我知道大家想看什么，大家都想看的是營銷的案例和營銷的方法。

　　就是促銷打折的具體操作方法，這些停留在術(shù)的層面。

　　但這種東西，對大家是沒有真正幫助的，當(dāng)你想得到了這樣一個(gè)東西的時(shí)候，你考慮的就是我怎么樣得到一個(gè)方案。

　　天天思考的就是，我怎么樣才能得到一個(gè)促銷方法，我怎么樣把它用到我的店里，讓我的店里生意變得好起來。

　　這就是你的全部想法。

　　但是你卻不知道，從真正的層面思維來講，即使你今天得到一個(gè)促銷方法，用到你店里。

　　這個(gè)方法的思維模式是怎樣，原理為什么？你通通不知道是為什么？

　　即使，這個(gè)方法做好了，你不知道為什么會(huì)好。

　　如果，沒有用，沒效果，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)方法不行。

　　但無論如何，他對你的個(gè)人進(jìn)步和店面的發(fā)展，沒有任何幫助，下次你再遇到問題的時(shí)候，你還要去求助，你還要到處去找方案和方法。

　　要想做到遇到問題自己能自行解決，能處理，那就要從根本上來解決問題，就是要從改變思維的層面做起。

　　改變思維定勢，就會(huì)改變你的人生。

　　比如上面的問題，如果學(xué)會(huì)思維方式，就會(huì)從產(chǎn)品層面做起，而不是只要方法和方案。

　　真正理解產(chǎn)品，而從產(chǎn)品抓起，讓產(chǎn)品自己去說話，然后讓顧客看到你的產(chǎn)品，無法抗拒的選擇它。

　　顧客因此轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕姆劢z，顧客轉(zhuǎn)粉絲，產(chǎn)生黏性。

　　看到這里，看懂的就懂了，不懂的以后會(huì)懂，懂或者不懂，都保留收藏這篇文章，以后會(huì)有有用的那天。

　　其實(shí)要說方法，真的太簡單了，下面我給大家講一個(gè)故事，聽完你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們想要的又回來了。

　　很多人糾結(jié)故事是真的，是假的，這并沒有多大意義，只要給你幫助就是好的。

　　它來源于前幾天我的一個(gè)朋友，在一個(gè)會(huì)議上聽到的一個(gè)老板的分享，他回來后告訴了我，可能他敘述的不完整，我又做了刪減。

　　這套銷售術(shù)可以用于任何行業(yè)，是真正的從人性層面出發(fā)，在人性上解決了一切問題，完全拋開了產(chǎn)品，拋開了銷售，拋開了營銷，直抵人性核心。

　　通過對人性的掌握讓每一筆成交易如反掌，輕而易舉，讓顧客無法抗拒毫無拒絕的付款，偶爾有當(dāng)時(shí)不買的，事后還是回來再買，你說，這個(gè)方法算不算神奇？

　　再不講，就被噴了。

　　岳岳，上故事！

　　主角是個(gè)鋼琴商店，專門經(jīng)營鋼琴，面向的客戶群體就是小學(xué)生和低年齡段的孩子，雖然是小學(xué)生用的鋼琴，但價(jià)格也不菲。

　　銷售過程當(dāng)中遇到問題就是，現(xiàn)在很多人買鋼琴，少部分人看品牌，大部分人首先看重價(jià)格。

　　往往有些人到店里看了以后，再跑到其他店去比較價(jià)格。他所在的這一條街，相距不遠(yuǎn)就有五六家鋼琴店，都賣鋼琴。每家也各自學(xué)了一些不同的營銷方法和營銷手段，促銷打折當(dāng)然也是滿天飛，就差買鋼琴送化肥了。

