餐飲企業(yè)是否布局上游供應鏈，要基于市場和發(fā)展需求來做判斷。

本文為“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”圓桌論壇實錄，紅餐網整編發(fā)布。

如今，伴隨餐飲業(yè)步入微利時代，越來越多餐飲企業(yè)開始關注全產業(yè)生態(tài)構建，完善從原材料產地、工廠、倉儲物流，到門店經營的整個閉環(huán)。

打通全產業(yè)鏈意味著降本增效，能進一步提升企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，幫助企業(yè)增強其抗風險能力。但也注定是一項長期、艱巨的工程。

在此背景下，越來越多頭部餐企開始選擇與供應鏈企業(yè)協(xié)同發(fā)展，產業(yè)生態(tài)融合的現(xiàn)象越來越明顯。

近日，在“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上，長沙餐飲保姆張好，蒙自源創(chuàng)始人李紅偉，譚三娘創(chuàng)始人劉強，熊喵來了火鍋創(chuàng)始人吳紅濤，師烤豆花烤魚聯(lián)合創(chuàng)始人劉虹汝，三津湯包創(chuàng)始人方增滿，艾家食品有限公司創(chuàng)始人、董事長吳丹圍繞《餐飲連鎖品牌與供應鏈企業(yè)的協(xié)同發(fā)展》的話題進行了深度探討。

以下為論壇對話實錄，略有刪減。

01.是否布局上游業(yè)務，因人而異

張好：如今，越來越多的餐飲企業(yè)開始向產業(yè)上游端延伸，新茶飲建設水果原料種植基地，快餐企業(yè)收購肉禽加工廠，火鍋企業(yè)增加底料、復合調味料的生產線……對于“餐飲企業(yè)加速走向上游”這一現(xiàn)象，大家怎么看待？這對整個餐飲生態(tài)會帶來什么影響？

劉虹汝：對于師烤而言，向上游延伸打造餐飲供應鏈，主要是為了保證門店產品的穩(wěn)定。做餐飲首要考慮的就是產品的穩(wěn)定性，而產品的穩(wěn)定性和品質都需要強大穩(wěn)定的供應鏈來支撐。

△師烤豆花烤魚聯(lián)合創(chuàng)始人劉虹汝

吳紅濤：往上游延伸，熊喵來了之前并沒有布局這方面業(yè)務，因為在我看來，專業(yè)的人做專業(yè)的事。整個社會需要協(xié)同分工，我們還是要把自己的餐飲這塊做好，剩下的交給優(yōu)秀的供應鏈企業(yè)，第三方企業(yè)來完成。

△ 熊喵來了火鍋創(chuàng)始人吳紅濤

在我看來，餐飲企業(yè)是否該布局上游供應鏈，還要基于企業(yè)自身的品類和戰(zhàn)略，沒有對錯之分。

具體來看，餐飲企業(yè)可以從三方面考慮：第一，企業(yè)是不是具備核心大單品？第二，開店密度是不是很近？第三就是你的供應鏈是不是已經很成熟？

舉個例子，前一段時間我參觀了紫光園，我認為紫光園就非常適合自己做供應鏈。為什么？第一，目前沒有特別合適的工廠來匹配紫光園的產品供應。第二，他有什么椒麻雞等核心大單品。第三，紫光園的店全都在北京。

但是熊喵來了一直沒有自己布局供應鏈。我們認為，專業(yè)的人做專業(yè)的事。目前，熊喵來了跟很多供應鏈企業(yè)都是戰(zhàn)略合作伙伴，追求合作共贏。餐飲企業(yè)和供應鏈企業(yè)要協(xié)同分工，餐飲企業(yè)把餐飲業(yè)務做好，剩下的就交給優(yōu)秀的第三方供應鏈企業(yè)來完成。

劉強：譚三娘是自助餐的模式，所以，對我們來說，供應鏈就是核心競爭力，標準化，優(yōu)質的供應鏈決定了一個品牌未來能走多久，走多遠。

△譚三娘品牌創(chuàng)始人劉強

吳丹：隨著餐飲業(yè)連鎖化和規(guī)模化程度的提升，很多餐飲巨頭，以及資本方進入上游產業(yè)是勢在必行的。作為食品供應鏈企業(yè)，艾家食品也提供了很多種協(xié)同發(fā)展模式。比如餐飲企業(yè)在市場營銷有一定的端口優(yōu)勢，但供應鏈企業(yè)在管理工廠和產品研發(fā)技術方面有一定優(yōu)勢，兩者未來一定是要相結合的。

