餐飲行業(yè)的內(nèi)卷程度正不斷加深，有的企業(yè)在夾縫中生存，有的企業(yè)卻找到了新增長機會，它們是怎么實現(xiàn)盈利的？

本文為“2024中國餐飲產(chǎn)業(yè)峰會”圓桌論壇環(huán)節(jié)實錄，略有刪減，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

英國經(jīng)濟學(xué)家馬丁·克里斯多夫曾說過：“21世紀(jì)不是公司與公司之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。”中國餐飲市場發(fā)展進(jìn)入下半場，餐飲供應(yīng)鏈的重要性愈發(fā)明顯。那么，餐飲產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)該如何規(guī)劃供應(yīng)鏈？餐飲品牌又該如何通過供應(yīng)鏈夯實自身的護(hù)城河？

在“2024中國餐飲產(chǎn)業(yè)峰會”上，紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁樊寧與武漢餐飲業(yè)協(xié)會會長劉國梁、益海嘉里金龍魚國際烹飪研究院副院長翟春燕、楊國福麻辣燙創(chuàng)始人楊國福、西安飲食董事長靳文平、鍋圈集團(tuán)董事長楊明超圍繞餐飲供應(yīng)鏈的規(guī)劃進(jìn)行了深度討論，以下為論壇實錄。

01.

餐飲市場進(jìn)入下半場

行業(yè)上下游如何規(guī)劃供應(yīng)鏈？

樊寧：本場圓桌對話的主題是“如何規(guī)劃供應(yīng)鏈，夯實餐飲品牌護(hù)城河”，想請各位大咖結(jié)合自身的賽道來分析一下，具體可以怎么做？

△紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁樊寧

楊明超：餐飲行業(yè)有兩個核心，即品牌和供應(yīng)鏈。鍋圈有很多孵化的品牌，餐飲食品的工業(yè)化和創(chuàng)新供應(yīng)鏈的零售化，是整個集團(tuán)投資孵化的兩大方向。我們工業(yè)園已經(jīng)有N多個細(xì)分品類食品品牌，同時我們也在渠道端做一些投資，其實說到這兩點，核心就是我們做的是餐飲。

餐飲行業(yè)也只有兩個主要發(fā)展方向，一方面做品牌，一方面做供應(yīng)鏈，這是這個行業(yè)的起點，同時也是終點，年復(fù)一年，餐飲人一方面不斷在品牌端進(jìn)行追逐，一方面不斷在供應(yīng)鏈端進(jìn)行追逐，二者相輔相成，這是行業(yè)的基本規(guī)律。

△鍋圈集團(tuán)董事長楊明超

社會上對于鍋圈的認(rèn)知還存在一定的差異，其實鍋圈做的是社區(qū)餐飲，我們是一家社區(qū)央廚，它賣的就是餐飲，而不是食材。社會上很多人把鍋圈看成一個食材超市，但便利店的毛利率和凈利可能達(dá)不到鍋圈的高度，所以我們是一個綜合性的社區(qū)餐飲廚房的概念，我們提供的是老百姓“在家做著麻煩、不會做、做不好吃、買著貴”四個痛點解決方案，所以我們是一個餐飲零售企業(yè)。

基于餐飲零售這一邏輯，我們不斷強化供應(yīng)鏈建設(shè)，我們上游的275家工廠就是我們的大廚房，我們也深深參與其中，在渠道、資本、品牌數(shù)字化等方面為上游食品企業(yè)提供支持，推動更多食品企業(yè)在賽道中脫穎而出。總的來說，鍋圈持續(xù)深耕供應(yīng)鏈和渠道端，而這兩端也是閉環(huán)的。

靳文平：我們是中國第一家在主板上市的餐飲公司，以做地方餐飲和正餐為主的公司。西安飲食在1955年就成立了，是一個多品牌的企業(yè)，截至去年，我們有12個中華老字號品牌，而這類擁有中華老字號的矩陣企業(yè)，對供應(yīng)鏈的認(rèn)知在一定程度上低于現(xiàn)在的連鎖企業(yè)。

