今天早上，朋友圈里面看到了一件關(guān)于團(tuán)購(gòu)的事。

一家頗有影響力和知名度的湘菜品牌，這家定位中高檔的餐廳人均消費(fèi)在200元左右，今年3月，餐廳在美團(tuán)上做團(tuán)購(gòu)，但不到三個(gè)月就下架了，下架是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)和餐廳的中高端品質(zhì)和定位相沖突，“美團(tuán)只是讓我們拼價(jià)格，太Low了?！”

“到店團(tuán)”現(xiàn)象也讓長(zhǎng)沙的餐廳們醒悟：團(tuán)購(gòu)根本沒(méi)法給他們引流，這些顧客原本就是他們的。 ?

“很多顧客都是到店結(jié)賬時(shí)才發(fā)現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)，長(zhǎng)此以往這對(duì)我們的利益損失非常大?！薄?某西餐品牌。

“團(tuán)購(gòu)幾乎沒(méi)有為店里帶來(lái)額外顧客，大部分都是到店后才發(fā)現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)下單?！薄诚娌似放?。

“增長(zhǎng)太慢了，顧客沒(méi)有忠誠(chéng)度，到店團(tuán)購(gòu)無(wú)形中對(duì)我們是種傷害?！薄?湘水謠。

團(tuán)購(gòu)已死，另尋出路。

“美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)展到現(xiàn)在，對(duì)商家的抽血卻越來(lái)越嚴(yán)重，這是一個(gè)畸形的發(fā)展路線?！鄙鲜鑫鞑筒蛷d的負(fù)責(zé)人表達(dá)了這樣的擔(dān)憂。

火辣辣的長(zhǎng)沙，好多餐飲商家已經(jīng)開(kāi)始向美團(tuán)點(diǎn)評(píng)叫板了，集體逃離美團(tuán)。

有大批的餐廳門(mén)口貼出了不接受美團(tuán)團(tuán)購(gòu)的告示，包括一些知名的品牌。

平時(shí)也有一些零零散散的商家不堪團(tuán)購(gòu)的重負(fù)而逃離。像這種集體的逃離卻還是第一次發(fā)生。

據(jù)說(shuō)，近期在北京，上海等地也出現(xiàn)了，這樣的熱潮。

美團(tuán)給商家?guī)?lái)的顧客都是對(duì)價(jià)格非常敏感的顧客，重要的一點(diǎn)是，顧客到點(diǎn)發(fā)現(xiàn)有美團(tuán)，不說(shuō)是欺騙顧客，說(shuō)，利潤(rùn)白白的流失，還得罪老顧客。

兩難！

即使商家的生意真的不好，如果采用團(tuán)購(gòu)拉攏一些這樣低質(zhì)的顧客，對(duì)生意非但沒(méi)有幫助，而且，它更像是飲鴆止渴。明知是一杯毒酒，你還要不斷地喝下去，又更像是毒品，明知無(wú)益，卻陷入毒品里面不能自拔，而最終的結(jié)果大家都明白，就是死路一條。

像這樣的逃離，應(yīng)該算是戒毒的第一步。

戒毒只對(duì)的，但是戒毒的方法不止一種！ ?

真正的營(yíng)銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單的打折贈(zèng)送或者代金券那么簡(jiǎn)單，與其說(shuō)是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的手段不對(duì)，倒不如說(shuō)是他們迎合了商家的急功近利的需求。

商家因此真的失去了方向和目標(biāo)，現(xiàn)在的人，過(guò)分的浮躁，總是想著，快速的在市場(chǎng)里面殺出一條血路，讓自己看起來(lái)顯得更成功一些，其實(shí)，當(dāng)?shù)昀锩婊鸨惓?，滿滿都是美團(tuán)的顧客，像這樣的顧客，對(duì)于餐飲商家來(lái)說(shuō)，更像是一顆顆隨時(shí)會(huì)點(diǎn)燃引爆的炸彈。

