（紅餐網(wǎng)北京報(bào)道）9月23-24日，“第三屆中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)”在北京國(guó)貿(mào)大酒店隆重舉行。本次峰會(huì)由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網(wǎng)餐飲頻道承辦，微盟智慧餐飲、分眾傳媒、咚咚來(lái)客、川娃子食品提供戰(zhàn)略支持。

為期兩天的“第三屆中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)”，30多位重磅嘉賓，包括知名餐企創(chuàng)始人、投資人、營(yíng)銷界導(dǎo)師、餐飲破局者，與到場(chǎng)的1000+餐飲從業(yè)者、相關(guān)人士，分享營(yíng)銷、品牌、變局中經(jīng)營(yíng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，并深入探討餐飲市場(chǎng)正面臨的變化及未來(lái)趨勢(shì)。 

其中，針對(duì)《餐飲行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)短視頻和直播》這一議題，此次峰會(huì)專門(mén)設(shè)置了圓桌論壇，并邀請(qǐng)了杭州餐數(shù)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人唐之婷；楠火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人李承靜；餐見(jiàn)濤略商機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人&賢鵝莊鐵鍋燉大鵝聯(lián)合創(chuàng)始人王濤；柴大官人、胖墩餐飲&九悅餐飲合伙人柴園；《老甄聊餐飲》博主&鮑廚娘品牌創(chuàng)始人老甄以及紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人陳洪波（圓桌論壇主持）進(jìn)行探討。 

以下是相關(guān)圓桌論壇內(nèi)容整理： 

短視頻能帶給餐飲人什么？ 

論壇一開(kāi)始，主持人陳洪波就向在座各位嘉賓提出了問(wèn)題，他們為什么會(huì)選擇做短視頻，過(guò)程中有什么心得？ 

紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人陳洪波

王濤：我們的抖音號(hào)叫“王濤餐飲人”，目前有110萬(wàn)粉絲。目前我們孵化了9個(gè)賬號(hào)，專攻餐飲領(lǐng)域，包括品牌講解以及供應(yīng)鏈端內(nèi)容創(chuàng)作等。

因?yàn)橐咔?/span>的原因，我們迫于無(wú)奈去玩起了短視頻的。當(dāng)時(shí)想著給自己的生意帶點(diǎn)流量，完成些轉(zhuǎn)化，促成些成交，卻沒(méi)想到做完以后效果很好。目前我們旗下矩陣大概有300萬(wàn)左右的粉絲。  

李承靜：很多人知道我們楠火鍋，應(yīng)該也是因?yàn)槎兑?/span>。我們開(kāi)始做抖音是在2019年。期間，我們實(shí)現(xiàn)了單店曝光超過(guò)了10億+的運(yùn)營(yíng)效果。我們短視頻內(nèi)容以發(fā)生在門(mén)店的情景劇、搞笑段子為主。期間，我們也通過(guò)博主打卡等做了很多新品營(yíng)銷曝光。目前，我們應(yīng)該實(shí)現(xiàn)了接近20億到30億的曝光流量。 

柴園：我是來(lái)自內(nèi)蒙的餐飲人，目前主要做兩個(gè)品牌：跑哥餐飲和九月餐飲，加起來(lái)50家直營(yíng)店。去年疫情，我們門(mén)店陷入半停滯狀態(tài)。一年多的實(shí)踐，抖音，給了我們很多機(jī)會(huì)，也讓我認(rèn)識(shí)了很多全國(guó)各地的餐飲人。目前，我們抖音的粉絲有60萬(wàn)。能做到跟傳統(tǒng)餐飲行業(yè)相結(jié)合，抖音真的是一個(gè)很好的流量入口。 

唐之婷：我的抖音賬號(hào)叫“新餐大”，目前也有100萬(wàn)左右的粉絲。實(shí)際上我們是一家餐飲軟件技術(shù)公司。疫情之后，很多餐飲企業(yè)情況并不太好。我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也遇到了很大的瓶頸。線下無(wú)法拓客，我們也被逼無(wú)奈轉(zhuǎn)去了線上。 

