在舊地圖上，已經(jīng)找不到新大陸了。

本文為梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人、梅花心力會(huì)會(huì)長(zhǎng)吳世春 在“2024 第四屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

今天我要跟大家分享的主題是《創(chuàng)業(yè)之道非常道》。

創(chuàng)業(yè)很難，今天的餐飲業(yè)也很難。前段時(shí)間我看到一個(gè)段子，讓人一句話評(píng)價(jià)今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，最后關(guān)注度排名前三的幾句話分別是：

“但凡這兩年比較有上進(jìn)心的，到現(xiàn)在都應(yīng)該負(fù)債累累了。”

“不管你做餐飲的哪個(gè)品類(lèi)，最好都留下3000元，畢竟最后到美團(tuán)送外賣(mài)還是需要一臺(tái)電動(dòng)車(chē)的。”

“有一個(gè)朋友開(kāi)餐飲店賠了50萬(wàn)后準(zhǔn)備關(guān)門(mén)，在朋友的鼓勵(lì)下，又堅(jiān)持了半年，最后虧了100萬(wàn)才關(guān)門(mén)。”

這三句話也道出了今年餐飲業(yè)的艱辛。

在我看來(lái)，創(chuàng)業(yè)其實(shí)離不開(kāi)“道法術(shù)器勢(shì)”這五個(gè)字。道以確向，法以立本，術(shù)以立策，器以成事，勢(shì)以立人。

這里面最重要的是“道”，要掌握創(chuàng)業(yè)的規(guī)律，掌握創(chuàng)業(yè)的前景方向。每個(gè)時(shí)期的創(chuàng)業(yè)之道都在變化，水無(wú)常形，兵無(wú)常勢(shì)，環(huán)境在變，人就要變。為什么說(shuō)創(chuàng)業(yè)之道非常道，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之道沒(méi)有永恒不變的規(guī)律，必須不斷與時(shí)俱進(jìn)，才能夠做好。

01.最難的一個(gè)創(chuàng)業(yè)寒冬來(lái)了！

萬(wàn)術(shù)不如一道，萬(wàn)法不如一心，意思是說(shuō)戰(zhàn)術(shù)的層面學(xué)得再多，也不如在戰(zhàn)略層面來(lái)得關(guān)鍵。方法論學(xué)的再多，也不如從“心”出發(fā)，保持心力強(qiáng)大和內(nèi)心的定力。

今天很多人都是帶著問(wèn)題和困惑來(lái)的，希望在現(xiàn)場(chǎng)找到破局的辦法，而破局首先不能用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮去替代戰(zhàn)略上的懶惰。起早貪黑的工作，為門(mén)店買(mǎi)流量，想方設(shè)法把錢(qián)省好……這些都是戰(zhàn)術(shù)。但對(duì)一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，最重要的是要在戰(zhàn)略上將方向想明白，“心勤”和“腦勤”是高效的勤奮，而“手勤”和“腳勤”是低效甚至是無(wú)效的勤奮。

老板其實(shí)不需要每天起早貪黑，能夠把“找人找錢(qián)找方向”七個(gè)字做到極致，就已經(jīng)足夠稱(chēng)職。很多老板會(huì)在辦公室里面掛“天道酬勤”、寧?kù)o致遠(yuǎn)”的字畫(huà)，這些都是沒(méi)用的，天道從來(lái)不酬勤。

現(xiàn)在是紅利減少的時(shí)代，所有行業(yè)都很難。2022年底時(shí)，我的學(xué)生曾問(wèn)我，疫情之后餐飲業(yè)是不是會(huì)好做？我說(shuō)下雪不冷化雪冷，之后他就放棄了去開(kāi)店的想法，去當(dāng)了餐飲收尸人。

去收購(gòu)那些倒閉餐飲門(mén)店的餐飲設(shè)備，等另外一批人沖進(jìn)賽道開(kāi)店的時(shí)候，就將九成新的設(shè)備翻新一下，2-3折賣(mài)給對(duì)方，這里面有100%-200%的毛利。我想說(shuō)，弱者只抱怨大環(huán)境，而強(qiáng)者在繁榮和蕭條期都能看到辦法。

從資本層面來(lái)看，現(xiàn)在投餐飲行業(yè)的資金在大幅減少。所以，現(xiàn)在餐飲店主要的資金來(lái)源都來(lái)自加盟或家庭資本，所以這是我從業(yè)20多年來(lái)最難的一個(gè)創(chuàng)業(yè)寒冬，我認(rèn)為這不是一個(gè)周期的切換，這是個(gè)時(shí)代的變革。