我們一直在追求“好食材用心做”，但這是屬于烹飪領(lǐng)域的理念，過去一些老字號對食材供應(yīng)鏈的認(rèn)知程度不算特別高。隨著餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，供應(yīng)鏈將對傳統(tǒng)中餐業(yè)帶來巨大的賦能。同時，隨著競爭的加劇，做好供應(yīng)鏈也是未來中餐正餐企業(yè)、眾多的中華老字號，能夠繼續(xù)傳承下去的一個核心要素。

△西安飲食董事長靳文平

所以，西安飲食業(yè)打造了雙鏈供應(yīng)體系。一方面，我們更加注整個原材料體系的建設(shè)，同時，在22年通過股權(quán)收購創(chuàng)立了西安飲食的中央廚房。

我們的中央廚房和別的企業(yè)有很多差異，其中最大的區(qū)別在于我們是多品牌、多產(chǎn)品匯集的狀態(tài)，所以對央廚的要求、分類、分級，就有更多更新的要求，當(dāng)然，這也是西安飲食和眾多中華老字號，在2024年新的發(fā)展過程中需要突破的重大課題。在供應(yīng)鏈不斷完善的今天，我們也有信心把傳統(tǒng)中餐、傳統(tǒng)正餐，包括我們現(xiàn)在涉足的社區(qū)餐飲、養(yǎng)老助餐餐飲，推向高質(zhì)量發(fā)展的快車道。

楊國福：最近行業(yè)討論的課題叫穿越周期，而我們具備這種變量，穿越周期的能力是非常關(guān)鍵的。2014年我就在全球考察建工廠，2016年開始建這個工廠。當(dāng)時很多朋友親戚就說，做餐飲不要做工廠，這個太重了。但我覺得餐飲人要懂食品，所以計劃是投1.2個億，最后卻投了5個億，規(guī)格做得比較高，僅復(fù)合調(diào)味料的干區(qū)就按30萬級的空氣凈化等級進(jìn)行建設(shè)。

我算是20年的餐飲老兵，我創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷了三個周期，起初我們是養(yǎng)家糊口的小店，而后很多消費者認(rèn)為麻辣燙“臟亂差”，再到后來我們跟一些國際大食品企業(yè)合作，看到人家這種高規(guī)格的生產(chǎn)，我們就向往做一個那樣的高端工廠。再后來，我們2018年在成都投產(chǎn)了一個世界頂級的4.0工廠。

△楊國福麻辣燙創(chuàng)始人楊國福

從這個角度來看，楊國福實現(xiàn)了從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展，所以我們具備這樣一個穿越周期的能力。從吃好到好吃，再到健康，再到營養(yǎng)，我們具備了從健康穿越到營養(yǎng)的能力。比如，多年來，楊楊國福堅持使用多晶冰糖，即使砂糖比多晶冰糖會便宜很多。我們還堅持湯底用的恒天然的奶粉，這些都是多年來堅持不變的。

未來我們的餐飲門店應(yīng)該從數(shù)字化和品牌市場的方向發(fā)力，具體來看，顧客的需求一是口味和營養(yǎng)健康，二是情緒交付，未來楊國?？赡苓€會從這兩個方向發(fā)力。我們這么多年的發(fā)展，堅持的就是高品質(zhì)，這是能夠穿越兩到三個市場創(chuàng)業(yè)周期的能力。比如我們用的香辛料是綠春最好的草果、斯里蘭卡最好的肉蔻，以及跟漢陽政府合作的有兩千年歷史的貢椒等，餐企一定是具備了這種實力和扎根的能力，才能很好地前行，去穿越下一個周期。

