dāng)勞、肯德基那種大屏，做軟硬件開(kāi)發(fā)，所以檸季的互聯(lián)網(wǎng)基因是比較重的。

然后我也做了一些自己的個(gè)人投資，投一些小的單店包括一些品牌。后來(lái)，我又做了兩年的瑞幸企業(yè)顧問(wèn)，中間密集地開(kāi)餐飲大會(huì)，以便更好地了解餐飲。后來(lái)離開(kāi)北京到了上海，我開(kāi)始自己做加盟商，加盟了七八個(gè)品牌，開(kāi)了50多家店。

凡是經(jīng)歷，皆為饋贈(zèng)。做自助點(diǎn)餐機(jī)的時(shí)候，我見(jiàn)了很多優(yōu)秀的連鎖企業(yè)，了解了他們具體是怎么去做連鎖的。

做瑞幸的企業(yè)顧問(wèn)的時(shí)候，我也在瑞幸身上學(xué)到了很多，主要有三點(diǎn)：一個(gè)是節(jié)奏感，第二個(gè)是戰(zhàn)略，第三個(gè)就是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的信任與默契，是靠清晰的戰(zhàn)略部署以及節(jié)奏鮮明的規(guī)劃，不斷打勝仗而不斷累積起來(lái)的，這些都非常值得我們深度去學(xué)習(xí)的。

后來(lái)做加盟商的經(jīng)歷，幫助我更好地站在加盟商的角度上去看品牌，明白什么樣的品牌在加盟商眼里是好的品牌；餐飲投資的經(jīng)歷，則讓我有機(jī)會(huì)作為投資人，學(xué)會(huì)評(píng)估什么樣的團(tuán)隊(duì)才是好的團(tuán)隊(duì)，什么樣的天花板才是我們應(yīng)該去關(guān)注的，以及怎樣去構(gòu)建一個(gè)好的商業(yè)模型。

紅海的是茶飲，而不是茶飲企業(yè)

我為什么要做檸季？檸季其實(shí)對(duì)于我來(lái)講有兩個(gè)意義。第一個(gè)，是商業(yè)價(jià)值；第二個(gè)，是社會(huì)意義。

（1）紅海vs藍(lán)海

商業(yè)價(jià)值聚焦怎么把底層搭好，從一開(kāi)始就要想好三年規(guī)劃、五年戰(zhàn)略。

很多人也曾經(jīng)問(wèn)我，為什么選擇這么一個(gè)紅海的賽道？我是這么去理解這個(gè)問(wèn)題的，這個(gè)思考起源于歐洲工商管理學(xué)院兩個(gè)教授出的一本書(shū)《藍(lán)海戰(zhàn)略》。

汽車(chē)行業(yè)，已經(jīng)有寶馬、奔馳、奧迪，怎么又出來(lái)了一個(gè)特斯拉？又怎么出來(lái)了一個(gè)蔚來(lái)、小鵬、理想？這是一個(gè)全新的賽道。

電商行業(yè)，大家都知道拼多多，它怎么能從淘寶京東手里搶到消費(fèi)者？

茶飲行業(yè)，在大家看來(lái)也已經(jīng)是紅海里的紅海了，上千家、上萬(wàn)家的品牌都有，比如蜜雪冰城、喜茶、奈雪，為什么突然又能出來(lái)一個(gè)檸季？

其實(shí)這里面需要深度思考的就是，行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略。

我一直說(shuō)紅海的是茶飲，而不是茶飲企業(yè)。所謂的紅海，其實(shí)更多是基于C端而言。C端消費(fèi)者看到的是什么？看到的是設(shè)計(jì)，看到的是營(yíng)銷(xiāo)，看到的是產(chǎn)品。所以當(dāng)我們?nèi)タ催@些東西的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的誤解。這個(gè)誤解在哪兒？