現(xiàn)在很多餐廳看似滿座，實(shí)則多是透過(guò)低價(jià)團(tuán)購(gòu)引流，我經(jīng)常出個(gè)差回來(lái)熟悉的餐廳就已經(jīng)關(guān)門(mén)了。在現(xiàn)場(chǎng)的大環(huán)境下，用舊地圖已經(jīng)找不到新大陸了，在舊牌桌也開(kāi)不了新牌局，而還在舊牌局的也得不到好位置了。

02.舊牌桌已經(jīng)人滿為患

找新賽道、新牌桌才能有新機(jī)會(huì)

如何破局？

破人性的局。就是對(duì)自己要反人性，但對(duì)他人要順人性。比如美團(tuán)，利用了人性的懶，做了外賣(mài)，這樣大家就不用自己去做飯。美團(tuán)沒(méi)有一家餐廳，但卻做了中國(guó)最大的餐飲生意。

破別人布的局，要找到別人的核心，布自己的局。

破低谷期的局，要借力借勢(shì)，借平臺(tái)的力，借貴人的勢(shì)。

破經(jīng)營(yíng)困難的局，要學(xué)會(huì)換位思考。每一個(gè)維度的問(wèn)題，它的答案都在更高的維度，比如說(shuō)銷(xiāo)售上的問(wèn)題，可能答案在你的產(chǎn)品上；產(chǎn)品上的問(wèn)題，答案就在定位上；定位的問(wèn)題，答案則可能在你的價(jià)值觀。

破融資困難的局，也要換位思考，要換位到投資人的角度，思考如果你是投資人，會(huì)不會(huì)投自己的項(xiàng)目？投自己項(xiàng)目的退出路徑在哪里？有這么多可以選擇的項(xiàng)目，為什么要投你這個(gè)項(xiàng)目？當(dāng)能夠換位思考的時(shí)候，就會(huì)逐漸找到怎么去融資的方法。

破賽道的局，要跨界學(xué)習(xí)，很多機(jī)會(huì)來(lái)自弱鏈接，要打破自己原來(lái)的朋友圈，每年都要重組自己的朋友圈。如果你的朋友圈里，經(jīng)常溝通的那些人沒(méi)有任何更新，你的認(rèn)知和信息也就沒(méi)有更新。

而創(chuàng)業(yè)的破局方法，就是要跳出專(zhuān)注的業(yè)務(wù)本身，要花時(shí)間去找新賽道、新牌桌，要適當(dāng)放棄原來(lái)的賽道才能得到新的機(jī)會(huì)。

我舉個(gè)例子，鯊魚(yú)菲特原來(lái)是一個(gè)做雞胸肉的品牌，當(dāng)時(shí)雞胸肉這個(gè)賽道特別卷。在我的建議下，它們跳出了紅海的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，進(jìn)入到零脂黑咖啡賽道。在雀巢做2元一袋的沖泡咖啡時(shí)，鯊魚(yú)菲特做4毛錢(qián)一袋的沖泡咖啡還能有60%的毛利。

用的咖啡豆都是一樣的，只不過(guò)鯊魚(yú)菲特整合了咖啡豆的供應(yīng)鏈。今年，鯊魚(yú)菲特預(yù)計(jì)營(yíng)收能達(dá)到10個(gè)億。

現(xiàn)在的每個(gè)舊牌桌已經(jīng)人滿為患，已經(jīng)是紅海競(jìng)爭(zhēng)了。

不過(guò)，這里也要注意，專(zhuān)注和騰挪都是相對(duì)的，什么時(shí)候?qū)Ｗⅲ渴裁磿r(shí)候騰挪？一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果你的業(yè)務(wù)還能保持30%-50%的增長(zhǎng)，你就應(yīng)該專(zhuān)注，業(yè)務(wù)不增長(zhǎng)甚至開(kāi)始下滑時(shí)，就要騰挪。

當(dāng)下的大環(huán)境下，企業(yè)的答題思路第一是總成本領(lǐng)先，不降品質(zhì)降成本，重構(gòu)供應(yīng)鏈。向上游挖潛，讓總成本降下來(lái)，廚師太貴就用炒菜機(jī)器人，普通的供應(yīng)鏈太貴，就用預(yù)制菜。

其次是要差異化生存，與其更好，不如不同，用戶(hù)永遠(yuǎn)記得住品類(lèi)的首創(chuàng)者。比如瑞幸的生椰拿鐵，有很多年輕人在中國(guó)喝的到第一杯咖啡就是生椰拿鐵。他們認(rèn)為美式咖啡太苦了，那不是咖啡，是板藍(lán)根。