翟春燕：益海嘉里金龍魚集團(tuán)是中國重要的農(nóng)產(chǎn)品和食品加工企業(yè)，是提供多品類食材的供應(yīng)商，一直在為全中國的企業(yè)和消費者提供優(yōu)質(zhì)的食材，我們一直在跟消費者、餐飲企業(yè)共同成長。在這個過程中，我們也一直加大對產(chǎn)品研發(fā)以及營銷網(wǎng)絡(luò)布局的力度。從2023年餐飲行業(yè)5萬億的規(guī)模來看，糧油食品行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長，市場潛力巨大。未來益海嘉里金龍魚也會持續(xù)為餐飲企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

△益海嘉里金龍魚國際烹飪研究院副院長翟春燕

劉國梁：中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入下半場，上半場是高速發(fā)展，下半場是高質(zhì)量發(fā)展。餐飲行業(yè)從過去的“有沒有”到現(xiàn)在的“好不好”，過去是“錢求貨”的時代，1992年以前，老百姓拿著錢買不到東西，一切都要憑票供應(yīng)。

現(xiàn)在是“貨求錢”的時代，即現(xiàn)在商品極大的豐富，消費者可以挑花眼，顧客的需求也越來越多了，也稱之為“消費升級”，調(diào)侃地說，顧客今天是“既要、又要、還要”，對于餐飲企業(yè)來講是消費降級，即同樣的收費要花更多勞動支出，或者同樣的菜品要降價促銷，就是大家感受到的“行業(yè)內(nèi)卷”現(xiàn)象，導(dǎo)致我們餐飲人難以招架。

在這種背景下，整個中國的餐飲行業(yè)從“532”變成了“235”。什么意思？在高速發(fā)展的時期，50%的餐飲是賺錢的，30%是持平的，20%是虧損的。現(xiàn)在倒過來了，在這個內(nèi)卷的、大家都覺得不好賺錢的時代，20%賺錢，30%持平，50%虧損。

因此，大家都覺得很艱難，都不知道吃了上頓還有沒有下一餐，在這種情況下，餐飲協(xié)會組織大家抱團(tuán)取暖，開展“開源節(jié)流”就變得尤為重要。

△武漢餐飲業(yè)協(xié)會會長劉國梁

今天圓桌對話的主題是供應(yīng)鏈規(guī)劃和夯實品牌的護(hù)城河，武漢餐飲業(yè)從前年就開始朝這一方向發(fā)力，比如做線下平臺、線上平臺，開展抱團(tuán)采購。目前武漢餐飲協(xié)會有社會餐飲有1695個餐飲品牌，涵蓋8000家門店，另外還有135家團(tuán)餐企業(yè)，每天服務(wù)武漢700萬人，這么大的體量，團(tuán)結(jié)起來集中采購，進(jìn)一步降低了企業(yè)的成本。

在座各位很多是供應(yīng)鏈企業(yè)，我們也很想與各位合作，把調(diào)料類、主食類、活鮮類、凍品類等品類歸類后，通過我們的小程序進(jìn)行采購。

除了抱團(tuán)采購，還可以合作以中心餐廳來輻射周邊的小餐廳，我們吃飯主要是三個場景：一是餐廳吃，二是食堂吃，三是家里吃。中心餐廳集中采購后，通過半成品來服務(wù)周邊居民，就像鍋圈的楊總說的，服務(wù)周邊居民的餐桌。

同時，中心餐廳也輻射周邊的小餐廳，周邊的小餐廳如果要到大的農(nóng)貿(mào)市場采購就需要物流，但他們往往又不具備物流能力，因此可以到協(xié)會整合的中心餐廳來提貨，可以降低小餐廳的采購成本。

1000平米以上的中心餐廳有剩余產(chǎn)能，如有養(yǎng)殖池、有倉庫、有凍庫，剛才說的食材品類集中采購下來，運用這些產(chǎn)能，服務(wù)周邊居民和小餐廳，通過這樣的供應(yīng)鏈來夯實餐廳的護(hù)城河。從協(xié)會的角度看，護(hù)城河其實有兩個要素，一是大企業(yè)怎么更大，做強企業(yè)的核心競爭力；二是讓更多瀕臨虧損的餐廳活下來，我們武漢協(xié)會已經(jīng)做了成功的嘗試。

02.