（2）紅海三大誤解

對(duì)設(shè)計(jì)的誤解

很多所謂設(shè)計(jì)大師設(shè)計(jì)出來(lái)的東西，我真的看不懂，也不覺(jué)得有多少美感。怎么樣的設(shè)計(jì)才能給品牌帶來(lái)真正的價(jià)值，而不是短暫的數(shù)據(jù)、短暫的營(yíng)收？

設(shè)計(jì)要給品牌加分，而不是短暫地吸引眼球。很多品牌的升級(jí)只是體現(xiàn)在設(shè)計(jì)端，雖然在短期內(nèi)提升了自身的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額，但卻沒(méi)有解決“品牌身份”的境遇尷尬，也沒(méi)有關(guān)注長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)的培育。品牌資產(chǎn)和新興的年輕群體對(duì)品牌的情感認(rèn)可度息息相關(guān)，而不是簡(jiǎn)單取決于一版設(shè)計(jì)。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的誤解

大家現(xiàn)在能看到很多營(yíng)銷(xiāo)渠道和手段，巨大的流量在涌過(guò)來(lái)。我們也看到行業(yè)里出現(xiàn)了很多流量品牌。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)很好用的時(shí)候，其他的地方你就不會(huì)用心。但是餐飲行業(yè)，需要用心思考，比如思考對(duì)于餐飲業(yè)最重要的是什么？最重要的要交付給客戶(hù)的是什么？

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)展示出它極度好用，像一張通行證時(shí)，人們就會(huì)放棄在用起來(lái)費(fèi)勁的“產(chǎn)品力”上花心思。這樣的老板會(huì)忽略一個(gè)核心邏輯：營(yíng)銷(xiāo)是遞減資源，隨著時(shí)間而流逝，產(chǎn)品力卻是遞增資源，累積成財(cái)富。

對(duì)產(chǎn)品的誤解

很多人在講產(chǎn)品，說(shuō)要給顧客好喝的好吃的，但是這個(gè)相對(duì)比較感性。

我們大多都習(xí)慣性地想要打造一款好產(chǎn)品，甚至是爆品。但我們卻忽略了一個(gè)更為關(guān)鍵的因素，那就是終端門(mén)店。

其實(shí)，茶飲終端門(mén)店才是最關(guān)鍵的產(chǎn)品，消費(fèi)者通過(guò)終端門(mén)店感知品牌，其中包括門(mén)店的每一杯出品、服務(wù)、人員、陳列、文案等等。要知道，超級(jí)門(mén)店可以產(chǎn)生超額利潤(rùn)，更能產(chǎn)生超級(jí)品牌。

茶飲企業(yè)的真正壁壘

紅海的是茶飲，而不是茶飲企業(yè)。那我們應(yīng)該怎么去干？企業(yè)如何才能存續(xù)五年、十年，甚至一百年？

其實(shí)，茶飲企業(yè)的真正壁壘在數(shù)智化、供應(yīng)鏈，自運(yùn)行組織這三個(gè)方面。這三方面是需要花很長(zhǎng)時(shí)間，很多錢(qián)，很大的精力去做的，且短期內(nèi)是看不到效果的。怎么把這些東西做扎實(shí)？

（1）數(shù)智化建設(shè)

我告訴大家一些餐飲軟件的“真相”。這個(gè)真相，可能沒(méi)有人說(shuō)過(guò)，也沒(méi)有人敢說(shuō)。

“真相”一：所有的餐飲軟件都不好用。2015年的時(shí)候我寫(xiě)過(guò)一篇文章，就是寫(xiě)為什么餐飲軟件不好用。因?yàn)樗皇菫槟愣?，它不是給你定制的，你也給不了它真正的需求，它沒(méi)有辦法跑到業(yè)務(wù)前頭去。

“真相”二：80%以上的功能都用不到。為什么？用的人不懂，懂的人不用，又用又懂的人沒(méi)有?，F(xiàn)在美團(tuán)有很多程序員到我們的培訓(xùn)教室去學(xué)搖茶，為什么？他想懂。我們也希望提供場(chǎng)域給到他，讓他知道一線的員工是怎么用的。