　　最后所能剩下的競爭力，就是看誰打的更狠，誰的折扣更多，就是原來文章里面所講的，看誰舍得把自己的腿打折。

　　只有打折腿，露出血淋淋的肉，白花花的骨頭，消費(fèi)者才知道商家這次真的是降到低了，然后施舍的語氣說，起來吧，看你腿斷了，真可憐，我就買你的鋼琴吧。

　　在這種狀況下，我們所服務(wù)的這個(gè)店老板，已經(jīng)沒有辦法了，他自己說，兩條腿都打折了，沒得打了。

　　他找到我們的時(shí)候，還剩下的唯一手段就是，新學(xué)了一個(gè)招式，買他家的鋼琴可以免費(fèi)給孩子培訓(xùn)鋼琴。

　　顧客在他這里買了鋼琴以后，他免費(fèi)給孩子培訓(xùn)，然后指導(dǎo)孩子進(jìn)行練習(xí)。

　　這樣勉強(qiáng)找來幾個(gè)孩子，但是銷售額一直還是上不去，于是，他去問，還有什么更好的方法能解決這個(gè)問題。

　　我說，你都學(xué)了很多課程，也花了不少錢吧？

　　他說，是的，確實(shí)是這樣，花了不少錢，但是效果并不理想，也不明顯。

　　我說，像你這種情況，到處都有，隨處可見，現(xiàn)在大家基本上都是這個(gè)樣子，生意很難做。

　　他說，可不是嘛，我們附近這幾家賣鋼琴的，也都是這樣，表面風(fēng)光，其實(shí)生意越來越難做，大家的進(jìn)價(jià)都知道，如果這樣下去，我估計(jì)到下次交房租的時(shí)候，就會(huì)有幾家不干了。

　　我說，你想成為最后留下的那一家嗎？

　　他說，那當(dāng)然了，我想成為不離開的那家。所以，出去上課，但是在外面上了很多的課程，聽課的時(shí)候感覺很有道理，卻始終也落不了地。

　　其中有有一個(gè)老師的課程，我當(dāng)場在課程上就刷了20萬的學(xué)費(fèi)，但參加了以后發(fā)現(xiàn)也沒用。

　　我說，這種價(jià)位的課程都承諾可以退款，你怎么不退款呢？

　　他說，都是月銷售上千萬的老板，幾百萬的交學(xué)費(fèi)，我才20萬，還去要回來，真的不好意思張口，自己考不及格，還能怪老師嗎。

　　再說了，要是去退錢，同學(xué)怎么看，以后，怎么在同學(xué)圈子混，讓他們說，看，這就是那個(gè)退學(xué)費(fèi)的人，雖然，人人都想退，卻沒人說，都硬撐。

　　我說，這就是利用了別人不好意思的心理。雖然承諾你可以退款，但是你不好意思退啊，是不是。

　　他說，可不是嘛，怎么張口說退款，原來也有個(gè)學(xué)員要退款，老師把他領(lǐng)到前面來守著這么多同學(xué)說，到了前面，他就說沒事了，最后也就沒再提退錢的事。

　　我說，是的，這個(gè)世界上哪有這樣的好事？你要花個(gè)20萬能買來200萬的利潤，那這不比搶銀行都暴利，世界根本沒有這種生意，有你也不會(huì)知道，知道你也干不了。要想做好，還要靠自己去努力，從產(chǎn)品從服務(wù)做起。