餐飲行業(yè)靠“卷”才能有新未來

樊寧：下沉市場是近兩年的熱門話題，今年，我們也看到更多餐飲品牌加速下沉。咱們鍋圈也在推進(jìn)下沉的布局，在您看來，下沉市場拓展的難點主要有哪些？咱們是如何解決這些難題？

楊明超：鍋圈的下沉有兩點，第一點是社區(qū)，因為它的價值是解決老百姓在家吃飯“買著麻煩，做不好吃，做的麻煩，下館子太貴”等痛點，所以這些痛點在哪里，我們的網(wǎng)點就應(yīng)該在哪里。

第二點是下縣鄉(xiāng)，橫向看全國，我們現(xiàn)在到了31個省，從省會城市到鄉(xiāng)村市場都有布局。橫向看全國有18萬個1000戶以上的社區(qū)，我覺得這18萬個社區(qū)就是我們的下沉目標(biāo)。中國還有很多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有65萬個行政村，農(nóng)村也有我們的市場。所以鍋圈是在中國橫向縱向的市場里，持續(xù)堅持自己的價值，下社區(qū)，下縣鄉(xiāng)。

△圖片來源：鍋圈食匯官網(wǎng)

圍繞這個目標(biāo)我們已經(jīng)在做一些基本的工作，比如我們對上游產(chǎn)業(yè)的布局，還有我們與華鼎冷鏈合作的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及我們在渠道和數(shù)字化、品牌方面的構(gòu)建。

所以剛才回答了兩點，一方面是做品牌，一方面是筑強自己的供應(yīng)鏈，求得平衡，這是我理解的下沉。至于困難，我覺得餐飲行業(yè)不能叫困難，我們叫“卷”，“卷”才能卷出新未來。

樊寧：西安飲食旗下有一個龐大的品牌矩陣，不同品牌在供應(yīng)鏈需求上往往又存在一些差異。想請問下靳總，多品牌的餐企該如何規(guī)劃供應(yīng)鏈？如何打通供應(yīng)鏈，促進(jìn)多品牌協(xié)同發(fā)展？

靳文平：在多品牌、多矩陣的餐飲集團(tuán)中，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€系統(tǒng)的、較為龐大的工程，它不僅僅是供應(yīng)部門或者采購部門的工作。這兩年西安飲食打造自己的供應(yīng)鏈時，從組織架構(gòu)的改變，從操作流程、標(biāo)準(zhǔn)、模塊的優(yōu)化，包括品牌之間打通產(chǎn)品的多種角度，來推進(jìn)企業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)化。在前年成立了央廚后，我們這些老字號企業(yè)碰到的一大問題是，消費者在就餐的時候，首先問你是不是預(yù)制菜，這個問題我們很難回答。

今年六部委聯(lián)合發(fā)布了預(yù)制菜的詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)和邊界，央廚產(chǎn)品不屬于預(yù)制菜。中國餐飲發(fā)展至今，工業(yè)化的進(jìn)程是必由之路，也是未來中餐做大做強、下沉、擴張的必由之路。只有餐飲的工業(yè)化，才能實現(xiàn)中餐的標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化可以支撐起規(guī)模，有規(guī)模會形成品牌，品牌最后會形成中餐文化的引領(lǐng)。

如今國內(nèi)的一些茶飲品牌、快餐品牌的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高，但就是傳統(tǒng)中餐企業(yè)的供應(yīng)鏈還面臨著一個難題，即如何做好手工技藝與現(xiàn)代科技之間的平衡，以及在大規(guī)模下的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的口味的均衡性，和中餐的絢麗多彩、百花齊放之間的平衡，還有文化屬性的品牌、企業(yè)，在供應(yīng)鏈的優(yōu)化下，如何適應(yīng)新形勢、新發(fā)展、新需求的平衡點，這三點是正餐做供應(yīng)鏈的深水區(qū)，統(tǒng)起來很容易，但統(tǒng)而不死，既有規(guī)模又有個性彰顯并不容易。

