作為很多新食品品牌的資本推手，我這兩年被問到最多的一個問題就是“你認(rèn)為新食品企業(yè)里面還有誰做得好？”問這個問題本身就帶了否定新食品品牌的潛臺詞，我一般會反問：“做成什么樣，是你覺得的好？”（注：本文食品指廣義的“大食品”行業(yè)，包含食品飲料、滋補保健、餐飲連鎖等類目的品牌和上下游）

這幾天兩位我非常尊重的世紀(jì)老人過世，頗有感觸，想給大家聊聊這幾年在大食品行業(yè)的一些實踐和感悟。三年多沒寫東西了，這次有感而發(fā)，整體上沒有行研的邏輯性和遍歷性（很多行研也是看上去有邏輯而已），爭取走心不走腦，跟大家產(chǎn)生心的共鳴。

01 什么叫做好？事理、常理和命理

我覺得好分成三個維度，事理的好，常理的好和命理的好。事理、常理、命理這6個字容易產(chǎn)生歧義，三萬資本的另一個創(chuàng)始人（也是拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人）許單單同學(xué)2015年面試湖畔大學(xué)的時候畫了一幅畫，跟我這六個字要表達的意思非常契合：

許單單面試湖畔大學(xué)時畫的登山圖

畫里每座山那一層層不同顏色的斜杠，就是我說的事理，對應(yīng)到企業(yè)就是如何做產(chǎn)品，如何搞銷售，如何做管理，如何搞分配等等，這個是所有食飲企業(yè)都要修煉的基本功，不同企業(yè)不同階段的側(cè)重點有些不一樣。

每座山有多高，是常理，對應(yīng)的就是產(chǎn)業(yè)規(guī)律，比如行業(yè)規(guī)模大小、產(chǎn)業(yè)價值鏈的分配等等，既然是規(guī)律，就要先尊重，而不是動不動就有愚公移山的沖動；

至于是不是你，這個特定的張三李四王五，能登上那座山的山頂，我個人覺得命里有沒有占七成，個人修煉占三成，這個是我說的命理。

事理

事理上做得好用比較直白的話講就是“會干活”，是“企業(yè)在某方面建立起了可持續(xù)的競爭優(yōu)勢”?？沙掷m(xù)和競爭優(yōu)勢都很關(guān)鍵，很多新銳品牌從19年下半年開始到21年年中在電商平臺的爆量，既不可持續(xù)，也無法建立競爭優(yōu)勢，因為水龍頭的開關(guān)在平臺，會交流量稅沒法構(gòu)成持續(xù)競爭優(yōu)勢。

某些新銳品牌一上來產(chǎn)品就賣得比較貴，覺得老品牌賣得太便宜了，便宜就是LOW，比如很多做零食的之前就看不起福建零食企業(yè)動不動就搞九塊九包郵，我跟比比贊、泓一等福建零食企業(yè)的老板是好朋友，深入去看了他們的工廠管理，比很多新銳的工廠真的要優(yōu)秀不少（當(dāng)然更多新銳也沒有工廠，是找小廠代工的），九塊九還有利潤，很多新品牌價格貴三倍都掙不到錢。

低價不是優(yōu)勢，持續(xù)低成本帶來的低價還能規(guī)模盈利就是很大的競爭優(yōu)勢啊。低價策略是一種戰(zhàn)略選擇，特別符合用戶對零食的第一性需求：多、快、好、省里面的“省”。所以低成本帶來的持續(xù)價格優(yōu)勢是一種“會干活”。

尋山私塾在福建泓一食品游學(xué)

另外一家讓我很有感觸的食品企業(yè)是圣農(nóng)，21年5月去參觀學(xué)習(xí)過一次，二代接班人傅芬芳全程都在給我們講圣農(nóng)在白羽雞育苗上的突破，今年3月又去了一次，已經(jīng)100%是自研白羽雞苗了。我對有個數(shù)據(jù)印象很深，第一次去白羽雞的出欄周期是45天，這次已經(jīng)變成了38天了，一直在迭代優(yōu)化：從育苗到養(yǎng)殖、加工、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈更完整，工廠人更少，效率更高，關(guān)鍵是電商等新渠道也做得很好，這就是產(chǎn)業(yè)復(fù)利啊。全產(chǎn)業(yè)鏈效率的不斷提升也是一種“會干活”，而且這種優(yōu)勢會讓新人沒有跳進去競爭的想法，就像不會有人說我要創(chuàng)業(yè)干掉可口可樂、麥當(dāng)勞一樣，這個就叫有壁壘了。