從最初的被逼無(wú)奈做抖音，成為了個(gè)知識(shí)博主，從而轉(zhuǎn)到品宣跨度，到現(xiàn)在做更加聚焦的招商類項(xiàng)目。這一年對(duì)我們遇到的挑戰(zhàn)非常大，抖音也確實(shí)給我們公司新的機(jī)會(huì)。

老甄：我是老甄聊餐飲的博主老甄，我并不是因?yàn)橐咔?/span>才做的短視頻。我是一個(gè)老餐飲人。2005年開(kāi)始做餐飲到現(xiàn)在也有十五六年了。2018年二次創(chuàng)業(yè)做招商加盟，當(dāng)時(shí)考慮如何能夠快速發(fā)展，然后決定做短視頻運(yùn)營(yíng)。在這里和大家分享一下，短視頻運(yùn)營(yíng)，做之前一定要想清楚目標(biāo)觀眾是誰(shuí)。根據(jù)目標(biāo)觀眾輸出內(nèi)容，會(huì)更精準(zhǔn)。 

做短視頻運(yùn)營(yíng)，餐飲人如何才能少走彎路 

隨后，主持人陳洪波提出，餐飲業(yè)有很多人都在探索做短視頻運(yùn)營(yíng)，但成功的并不多。希望幾位嘉賓分享一下自己做短視頻運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，有哪些建議可以讓在座的餐飲人借鑒的，讓大家可以少走一些彎路。

 餐見(jiàn)濤略商機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人&賢鵝莊鐵鍋燉大鵝聯(lián)合創(chuàng)始人王濤

王濤：去年4月份我們開(kāi)始動(dòng)手拍視頻。起初有板有眼，端坐在辦公室，做了很多餐飲干貨內(nèi)容。這是我做短視頻時(shí)的最早呈現(xiàn)。但這時(shí)候的流量，并沒(méi)有產(chǎn)生多少，讓我產(chǎn)生很強(qiáng)的挫敗感。 

在自己快要放棄時(shí)，一次興起拍攝的10秒視頻，卻給我?guī)?lái)了巨大的流量。那時(shí)我拍了一條叫“餐飲老板要不要跟顧客成為朋友”的視頻，一個(gè)簡(jiǎn)單的案例，視頻沒(méi)有任何特效和剪輯，但是卻意外火爆。這讓我發(fā)現(xiàn)，短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)并不是讓你來(lái)講大道理。 

之后，我調(diào)整了內(nèi)容創(chuàng)作思路，不再端坐辦公室，拋棄純說(shuō)教的內(nèi)容，走到哪拍到哪，真誠(chéng)地分享之前自己踩過(guò)的坑，逐漸形成了自己的視頻風(fēng)格，并在這一過(guò)程中摸索出自己的盈利模式。

總結(jié)來(lái)看，整個(gè)短視頻運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)拍攝、做出爆款視頻樹(shù)立信心以及找準(zhǔn)盈利模式，這三個(gè)方向是做好短視頻運(yùn)營(yíng)都要經(jīng)歷的過(guò)程。如果這個(gè)過(guò)程跑通了，整個(gè)抖音帶來(lái)的紅利將是非常大的。 

李承靜：短視頻運(yùn)營(yíng)，首先要做好內(nèi)容，通過(guò)好的內(nèi)容獲得流量，因?yàn)?/span>流量即生意。摸索著做短視頻的過(guò)程中，我們也試過(guò)單拍菜品的內(nèi)容，但流量突破不了。 

為此，我們常開(kāi)會(huì)討論做抖音的目的，最終我們的內(nèi)容方向定位在做搞笑有趣的情景劇。找到拍攝方向后，下一步要做的，就是堅(jiān)持和投入。 