另外，目前艾家食品也跟成都很多知名的企業(yè)合作建廠，共同走向上游，把控原材料價格優(yōu)勢。我認為這也是一種趨勢。

△艾家食品有限公司創(chuàng)始人&董事長吳丹

方增滿：我認為餐飲企業(yè)通過上游供應鏈可以實現(xiàn)三方面效應。第一是保證供應的穩(wěn)定性；第二是控制成本；第三則是提升品牌的影響力。

以三津湯包為例，三津湯包的菜包子里用的是上海青，兩年前，三津湯包使用的所有上海青都是在市場上采購。但采購有很大的問題：價格不穩(wěn)定，品質也不好把控。

△三津湯包創(chuàng)始人方增滿

針對此，三津湯包就在云南打造了青菜供應鏈基地，用最好的上海青用來做包子。一般而言，上海青的最佳生長周期是40天，不足40天會發(fā)澀，超過了40天會發(fā)苦，對口味影響很大。自建了青菜供應鏈基地，就能保證用到40天生長周期的上海青，嫩、翠、甜，包子的口感更好。

另外，三津湯包日均要消耗30噸的上海青，自建供應鏈后，就能規(guī)劃用多少畝地、多少人員來產出30噸上海青，合理控制成本。

最后，自建供應鏈還能提升品牌的影響力。如今，三津湯包可以向每一位顧客宣傳，門店用的是自種的上海青，每顆上海青的生長周期都是最好的40天，并且從采摘到工廠再到顧客的口中僅需三天，讓消費者更放心。

02.信心很重要，特殊時期下餐企要學會“內修”

張好：我們了解到，蒙自源已經用上了智能AI選址工具，部分門店還引入了送餐機器人，引入這些智能化設備，給蒙自源的經營帶來了哪些改變？

李紅偉：餐飲講的是長期戰(zhàn)略，在當下這個環(huán)境，信心很重要。餐企不能只找外部的原因，要多找內部原因，學會“內修”。企業(yè)要從內部提高經營能力，提高人效、坪效、店效，才能從困難中走出來。

蒙自源在2020年之前就開始進行內部組織的優(yōu)化，爭取每天都向前進步一點點。AI智能，以及智能設備，很多人可能還沒有太大的感覺。但蒙自源發(fā)現(xiàn)，當門店變多了之后，智能設備對效率有明顯提升作用。

△ 蒙自源創(chuàng)始人李紅偉

像蒙自源的門店內，使用智能設備后，員工在早班做準備時只要把米線放進去，就能實現(xiàn)自動放水、加溫、攪拌、排水和自動晾干，計算下來，每家店每天都可以減少一個工時，以蒙自源兩千店的規(guī)模來算，這是非常大的提升，在店效、人效方面也會有很大的幫助。

張好：今年以來，米飯快餐價格不斷向下卷，一定程度上，會分流米線店的客流。面對這樣的市場變化，米線品牌該如何保有自己的優(yōu)勢？

李紅偉：有一句話叫：“初心易得，始終難守”。做餐飲企業(yè)，要守住初心，但堅持核心優(yōu)勢、核心能力、核心產品，是很難的。

蒙自源成立24年以來，一直堅持傳承米線的靈魂“現(xiàn)熬原湯”，一直沒變過。為什么要現(xiàn)熬?湯是米線的靈魂,蒙自源門店每天第一件事就是熬湯，一直堅持初心，堅持“現(xiàn)熬原湯”堅持我們的核心產品，堅持自己的核心優(yōu)勢。

蒙自源總結發(fā)現(xiàn)，經營的一切基于文化引領。文化引領代表著初心不變，不管遇到任何困難，任何誘惑，都能夠堅持只做自己的事情。

△圖片來源： 蒙自源

第二是堅持戰(zhàn)略，聚焦、聚焦、再聚焦。蒙自源專注“一米寬一千米深”，堅持10年、20年，甚至是30年不斷地去優(yōu)化流程，提升組織能力，通過內修提升體魄。

