沸騰的火鍋，帶來(lái)了火鍋底料的高速發(fā)展，撐起300億的大市場(chǎng)。 ?

餐飲食品消費(fèi)行業(yè)，是永不落幕的朝陽(yáng)行業(yè)。

海底撈從四川簡(jiǎn)陽(yáng)一家小火鍋店成長(zhǎng)為3400億市值的上市公司，順著海底撈這條線，找到它底料供應(yīng)商頤海國(guó)際。

在調(diào)味品賽道里，頤海國(guó)際創(chuàng)造了超1100多億市值，2016年赴港上市發(fā)行價(jià)為3.3港元，截止發(fā)文如今其股票已經(jīng)漲至110.7港元，短短幾年時(shí)間漲幅32倍。（數(shù)據(jù)截止3月1日）

火鍋底料是火鍋的靈魂，也是火鍋品牌差異化的關(guān)鍵點(diǎn)。

隨著火鍋品牌化、連鎖化加速，在接近萬(wàn)億規(guī)模的火鍋市場(chǎng)，火鍋底料賽道將會(huì)釋放巨大市場(chǎng)需求和機(jī)遇。

目前這條賽道已經(jīng)出現(xiàn)兩家上市公司，其一是海底撈控股子公司頤海國(guó)際，其二是從小作坊起家的天味食品。

雖然火鍋底料不是一條大熱賽道，但有的行業(yè)，就是悶聲發(fā)大財(cái)。

1 小產(chǎn)品，大市場(chǎng)

我國(guó)是世界上最大的調(diào)味品消費(fèi)國(guó)，雖然單一調(diào)味品的發(fā)展已經(jīng)接近成熟化，但復(fù)合調(diào)味品卻有著極大的市場(chǎng)機(jī)遇。

火鍋底料作為復(fù)合調(diào)味品細(xì)分賽道之一，出現(xiàn)在整個(gè)火鍋產(chǎn)業(yè)鏈的上游，受益于近幾年火鍋市場(chǎng)的高增速，火鍋底料行業(yè)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。

據(jù)中金公司分析，火鍋調(diào)味料以及其下游市場(chǎng)空間廣、未來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)容規(guī)模可能性大、市場(chǎng)格局較分散、龍頭企業(yè)有望整合市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，成為復(fù)合調(diào)料市場(chǎng)“最優(yōu)賽道”之一。

2019年我國(guó)火鍋總收入達(dá)到9600億元，2020年預(yù)計(jì)將超過萬(wàn)億元。作為火鍋靈魂的火鍋底料，需求得到進(jìn)一步釋放。

尤其是在2020年疫情后，居家火鍋需求增加，讓火鍋底料行業(yè)大放異彩。火鍋底料看似只是普通零售商品，但卻是個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，賽道又寬又長(zhǎng)。

資料顯示，2020年火鍋底料市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)250億元左右 ，未來(lái)行業(yè)增速有望保持在約15%，預(yù)估到2025年行業(yè)規(guī)?？稍鲋?00億元。

在中式復(fù)合調(diào)味料中，2019 年中式復(fù)合調(diào)味料市場(chǎng)規(guī)模突破 200億元，預(yù)計(jì) 2021 年行業(yè)規(guī)?？赏黄?300 億元，年復(fù)合增速達(dá) 20%左右。 ?

01 餐飲連鎖化率提升

早期火鍋店的底料都是由人工炒制，調(diào)味與流程的把控都由廚師拿捏。隨著火鍋企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，門店數(shù)量增加，人工炒制難以滿足市場(chǎng)需求，火鍋底料規(guī)模生產(chǎn)則是業(yè)態(tài)成熟必然會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象。

相關(guān)資料顯示，餐飲端食用火鍋底料市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，2019年已達(dá)到54%，造成這一現(xiàn)象出現(xiàn)的原因之一是近年來(lái)餐飲行業(yè)的蓬勃發(fā)展，以及我國(guó)火鍋店數(shù)量的不斷增長(zhǎng)。