第三是把握細(xì)分市場(chǎng)。在中國(guó)沒(méi)有小眾市場(chǎng)，只有細(xì)分市場(chǎng)，要做細(xì)分人群的剛需，不要做所有人的可有可無(wú)。舉個(gè)例子，中國(guó)有1億糖尿病患者，光是為糖尿病病人做專(zhuān)用食品都有很大的市場(chǎng)。

03.新質(zhì)生產(chǎn)力時(shí)代來(lái)臨

要有新的創(chuàng)業(yè)思維和邏輯

當(dāng)前，一個(gè)很大的牌桌是新質(zhì)生產(chǎn)力。經(jīng)濟(jì)動(dòng)能再恢復(fù)起來(lái)要靠新質(zhì)生產(chǎn)力，而新質(zhì)生產(chǎn)力涵蓋了數(shù)字經(jīng)濟(jì)、高端裝備、?物技術(shù)、智能電?、能源轉(zhuǎn)型、未來(lái)產(chǎn)業(yè)等諸多領(lǐng)域。相應(yīng)地，企業(yè)也要緊跟趨勢(shì)方向，了解行業(yè)拐點(diǎn)變化。

在新質(zhì)生產(chǎn)力的時(shí)代，企業(yè)也需要有一種新的創(chuàng)業(yè)思維，我將其定義為新創(chuàng)業(yè)思維，就是“新拐點(diǎn)+新市場(chǎng)+新爆款”。

首先是新拐點(diǎn)。要踏準(zhǔn)新興技術(shù)與產(chǎn)業(yè)變革的拐點(diǎn)，找到市場(chǎng)變化和客戶(hù)變遷的拐點(diǎn)。像現(xiàn)在的老人比年輕人還有錢(qián)，他們有穩(wěn)定的退休金，年輕人的工資都沒(méi)有老年人的退休金高，這是“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”紅利。還有媒體紅利和渠道變化的紅利拐點(diǎn)，包括抖音上面的紅人專(zhuān)場(chǎng)紅利等等。

第二是新市場(chǎng)?，F(xiàn)在中餐出海是熱門(mén)，企業(yè)要踏入出海的新市場(chǎng)。但中餐出海不能用降維打擊的思路，必須要重新理解出海的邏輯，找到特定有錢(qián)人群的市場(chǎng)、抓住新奇產(chǎn)品的市場(chǎng)。

最后是新爆款。華為推出的三折疊屏手機(jī)，成本不到五千元，售價(jià)2萬(wàn)多元，賣(mài)出了600萬(wàn)臺(tái)，差不多900億。國(guó)產(chǎn)游戲《黑神話悟空》，現(xiàn)在的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)80億元。還有像科比特?zé)o人機(jī)、瑞達(dá)無(wú)人機(jī)也抓住了這種成為新爆款的機(jī)會(huì)。

總體來(lái)看，新質(zhì)生產(chǎn)力有三要素，提升技術(shù)進(jìn)步，優(yōu)化生產(chǎn)要素，拓展更廣闊市場(chǎng)。

過(guò)程中，上新桌一定要融到新的錢(qián)，一定要給投資人確定性的退出機(jī)會(huì)。梅花創(chuàng)投是澳交所簽約的第一批四家投資機(jī)構(gòu)之一，可以把更多的連鎖性業(yè)態(tài)打造成SPV在澳交所上市。

另外，也要有新的創(chuàng)業(yè)邏輯，這其中又包含三個(gè)方面。第一是養(yǎng)豬邏輯，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)不要認(rèn)為自己做的就是終身事業(yè)，要先定一個(gè)階段性的目標(biāo)，把這個(gè)“豬仔”養(yǎng)到一定的個(gè)頭后就賣(mài)給下一個(gè)人，以這樣的思維來(lái)做企業(yè)，這就是養(yǎng)豬邏輯。

第二是制片人邏輯。制片人看好一個(gè)劇本，就會(huì)找錢(qián)、找演員、找導(dǎo)演，最后將他們撮合在一起，實(shí)際上是以將片子拍出來(lái)為目標(biāo)來(lái)去整合資源，結(jié)束分完錢(qián)后大家就散伙。

第三是企投家邏輯，就是企業(yè)家加投資家的邏輯。像馬斯克和雷軍，他們既是投資人，又是企業(yè)家。而投資人的身份讓他們有了更廣闊的視野，能看到更多的機(jī)會(huì)。

04.上對(duì)桌無(wú)寒冬，不下桌能成功

關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，我有九個(gè)忠告：

第一，以單定創(chuàng)。要以你能拿到的訂單去定義創(chuàng)業(yè)，而不是“拿著錘子找釘子”，很多人創(chuàng)業(yè)是為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，這很難成功。