第三是人才鏈和供應鏈。人才鏈是從師傅培養(yǎng)徒弟開始，最終進步到批量培養(yǎng)人才。供應鏈方面，如果沒有規(guī)模，就發(fā)揮不了價值。

總之，不管是市場外面有多大的變化，蒙自源都是專注自身，堅持核心優(yōu)勢，核心能力、核心產品。哪怕步伐慢一點、或者說賺少一點錢都無所謂，這一點24年來沒變過，未來也不會變。

03.不要自嗨、不要盲目跟風，不要把一時的潮流當趨勢

張好：自助模式可謂是今年的大熱門，譚三娘也以自助形成差異化特色，從火鍋賽道中突圍，但自助模式也并非適合所有品類。在劉總看來，打造自助模式要注意哪些關鍵？

劉強：第一，在創(chuàng)新賽道、創(chuàng)新模式上去做一些優(yōu)化。以譚三娘為例，我們做的是以鮮切牛肉為主的爆品集合店。除了鮮切牛肉外，菜單里還有烤串、經典的火鍋燙菜等幾十款產品。今年還加入了一些海鮮，接下來還會將毛肚作為核心產品，持續(xù)打造有價值感的產品。

第二，強大的供應鏈是基礎，而比供應鏈更重要的是思想認知。前20年餐飲解決的是溫飽問題，前10年解決的是吃飽吃好的問題。到了今天什么最重要？健康美味最重要。

另外，真心誠意也是這個賽道乃至整個行業(yè)的發(fā)展要素，但凡有一絲取巧的心態(tài)都不可能成功。任何時代都要學會與消費者共情，消費者的難處就是我們要解決的問題。

第三，打造自助模式的品牌一定要有自己的核心賣點。對當下市場有清楚認知，對未來市場有所預判。千萬不要自嗨，不要盲目跟風，不要把一時的潮流當趨勢。

張好：業(yè)內不少觀點認為，今年的鮮切牛肉自助火鍋之能火，是在于其高性價比，而這與牛肉類食材的價格大降有直接的關系，但食材價格有波動和周期性，未來隨著牛肉價格的回漲，鮮切牛肉的自助火鍋該如何保持優(yōu)勢？

劉強：我說一句話，可能會得罪99%的同行，提出這個觀點的人，主要是因為認知跟不上。正如陳志強老師說的，潮流創(chuàng)造網紅，趨勢創(chuàng)造長紅。很多人覺得鮮切牛肉自助不可能長久，但其實鮮切牛肉火鍋不是譚三娘首創(chuàng)的。我們發(fā)現(xiàn)這個賽道的時候，已經有做了十幾年的鮮切牛肉門店了，只不過大多數(shù)都是夫妻老婆店。

趨勢決定長紅，火鍋不會過時、鮮牛肉不會過時，自助餐也不會過時。

△圖片來源：譚三娘

這個賽道做不好一般只有兩種情況，要么是創(chuàng)始人及團隊不行，要么就是合伙人不行。

我經常跟我合伙人說一句話，譚三娘80%以上的加盟商都能賺到錢，剩下20%做不好，是自身經營不行，而不是賽道不行。選擇大于努力，你已經選擇了一個70%，甚至80%的人都能干得好的賽道和項目。如果你還是干不好，絕對是個人的問題，是認知的問題。

關于牛肉漲價是否會影響到鮮切牛肉賽道這個問題?；乜唇?0年的牛肉價格，譚三娘是在牛肉價格最高峰值時進入這個賽道的。當時牛肉吊龍的進貨價大概在47元，而今天的進貨價是34元。另外，隨著接下來中國養(yǎng)殖業(yè)和進出口貿易越來越成熟，我相信，牛肉的價格波動將不是需要擔心的問題。

至于鮮切牛肉火鍋該如何保持優(yōu)勢？我認為，不論是鮮切牛肉還是整個中式正餐，底層邏輯都是復購，復購比拉新更重要。像熊喵來了、包括蒙自源，都是憑借復購崛起的品牌。在我看來，要讓網紅變長紅，一定要保證產品的品質，不斷創(chuàng)新單品，再加上持續(xù)的流量，才能讓品牌從網紅變長紅。