一方面看似生意火爆，而另一方面，美團(tuán)抽取大量的傭金。雖然餐飲的高毛利一直是吸引大家趟這個(gè)渾水的重要原因，但餐飲真正的平均利潤(rùn)也就在5%左右。團(tuán)購(gòu)很多地方都已經(jīng)到了6%傭金，商家是虧錢(qián)的。

團(tuán)購(gòu)所謂吸引客流的優(yōu)點(diǎn)，并沒(méi)有凸顯出來(lái)，反而不斷增加的各種費(fèi)用，甚至脅迫商家進(jìn)行降價(jià)和促銷(xiāo)，不從，那就下架！大量的餐飲商家不堪重負(fù)而紛紛逃離，也是勢(shì)在必行。

不過(guò)任何事物都有兩面性，大家也不要急于跳出水中，渾水才好摸魚(yú)！

如果美團(tuán)能還給你吸引一定的顧客，那就還有方法。既然他有一個(gè)大的平臺(tái)吸引一些精準(zhǔn)的顧客，雖然。他這個(gè)所謂的精準(zhǔn)，只是吃飯的顧客，但在來(lái)你店里的100個(gè)人當(dāng)中如果還能找到10%你的精準(zhǔn)顧客，那下面這個(gè)方法你就可以使用一下。

在大家紛紛跳離美團(tuán)的時(shí)候，你和美團(tuán)緊密的合作一把，反而能更多的吸引顧客，到你的懷抱里面。

利益誘惑法，來(lái)吸引美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的客戶離開(kāi)美團(tuán)，直接進(jìn)入你的懷抱！

下面看栗子（我和商家的一次對(duì)話記錄）：

他說(shuō)：我們現(xiàn)在遇到一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)越來(lái)越多，甚至連辦理了會(huì)員卡的顧客也團(tuán)購(gòu)吃飯，不用會(huì)員卡，導(dǎo)致賣(mài)卡難 。

我說(shuō)：強(qiáng)力推卡是第一，毫無(wú)疑問(wèn)，必須執(zhí)行和貫徹到底。

第二，通過(guò)互動(dòng)吸引會(huì)員，讓店內(nèi)會(huì)員的權(quán)利大于團(tuán)購(gòu)，提高會(huì)員的尊貴感，給會(huì)員更多的權(quán)利和待遇。

第三，因團(tuán)購(gòu)而來(lái)的顧客給予更大的多次消費(fèi)券卡，引導(dǎo)顧客使用會(huì)員卡，從而達(dá)到顧客自愿放棄團(tuán)購(gòu)的目的。

記住，團(tuán)購(gòu)只是你的引流工具，不要本末倒置！

他說(shuō)：好的，但是現(xiàn)在美團(tuán)的優(yōu)惠比會(huì)員卡優(yōu)惠大，現(xiàn)在美團(tuán)用的越來(lái)越多了，頭都大了?！

我說(shuō)：那是你產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問(wèn)題，開(kāi)始的時(shí)候就沒(méi)有去設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，才會(huì)這樣被動(dòng)，那些前期設(shè)計(jì)好產(chǎn)品線的，就不會(huì)出現(xiàn)這樣情況，你這樣下去，最后都變成美團(tuán)的顧客，對(duì)你一點(diǎn)幫助沒(méi)有，團(tuán)購(gòu)顧客不能轉(zhuǎn)化成為自己的顧客，寧可不要。依賴團(tuán)購(gòu)，死的很慘?。。?/p>

他說(shuō)：對(duì)啊 ，美團(tuán)一個(gè)月的銷(xiāo)量20萬(wàn)，現(xiàn)在付現(xiàn)金的和美團(tuán)一半一半，但以后可能越來(lái)越多，剛開(kāi)始的時(shí)候，轉(zhuǎn)換的也挺多的，但是會(huì)員后來(lái)來(lái)店發(fā)現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)，就不用卡改用美團(tuán)了。