據(jù)悉，2019年底，全國(guó)的火鍋門店數(shù)已經(jīng)超過58萬(wàn)家，而在2018年，這個(gè)數(shù)字還不到40萬(wàn)家。

一年開店量超過45%，增長(zhǎng)速度很快，而且在火鍋賽道品牌化、連鎖化的大趨勢(shì)下，火鍋底料在餐飲端的需求逐步在增大。

業(yè)內(nèi)人士曾估算過，在火鍋之城的重慶，營(yíng)業(yè)的火鍋店也就只有2-3成是自己炒料。由此推算，國(guó)內(nèi)大部分的火鍋店都是采用規(guī)模生產(chǎn)的火鍋底料。

如今，規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的火鍋底料成了大多數(shù)火鍋品牌的選擇，可想而知需求有大多。

02 居家火鍋消費(fèi)需求增長(zhǎng)

沒有什么是一頓火鍋解決不了的，如果有，那就兩頓。

2020年，火鍋底料消費(fèi)者端銷量需求節(jié)節(jié)攀升，這得益于后疫情時(shí)代“居家火鍋”消費(fèi)市場(chǎng)的崛起，進(jìn)一步加速火鍋底料消費(fèi)者端的市場(chǎng)需求。

據(jù)蘇寧商城提供數(shù)據(jù)，2020年11月20日至12月2日期間，火鍋底料銷量同比增長(zhǎng)162%?？梢?，居家火鍋的消費(fèi)潛力巨大。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

同時(shí)，隨著年輕消費(fèi)群體的崛起，在家吃火鍋越來(lái)越流行，但很多年輕人動(dòng)手能力有限，卻有聚餐的需求。火鍋烹飪門檻較低，且能滿足大部分人的愛好，從而帶動(dòng)消費(fèi)端火鍋底料的銷量。

而且火鍋底料用途十分廣泛，不單單局限于火鍋場(chǎng)景，還延伸至麻辣香鍋、麻辣燙等許多菜品制作，也大大降低烹飪難度。

這種在餐飲和消費(fèi)兩端都有巨大需求的賽道，潛藏著巨大商機(jī)。

2 火鍋底料里大商機(jī)

近兩年來(lái)，火鍋底料是復(fù)調(diào)味品行業(yè)中大熱的賽道，一方面是部分頭部企業(yè)取得了快速的發(fā)展，另一方面，是大量企業(yè)涌入火鍋底料賽道，呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的狀態(tài)。

雖然行業(yè)新入局者增加，但是仍處于成長(zhǎng)階段，競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散，行業(yè)集中度較低 ，而且頭部企業(yè)不算拔尖，腰部企業(yè)仍有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

據(jù)相關(guān)資料顯示，2019年，我國(guó)火鍋底料行業(yè)前四名份額集中度指標(biāo)僅為40%，剔除頤海國(guó)際關(guān)聯(lián)交易后僅為28%。排名前五的火鍋底料品牌分別是頤海國(guó)際、天味食品、紅九九、紅太陽(yáng)、德莊。

數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

行業(yè)內(nèi)人士將目前火鍋調(diào)料品牌按營(yíng)業(yè)額分為三個(gè)梯隊(duì)，營(yíng)業(yè)額超過10億元的第一梯隊(duì)：海底撈、天味和紅九九。

營(yíng)業(yè)額在5-10億元的第二梯隊(duì)：名揚(yáng)、德莊、橋頭、草原紅太陽(yáng)。營(yíng)業(yè)額在1-10億元第三梯隊(duì)有10家以上，包括胖子、秋霞、周君記、小肥羊、草原阿媽、云亭、海琦王等，行業(yè)整體呈現(xiàn)金字塔型。（依據(jù)公開數(shù)據(jù)整理，與實(shí)際存在誤差）

目前行業(yè)內(nèi)已有兩家上市公司，分別是海底撈子公司頤海國(guó)際和成都的天味食品。

其中，頤海國(guó)際抱著海底撈的大腿，在B端和C端兩邊開花，港股上市，現(xiàn)市值超1100多億港元；天味在A股上市，現(xiàn)市值360多億元，旗下有好人家、大紅袍、天車等子品牌。