　　他說，這些道理我也懂，但是，我這邊比較急，馬上又要交房租了，我真的不想成為第一個(gè)出局的人。

　　他說，老師你幫我想想辦法吧，只要生意能做好，多少錢我都愿意出。

　　我說，您自己這不是又繞回剛才的話題了嗎。

　　他說，我知道了，我想說的是，只要有效果，花多少錢都可以。

　　我說，這還不是一樣嗎，我只是給你提供一個(gè)方法，你覺得行，就用姐夫的三個(gè)大招：測試，修正，調(diào)整。

　　操作和執(zhí)行層面，完全看你執(zhí)行的力度和執(zhí)行的深度，這些東西不是我所能教給你的。

　　他說，您說的這些我明白，你出方法，我操作。

　　我說，是的，很多人都是想著買效果買保障，保險(xiǎn)公司有保證，不出險(xiǎn)，你又覺得虧了。

　　除此之外，這世界還真的沒有保障，保證安全，那是給普通人準(zhǔn)備的。保證賺錢，那是騙子忽悠你玩的，信，你就幫他賺錢了。

　　說到這里，他尷尬的笑了。

　　我說，給你說個(gè)法子，幫你提升一下銷量還是很簡單的。

　　他說，謝謝老師，那我應(yīng)該怎么做呢？這個(gè)方法簡單嗎，好不好操作？

　　我說，這倒不復(fù)雜，問你個(gè)問題，一般來買鋼琴的，都是家長自己來，還是家長帶著孩子一起來。

　　他說，一般情況下，家長帶孩子來的比較多，也有自己來直接給孩子買的，但，那種情況稍微少一點(diǎn)。

　　我說，你這里的銷售人員，原來都受過什么樣的培訓(xùn)？

　　他說，都花錢讓他們?nèi)ド线^課，學(xué)的營銷，學(xué)的銷售還有心理等等，學(xué)了很多課，但是回來后，也沒有什么效果，遇到對方一降價(jià)，學(xué)的一切營銷都是白搭。

　　我說，大部分店面都是學(xué)的這些東西，但這些東西真的是一點(diǎn)用處都沒有。

　　我說，你的店里面收拾出一個(gè)獨(dú)立的房間，裝修一下，接待家長用，方便一些，有茶水飲料，再有衛(wèi)生間最好。

　　他說，接待家長？為什么要接待家長呢？一般家長都是直接看鋼琴了。

　　我說，這就是不一樣的地方，我以后告訴你，除了這個(gè)以外，你再找上幾個(gè)年輕的女孩子，最好是幼師專業(yè)畢業(yè)的，會(huì)一點(diǎn)兒鋼琴就可以。

　　他說，那樣的女孩鋼琴水平可是很低啊，我們這邊都是音樂學(xué)院畢業(yè)的，鋼琴水平，不能說是一流，至少在街上這幾個(gè)店里，我們的水平算是高的。

　　我說，要從人性角度去出發(fā)，所以這些鋼琴彈得好的人沒有用，它只是會(huì)彈鋼琴，但是他不會(huì)賣貨。沒情商。

　　他說，來買鋼琴的都是要買專業(yè)，他們要找專業(yè)的人士買，你要不會(huì)彈，彈的不好，顧客就認(rèn)為你的鋼琴也不好，連價(jià)格都不問，就走了。

　　我說，這就是你思維的問題，這就是你和其他人一樣，不賺錢的核心問題所在。

　　你先找上幾個(gè)我要的人，我再教給你怎么做，既然你找我?guī)湍愠鲋饕猓悄憔桶凑瘴艺f的做。

　　我說，只有這樣，你才能夠把生意做好，如果我給你提了建議，你老是質(zhì)疑，這質(zhì)疑那質(zhì)疑，干脆你自己去干算了，那你還找我干什么。

　　這也是之前你們?yōu)槭裁醋霾缓玫脑蛑唬鋵?shí)我不愿意給大家出這種具體的方案，就是這個(gè)意思，有時(shí)候我出了方案以后，大家要么不行，要么執(zhí)行不到位。

　　既然這樣，那你問我干啥呢，你自己去做不就得了。

　　還要效果，都不聽話，哪有效果？

　　他說，好的，老師，我知道了，我就按你說去做，您繼續(xù)說，我收拾完房子，接待家長使用，然后再找上幾個(gè)幼教畢業(yè)的學(xué)生，會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)鋼琴知識就可以，是不是這樣？