“真相”三：選餐飲軟件就選錢(qián)多的。餐飲軟件，大家能說(shuō)得上名字的有300多個(gè)，說(shuō)不上名字的更多。很多人過(guò)來(lái)問(wèn)我選什么餐飲軟件，我說(shuō)你就選錢(qián)多的啊。

錢(qián)多的好處是什么呢？第一，在研發(fā)上，舍得投入大資金。我們總公司有500多人，數(shù)字化團(tuán)隊(duì)是80多人，這兩年里我們投入了一個(gè)億去做數(shù)智化建設(shè)。美團(tuán)給我們投入了二十幾個(gè)人，在我們公司駐場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我覺(jué)得這個(gè)實(shí)力是很多餐飲軟件方不具備的。

第二，懂得時(shí)間沉淀的價(jià)值。我們給美團(tuán)提了很多很多的需求，它真的很懂我們?nèi)暌院蟆⑽迥暌院髴?yīng)該怎么去做。我覺(jué)得也不是每一個(gè)餐飲軟件企業(yè)都有這個(gè)底氣的。

第三，最根本的原因，錢(qián)多的軟件公司，至少它不會(huì)卷錢(qián)跑路。

這就是餐飲軟件里邊兒的真相，也是我們實(shí)實(shí)在在用了兩年美團(tuán)后的感受。

在數(shù)智化建設(shè)上面，一定要想好。我不太建議大家上來(lái)就去做數(shù)智化。因?yàn)榈谌降倪@個(gè)工具其實(shí)挺多的，你只要好好地研究好、用好就行。不要上來(lái)就去投入，真的投入特別大。

檸季目前整個(gè)的閉店率是1.62%，在行業(yè)來(lái)講的話是相對(duì)比較低的。而且，這1.62%的閉店率里頭還有一部分是遷址。刨去遷址的話，我們的閉店率會(huì)在1%以?xún)?nèi)。怎么做到的？我說(shuō)幾個(gè)原因。

第一個(gè)就是對(duì)加盟商的篩選。我們有三輪面試來(lái)層層篩選加盟商。第一要問(wèn)加盟的錢(qián)怎么來(lái)的？不能是你湊來(lái)的，不能是你借來(lái)的，不能是你刷信用卡來(lái)的；第二個(gè)要有管理經(jīng)驗(yàn)；第三個(gè)你要有資源，要在當(dāng)?shù)剡x好的鋪，就需要好的資源。

第二個(gè)是選址系統(tǒng)。我們跟美團(tuán)和高德做了一套系統(tǒng)，這個(gè)選址系統(tǒng)能夠評(píng)估在某一個(gè)點(diǎn)開(kāi)店的時(shí)候，日銷(xiāo)售額能夠做到多少，然后倒推租金應(yīng)該是多少。我們通常將租金控制在15%以?xún)?nèi)，房租在15%以?xún)?nèi)的話，只要這個(gè)加盟商不作、不懶、不躺平，門(mén)店就死不了，所以我們才能把閉店率做到這么低。

第三個(gè)就是加盟商全生命周期管理系統(tǒng)。每一個(gè)加盟商進(jìn)來(lái)，我們都有一個(gè)生命周期管理，只要加盟商進(jìn)來(lái)，從招商到選址到營(yíng)建等等，全過(guò)程都有管理。

然后是數(shù)字化庫(kù)存管理。每一個(gè)加盟商的庫(kù)存，我們都要管控到，前端是通過(guò)美團(tuán)收銀，后端是供應(yīng)鏈管理。

接著是會(huì)員管理。我們現(xiàn)在大概有300多萬(wàn)個(gè)會(huì)員，然后也在做很多的私域動(dòng)作。但是私域其實(shí)我們做得不夠好，這個(gè)還在路上。