圣農(nóng)食品游學(xué)參觀

上面兩家企業(yè)都有幾十年歷史了，那新公司是不是就沒機會了？也不是，新公司要正確歸因+借假修真，也能大大縮短競爭差距。

上周跟王小鹵王雄喝茶，他提到王小鹵的線上勢能大大縮短了鋪設(shè)線下經(jīng)銷商渠道的時間，兩三年時間線下渠道覆蓋這么多終端在傳統(tǒng)企業(yè)是很難想象的。這里正確歸因很重要，創(chuàng)始人對自己要坦誠，到底是“流量春風(fēng)吹、大家都能生”還是我就是不一樣，如果是紅利，就趕快借紅利的假，修組織能力的真。

食品企業(yè)的競爭，是個綜合競爭，很難單點KO對手，就拿渠道來說，因為食品大多數(shù)品類用戶都是隨機性購買，所以渠道便利性就很重要，如果各種線上TOP1能加速你在線下的鋪天蓋地，就完成渠道的借假修真了。

常理

那么，活兒好就一定能持續(xù)做大做強嘛？我看到很多企業(yè)在0到1通過競爭優(yōu)勢獲得一定品類地位之后，容易栽跟頭，往往這些企業(yè)在短時間內(nèi)達到過細(xì)分品類的第一名，在各種顆粒度被分得越來越細(xì)的榜單中拿到了TOP1（往往含金量不足），創(chuàng)始人各種PR演講，這個時候，內(nèi)心的各種貪嗔癡就生出來了：我這個細(xì)分品類馬上要變成主品類了、線上補貼虧點錢，線下再賺回來、先干個大工廠，再通過規(guī)模實現(xiàn)邊際成本遞減.....

快速成功很多時候是失敗之母，因為快速成功容易讓人錯誤歸因，進而忘掉規(guī)律、違背常理，我覺得食品行業(yè)有這么些常理還在發(fā)揮作用：

① 食品行業(yè)本質(zhì)不是顛覆式創(chuàng)新的行業(yè)，很難像當(dāng)初移動互聯(lián)網(wǎng)通過補貼改變用戶的飲食習(xí)慣，滴滴通過補貼創(chuàng)造了網(wǎng)約車這個新品類，但吃的各種風(fēng)味和味蕾記憶一直在那兒，所謂的創(chuàng)新都是微創(chuàng)新。三萬食品研習(xí)社今年2月底在長沙梅溪湖書院聚了一次，破冰環(huán)節(jié)大家要說自己的人生偶像，有好幾個創(chuàng)始人說是喬布斯和馬斯克，我聽了其實是心里一驚的：蘋果的智能手機開創(chuàng)了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，馬斯克要把人類送上火星，坦白講，食品行業(yè)可能沒法讓創(chuàng)始人們這么功成名就，要不然當(dāng)年斯卡利就不會被喬布斯的一句“你是想一輩子賣糖水，還是想和我一起改變世界”從百事挖到蘋果做CEO了。

老板們在梅溪湖書院破冰分享

② 因為沒有顛覆式創(chuàng)新，所以很難通過加杠桿實現(xiàn)跨越式增長?？偟膩碇v，食品是“扶梯行業(yè)”或者叫“登山行業(yè)”，不是火箭\電梯行業(yè)，可能短時間兩三年能實現(xiàn)幾倍甚至是10倍增長，但拉長到10年以上來看，年化增長率15%就很好了。

21世紀(jì)市值增長倍速最多的企業(yè)Monster（魔爪），從2002年底0.412億美元市值到2023年12月1日573.8億美元，上漲了1392倍。年營業(yè)收入從2003年的1.1億美元增長到2022年63.11億美元，20年間年復(fù)合增長率23.76%，所以食品是典型的復(fù)利式增長的行業(yè)，大力不出奇跡，復(fù)利才出奇跡。很多一級市場的食品飲料投資人，嘴上講著是巴菲特查理芒格的信徒，但行動上很誠實地在追求移動互聯(lián)網(wǎng)式的跨越式發(fā)展，知行不合一的時候，結(jié)果也會很誠實。

Monster20年間年復(fù)合增長率23.76%

Monster市值20年上漲了1392倍

③ 用戶對吃的需求非常多元化，每天都要換著來，很難單一品類一家獨大，所以一味追求品牌規(guī)模上的高速增長就不符合常理，任正非來做麥片，也會卡在10個億，因為中國麥片行業(yè)不到100億。

空刻的CEO王義超同學(xué)雖然年輕，93年的，但我們都叫他老王，因為他的思考有超越年紀(jì)的成熟，我們尋山私塾上個月在杭州聚會，他講了空刻的新三個一戰(zhàn)略：維持意面的品類第一、孵化一個新品牌、收購一個新品牌。品牌會有天花板，但企業(yè)不會，所以如果任正非來做麥片，我猜他最終也不會只做麥片，就像華為從最早的運營商到后來的企業(yè)網(wǎng)再到后來的終端、現(xiàn)在的造車，一路都在拓展企業(yè)的邊界。雀巢、卡夫亨氏、百威這些偉大的食品企業(yè)，其實也都是這么一路走過來的。