我說(shuō)：你那里，現(xiàn)在美團(tuán)的扣率是6吧？

他說(shuō)：對(duì)啊6個(gè)點(diǎn)

我說(shuō)：1.2萬(wàn)，你一月1.2萬(wàn)的費(fèi)用支出到團(tuán)購(gòu)，顧客感激美團(tuán)給他爭(zhēng)取了一個(gè)個(gè)的優(yōu)惠，根本不會(huì)感激你，還覺(jué)得你的店很不實(shí)在。如果這1.2萬(wàn)元，你直接給到顧客，顧客會(huì)感激店里，感激你！

他說(shuō)：嗯

我說(shuō)：所有的轉(zhuǎn)化都要加上一個(gè)條件，就是轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，影響更多的人來(lái)店。

他說(shuō)：但是現(xiàn)在也離不開(kāi)美團(tuán)，畢竟引流是可以的。

我說(shuō)：通過(guò)店里的互動(dòng)，帶動(dòng)顧客對(duì)店面的依賴，增加店內(nèi)產(chǎn)品套餐的競(jìng)爭(zhēng)力，增加會(huì)員的尊貴感和會(huì)員體驗(yàn)，不能聽(tīng)之任之，那就是毒品，吸上就很難戒掉。

他說(shuō)：轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，確實(shí)是很有效果的，開(kāi)店到現(xiàn)在一直做。

我說(shuō)：你要明白，美團(tuán)的作用就是引流，你要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，配合引流來(lái)的顧客，將其轉(zhuǎn)化為店鋪會(huì)員。美團(tuán)引流來(lái)的顧客，有10-30%是可以轉(zhuǎn)化的，成為粉絲顧客。其余的是美團(tuán)的死忠，只認(rèn)美團(tuán)，哪里有優(yōu)惠就去哪里。這些人不是你的菜。做朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)和微信營(yíng)銷(xiāo)，最終效果大于美團(tuán)100倍，但是前期很辛苦，回報(bào)超乎想象。慢慢你就有體會(huì)了。你的微信活躍度還很低，還需互動(dòng)，還要加強(qiáng)。

他說(shuō)：對(duì)，我也感覺(jué)到了，但是現(xiàn)在微信維護(hù)的人不好招，招了一名，但他也玩的不好?，F(xiàn)在微信朋友圈里也有差不多2000名 ?公眾號(hào)里也有1000多名。

顧客來(lái)了以后不用美團(tuán)，改用會(huì)員卡有什么更好的方案？會(huì)員卡的優(yōu)惠力度多大合適呢？不可能跟美團(tuán)價(jià)格一樣吧？

我說(shuō)：微信粉絲太少了，先要積累微信好友，有基數(shù)才能做大事。

他說(shuō)：那現(xiàn)在我們能做的還是推會(huì)員卡加微信朋友。

我說(shuō)：對(duì)，第一，這個(gè)不能停。第二，統(tǒng)計(jì)美團(tuán)來(lái)人，分析一下人員組成，找出規(guī)律。第三，同時(shí)設(shè)計(jì)對(duì)于美團(tuán)的轉(zhuǎn)化方案，將本來(lái)給美團(tuán)的錢(qián)用到顧客身上。用數(shù)據(jù)說(shuō)話，不能猜。

他說(shuō)：我們能不能把美團(tuán)的團(tuán)購(gòu)，放到我們的菜單呢？

我說(shuō)：怎么講？

他說(shuō)：美團(tuán)的套餐按一樣的價(jià)格放倒我們現(xiàn)在的菜單里面?。

我說(shuō)：哦，美團(tuán)會(huì)不會(huì)，敏感？你那里美團(tuán)事多不多？

他說(shuō)：事不多，就是怕本來(lái)過(guò)來(lái)單點(diǎn)的都點(diǎn)套餐，還有，會(huì)員點(diǎn)套餐的時(shí)候是否還得給優(yōu)惠？