△圖片來源：西安飲食股份有限公司官網(wǎng)截圖

所以西安飲食在2016年提出來三句話，“傳承不守舊，創(chuàng)新不離宗，融合不照搬”，圍繞這三句話，我們做供應(yīng)鏈、做企業(yè)的品牌特色、做文化引領(lǐng)，包括我們?nèi)ツ暝谥衼喎鍟袚?dān)了國宴的整體制作。

在市場上也引發(fā)了一些反應(yīng)，很多年輕的客群通過我們這幾年供應(yīng)鏈的不斷打造，重新認(rèn)識老字號，重新回到中國的傳統(tǒng)文化。 比如這幾年西安的網(wǎng)紅程度越來越高，但更多的旅游資源其實還在一步步放大的過程中，老字號的這種品牌引領(lǐng)、文化引領(lǐng)作用不斷彰顯。

我們在疫情期間，通過非公開發(fā)行對國有資產(chǎn)的控股能力進(jìn)行了增強，并重新擴了一些規(guī)模，而這種規(guī)模的擴張奠定了下一步標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的可能性。所以，供應(yīng)鏈對中餐傳統(tǒng)品牌、對老字號企業(yè)、對新字號企業(yè)都尤為重要。當(dāng)然，接下來還需要推進(jìn)科技和數(shù)字化的模塊建設(shè)。總的來說，供應(yīng)鏈的打造非常重要，抓住供應(yīng)鏈，就能夠抓住我們發(fā)展的未來，抓住中餐高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵所在。

樊寧：過去麻辣燙在大家心目中是一道平價美食，近幾年很多人說，麻辣燙越來越貴了，吃一頓一個人不知不覺就花了三、四十元。楊總您是否感同身受？在您看來，麻辣燙越來越貴這個說法有沒有一定依據(jù)？咱們餐企是不是也面臨一些供應(yīng)鏈成本方面的壓力？

楊國福：我覺得這個問題特別好，大家都認(rèn)為消費在降級，但我有兩個觀點。我覺得是顧客的要求更高了，你能不能接得住非常關(guān)鍵，最近天水麻辣燙爆火，麻辣燙這個賽道爆增，有這樣的一個流量，政府也非?？春梦覀冞@樣一個品類，接住我們的品類，交付我們顧客對于整個城市的認(rèn)知，對于旅游的打卡，我覺得它的價值是有的。

給大家講個故事，最近我在香港看到了LV店面的升級，還有在韓國的LV的店面升級，我覺得LV這次的升級情緒交付是非常可觀的，在香港的LV，一個V字開門，這個讓我看到非常震撼。

然后服務(wù)和產(chǎn)品也是升級的，我在韓國的LV看到了什么呢？它應(yīng)該是跟香港同步升級的，它這種情緒的消費、顧客的體驗非常好，香檳、紅酒、可樂、依云、小神仙應(yīng)有盡有，氛圍特別的好，周邊很多奢侈品在說你要等位，因為奢侈品店往往只允許少量顧客進(jìn)店，但是LV人滿為患。到這里來之后，首先是體驗熱情、體驗氛圍，再一個就是產(chǎn)品的品質(zhì)，都在提高。

△圖片來源：楊國福麻辣燙供圖

楊國福看起來價格很高，但我們堅持品質(zhì)，用高品質(zhì)的原材料。比如我們用的番茄是用天山的，跟中糧合作的番茄。所以說好的品質(zhì)產(chǎn)品，它一定是有價值的，顧客要交付的是情緒價值，好的產(chǎn)品本身就會說話。楊國福的麻辣燙吃了不會拉肚子，這個可以保證講。

顧客想要的是價值，不是價格。楊國福未來的萬店發(fā)展一定是高質(zhì)量發(fā)展，我們要從幾個維度去做進(jìn)一步提升，再過兩個月大家可以看到我們的新的視覺發(fā)布，大概6月份有一個新的發(fā)布會。