在空刻意面游學(xué)

④ 食品行業(yè)沒有梅特卡夫/雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，不像移動互聯(lián)網(wǎng)到達一定規(guī)模后，邊際成本趨近于零，還是需要交付實物履約的，不存在先虧后賺這么一說。賣第1袋吃的如果不賺錢，賣到第1億袋的也很難賺到錢，因為新產(chǎn)品一開始還有些價格紅利，充分競爭后價格一定等于價值。食品行業(yè)有一定的規(guī)模效應(yīng)，但要建立在用戶、渠道、供應(yīng)鏈、團隊能復(fù)用的基礎(chǔ)上，有時候跨渠道，比如從線上到線下，或者做新品類第二曲線，可能規(guī)模不經(jīng)濟，因為能復(fù)用的中臺能力太少，等于是從0開始二次創(chuàng)業(yè)，人還是那些人，資源可能更好一些，但天（環(huán)境）變了啊。

其實這些都是很簡單和樸素的常識，只要不上頭，都能想明白，為什么傳統(tǒng)食品企業(yè)犯常識性的錯誤比新企業(yè)要少？依我看是傳統(tǒng)食品企業(yè)的老板們普遍從來不覺得自己高大上，自然就不太上頭，他們發(fā)展遇到瓶頸更多是搞電商、做零售這些干新活兒的能力不行，能力不行就發(fā)展慢點慢慢學(xué)唄，違背常理可是加速度死亡啊。

命理

干活能力強，又遵守常理就一定能登上山頂嗎？也不一定，關(guān)鍵看，那是不是屬于你的山。王德峰說“一個人到了40歲還不相信有命，此人悟性太差”，命理這兩個字容易被說成是封建迷信和唯心主義，但我覺得“我命由我不由天”這句話本身就是很唯心的，難道內(nèi)心主觀世界還能改變自然法則的運行規(guī)律？

我覺得“命理”換成“人生使命”大家可能更容易接受，上個月去認(rèn)養(yǎng)一頭牛跟老孫喝茶，他復(fù)盤認(rèn)養(yǎng)一頭牛能這么短時間做到幾十億年收入規(guī)模，流量曲線、產(chǎn)業(yè)曲線和組織能力的timing上融合得特別好。徐總和老孫從奶牛養(yǎng)殖切入，開始賣奶的時候剛好趕上牛奶產(chǎn)業(yè)價格的上升期，奶源供不應(yīng)求，好奶線上賣得貴一點，又碰到幾次流量紅利，而且在每個關(guān)鍵卡點都如有神助（細(xì)節(jié)沒法講）。

現(xiàn)在這些都是事后復(fù)盤，事前來看，徐總和老孫也不知道奶價和渠道會如此神助攻企業(yè)發(fā)展吧，只能說他們是真的把做好奶當(dāng)成自己的人生使命了，身、口、意一致地去玩真的了，一旦玩真的，老天也眷顧。

在認(rèn)養(yǎng)一頭牛跟老孫交流

知天命也不一定是要把企業(yè)做大做強做規(guī)模，因為每個人的天命不一樣，登的山也不一樣，不能老這山看來那山高。我覺得之前社會主流輿論對新食品企業(yè)的價值觀要求太單一了，好像都要成為雀巢卡夫才算成功，都要做到100億才算上岸。有的品類就50億，你讓他怎么做到100億？有的創(chuàng)始人就是看到公司人多就煩，你怎么讓他管理1000人甚至10000人？

我們有個正在推進的融資項目叫楊先生糕點，杭州的一家老字號企業(yè)，前幾年也被很多一家店估值一個億的新中式糕點搞得很焦慮，好在創(chuàng)始人心性夠穩(wěn)，堅持了自己的發(fā)展路徑，堅持做好產(chǎn)品、做好利潤慢慢來。現(xiàn)在一年有個幾個億收入，幾千萬凈利潤，也是今年杭州亞運會的官方贊助商，活得挺滋潤的。

最近創(chuàng)始人發(fā)大愿想從三產(chǎn)的渠道銷售走向二產(chǎn)和一產(chǎn)，把工廠和種植也做起來，讓江南稻米制品從田間到餐桌。但要做好這個事情，涉及的生產(chǎn)要素就特別多，不僅需要政府支持，還需要大量資金，有些上市公司可能需要公司的控股權(quán)，我問過創(chuàng)始人老楊一個問題“讓你選擇做一個大事業(yè)的10% or一個小事情的100%，你選哪一個？”他毫不猶豫地選擇了前者，這才是有真愿力的人，也肯定是知天命的，功成不必在我、功成必定有我。