找準(zhǔn)訴求方向期間，我們也嘗試結(jié)合短視頻博主，用他們更大的流量把楠火鍋的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣出去，產(chǎn)生流量聚集。流量聚集過(guò)程中，會(huì)有其他博主會(huì)主動(dòng)過(guò)來(lái)探店打卡，這樣它會(huì)獲得更高的流量，如此形成一個(gè)流量閉環(huán)。 

柴園：很多朋友常問(wèn)我做抖音該怎么起步？要不要花錢請(qǐng)代運(yùn)營(yíng)公司拍攝、剪輯、寫(xiě)文案。在我看來(lái)，這得分階段。如果你只有一兩家店，沒(méi)有必要花這些錢。

自己找準(zhǔn)定位后，也能運(yùn)營(yíng)得很好。 

每天有五六億人刷抖音，這是一個(gè)能低成本獲客的渠道。把抖音定位做好，簡(jiǎn)介做清楚，就能精準(zhǔn)找到自己的客戶。如何找準(zhǔn)定位呢？你的抖音設(shè)置上，要做到當(dāng)別人打開(kāi)你的主頁(yè)時(shí)，看到你的頭像、名字以及簡(jiǎn)介時(shí)，就非常清楚你是干嘛的。

在拍攝上，不要總想著一開(kāi)始就把視頻拍得高大上。我平常自己就用手機(jī)拍攝，沒(méi)有所謂的高科技設(shè)備。畫(huà)面越樸實(shí)無(wú)華越好，文案越簡(jiǎn)單越好。我們視頻對(duì)面的都是普通人，不需要總給別人上課講道理。通過(guò)視頻呈現(xiàn)出自己最真的一面，讓大家通過(guò)你的抖音去認(rèn)識(shí)你的品牌和你這個(gè)人。 

杭州餐數(shù)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人唐之婷

唐之婷：做短視頻，要明確自己的目的。如果你是一家店，目的是希望粉絲過(guò)來(lái)下單；如果你是品牌，目的就是想找區(qū)域合作伙伴或加盟商；如果你是供應(yīng)鏈工廠，那是想讓這些人過(guò)來(lái)買貨。確定核心目的后，再在通過(guò)內(nèi)容不斷刷爆，加深印象，就能達(dá)成目的。 

我認(rèn)為脫離目的講粉絲，價(jià)值不大。如果為了漲份，找一個(gè)美女去跳舞，漲粉也會(huì)很快。但這能帶來(lái)怎樣的效果呢？所以當(dāng)你知道了粉絲是誰(shuí)，之后要做的是什么呢？就是要尋找粉絲的共性和痛點(diǎn)。 

比如說(shuō)，今天你開(kāi)餐飲店，做的是酸菜魚(yú)。都想知道酸菜魚(yú)的廠家是誰(shuí)？用哪個(gè)供應(yīng)鏈？這是非常強(qiáng)烈、有剛需的痛點(diǎn)。

內(nèi)容能把痛點(diǎn)以非常強(qiáng)有力的表現(xiàn)形式無(wú)限去擴(kuò)大，去把它傳播出去。如此你在抖音上只會(huì)積累很多粉絲，單純的漲粉沒(méi)有價(jià)值，只有完成這個(gè)過(guò)程才有價(jià)值。我認(rèn)為抖音現(xiàn)在還是個(gè)很大的金礦。

老甄：如果大家做抖音的話，復(fù)制我基本就能成功。為什么簡(jiǎn)單復(fù)制我就可以成功呢？

我2019年年初做的抖音和快手。實(shí)際上過(guò)去這兩年，我的手機(jī)里面沒(méi)有抖音和快手APP，但兩個(gè)平臺(tái)我們的粉絲數(shù)也分別做到100萬(wàn)和200萬(wàn)。  

為什么能成功呢？首先我明白招人的重要性。關(guān)于招人，我首選年輕的，懂抖音怎么玩，懂抖音用戶畫(huà)像的，相關(guān)人選羅輯思維強(qiáng)的同時(shí)，有感性思維。運(yùn)營(yíng)人員只有具備羅輯思維，懂得如何做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，才有做好的可能性。 

