中國(guó)目前公認(rèn)的北上廣深天是準(zhǔn)一線城市，有30個(gè)二線城市，而除此之外，中國(guó)還有幾百個(gè)三四線城市，除去競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市，依然還有如此消費(fèi)龐大的市場(chǎng)。

據(jù)尼爾森《贏在中國(guó)》調(diào)查報(bào)告，中國(guó)一線城市居民擁有可支配的金額為一萬(wàn)億人民幣，而二三四線城市居民的總可支配收入約為八萬(wàn)億人民幣。就人口來(lái)算，后者消費(fèi)群體是前者的七倍！

三四線城市消費(fèi)人群特點(diǎn)?

近年來(lái)，中國(guó)的幾百個(gè)三四線城市被《第一財(cái)經(jīng)周刊》賦予了一個(gè)新的名稱——新一線，其消費(fèi)能力和可支配收入和消費(fèi)意愿可能比一二線城市更強(qiáng)！

1、人口增長(zhǎng)快，規(guī)模大

根據(jù)數(shù)據(jù)我們可以看到其人口規(guī)模三四線城市增長(zhǎng)要比一二線快的多，并且一直是人數(shù)遠(yuǎn)高于一二線城市。而且三四線城市總和幾乎是一二線城市的5、6倍不止。而且現(xiàn)在一二線城市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，三四線未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增速期，這里必然會(huì)成為消費(fèi)升級(jí)的核心群體。

2、三、四線城市年輕群體的消費(fèi)意愿呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

比起中老年人，新生代的年輕群體才是消費(fèi)主力 ，對(duì)應(yīng)的有一定消費(fèi)能力的，說(shuō)的就是90后。而三四線城市的90后門(mén)消費(fèi)信心指數(shù)要比其他年齡段高很多 ，就代表著他們更加愿意消費(fèi)，愿意嘗試新鮮事物。

2016年底，三四線城市的意愿的消費(fèi)水平在平穩(wěn)增長(zhǎng)，可以說(shuō)是超過(guò)二線城市的消費(fèi)意愿水平，也就是說(shuō)這群三四線的年輕人比一二線城市的更加愿意消費(fèi)，加上經(jīng)濟(jì)壓力也沒(méi)那么大，愿意花費(fèi)大的精力去消費(fèi)。

3、三四線城市的未來(lái)不可估量

在圖中，有針對(duì)286個(gè)地級(jí)市的統(tǒng)計(jì)分析中顯示，到了2030年地級(jí)市居民人口中人均可支配收入分配占比要很多，也就是說(shuō)在未來(lái)三四線城市中人口會(huì)越來(lái)越富裕。

緊接著隨著一些工業(yè)和大型企業(yè)往三四線城市的遷移，資源越來(lái)越多，涌入的人口會(huì)更多，即高收入人群的占比會(huì)保持?jǐn)U大。

餐飲人，三四線開(kāi)店你準(zhǔn)備好了嗎？

雖然三四線城市工資水平不高，但是比起一二線城市有天然的優(yōu)勢(shì)，要不然德克士也不會(huì)在三四線城市開(kāi)始反攻一二線城市。所以筆者就從餐飲的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷模式這兩個(gè)方面來(lái)跟大家探討！

經(jīng)營(yíng)模式

經(jīng)營(yíng)是重中之重，有很多人建議說(shuō)將一二線城市火過(guò)的或是正在火的東西拉倒三四線城市套用就可以了，其實(shí)未必，消費(fèi)群不同消費(fèi)理念也不同，餐飲不能蠻干！

1、產(chǎn)品——合地合時(shí)的緊跟流行 ?