楊先生米制糕點的從一產(chǎn)道三產(chǎn)

總結(jié)一下，我覺得食品企業(yè)的好或者叫成功是1. 創(chuàng)始人知曉自己的天命，臣服命運的安排好好修煉；2. 尊重行業(yè)規(guī)律不上頭；3. 最終在事上精進、知行合一拿結(jié)果。這些都做到，就有機會登上屬于自己的山頂，看看最美的風(fēng)景。

02 如何變得好？戰(zhàn)略、組織和資源

命理和常理“關(guān)鍵詞”太多，比較適合一對一地聊，歡迎大家找我喝茶（文末有我個人微信，我們最近搬了新辦公室，也在招聘哈），這里我多聊聊事理。如何在事上精進拿結(jié)果，嘗試去實現(xiàn)年化20%的復(fù)利式增長呢?三萬資本有一張增長落地羅盤，大家可以參考：用戰(zhàn)略去選個好生意，用管理把生意做好，用資源去放大。

三萬資本食飲企業(yè)增長落地羅盤

戰(zhàn)略

戰(zhàn)略里面最關(guān)鍵的是用戶價值，用戶要的是墻上的那個洞，而不是電鉆，探尋用戶價值的WHO、WHAT、HOW就是找到那個洞的過程：

WHO：客戶是誰？

WHAT：我們能為他們提供什么客戶價值？這些客戶價值有沒有獨特性？

HOW：客戶價值通過什么方式傳遞，即業(yè)務(wù)模式是什么？業(yè)務(wù)模式如何保持或者增強客戶價值的獨特性？

三萬資本給20多家企業(yè)做過戰(zhàn)略工作坊

我們給二十多家企業(yè)做過戰(zhàn)略工作坊，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營得好的基本都對客戶價值洞察得比較深入，且創(chuàng)始人很懂得做取舍，不會什么都要。馬云提過一個戰(zhàn)略的極簡框架：有什么、要什么、愿意放棄什么。愿意放棄什么最難，道德經(jīng)里也說“為學(xué)日益，為道日損”，放下的多了就接近于道了。

要近乎于道必須回到用戶價值，放下創(chuàng)始人的自嗨和執(zhí)念。軒媽的韋總在三萬食品研習(xí)社上給我們分享過一個很生動的案例：軒媽最早是定位于“沒有好蛋黃、軒媽不開工”的蛋黃酥專家品牌，只用海鴨蛋。過去一年多增速也遇到些挑戰(zhàn)，南墻是最好的老師，深刻做了用戶訪談等洞察動作后，發(fā)現(xiàn)用戶以都市白領(lǐng)和精致媽媽（Who）為主，因為好吃和單顆裝方便（What）購買，最獨特的價值點在短保（How）?？吹?jīng)]，用戶從頭到尾都沒提海鴨蛋三個字，也很少提蛋黃酥專家，用戶只是要好吃短保的烘焙產(chǎn)品，剛好軒媽能提供。

軒媽創(chuàng)始人在三萬食品研習(xí)社分享企業(yè)戰(zhàn)略

基于這些洞察，軒媽把企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整成了“以品牌為核心，通過數(shù)字化提升烤爐到舌尖的美味食品公司”，也不糾結(jié)于賣蛋黃酥以外的東西就違反“定位”了，新上的芝士乳酪撻和榴蓮餅也賣得挺好。

食品行業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略也不等同于品牌戰(zhàn)略，我甚至覺得大食品行業(yè)只有少數(shù)品類能出真正的品牌，比如白酒、飲料、禮品、滋補保健品等，以三萬資本接觸和服務(wù)的企業(yè)經(jīng)驗來看，食品企業(yè)最終會呈現(xiàn)出三種經(jīng)營形態(tài)，只是品牌型公司的傳播能力太強了，遮住了其他兩類公司的光芒:

品牌型公司：空刻、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、可口可樂、茅臺、榴芒一刻

渠道型公司：森莊農(nóng)品、東方甄選、盒馬、山姆、胡子大廚、方家鋪子

產(chǎn)業(yè)鏈公司：三都港、菜字頭、圣農(nóng)、正大、泰森、晟麥

渠道型公司都是巨頭生意，一般人玩不了，大多數(shù)品牌在他們眼里都是中間商，所以最近盒馬要搞全線八折做自有品牌，因為用戶買海鮮、買蔬菜水果、買基礎(chǔ)烘焙品的時候真的不認(rèn)牌子。大家想想自己去盒馬烘焙工坊買早餐，是不是先看品類（吐司還是面包）、再看價格、再看保質(zhì)期，決策結(jié)束。所以基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品和基礎(chǔ)食品由渠道來主導(dǎo)其實是非常符合用戶價值的，這也是東方甄選崛起的原因。