為什么現(xiàn)在有的人做短視頻很好，有的人做不起來(lái)呢？這是因?yàn)?/span>對(duì)人的要求很高。我的辦法是大浪淘沙，找一批人不斷嘗試，最終留下來(lái)的就是你要的。找到合適人，就要想辦法留下。比如說(shuō)，我們的合伙人今年才20歲，為什么就成為了合伙人了呢？因?yàn)?/span>如果不是合伙人的話，可能就跑了。 

做短視頻運(yùn)營(yíng)最難的是什么？

聽(tīng)完大家對(duì)上述問(wèn)題的分享后，主持人陳洪波進(jìn)一步提問(wèn)，餐飲人做短視頻的過(guò)程中總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，在座的各位達(dá)人都可以算是比較成功的人士。在運(yùn)營(yíng)短視頻過(guò)程中，他們最大的成功在哪里？又曾遇到過(guò)哪些至暗時(shí)刻？ 

王濤：我一直覺(jué)得沒(méi)有所謂的特別高光時(shí)刻，畢竟沒(méi)有一夜暴漲幾十萬(wàn)粉絲的經(jīng)歷。我視頻最高播放量是去年7月份講肯德基的那期，點(diǎn)贊15萬(wàn)，播放量去到了2000萬(wàn)。

而至暗時(shí)刻，說(shuō)真的，做抖音短視頻是一件很費(fèi)精力的事。一方面，每天有新的博主動(dòng)不動(dòng)幾十萬(wàn)粉絲出來(lái)，逼著自己往前走。另一方面，內(nèi)容創(chuàng)作上的創(chuàng)新，這需要花很多心思。所以，運(yùn)營(yíng)短視頻這段時(shí)間，熬夜成為了常態(tài)。 

除此以外，我還經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)時(shí)間粉絲不漲，流量也不OK的時(shí)刻。那段時(shí)間，我總覺(jué)得粉絲是不是不喜歡我了，自己是不是被官方限流了。這都是在做短視頻運(yùn)營(yíng)過(guò)程中難忘的經(jīng)歷，自己最終也克服調(diào)整過(guò)來(lái)了。

楠火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人李承靜

李承靜：我們做抖音，比較好聽(tīng)的曝光數(shù)據(jù)不錯(cuò)，有20幾億流量，單條穩(wěn)定點(diǎn)贊在兩三萬(wàn)左右。 

實(shí)際上，通過(guò)情景劇的形式做內(nèi)容曝光，對(duì)于餐飲品牌來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常難的路，因?yàn)檫@講究?jī)?nèi)容策劃的能力。餐飲品牌做短視頻運(yùn)營(yíng)，要做話題策劃。但話題策劃是一件很難的事，因?yàn)?/span>成本較高，難捕捉到熱點(diǎn)。 

我們一直都堅(jiān)持做自己的賬號(hào)。楠火鍋，好像很多人都聽(tīng)過(guò)，但楠火鍋是什么，實(shí)際上很多人沒(méi)有清晰的概念。后來(lái)我們轉(zhuǎn)變了方向，要求加盟商也注冊(cè)抖音號(hào)，形成楠火鍋的矩陣賬號(hào)。多發(fā)菜品以及用餐環(huán)境等相關(guān)的卡點(diǎn)視屏，不刻意硬廣，避免限流，形成屬于楠火鍋的宣傳話題趨勢(shì)。 

目前，我們抖音增粉最多的一個(gè)視頻達(dá)到了近100萬(wàn)粉絲。  

柴園：我抖音流量最好的一條視頻，有一點(diǎn)偶然性。當(dāng)時(shí)在北京，去海底撈的十八氽專門(mén)考察學(xué)習(xí)。那條視頻主要是拍攝門(mén)店情況，店里并沒(méi)有顧客，就一幫美團(tuán)小哥在用餐，但這條視頻點(diǎn)贊超過(guò)了15萬(wàn)，播放量超過(guò)500萬(wàn)，一天為我帶來(lái)了8萬(wàn)粉絲。 