04.聯(lián)合專業(yè)供應鏈企業(yè)做好服務，酸湯有機會走向全國

張好：近兩年熊喵來了推出了不少的特色食材，包括非遺的龍須筍、黑虎蝦滑等。吳總能否分享一下對于一些比較小眾的特色食材，在供應鏈方面是如何保證其穩(wěn)定供應的？

吳紅濤：在選擇小眾食材方面，我們每年都有做很多選源的動作，如果光靠我們自己的力量是很難的，所以，每年我們都會發(fā)動我們的戰(zhàn)略合作伙伴，他們每個月都會來根據(jù)我們的一些活動，提前給我們做一些規(guī)劃，甚至會協(xié)助我們做一些選源。整個配合的過程中，不僅僅是供應鏈企業(yè)的配合，還有計劃的準確性。

另外，門店的經營過程中，要保證“見臺率”，要能把好的食材推薦給顧客，保證好的銷量，這背后也有賴于供應鏈企業(yè)的專業(yè)性。

以熊喵來了最新舉辦的新疆美食節(jié)為例，我們聯(lián)合百品日光挑選了新疆特色的黃金番茄。起初，我們預測這一食材的見臺率是40%，但實際推出后，這款產品備受消費者歡迎，一下就賣完了。我們的供應鏈企業(yè)隨即就從新疆緊急采摘、挑選，并運送到了我們的門店，保證了顧客的體驗。

餐飲品牌把門店前端做好，供應鏈企業(yè)在后端配合好，大家一起把顧客服務好，這個才是最終目的。

張好：酸湯火鍋也是今年比較熱的一個品類，連同熊喵來了在內，很多火鍋品牌都推出了酸湯鍋底。對此，業(yè)內有觀點表示，酸湯火鍋可以作為傳統(tǒng)火鍋店的產品延伸，但要成立酸湯火鍋專門店，并實現(xiàn)全國化發(fā)展會很難。您怎么看？

吳紅濤：大概在2023年底，熊喵來了就舉辦了一次貴州美食節(jié)的活動，當時推出了酸湯鍋底，算是國內比較早推出酸湯鍋底的火鍋品牌。但在這個過程中，熊喵來了也走了一些彎路。

酸湯起源于貴州，貴州是中國唯一一個沒有鹽的內陸省份。從功效來講，酸湯很大程度解決的也是開胃的問題。熊喵來了推出酸湯鍋底時正好是冬季，但當時北方的消費者更需要油脂蛋白質這種保暖的鍋底。

另外，我們也曾陷入過于追求酸湯口味正宗的誤區(qū)。彼時，熊喵來了和貴州亮歡寨做了聯(lián)名，用的是非遺傳承工藝生產的酸湯鍋底，但這種過于酸爽的口味對于北方的消費者來說，接受度不高。

△圖片來源：熊喵來了

在我看來，酸湯有傳統(tǒng)文化的加持，要走向全國是有機會的。很多企業(yè)如今也都已經給酸湯鍋做了改良，在鮮度和濃稠度上有了很大提升，會更適配全國消費者的口味。

目前來看，酸湯作為一個鍋底的補充可能會更好一些。另外，酸湯火鍋專門店如果要邁向全國，只有酸湯鍋底還是會比較單一。我覺得可能多加上貴州的文化，包括貴州的特色小吃、貴州牛肉等來打造門店特色，會更容易出圈。

05.大單品的創(chuàng)新要專注于品類，在食材、味型等方面創(chuàng)新

張好：烤魚作為大的單品，很容易面臨同質化創(chuàng)新乏力的困境。但我們注意到師烤豆花烤魚今年又推出了“春韭鮮椒烤魚”“一鍋雙拼烤魚”等一些新品，劉總是否能夠跟我們分享一下，咱們對烤魚這類的大單品創(chuàng)新的思路？

劉虹汝：在推新品的時候，師烤有幾個原則：保證口味，具有美感，能提供情緒價值，給消費者帶來儀式感。圍繞以上原則，今年以來，師烤也做了三大創(chuàng)新。

第一個是食材方面的創(chuàng)新。今年春季，師烤上新了一款“春韭鮮椒烤魚”。這道菜它是根據(jù)時令挑選應季食材——新鮮的春韭，從而進行產品的創(chuàng)新。與此同時，師烤還發(fā)現(xiàn)了春韭面這一品類，最后搭配上春韭鮮椒烤魚，整個春韭系列是非常受歡迎的，這其實是一個食材以及食材結合方面的創(chuàng)新。