還有一類像圣農(nóng)一樣的產(chǎn)業(yè)鏈公司，他們在中國數(shù)量龐大，但往往扎根于地方，比如圣農(nóng)在南平光澤縣，三都港在福建寧德，過于低調(diào)大家看不見。這些企業(yè)賺的不是品牌利潤而是品類利潤，往往從品類的一產(chǎn)到三產(chǎn)都覆蓋了，三產(chǎn)是自己的品牌多一點，還是其他品牌或者是渠道多一點影響沒那么大，因為最后都要找自己代工或者買原料。只要雞肉、水產(chǎn)這些更優(yōu)質(zhì)的蛋白取代豬肉的趨勢不變，自己不犯錯，即使維持市場份額不變也能跟著品類成長。

三都港大黃魚的從一產(chǎn)到三產(chǎn)

還是那句話，每個人登的山不一樣，食品行業(yè)做企業(yè)不一定需要做品牌，登自己的山就好，這樣才能到山頂。

管理

食品企業(yè)0到1的階段，應(yīng)該把重點放在經(jīng)營上，而不是管理，為什么很多大的電商平臺和快消品企業(yè)的高管離職創(chuàng)業(yè)做食品成功率不高，他們可都是很有管理經(jīng)驗的哦。因為0到1的關(guān)鍵，還是把生意做好，在做生意這件事情上，懂得太多反而容易陷入認(rèn)知障礙，秀才遇到兵，有理說不清。

因為食品行業(yè)的本質(zhì)不是創(chuàng)新驅(qū)動的行業(yè)，人員多元化，工種比較多，所以也沒法用人才超配帶來管理杠桿，更不可能像華為一樣搞全員持股。我覺得阿里三板斧這張圖是食品企業(yè)比較理想的組織狀況：

頭部三板斧，往往是創(chuàng)始人和聯(lián)創(chuàng)來定戰(zhàn)略、造土壤和斷事用人；

腰部三板斧，往往是產(chǎn)品、電商、線下渠道等部門老大懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演；

腿部三板斧，往往是車間主任、片區(qū)銷售、直播主管等去招聘&解雇、做團隊建設(shè)和拿結(jié)果。

阿里的管理三板斧

大家各司其職，各有擅長，而不是都搞阿里P8、海歸985來干活兒，食品行業(yè)的利潤支撐不起這樣的人才配置，而且北大清華畢業(yè)生在酒桌上也搞不定經(jīng)銷商啊，這一點元氣森林的老唐肯定深有體會，所以會喊出浪子回頭學(xué)習(xí)傳統(tǒng)企業(yè)，和經(jīng)銷商共建市場。

1到10階段的管理關(guān)鍵也還是在人和基于人的組織調(diào)整，流程還不是重點。很多食品企業(yè)老板去學(xué)華為、學(xué)阿里，我第一份工作在華為，我覺得年收入在3億-20億左右的食品企業(yè)，創(chuàng)始人學(xué)學(xué)任老板的經(jīng)營哲學(xué)非常好，但要落地管理工具要非常慎重，華為的第一個標(biāo)準(zhǔn)化流程是1998年從IBM引入的IPD，華為98年的時候年收入已經(jīng)89億了（這可是25年前的89億哦），妥妥的產(chǎn)業(yè)龍頭。所以你到底要學(xué)哪個階段的華為？而且行業(yè)也不一樣啊。

我們有個咨詢項目叫袋鼠先生，我覺得我們做出的最大貢獻倒不是年收入增長了一倍，躋身線上肉類代餐第一名，而是和企業(yè)一起，用一年半的時間，內(nèi)部發(fā)掘和培養(yǎng)了3個優(yōu)秀的腰部管理者，現(xiàn)在這三個人基本都能獨當(dāng)一面，一個負(fù)責(zé)企業(yè)中臺，一個負(fù)責(zé)內(nèi)容電商，一個負(fù)責(zé)貨架電商，鐵三角穩(wěn)住了，企業(yè)基本就穩(wěn)定下來了。

袋鼠先生干部培養(yǎng)的落地工作

資源

食品行業(yè)的生產(chǎn)要素非常復(fù)雜，涉及一產(chǎn)、二產(chǎn)、三產(chǎn)，沒法靠單點擊穿獲得長期護城河，有點雙木桶理論的意思：長板要足夠長，還不能有明顯短板。