數(shù)字化選品，這是檸季跟傳統(tǒng)的茶飲不太一樣的地方。我們不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)的口感去定這個(gè)品，而是會(huì)用數(shù)字化方法。我為什么會(huì)做出來(lái)這個(gè)東西？因?yàn)槲覀兊腃EO是做游戲出身的，他會(huì)就像做游戲一樣做選品。他會(huì)有很多小的demo，跑出去的時(shí)候用數(shù)字來(lái)說(shuō)話，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。哪個(gè)賣(mài)得好，他就投哪個(gè)。

接下來(lái)是我們所有的中臺(tái)，中臺(tái)里面涉及很多第三方的服務(wù)和第三方的系統(tǒng)。我們把第三方的這些數(shù)字放到中臺(tái)上來(lái)，然后進(jìn)行清洗、分析，最終去指導(dǎo)我們的經(jīng)營(yíng)。

（2）供應(yīng)鏈體系

很多人對(duì)供應(yīng)鏈的理解就是進(jìn)銷(xiāo)存。其實(shí)不是，怎么從你的源頭到你的門(mén)店，這是信息流、商流、物流、資金流一體化的管理系統(tǒng)，不是簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)。

很多人一說(shuō)供應(yīng)鏈，就會(huì)說(shuō)物料、原材料，而不是全鏈路的供應(yīng)鏈。檸季從選址開(kāi)始，再到設(shè)計(jì)、模塊化門(mén)店?duì)I建、設(shè)備、物料等，全部都?xì)w到供應(yīng)鏈來(lái)管理，給加盟商的是一體化的東西。

（3）自運(yùn)行組織

組織建設(shè)是冰山下的東西，其實(shí)也就是三樣：怎么去找人？怎么去留人？怎么去育人？

找人

我的boss直聘一年360天都在線，每天晚上11點(diǎn)到早上8點(diǎn)，跟人聊天兒，其中有242天是深夜發(fā)起聊天。有人問(wèn)我說(shuō)那另外五天干嘛去了？你為什么沒(méi)有登？因?yàn)槲以趪?guó)外登不上去。

這就是我找人的訣竅：一定要下苦功夫。國(guó)內(nèi)有一個(gè)我特別喜歡，也特別佩服的企業(yè)——小米。小米的創(chuàng)始人雷軍就說(shuō)過(guò)，創(chuàng)始人要花70%以上的時(shí)間去找人，我就在踐行這個(gè)方法。

關(guān)于找我們的-1。作為創(chuàng)始人的話，我們的-1，一定要親自去找。不要把簡(jiǎn)歷扔給HR，一定要親自去找，你跟我說(shuō)你沒(méi)有資源，好，那就上boss。

然后你的-2，一定要親自去面試。聞聞味道，是不是你們公司要的人？

最后是你的-n。因?yàn)槲覀児?00人嘛，還沒(méi)有到我顧不過(guò)來(lái)的程度。我覺(jué)得一兩千人以?xún)?nèi)，創(chuàng)始人一定要親自去審簡(jiǎn)歷。很多offer到我這兒終審，我也有拒過(guò)的，因?yàn)樗覀児镜膬r(jià)值觀等各方面都不太符合。

剛剛給大家介紹了怎么找人，接下來(lái)講講應(yīng)該找什么人。用師者王，用友者霸，用徒者亡。

我一直覺(jué)得我是一個(gè)組織者，不是一個(gè)管理者，我們所有的團(tuán)隊(duì)成員都非常牛。

我的合伙人傅傅，98年的小朋友。他是學(xué)藝術(shù)的，彈鋼琴唱歌，他對(duì)年輕人的消費(fèi)洞察很穿透。這個(gè)東西我是不具備的，在品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面他是無(wú)敵的，我們內(nèi)部給他一個(gè)綽號(hào)，叫天才傅。