很多內(nèi)容的火爆都帶有那么一點(diǎn)偶然性，所以大家在做短視頻運(yùn)營(yíng)時(shí)，不能總想著這個(gè)視頻會(huì)不會(huì)火。應(yīng)該集中精力，將心思放在如何創(chuàng)造相對(duì)好的，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容上，并把它持續(xù)堅(jiān)持下去，如此才能提升爆款的可能性。大家要在內(nèi)容上多下功夫，怎么創(chuàng)造別人更喜歡看的內(nèi)容，這是核心。

唐之婷：我們播放量最好的視頻大概是800到1000萬(wàn)左右，點(diǎn)贊也去到25萬(wàn)。做短視頻運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我遇到過(guò)兩個(gè)至暗時(shí)刻。 

一是陷入了內(nèi)容創(chuàng)新的焦慮當(dāng)中。如何做出好內(nèi)容吸引用戶。我每天都在關(guān)注新的熱點(diǎn)及傳播方式。分析別人用什么形式在傳播，并把流量做起來(lái)的。天天都在關(guān)注這些事，這非常痛苦，比在廚房炒菜還在辛苦。 

其次是粉絲成規(guī)模后，遇到過(guò)很多廣告誘惑。這廣告要不要接？怎么接？接了以后，會(huì)不會(huì)傷害粉絲呢？如果不接，以后自己怎么變現(xiàn)？在尋找變現(xiàn)的路上，這是一個(gè)死循環(huán)。目前為止，我們沒(méi)接過(guò)一條品牌推廣。因?yàn)?/span>這確實(shí)是一把雙刃劍，需要慎重。 

其實(shí)這個(gè)過(guò)程，一直都是痛并快樂(lè)著的。我們堅(jiān)持做良性的賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，因此粉絲對(duì)我們的信任力非常高。 

目前，通過(guò)抖音，我們?nèi)珖?guó)接觸過(guò)好幾百個(gè)的業(yè)內(nèi)品牌，供應(yīng)鏈也連接了2000多家。好的資源一定會(huì)向好的流量方不斷去傾斜，不停聚集。因?yàn)?/span>我們的“克制”，讓我們可以做的事情越來(lái)越多，流量為我們帶來(lái)很多新的加持。

老甄：我們播放量最多的一個(gè)視頻去到3000萬(wàn)左右，漲粉達(dá)到了三四十萬(wàn)。關(guān)于怎么做幾千萬(wàn)視頻的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得內(nèi)容很重要。 

怎么做好內(nèi)容，首先是前5秒，要抓住粉絲眼球，吸引注意。其次要注意視頻里面的行文邏輯。除此以外則是情緒，通過(guò)情緒去感染人，產(chǎn)生共鳴點(diǎn)，繼而發(fā)生主動(dòng)傳播。  

找準(zhǔn)方向，就可以完成持續(xù)輸出。直到產(chǎn)生爆款視頻，再輸出，期間根據(jù)遇到的情況不斷做內(nèi)容調(diào)整，達(dá)到不斷循環(huán)輸出的狀態(tài)。  

短視頻和直播大熱，餐飲人到底要不要跟？

論壇的最后，主持人陳洪波提出了一個(gè)大家都十分關(guān)心的問(wèn)題，餐飲行業(yè)該不該做短視頻？該不該做直播？又應(yīng)該怎么做？ 

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在座的達(dá)人發(fā)表了自己的看法： 

王濤：這是毋庸置疑的。因?yàn)槟壳斑@個(gè)階段的抖音直播就跟我們五年前的公眾號(hào)，十年前的官方網(wǎng)站是一樣的。 

當(dāng)前，抖音占據(jù)了很大一部分公域流量入口。企業(yè)想要向外發(fā)聲，抖音和抖音直播可以縮短你和顧客的距離。 

在做抖音和抖音直播這件事上，餐飲企業(yè)老板不用刻意追逐粉絲數(shù)量。粉絲數(shù)量不重要，曝光量才是我們要關(guān)注的。在我看來(lái)，抖音至少有五年左右的紅利期。餐飲人要嘗試去擁抱它，盡管抖音上的流量競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得越來(lái)越激烈，但對(duì)于餐飲人而言，任何時(shí)候做都不算晚。