對外來說，要掌握關(guān)鍵生產(chǎn)資料：

① 對品牌驅(qū)動的品類來說，就是大家常說的用戶心智，所以白酒、飲料、乳制品、方便食品、滋補保健品這些類目打打廣告還是有用的，用戶的注意力是稀缺資源，用戶注意力能提升渠道的動銷，渠道動銷好又能提高生產(chǎn)和流通效率，心智變成了增長飛輪的原點。大家可能會說投廣告太貴了，空刻王義超有句話我覺得說得挺好：搭多大舞臺子唱多大的戲，你要唱多大的戲也需要搭多大臺子，空刻敢在去年投幾千萬做分眾就是為了拱大意面品類，在更大的臺子上唱更大的戲。早期企業(yè)資金不充裕的時候還是要集中子彈飽和攻擊，把品牌傳播的密度做起來，尋山私塾有個叫牧鯨易貨的，大家缺錢做廣告也可以拿滯銷品去跟他換廣告位哈；

三都港在牧鯨置換的機場戶外廣告

② 對于渠道驅(qū)動的品類來說，離用戶最近的貨架就是最關(guān)鍵的稀缺資源，決定你能被擺在貨架的什么位置擺多久就要靠動銷了。我們有個叫森莊農(nóng)品的咨詢項目，抖音調(diào)味品類目的第一名，很多鏈接都是幾百萬單，靠什么？本質(zhì)也是動銷好，為什么動銷好，達人賺得多，如果你把達人當(dāng)經(jīng)銷商，把他的直播間和短視頻當(dāng)貨架的話，九塊九包郵還50%的傭金起步，賣的還是餐桌剛需品，能動銷不好嘛；

森莊農(nóng)品在抖音的驚人銷量數(shù)據(jù)

③ 對產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)來說，一產(chǎn)的育苗、養(yǎng)殖、種植和高效率的二產(chǎn)，就是最大的稀缺資源，也是跟渠道博弈的籌碼。盒馬山姆再強，最多也只會想著貼個盒馬牌的炸雞，不會沖動到自己去養(yǎng)雞育苗，因為綜合成本算下來不如跟圣農(nóng)合作，有些企業(yè)抱怨渠道朝三暮四，本質(zhì)還是自己對上游的掌控力不夠。

對內(nèi)來說，員工是最大的資源，但員工的激勵也要多元化，因為不同員工投入的其實是不同的生產(chǎn)要素，在做不同的價值創(chuàng)造。大家要的也不一樣，合伙人級別的高管要的是和公司共同成長，股權(quán)就很重要；銷售老大帶隊伍每年要有及時反饋，提成機制就很關(guān)鍵；基礎(chǔ)員工要的是養(yǎng)家糊口，只要愛崗敬業(yè)就行，為勞動時間支付報酬。沒必要對所有員工畫餅，使命愿景價值觀是用來選拔干部的。

03 我的登山之路

一開始說自己走心不走腦，一口氣寫了7000字，發(fā)現(xiàn)還是挺燒腦的，對不起各位朋友了。哎，人就是這么個奇怪的動物，總是容易走回自己的老路，很難在輪回中解脫，所以更要時時修、刻刻修啊，接下來的部分，爭取全然走心地分享我這幾年的修煉心得：

1.人生意義不只有創(chuàng)造價值

我們這代沐浴著改革開放春風(fēng)、享受過國家高速增長紅利的人，是有強烈的價值創(chuàng)造和自我實現(xiàn)動機的，一旦這個受挫，就容易陷入意義迷失。我前年年底到去年上半年就經(jīng)歷了這個階段：新食品品牌真的需要資本化嗎？做這么多投后動作真的能改變經(jīng)營成果嗎？自己不先做家食品上市公司怎么有資格教別人......

我是如何重新找到人生意義的，說來也很神奇：兒子帶著我旅行。我這兩年最感動的幾個時刻都跟工作和邏輯無關(guān)：馬爾代夫海邊小鯊魚圍繞著游泳；埃及尼羅河上空的熱氣球日出；瑞士少女峰的小火車。這些帶給了我從未有過的“美哭了”的經(jīng)歷。

我是今年讀到奧地利心理學(xué)家維克多·弗蘭克講人生意義的三個來源才明白其中奧妙的。弗蘭克說人生意義來源于三種價值：1、創(chuàng)造的價值，從工作學(xué)習(xí)、認(rèn)知提升中感受到個人價值的存在；2、經(jīng)歷的價值，通過特定經(jīng)歷來感受生命的美好，比如旅游、戀愛等等；3、態(tài)度的價值，當(dāng)對外部環(huán)境完全無能為力時，你的態(tài)度是怎么樣的。