我說(shuō)：你現(xiàn)在的美團(tuán)套餐是什么？

他說(shuō)：很給力的?。178元的套餐一個(gè)。

我說(shuō)：178元的這個(gè)套餐，還有多少利潤(rùn)？

他說(shuō)：78左右。

我說(shuō)：可以設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)美團(tuán)的方案

我說(shuō)：我給你說(shuō)下，舉例，拿那個(gè)178元的套餐舉例，你可以做一個(gè)這樣的套餐，內(nèi)容接近那個(gè)178元差不多的，相同的。你的178元給美團(tuán)要10.68元，一月才可以結(jié)算回來(lái)資金，也就相當(dāng)于11元。這是給美團(tuán)的，現(xiàn)在把它返給顧客。因?yàn)楸旧碛?8元利潤(rùn)，再拿出10元返給顧客，這樣就相當(dāng)于21元的成本，可以折算成一個(gè)高價(jià)值的菜品，也就是這個(gè)菜的成本我們和美團(tuán)各承擔(dān)了一半。

好，現(xiàn)在做一個(gè)這樣的充值活動(dòng)，充值400元，就可以享受兩個(gè)套餐（相當(dāng)于178的那個(gè)）再送一個(gè)價(jià)值50元的排骨肉套餐（或者2個(gè)，你自己算下成本），條件就是加微信并轉(zhuǎn)發(fā)此活動(dòng)到朋友圈，憑截圖購(gòu)買(mǎi)。

這樣對(duì)于你來(lái)說(shuō)，只是多花了20元，但是獲得一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的機(jī)會(huì)，非常合適，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，買(mǎi)到了和美團(tuán)一樣價(jià)位的套餐，還額外獲得一個(gè)價(jià)值50元的菜品或者2個(gè)菜品，顧客劃算。美團(tuán)的都是可以退掉的，顧客沒(méi)有損失，你得到美團(tuán)引來(lái)的顧客，將其轉(zhuǎn)化成為你的會(huì)員。

而且，顧客要來(lái)消費(fèi)兩次，原來(lái)美團(tuán)的只來(lái)一次，可能就再也不來(lái)了，我們的設(shè)計(jì)的是兩次，消費(fèi)掉本次，還要再來(lái)一次，鎖定一次和顧客再次接觸的機(jī)會(huì)。

能看明白嗎？

可以，做個(gè)單獨(dú)的充值方案來(lái)銷(xiāo)售，給銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員加以高額提成，帶動(dòng)營(yíng)業(yè)員賣(mài)卡的積極性。充卡會(huì)員轉(zhuǎn)介紹客戶的，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)卡送一份石板泡菜炒飯。

他說(shuō)：這樣的話，美團(tuán)用戶可以消費(fèi)二次

我說(shuō)：最后你要推演一下，看看金額對(duì)不對(duì)，最重要的，你一定要算好成本。

他說(shuō)：對(duì)，成本得算好，那這個(gè)活動(dòng)設(shè)置時(shí)間呢？

我說(shuō)：時(shí)間，可以先先做10-15天，限量100張，進(jìn)行測(cè)試，看效果。

我說(shuō)：如果好，應(yīng)廣大顧客的強(qiáng)烈需求，再加100張或者200張。

他說(shuō)：好，馬上實(shí)施 看看效果?！

我說(shuō)：好！

小時(shí)候，老人就說(shuō)，人糊弄地一時(shí)，地糊弄人一年。

凡事都要符合自然規(guī)律，播種+耕種+除草+施肥+澆水=收獲。這是合理的，不符合自然規(guī)律的都是騙子，世界上沒(méi)有不勞而獲，也沒(méi)有什么捷徑，即使真有捷徑，他為什么告訴你？

春種才有秋收。

本文作者劉克（又稱萬(wàn)能的姐夫，微信：574321），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900