李承靜：抖音這個(gè)平臺(tái)聚集了全國(guó)四分之一的流量，抖音和抖音直播是一定要做的。我們餐飲人正處于一個(gè)最好的時(shí)代，無(wú)邊界的抖音讓我們的推廣產(chǎn)生更多無(wú)限的可能性。在抖音，只要你內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)足夠吸引人，就能實(shí)現(xiàn)曝光的機(jī)會(huì)。 

對(duì)于餐飲老板來(lái)說(shuō)，抖音為餐飲門(mén)店搭建了一個(gè)很好的流量轉(zhuǎn)化平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)是產(chǎn)生的紅利同樣是無(wú)限大的。

 柴大官人、胖墩餐飲&九悅餐飲合伙人柴園

柴園：要做抖音，現(xiàn)在做餐飲，不僅僅是把產(chǎn)品做好就行了，也要懂得擁抱新渠道新平臺(tái)。大家不要怕有難度，先做，再找能力提升東西。要提高自己的學(xué)習(xí)能力，讓自己進(jìn)化得更快。 

唐之婷：肯定是要做抖音和抖音直播的。抖音是最快可以讓品牌實(shí)現(xiàn)彎道超車的，這里有兩個(gè)核心邏輯。 

第一，實(shí)現(xiàn)彎道超車，一定是我們的品牌客戶增加了。本來(lái)一天接待200桌的門(mén)店，突然變成了1500桌，那就是能力。抖音日活超過(guò)7億，在抖音上，只要你有好的內(nèi)容，都能把這批用戶都吸引過(guò)來(lái)。

第二，抖音的流量分發(fā)技術(shù)夠公平。抖音在各大平臺(tái)里是流量是最公平的平臺(tái)。以前所有的流量掌握在巨頭手里面，最早期的CCTV、報(bào)社、電臺(tái)，微博是大V流量。 

抖音唯一是通過(guò)算法，不是人工干預(yù)，完全依靠算法、完播率、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，以最干貨的內(nèi)容去激發(fā)所有的傳播機(jī)制。內(nèi)容好，就可以推流量，這個(gè)東西操作好，是不需要錢的。  

一個(gè)公平的流量分發(fā)機(jī)制上 ，只要是公平的事情，所有人都有機(jī)會(huì)。既然是所有人都有機(jī)會(huì)，晚做不如早做，因?yàn)樵降胶竺媪髁吭劫F。我認(rèn)為抖音是非常公平的平臺(tái)，做服務(wù)、做大消費(fèi)應(yīng)該做抖音，因?yàn)楂@客很便宜、很公平，我認(rèn)為這是核心的原因。 

《老甄聊餐飲》博主&鮑廚娘品牌創(chuàng)始人老甄

老甄：抖音和抖音直播肯定是要做的。以我們自己為例，去年我們就在線上進(jìn)行了300多場(chǎng)的直播，每場(chǎng)直播2小時(shí)。我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)跟大家分享下。 

我做這個(gè)賬號(hào)是餐飲創(chuàng)業(yè)垂直領(lǐng)域，正常直播間的人數(shù)是200到400人，也算是不錯(cuò)的了。而我直播間最高的時(shí)候做到了1萬(wàn)人，這已經(jīng)是出圈了的。那我是怎么出圈的，總結(jié)下來(lái)四個(gè)字，叫缺啥補(bǔ)啥。 

因?yàn)槎兑粲?/span>自己的算法，通過(guò)停留、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、打賞或購(gòu)物幾個(gè)維度，進(jìn)行流量推薦。所以做到，缺啥補(bǔ)啥，領(lǐng)悟到這四個(gè)字的真諦，直播間基本就能做起來(lái)。