讀到上面這段話時我才恍然大悟，原來我活了三十多年一直在圍繞著第一種價值在打轉(zhuǎn)，全然沒有體驗過經(jīng)歷的價值，腦袋再聰明沒見過金字塔就是沒見過啊。

人生很奇妙，多次體驗了經(jīng)歷的價值后，我也慢慢改變了對自己、對家人、甚至是對“老師”這兩個字的態(tài)度，真正接納了自己。

2.接納自己“老師”的角色

之前雖然經(jīng)常去各種地方當(dāng)老師：天貓新銳100創(chuàng)造營、京東健康外聘專家、字節(jié)跳動行業(yè)授課......但我內(nèi)心是挺排斥大家叫我“黃老師”的，而且也一直有個創(chuàng)業(yè)夢，當(dāng)你不是真心想當(dāng)老師做服務(wù)的時候，你周邊的人也一定能感受到。去年之前，官棧張宇每次見到我（三萬資本發(fā)掘了官棧，是官棧天使輪和A輪融資的獨家財務(wù)顧問）就說我不是真的想做好投行，都是為了創(chuàng)業(yè)做積累，我當(dāng)初也沒法反駁。

之前各種“不安分”的當(dāng)老師，所以表情不夠舒展

我是去年上了些心理學(xué)的課才搞明白排斥的源頭原來在原生家庭：我們家四代在黃岡當(dāng)老師，我爸是退伍軍人接爺爺?shù)陌?，所以在家難免霸道，我的記憶中也一直留存著一幅他酒后在家大喊大叫的畫面，和大家對老師彬彬有禮的形象有很大反差，所以我一直想逃離“老師”這兩個字。

找到這個源頭了，我反而能開始慢慢理解小時候的父親：在一個小縣城，作為家里長子，兄弟姐妹有6個，出生于60年代初，爺爺?shù)睦蠋熒矸菰谔厥饽甏赃^不少苦頭，從小窮怕了，霸道也好，靈活也罷，是他在那個小縣城的生存之道，不這樣，估計也沒法養(yǎng)活這一大家子人了。

理解之后，發(fā)現(xiàn)自己的性格其實也挺適合做老師的，就開始慢慢接納自己“老師”的角色，接納了，反而能思考怎么樣做個不一樣的、維度更高的老師？

老師喜歡講道理，但講道理真的能讓人轉(zhuǎn)變嘛，大多數(shù)時候都不行，反而容易陷入認(rèn)知障礙，“你真的對的太嚴(yán)重了”。我發(fā)現(xiàn)反而是佛語里講的四攝法：1、布施；2、愛語；3、利行；4、同事，更能潛移默化地改變創(chuàng)始人和企業(yè)。要四攝法能落地，就需要跟創(chuàng)始人關(guān)系好，要關(guān)系好，就要放空自己學(xué)會聆聽，要時時刻刻提醒自己“我到底是要對，還是要關(guān)系好”。

創(chuàng)始人的念一轉(zhuǎn)，企業(yè)經(jīng)營動作就發(fā)生變化，三萬資本1.0（17年-21年底）的核心商業(yè)模式是靠FA換股，通過認(rèn)知差在高估值輪次變現(xiàn)，賺了些小錢；三萬資本的2.0（22年上半年開始）真正深入到企業(yè)經(jīng)營，和創(chuàng)始人、高管們亦師亦友亦兄弟，通過有效增長，實現(xiàn)咨詢和資本化收益。

三萬資本的使命愿景價值觀

2.0的三萬資本做的事情是非常具體和落地的：用工作坊帶著企業(yè)開戰(zhàn)略會、優(yōu)化抖音商務(wù)團隊的績效考核、一起去拜訪經(jīng)銷商渠道和代工廠、提高開周會的效率、給供應(yīng)鏈企業(yè)介紹餐飲渠道、在品牌的經(jīng)銷商大會上站臺......這可能就是省庵大師講的“心真則事實、愿廣則行深”吧。

三萬資本的工作越來越具體務(wù)實

3.活在當(dāng)下

我以前一直對“活在當(dāng)下”這四個字有誤解，總感覺跟及時行樂有點關(guān)聯(lián)，不夠長期主義，這兩年才慢慢理解活在當(dāng)下其實是最大的長期主義。

去年反復(fù)讀了兩本書：《當(dāng)下的力量》和《道德經(jīng)》，東西方兩個不同視角，但異曲同工。負(fù)面情緒往往源于對過去和未來的執(zhí)著，當(dāng)下是我們唯一可以把握的時刻，關(guān)注當(dāng)下才能擺脫過去的悔恨和未來的擔(dān)憂，從而獲得內(nèi)心的寧靜和幸福。