第二個是味型上的創(chuàng)新，師烤發(fā)現(xiàn)，到店吃烤魚的消費者主要是2—3人的結伴，而同行中的人中有人會吃辣，有人不吃辣。針對這樣的情況，師烤就推出了一鍋雙拼的烤魚，同時滿足吃辣和不吃辣的消費者。

此外，師烤還結合了文化進行創(chuàng)新。比如今年師烤推出的一款“抓鴻運鮮辣烤魚”，將雞爪和烤魚進行了結合，還給它起一個比較好聽的名字。

以上這些都是我們創(chuàng)新的思路。

張好：縱觀整個餐飲業(yè)，今年幾乎都在打折、促銷，市面上甚至出現(xiàn)了9.9元、19.9元的烤魚。這樣的情境下，烤魚連鎖品牌該如何應對？

劉虹汝：說實話，看到這些價格我也有心跳的感覺，這樣子的價格對我們也確實是有沖擊的。但我覺得餐飲人還要有另一種內功，就是要穩(wěn)住，要平靜。

回到師烤本身，因為主營豆花烤魚，所以我們首先是做好烤魚，做好豆花，專注自己的品類。價格方面，師烤的人均客單價是60元，我們會根據(jù)這一單價去找我們的顧客在哪里？顧客喜歡的產品是什么？

△圖片來源：師烤豆花烤魚

此外，酒香也怕巷子深。師烤也會通過營銷捕捉自己的消費群體，比如說年輕人喜歡的抖音，還有美團、小紅書等平臺，師烤也會去這些平臺做一些品牌露出。

我覺得復購就是對我們責任的認同，一句話：堅持做好自己，適當做合適的營銷。

06.強敵環(huán)伺、競爭加劇之下，早餐品牌有危機也有機遇

張好：這兩年有不少的連鎖品牌都在跨界做早餐，包括大師兄遇見小面、南城香等等，南城香還打出了三塊錢的早餐自助，在強敵環(huán)繞之下，您覺得早餐市場還有沒有機會？

方增滿：關于這個問題，我從三個維度分享一下：

第一是宏觀的維度，我覺得市場需求還非常旺盛。現(xiàn)在人的生活節(jié)奏都在加快，越來越多的人會選擇在外就餐，解決早餐問題，這對早餐市場來說，是好的發(fā)展前景。

第二從中觀維度來講，包子這個品類，一是具備民生、剛需；二是營養(yǎng)、健康、美味、方便、快捷，邊走邊吃，都可以；三是包子最具有兼容性，有面又有餡，有葷的，有素的，又有甜的，老少皆宜。

第三從微觀來講。包子的市場已經相當成熟，不需要再進行市場教育。以三津湯包為例，三津湯包的理念是好吃，讓消費者吃了還想吃，而任何一個產品要想好吃，第一就是要做到新鮮。所以，三津湯包主張現(xiàn)做、現(xiàn)蒸、現(xiàn)賣，我們的包子最佳的口味出籠20分鐘，確保有最好的口感。

△ 圖片來源：三津湯包

目前有很多企業(yè)開始做早餐，我認為這對于三津湯包來說不是危機，而是機遇。消費者到別的地方去吃的是成品包，到三津湯包吃的是現(xiàn)做的包子，對比之后，反而會選擇三津湯包。

張好：未來早餐品牌想要發(fā)展得好，需要重點強化哪些方面能力？

方增滿：第一，要研發(fā)新品，且提高品質。消費者天天只吃一款產品會厭倦，要有新品來滿足消費者的味蕾。而且你的產品必須好吃，要好吃就得要提升產品品質，品質提升了才有好的口味，才能營養(yǎng)健康。所以也要優(yōu)化工藝流程，提升口感。

第二點，一定要有價格策略并降低成本。我認為價格策略并不是低價，低價是不對的。對顧客來說，他認可的是買這個產品能物有所值，這很重要。而且品牌方也要有合理的利潤，所以一定不是低價就好。