金山是CEO，他以前是做游戲的，原來(lái)新浪微游戲CTO，他之前也創(chuàng)過(guò)業(yè)，融過(guò)很多錢(qián)。他做游戲做的是開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)，大家可能都玩兒過(guò)的。

譚力之前是做影視傳媒的，大家看到我們有和很多明星互動(dòng)，其實(shí)我們并沒(méi)有找明星代言，很多的明星資源就都來(lái)自他。同時(shí)，譚力還有著非常強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)方法論，人很nice，打法彪悍。

邱梓辰是原來(lái)美團(tuán)龍珠的CFO，麻省理工的學(xué)霸。當(dāng)時(shí)他入局的時(shí)候很多人都挺震驚的。當(dāng)時(shí)我們?cè)谝黄鸪燥?，然后有一個(gè)小的簡(jiǎn)報(bào)就出去了，說(shuō)他入職了我們公司，結(jié)果他的手機(jī)炸了，我的手機(jī)也炸了。他的手機(jī)炸是因?yàn)樗诿缊F(tuán)龍珠發(fā)展得很好，正在往上走，突然來(lái)我們一個(gè)小小的創(chuàng)業(yè)公司，大家挺震驚。我的手機(jī)炸是因?yàn)槲覀儾胚@么點(diǎn)兒的公司，就用這么厲害的人，大家也覺(jué)得挺震驚。

陳朝巍是我們的CHO，其實(shí)我一直奉他為老師，這個(gè)老師太牛了：世界500強(qiáng)第67的丹納赫公司，他是人事負(fù)責(zé)人兼中國(guó)商學(xué)院院長(zhǎng)，這個(gè)公司是有一個(gè)綽號(hào)叫“全球并購(gòu)之王”，他們收購(gòu)了400多家企業(yè)。他們公司最牛的就是DBS系統(tǒng)，DBS系統(tǒng)加上行之有效的管理體系，能夠賦能給它所有收購(gòu)的企業(yè)，是我非常向往的。

有高層，還有管理層。我們的管理層很多都是一些干過(guò)連鎖企業(yè)的優(yōu)秀人才，來(lái)自絕味、百勝中國(guó)、京東等等。

留人

下面再講講我們?cè)趺戳羧恕?/p>

人才密度。舉個(gè)例子，有餐飲老板問(wèn)我，你幫我招一個(gè)CTO好不好，你這么能挖人。我說(shuō)不是的，不是你去挖一個(gè)CTO，你就能把你的數(shù)字化做好。為什么？因?yàn)樗鼪](méi)有那個(gè)土壤。我們講的土壤是什么？我們講的土壤是人才密度。你這個(gè)圈層里頭有沒(méi)有人能夠跟他對(duì)話？有沒(méi)有人能理解他？有沒(méi)有人能夠執(zhí)行他的指令？這個(gè)才重要。

充分授權(quán)。我覺(jué)得這一點(diǎn)我是做的比較好的點(diǎn)。我自己有一個(gè)說(shuō)明書(shū)，說(shuō)明書(shū)的最底下一行是寫(xiě)的是：專(zhuān)業(yè)之內(nèi)，你是老大；專(zhuān)業(yè)之外，我是老大。專(zhuān)業(yè)之內(nèi)的事兒，我最后還寫(xiě)一條我有不知情權(quán)。你不要告訴我，你告訴我，我也不懂，我還給你瞎搗亂，那何必呢？

成長(zhǎng)空間。我覺(jué)得對(duì)于人才來(lái)講，成長(zhǎng)空間尤為重要。我們現(xiàn)在也在組一個(gè)“培O班”。“培O班”的意思是說(shuō)讓我們所有的高管站在CEO也好，或者CHO也好，或者是CFO也好，就是站在CXO的角度去看問(wèn)題，思考問(wèn)題，解決問(wèn)題。

薪資水平。薪資這個(gè)我就不提了，檸季把自己定義成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而不是茶飲企業(yè)，所以我們的薪資會(huì)比傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)的薪資水平高大概30%以上吧，當(dāng)然也有更高的。