第二，MSOTC團(tuán)隊(duì)組合。M是夢(mèng)想管理，是公司的造夢(mèng)者；S是超級(jí)銷(xiāo)售，要把產(chǎn)品賣(mài)出去；O是行業(yè)老炮，深知行業(yè)的痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)，還有各種坑；T是技術(shù)領(lǐng)軍，也就是技術(shù)方面的牛人或權(quán)威；C是內(nèi)容頭部，現(xiàn)在內(nèi)容也是產(chǎn)品的一部分。一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，一定要把這五種人都找齊。

第三，創(chuàng)始人不要打退堂鼓。很多企業(yè)都是請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人管理品牌，創(chuàng)始人退居到二線，但創(chuàng)始人一退，整個(gè)公司士氣很容易泄掉。

第四，做創(chuàng)始人IP很有必要。從最早的 BBS， 到后來(lái)的微博和公眾號(hào)，創(chuàng)始人都沒(méi)有足夠的出鏡機(jī)會(huì)。另外，這些表現(xiàn)形式不夠精準(zhǔn)，內(nèi)容創(chuàng)作和文字門(mén)檻都比較高。而現(xiàn)在短視頻給企業(yè)家打造IP帶來(lái)了很好的助力，創(chuàng)始人IP非常重要，哪怕是社恐，也要把創(chuàng)始人IP做起來(lái)。

第五，融資是?種可培養(yǎng)能力。不能只專(zhuān)注企業(yè)日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，將融資事項(xiàng)假手他人，哪怕你一開(kāi)始很笨拙，哪怕不會(huì)做，也要練起來(lái)，讓這種能力長(zhǎng)在肌肉上。

第六，選擇做大事，小切口。大事和小事的難度差不多，但做大事的成就感更強(qiáng)，也會(huì)有更多人追隨你，把每一件大事分成小切口，把一個(gè)小目標(biāo)分成很多個(gè)臺(tái)階，一步一步往上走。

第七，捕捉機(jī)會(huì)的弱信號(hào)。很多機(jī)會(huì)不會(huì)像圣誕節(jié)的禮物一樣，包裝得很精美，放在你面前等你去拆開(kāi)?？赡苤皇且痪錈o(wú)心之語(yǔ)，可能是你跟別人偶爾交流聽(tīng)到的一句話，就是你的一個(gè)機(jī)會(huì)。弱鏈接、弱信號(hào)帶來(lái)機(jī)會(huì)，強(qiáng)鏈接帶來(lái)支持，最重要的是走出來(lái)，不找弱信號(hào)是看不到新機(jī)會(huì)的。

第八，模仿借鑒是創(chuàng)業(yè)基本功。每一個(gè)成功的消費(fèi)品企業(yè)，都是從模仿開(kāi)始的。寧愿模仿借鑒大牌的設(shè)計(jì)，給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，哪怕?lián)p失一些口碑也是可以的。

第九，先完成再完美，三代出精品。沒(méi)有產(chǎn)品第一代就很完善、很完美。喬布斯站在臺(tái)上演示第一代蘋(píng)果手機(jī)的時(shí)候，連打電話都掉鏈子，但這不妨礙第三代的蘋(píng)果手機(jī)成為爆款。我列了一個(gè)成功的方程式叫“心?想?事=成”，心理要強(qiáng)大，心態(tài)要平和，認(rèn)知要深刻，理想要遠(yuǎn)大。所有的成功都是階段性的成功，你達(dá)到一個(gè)成功以后又有新的夢(mèng)想。

我的人生破局之道，叫上對(duì)桌不下桌。我認(rèn)為一個(gè)人的成長(zhǎng)并非一條平坦之旅，中間充滿無(wú)數(shù)困難和變數(shù)，很多人非常努力，為什么還在原地踏步？為什么？因?yàn)槌砷L(zhǎng)就是選擇，選擇就有對(duì)錯(cuò)，你要讓你的選擇大部分都正確，你要有一個(gè)健壯的選擇系統(tǒng)，就是上對(duì)桌不下桌。

怎么判斷上對(duì)桌？五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：符合趨勢(shì)、有紅利、有個(gè)?機(jī)會(huì)、不斷增值、終局之時(shí)有結(jié)果。

我從一個(gè)小鎮(zhèn)青年到現(xiàn)在投了600多家公司，管理100多億，我覺(jué)得靠的就是在大趨勢(shì)下上對(duì)桌，遇到困難不下桌。創(chuàng)業(yè)一定要選擇正確的路，不因路的漫長(zhǎng)困難而放棄正確的選擇。每個(gè)人都需要選對(duì)路、不下桌，需要?jiǎng)?chuàng)造增量和合作共贏。

上對(duì)桌無(wú)寒冬，不下桌能成功。