臣服當(dāng)下，享受being的狀態(tài)，也就是老子說的無為或者叫空性，其實是有強大的正面行動力和向上能量的。我兒子最近剛滿4歲，有些音樂天賦，學(xué)了幾個月音樂，第一個老師是中央音樂學(xué)院的，專業(yè)性很強，但有些照本宣科，彈了一首《小星星》老師就鼓勵他未來能做莫扎特，兒子上了幾次課就再也不愿意去了；換了個臺灣的鋼琴老師，完全是游戲化教育，稍微多學(xué)一點馬上即時激勵，從來不提莫扎特的事兒，反而學(xué)得很開心，很快學(xué)會了不少曲子。

孩子其實是最接近于空性的，既沒有過往煩惱的羈絆，也沒有一定要成為莫扎特的妄念，所以是最活在當(dāng)下的狀態(tài)。人這一輩子，最圓滿的不就是重新活成孩童的樣子嘛。

活在當(dāng)下對那些曾經(jīng)看上去輝煌過，但現(xiàn)在遇到了挑戰(zhàn)的新品牌創(chuàng)始人們尤其重要，千萬不要想著“我原來怎么怎么樣”、“我原來一年收入十個億，現(xiàn)在一年才三五個億不好意思出來見人”。你原來10個億跟大家有關(guān)系嘛，你未來即使做到1000億了也不會分給我們一分啊，其實大多數(shù)人都沒那么關(guān)心你的過往和未來，很多時候就是自己想多了，成了思維的奴隸。跳出來活在當(dāng)下吧。

就像金惟純老師講的，人生的事兒，分為自己的事、別人的事和老天的事，自己活好才是最重要的事兒，能不能成為莫扎特、能不能變成可口可樂、能不能改變世界其實不歸自己管。

“學(xué)而時習(xí)之，不亦說乎？”是自己修煉。“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎？”是大家同修。論語的開篇就是這兩句話，可見有多重要。特別幸運的是，在我修煉的這條路上，還有一群志同道合的同修：

19年底開始組織了一個叫“三萬食品研習(xí)社”的小范圍公益社群，都是泛食品行業(yè)的創(chuàng)始人，大家也都在登山路上。我們每個季度會選一些山清水秀的清修之地，極度坦誠地分享自己最近的經(jīng)營心得和人生體悟，每次也都沒有特定的流程，完全隨場而動，活在當(dāng)下，大家都非常真實。“真”是非常有力量的，不僅有認(rèn)知的提升、心靈的陪伴，還能落地實際合作，在事兒上磨、難上得。

同學(xué)們毫無保留地分享干貨

兄弟企業(yè)間也相互游學(xué)，落地合作

同學(xué)們也一起吃吃喝喝，享受生活

今年10月份在濟州島，大家起哄要把這個組織做得更規(guī)范化一點，邀請更多有能量的老師來上課，也讓更多元化的大食品行業(yè)創(chuàng)始人加入一起同修。大家共創(chuàng)出了同修組織的新名字：尋山私塾，課程模塊不僅有事理，還有命理和常理，解決修煉路上的困惑。學(xué)習(xí)形式除了之前的同學(xué)間相互分享、還增加了外部老師、企業(yè)參訪、海外游學(xué)、工作坊、戶外拓展、創(chuàng)始人生命旅程探索等形式。

目前已經(jīng)有20多位同學(xué)報名加入尋山私塾，既有品牌企業(yè)的創(chuàng)始人，比如認(rèn)養(yǎng)一頭牛老孫、榴芒一刻老三、胡子大廚海洋、空刻意面老王（尋山私塾的名字就是老王想出來的）等等，也有產(chǎn)業(yè)鏈公司的創(chuàng)始人，比如三都港老尤、方家鋪子的阿方、森莊農(nóng)品汪老師、楊先生糕點老楊等等，也有平臺和賦能方的朋友，比如天貓的鵬越、新娛傳媒閏土、美團快驢沐海、牧鯨集團小繆等等。歡迎更多志同道合的朋友加入我們，一起同修。

回到開頭那個問題，如果非要問我什么叫成功的食品企業(yè)的話，我覺得是“創(chuàng)始人找到自己那座山，試著去登上山頂，看看屬于自己的最美的風(fēng)景”，即使最后到不了山頂，倒在了朝圣的路上，不也挺圓滿的嘛。

各位同修，中國食品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化才剛剛開始，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，不要急著給所謂的新公司和老品牌下結(jié)論，路還長著呢。

食品也是個百花齊放的行業(yè)，沒法一家獨大，其實不存在新公司和老公司之分，都是各登各的山。

加入尋山私塾，登山路上，我們一起加油打氣！

作者：三萬資本黃鶴