第三點，也要做品牌的提升優(yōu)化改進，做一定的營銷策略，來提升品牌的形象，塑造品牌的文化，講好品牌的故事。

第四點，要滿足顧客的需求，給顧客好的消費體驗，同時還要跟顧客有一定的鏈接。你不能讓消費者等5分鐘買一個包子，他絕對不會等。在三津湯包門店內，現(xiàn)在是8—12秒就能將包子送到消費者手中，保證消費者體驗。

在跟顧客保持鏈接時，則可以通過會員、優(yōu)惠卡包、積分等玩法、活動。

最后，還要有數(shù)字化轉型和智能提升，通過數(shù)字化、智能化來了解顧客的需求。以九陽豆?jié){為例，九陽豆?jié){用的是現(xiàn)代化的智能豆?jié){機，按一個鍵豆?jié){就出來了，還能看到一天打了多少杯豆?jié){，打出來的是什么豆?jié){，通過這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能直觀地了解到顧客的需求。

07.千億級規(guī)模的供應鏈企業(yè)一定會產生，這是必然趨勢

張好：艾家食品與許多餐企都有合作，作為市場上唯一的餐飲供應鏈企業(yè)，吳丹總可否和我們講講，你感受到今年的餐飲比較大的變化和餐飲供應鏈帶來了哪些的影響？

吳丹：艾家食品10年來一直專注于餐飲的標準化，是一家主營調料研發(fā)應用和味型開發(fā)的企業(yè)。現(xiàn)在艾家食品已經服務了超1萬多家餐飲品牌、門店的餐飲體系。

通過我們的數(shù)據(jù)分析來看，今年餐飲市場確實面臨很大的壓力。整個餐飲行業(yè)的銷售額比去年同期下降20%—30%。另外，今年餐飲還面臨著幾個明顯問題，比如內卷很厲害；還有消費者對品牌的忠誠度也在降低，喜好周期已經從5—10年縮減到1—3年。

作為餐飲的上游企業(yè)，我們一直在關注行業(yè)的動態(tài)和未來下一個風口的分析和變化。舉個例子，早在2022—2023年，艾家食品走訪了全國多地就發(fā)現(xiàn)，消費者對酸湯類的產品需求量非常大，我們就發(fā)現(xiàn)酸湯是未來的新賽道。因此，2023年艾家食品提出了“中國味，艾家酸”的概念。

△ 圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

酸這個味型不只是某個地方特有，比如四川擅長的是泡制類的酸，像是泡蘿卜酸、泡椒酸等等；貴陽擅長的是用糟辣椒做的酸；云南則是擅長水果酸，另外還有海南酸，還有湖南酸。艾家食品用一年的時間，把酸進行了歸類，打造了不同的衍生產品。

目前，艾家食品已經將酸湯應用到火鍋、烤魚、砂鍋菜、米線等品類，迎合消費者的習慣。

張好：有觀點認為未來的餐飲上游會出現(xiàn)更多百億級乃至千億級規(guī)模的供應鏈企業(yè)。吳總，您怎么看？

吳丹：其實從2010年開始，餐飲的連鎖化就已經是一大趨勢，而現(xiàn)在餐飲連鎖化程度還在不斷提升。隨著餐飲連鎖化加快，餐飲供應鏈邁向千萬級會是必然?，F(xiàn)在上百億規(guī)模的餐飲供應鏈企業(yè)已經有好幾家了。在艾家食品看來，市場未來一定是越來越聚焦的。

基于新環(huán)境、新形勢，餐飲供應鏈企業(yè)也要朝著三方面不斷努力。

一是專注上游資源的整合，包括原材料的整合，將公司的產品性價比提升到極致。

第二，供應鏈企業(yè)的核心是研發(fā)創(chuàng)新，研發(fā)和創(chuàng)新是一個供應鏈企業(yè)的發(fā)動機，如果研發(fā)和創(chuàng)新做不好，這個企業(yè)的壓力就非常大。

第三，服務很重要。供應鏈企業(yè)要給餐飲賦能，就要為餐飲提供產品定位、口味定位、菜單設計、定價，以及其他體系的賦能。只有這樣，當風口來的時候才能接得住。

未來上千億規(guī)模的供應鏈企業(yè)一定會產生，這會是必然趨勢。