　　我說，沒錯(cuò)，你先這樣去做，等到他們來了以后，我再教您后面怎么去做。

　　也許是心態(tài)比較著急，也許是最近生意確實(shí)不好，才不到兩天的時(shí)間，他就把這件事情做好了。

　　效率不低。

　　他問我說，老師您安排的事情，我都做好了，那我下面該怎么做呢？

　　我說，很好，你做的非常好，這樣，我再教給你個(gè)方法，你就可以操作了。

　　他說，我還需要把新招的人叫到一起培訓(xùn)一下嗎？

　　我說，我這里倒不必了，你可以自己去安排一下培訓(xùn)，我給你說一下，你就能聽明白，其實(shí)真正的好方法都是非常簡單的，這就是大道至簡。

　　我說，你想不想讓家長來了以后，就主動(dòng)買你的鋼琴，而且他也不到別的地方去買，即使你的價(jià)格比別人都稍微高一些，顧客也能接受。

　　他說，我當(dāng)然想了，但是怎么做呢？老師不要賣關(guān)子了你給我說一下吧，我都快急死了。

　　我說，這個(gè)急不得，越快越慢，慢就是快，靜下心來，你聽明白，回去就可以操作了。

　　他說，好，那我聽老師的，你說吧，我洗耳恭聽。

　　我說，家長帶著孩子來到你店里買鋼琴的時(shí)候。你就讓那幾個(gè)學(xué)幼師教育的女孩子，去接待。

　　首先，他們的裝扮要有親和力，不要換那種濃妝，要清新自然給人感覺甜美的化妝。

　　安排原來的店員，那些有專業(yè)知識的專門去接待家長，新招的這幾個(gè)，專門去接待孩子。

　　然后，把家長領(lǐng)到休息室里去喝咖啡喝茶，那里面要提供足夠好的條件，就是，你參照汽車4s店的VIP室，里面裝修和配置都要高讓人進(jìn)去后就感覺舒適就可以了，里面也可以放一個(gè)鋼琴，由你們水平比較高的給家長去表演，展示你的專業(yè)技能。

　　他說，那把家長領(lǐng)到休息室以后，孩子怎么辦呢？

　　我說，你找到那些幼教老師店員，就已經(jīng)起了作用了，讓他們帶孩子先去彈幾下鋼琴。

　　然后就進(jìn)入哄孩子階段，那幾個(gè)老師的作用就是哄孩子，怎么哄孩子高興就怎么玩，怎么讓孩子快樂就怎么玩，陪孩子做游戲，然后給孩子糖吃，給孩子準(zhǔn)備最好的零食。

　　孩子玩高興了以后，就帶著孩子去見他的家長就可以了。

　　家長肯定會(huì)問孩子，喜歡鋼琴嗎？

　　他說，那孩子當(dāng)然說喜歡了。

　　我說，沒錯(cuò)，孩子肯定是喜歡，那就買吧。

　　家長如果提出價(jià)格比較高，旁邊幾家便宜，怎么辦呢？

　　我說，如果到那里去買，她孩子愿意嗎？

　　他說，對啊，可不是嘛，如果她要領(lǐng)著孩子走，孩子肯定不愿意。

　　我說，如果還有異議，剛才陪孩子玩的那個(gè)姐姐就蹲在孩子面前說：以后每周都來這里，到時(shí)候姐姐專門陪著你。

　　他一拍腿說，我明白了，這樣又會(huì)得到孩子肯定的答復(fù)，那孩子肯定會(huì)扯著媽媽的手說，媽媽我要買鋼琴。

　　我說，是的，你終于開竅了，這就是，從人性的角度出發(fā)。

　　你想，家里買鋼琴誰說了算？那肯定是孩子說了算，孩子既然選擇了這里，要在這里買，那家長也沒有什么好辦法。

　　再說，家長既然帶著孩子來買鋼琴了，那就不是錢的問題，來的都是精準(zhǔn)客戶，也就說，都是想買的。

　　現(xiàn)在只要把孩子這個(gè)關(guān)鍵核心人物搞定，一切都順理成章，后面，根本不需要什么營銷促銷打折等等，這些全部通通無效，孩子一句媽媽我買，一切全都土崩瓦解。

　　這就是直擊人性，直接促成成交，根本無需講價(jià)，你就按原價(jià)賣鋼琴，家長也是要買，而且還買的痛快。

　　他說，你的辦法真的太好了。

　　我馬上回去試試，說著，他急匆匆的就走了。

　　搞得我有些突然，后面還沒有說完，還有一些其他的輔助的方法，沒想到他走得這么快。

　　沒關(guān)系，他很快就會(huì)來找我，因?yàn)樗芸炀蜁?huì)遇到新問題，還有解決方法沒說完呢。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：wannengjiefu），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900