人才怎么配置？這是一個(gè)理論知識(shí)。學(xué)任何知識(shí)，一定要從理論開(kāi)始。只有這樣，你才能懂基礎(chǔ)怎么設(shè)置。

人力資源配置的五大原則是：要素有用，能位對(duì)應(yīng)，互補(bǔ)增值，動(dòng)態(tài)適應(yīng)，彈性冗余。每一句話都要好好去理解一下。

育人

留住人了以后，怎么去培養(yǎng)人？

培養(yǎng)人，我覺(jué)得這句話我要分享一下：育人是一個(gè)互相成就的過(guò)程。我一直在創(chuàng)業(yè)，但是檸季是我最幸福的一次創(chuàng)業(yè)。為什么？因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員真的很優(yōu)秀，很努力。

檸季的長(zhǎng)期主義

之前我們?cè)谥v講做檸季的商業(yè)價(jià)值，現(xiàn)在我們來(lái)說(shuō)說(shuō)社會(huì)意義。

讓行業(yè)更好

怎么讓行業(yè)更好？

首先改變行業(yè)形象。講到加盟，有人就認(rèn)為它等同于什么割韭菜，對(duì)吧？為什么會(huì)被認(rèn)為割韭菜，我也想了一下，就是因?yàn)楸较碌臇|西沒(méi)有做。一些加盟品牌他沒(méi)有能力去交付給加盟商他所有的服務(wù)、品牌投入等。他只能掙前面的錢(qián)，后面的錢(qián)掙不到。所以你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，有1000家門(mén)店的茶飲企業(yè)只有27家，但是曾經(jīng)做到過(guò)1000家門(mén)店的茶飲企業(yè)卻有更多。我想通過(guò)我的努力把行業(yè)的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稍微提高那么一點(diǎn)點(diǎn)。

其次解決創(chuàng)業(yè)就業(yè)。這個(gè)當(dāng)然不用說(shuō)了，餐飲行業(yè)是民生行業(yè)，它解決了很多的問(wèn)題。

讓產(chǎn)業(yè)更好

2021年，我們種了1000多畝香水檸檬園，今年又種了2000多畝，很多農(nóng)民因?yàn)楦姆N我們的香水檸檬，一年的收入提升了3倍-5倍，這個(gè)真的讓我覺(jué)得很驕傲，因?yàn)槲覀冇锌赡芨纳屏艘恍┘彝サ慕?jīng)濟(jì)情況。

另外還有一點(diǎn)，我們用的是香水檸檬，香水檸檬是一個(gè)雜交品，雜交品種要作保種育種。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)所有柑橘類(lèi)的農(nóng)藥、化肥都奔著讓你的果變甜，我們要的是變酸，所以我們現(xiàn)在也在研究我們的化肥。所以，我們?cè)谡麄€(gè)的行業(yè)里頭，向上向下都會(huì)去做一些延展。

讓社會(huì)更好

慈善，是我們一直在做的事情。我們給患有罕見(jiàn)病的小朋友做了一個(gè)活動(dòng)，將他們的畫(huà)作印在我們的杯套上，每賣(mài)一杯我們會(huì)給他們捐一塊錢(qián)，雖然這是一個(gè)小小的力量，但我們會(huì)一直持續(xù)下去，星星之火可以燎原。另外我們也在建一個(gè)希望小學(xué)，今年九月份會(huì)投入使用。

大家都在講長(zhǎng)期主義，我理解的長(zhǎng)期主義，其實(shí)不是三五年，是有生之年。我們有生之年怎么做到價(jià)值最大化，意義最大化，才是值得我們?nèi)ニ伎嫉膯?wèn)題，檸季也想做像紫光園一樣的百年企業(yè)。

（本文根據(jù)汪潔于4月11日在中國(guó)連鎖餐飲峰會(huì)上的演講整理）