我們要通過幾個維度的提升，要好顧客情緒的交付、加盟商情緒的交付，比如從數(shù)字化、單店行效和供應(yīng)鏈最后一公里去提升加盟者情緒的交付。

對于食客，楊國福近期也派綜合隊伍到天水去調(diào)研，如今在門店推出了天水麻辣燙的“同款”爆香紅油麻辣燙，及時抓到客戶的心智，滿足顧客的需求。我們常常講錨定，錨定誰，錨定星巴克、麥當(dāng)勞，星巴克有1000億美元市值是靠文化和情緒的價值，我覺得做餐飲都不能只看價格的高低，而是要看品牌和餐廳能不能交付相應(yīng)的價值。

樊寧：從糧油賽道調(diào)味品賽道的角度看，海嘉里集團(tuán)是如何賦能餐飲業(yè)的？

翟春燕：益海嘉里集團(tuán)已經(jīng)深耕中國市場30多年，之前一直在專注油米面等基礎(chǔ)糧油食材產(chǎn)品?；谙M者以及餐飲企業(yè)的需求，集團(tuán)在過去幾年分別在江蘇、廣東等地投資布局了調(diào)味品工廠和央廚產(chǎn)業(yè)園區(qū)，研發(fā)更多調(diào)味料以及央廚食品。

益海嘉里金龍魚集團(tuán)的理念是提供優(yōu)質(zhì)食材，價格肯定是購買考慮因素之一，但是高品質(zhì)的產(chǎn)品一定是消費者和餐飲企業(yè)會買單的點，所以我們會永遠(yuǎn)抓住高品質(zhì)、好服務(wù)兩個點，去服務(wù)消費者和餐飲企業(yè)。

我展開講一下調(diào)味品賽道，真的也很卷，因為我原來是調(diào)味品企業(yè)出身，我是從雀巢到了益海嘉里，這個賽道再卷也有紅海和藍(lán)海。

△圖片來源：益海嘉里集團(tuán)金龍魚糧油食品股份有限公司官網(wǎng)

益海嘉里如何在調(diào)味品賽道殺出重圍？首先我們集團(tuán)有非常優(yōu)質(zhì)的原料供應(yīng)體系，我們有300人的研發(fā)團(tuán)隊，在產(chǎn)品上持續(xù)精耕；同時，還有足夠的產(chǎn)能和有很強的銷售體系，我們有8000多個經(jīng)銷商服務(wù)體系。在調(diào)味品賽道，未來我們可以做到全國領(lǐng)先的品牌之一。

在央廚食品領(lǐng)域，我們在全國已經(jīng)落地了4個工廠，主要面向B端。在這個賽道，益海嘉里具有原料優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢，能為餐飲企業(yè)提供更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，很多餐飲企業(yè)不用投入重資產(chǎn)建設(shè)央廚，由我們來做服務(wù)、代工。

除了B端服務(wù)之外，集團(tuán)也在開發(fā)C端產(chǎn)品。因為我們集團(tuán)在為消費者服務(wù)的過程中，對消費者有較為深刻的洞察，會知道消費者喜歡什么東西，有很多數(shù)據(jù)支撐，所以在產(chǎn)品開發(fā)上有一定的優(yōu)勢。

樊寧：小龍蝦是武漢的代表性美食，不過從武漢走向全國的小龍蝦品牌并不多。劉會長能否向大家介紹一下，小龍蝦供應(yīng)鏈的難點主要在哪些方面？小龍蝦連鎖化還有哪些難點？

劉國梁：要全面解答這個問題需要較大篇幅的分析，為了節(jié)約時間，我用另一種方式來回答，我覺得紅餐網(wǎng)有全國的餐飲人脈關(guān)系，一邊跟我們每個省、市的餐飲協(xié)會合作，另一邊跟大的供應(yīng)商聯(lián)手，減少中間環(huán)節(jié)，推動中國的餐飲集中度更高一點，集中度越高，龍頭企業(yè)就越多，我們的食品安全保障就能做得越來越好。