大家都有追趕流行的心理，理想狀態(tài)下將大城市正在備受追捧的產(chǎn)品直接進(jìn)入三四線城市，然后迎來(lái)一批更加火爆蹙擁的年輕人流。但是事實(shí)上真的是這樣嗎？

像在上海很火的某奶蓋茶，前提是經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)酵+媒體宣傳+KOL推廣的情況下，如果直接將模式套入到東北某城，先不論當(dāng)?shù)厝丝谖妒欠窳?xí)慣，就是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)酵這項(xiàng)就很難做得到。

產(chǎn)品一定要融入當(dāng)?shù)?/p>

所以，最保險(xiǎn)的做法是結(jié)合大城市美食潮流的趨勢(shì)下，將他融匯為當(dāng)?shù)氐奶厣?，可在環(huán)境或服務(wù)上做創(chuàng)新。因?yàn)樾〉胤饺丝诒容^穩(wěn)定，外來(lái)人口少，口味相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較單一，可能接受度也沒(méi)一二線城市那么廣。

胡桃里餐廳消費(fèi)場(chǎng)景契合三四線城市

胡桃里音樂(lè)餐廳大多開(kāi)在三四線城市，而且每年的營(yíng)業(yè)額都在增長(zhǎng)，是因?yàn)楹依锉旧淼南M(fèi)場(chǎng)景既符合本地年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，又是從北京來(lái)“流行的”音樂(lè)餐廳，這種優(yōu)哉游哉享受生活的消費(fèi)場(chǎng)景很適合這里小年輕需求的生活樂(lè)趣。

2、規(guī)?！煽刂品秶鷥?nèi)不宜過(guò)大

在小城市開(kāi)餐廳，過(guò)于大型、過(guò)于獵奇、過(guò)于新穎的餐廳最好不要考慮，因?yàn)閷?shí)在是不好控制。

三四線城市外出就餐與家庭文化相關(guān)

小城市的消費(fèi)很多是跟家庭文化相關(guān)，過(guò)于新穎和獵奇的餐廳不適合家庭聚餐，比如一些奇奇怪怪的主題餐廳（便所餐廳、鋼鐵俠餐廳）這樣的餐廳里會(huì)有一家人選擇聚餐嗎，估計(jì)會(huì)很少吧。不過(guò)也不是不可以，開(kāi)在大學(xué)城旁邊就不錯(cuò)，吸引年輕群體，但是客單價(jià)會(huì)低。

所以三四線城市投資總額不宜過(guò)高，高坪效精裝修高毛利，而且菜品種類不宜過(guò)雜，這樣會(huì)比較容易好控制，也會(huì)把利潤(rùn)率提上來(lái)。

3、定價(jià)——整體來(lái)說(shuō)物美價(jià)廉

原本三四線城市的消費(fèi)水平就沒(méi)那么高，所以盡管消費(fèi)意愿很強(qiáng)，當(dāng)他們還是習(xí)慣上的精打細(xì)算，所以菜品的定價(jià)要低一點(diǎn)，就拿一線城市上海和三線城市泉州來(lái)說(shuō)，在大眾點(diǎn)評(píng)上對(duì)比，蜀九香和海底撈這兩家火鍋店，泉州人均要比上海低50~70左右的價(jià)格。

海底撈泉州上海人均對(duì)比

蜀九香泉州上海人均對(duì)比

對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)可以多將首推菜換成暢銷、利潤(rùn)高的菜品；在定價(jià)上可以將消費(fèi)者原本熟悉的菜品價(jià)格低價(jià)，但是新奇的、尤其是有其他元素的則可以定價(jià)調(diào)高。

三四線消費(fèi)理念與一二線城市大有不同，關(guān)于價(jià)格，一定程度上來(lái)說(shuō)物美價(jià)廉還是比較有長(zhǎng)久生命力的。

營(yíng)銷模式 ?

每個(gè)城市都有每個(gè)城市的特點(diǎn)，不同于一二線城市消費(fèi)著對(duì)于廣告宣傳和互聯(lián)網(wǎng)信息的敏感程度，三四線城市消費(fèi)者對(duì)于廣告接受途經(jīng)和比較容易接受的宣傳途經(jīng)不同，具體營(yíng)銷也不能一味照搬，而是根據(jù)城市特點(diǎn)來(lái)。

1、打折和優(yōu)惠，會(huì)顯得更有誠(chéng)意

三四線城市的餐飲市場(chǎng)普遍來(lái)說(shuō)廝殺沒(méi)有一二線市場(chǎng)激烈，而且人均消費(fèi)要低，因此對(duì)于價(jià)格會(huì)敏感很多。適當(dāng)?shù)拇蛘酆蛢?yōu)惠，會(huì)顯得更有誠(chéng)意，即意味著餐廳愿意融入消費(fèi)群體，那么消費(fèi)者對(duì)其信任度也會(huì)增加。

而且他們更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，是否是花這樣的錢就能享受到這樣價(jià)值的產(chǎn)品，很可能還是導(dǎo)致他們能否產(chǎn)生再次消費(fèi)的原因。

花20的能享受人均100的環(huán)境

但是一二線城市又不一樣了，餐飲競(jìng)爭(zhēng)激烈，打折優(yōu)惠已是常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)這種信息已經(jīng)不再有多大敏感度，對(duì)于已經(jīng)見(jiàn)慣了“新鮮事物”的他們來(lái)說(shuō)，如何讓他們感到更新鮮才是最好的引起自發(fā)營(yíng)銷的模式。

2、更注重口碑傳播

三四線城市外來(lái)人口沒(méi)有那么密集，生活節(jié)奏沒(méi)那么快，還是很典型的人情社會(huì)，所以他們?cè)谙M(fèi)上傾向于熟悉的人“帶領(lǐng)”，即會(huì)信任熟人的口碑推薦。

關(guān)鍵性意見(jiàn)領(lǐng)袖會(huì)讓人更加信任

有意思的是，每個(gè)人既是信息接收者也是信息傳播者，他們?cè)谀抽g餐廳消費(fèi)價(jià)格公道菜品好，臨走還有禮物拿，會(huì)主動(dòng)去跟周邊人去分享宣傳，然后會(huì)影響更多人成為同樣的接受者+傳播者。

每個(gè)人既是口碑傳播者也是接受者

而且口碑宣傳是成本最低、效果傳播最好的營(yíng)銷方法，尤其是在這樣人口穩(wěn)定、典型人情社會(huì)的三四線城市，效果更明顯，傳播更集中更快。

具體可以這樣：找附近廣場(chǎng)舞的領(lǐng)隊(duì)、或是小區(qū)的樓長(zhǎng)人員較好的老太太等，抓住這樣的消費(fèi)領(lǐng)袖心智，幫助餐廳宣傳（政府官員，本地名人也不錯(cuò)）；送超值的小禮品等，會(huì)讓人覺(jué)得除了菜品還有意外收獲，這樣的東西帶出去也便于展示（鑰匙扣、掛歷、零錢包等）。

3、宣傳，要接地氣

三四線城市消費(fèi)者沒(méi)有像一二線城市消費(fèi)者那樣廣告賞析能力，他們更傾向于直白的宣傳，那些看似高端文藝的描述對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就是在——端著，不接地氣，與本地生活遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫節(jié)，除非餐廳是專供本地達(dá)官貴人。

能看得到廣告的，才是好的品牌

而且他們對(duì)品牌的認(rèn)知渠道跟一二線不一樣，一二線的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只有互聯(lián)網(wǎng)上大批量曝光才是有名氣的，他們相信只要是能“看得到的”就是好的品牌——大型戶外廣告，電視廣告，本地論壇，朋友圈子等。

接地氣，迎合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)口味才能迅速讓廣大受眾認(rèn)可，抓住用戶的消費(fèi)需求，做簡(jiǎn)單的事情，傳遞簡(jiǎn)單的信息，自然變現(xiàn)也會(huì)變得簡(jiǎn)單許多。

小結(jié)

三四線城市多，人口綜合也比一二線城市要多很多，整個(gè)消費(fèi)前景更不用說(shuō)，這樣不妨是給眾位餐飲人的一個(gè)機(jī)會(huì)。一二線城市就那么多，人口已經(jīng)在分流稀釋，可是競(jìng)爭(zhēng)卻越來(lái)越大，三四線城市將來(lái)發(fā)展也會(huì)更快，不妨將目光轉(zhuǎn)向此，進(jìn)行降維打擊。

但是也不一定就意味著，只要在一二線火的拿到三四線就一定更火，每個(gè)城市特點(diǎn)不同，南北文化差異也不同，還是要根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)來(lái)做，在合適的地方，做適合的事。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者胡茵煐原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900