兩個(gè)品牌在收入規(guī)模、產(chǎn)品組合、品牌力、渠道力等均高于市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

依據(jù)公開數(shù)據(jù)整理，市場(chǎng)上部分火鍋底料品牌

數(shù)據(jù)整理：漆點(diǎn)餐研社

將市面上的火鍋底料品牌按口味大致分為南方系（川味）及北方系（清湯）兩種，川味的火鍋底料品牌多集中于成都和重慶本地。

重慶的紅九九市占率達(dá)到6.21%，是行業(yè)內(nèi)三個(gè)頭部企業(yè)之一。2015年，紅九九就逆勢(shì)完成近8個(gè)億的銷售額，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋全國(guó)，產(chǎn)品線集中火鍋底料和濃縮調(diào)料。

市占率位列第四的德莊，線下?lián)碛?00+火鍋門店，影響力雖不及海底撈，但其底料生意卻做得如火如荼，依托品牌生產(chǎn)線橫向拓展零售火鍋底料生意，同時(shí)涉及酸菜魚、炒菜等復(fù)合調(diào)料，同時(shí)線下門店品牌作為基礎(chǔ)，為火鍋底料實(shí)現(xiàn)引流。

成都的名揚(yáng)開創(chuàng)透明包裝為主的全料型火鍋底料，單袋價(jià)格突破20元，在行業(yè)仍以不透明包裝為主，缺乏高端化產(chǎn)品的時(shí)期，率先拿下中高端火鍋底料市場(chǎng)。

名揚(yáng)屬于揚(yáng)名食品集團(tuán)，旗下火鍋底料品牌還有虹陳香，其主打手工牛油老火鍋口味。

圖片來(lái)源:橋頭火鍋旗艦店

橋頭和秋霞則是重慶老牌的火鍋底料品牌，橋頭火鍋是重慶火鍋業(yè)中唯一一家被國(guó)內(nèi)貿(mào)易部正式命名為“中華老字號(hào)”的火鍋品牌。2004年成立“重慶橋頭火鍋調(diào)料公司”，主要生產(chǎn)火鍋底料及系列調(diào)料。

秋霞火鍋早期經(jīng)營(yíng)一家“秋霞火鍋”店，生意興隆時(shí)，老板決定停止實(shí)體火鍋店經(jīng)營(yíng)，從而轉(zhuǎn)做火鍋底料生意，如今在線下各大商超都能看到秋霞火鍋底料的身影。

目前兩個(gè)品牌除了經(jīng)營(yíng)線上電商平臺(tái)，橋頭火鍋在重慶解放碑與磁器口均有專賣店，而秋霞火鍋底料的線下渠道則以傳統(tǒng)商超為主。

北方系的火鍋底料品牌中，其中較為知名的底料品牌有內(nèi)蒙古的草原紅太陽(yáng)、小肥羊、草原阿媽，北京的海琦王，山東濟(jì)南的云亭等。

就目前市場(chǎng)行情來(lái)看，在全國(guó)市場(chǎng)擁有良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)和市場(chǎng)知名度的品牌寥寥無(wú)幾，打頭陣的是海底撈、大紅袍、好人家、紅九九，絕大數(shù)都屬于區(qū)域性發(fā)展品牌。

近幾年火鍋底料賽道大熱，大量企業(yè)開始涌入火鍋底料賽道，其中不乏一些巨頭企業(yè)。

被譽(yù)為調(diào)味品界“茅臺(tái)”的海天味業(yè)，去年業(yè)務(wù)板塊拓展至火鍋底料領(lǐng)域，推出四款不同口味的底料，單包售價(jià)為15.9元，憑借渠道優(yōu)勢(shì)分羹火鍋底料市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)最大飼料生產(chǎn)商新希望推出“有言有味”火鍋底料，以“手工火鍋”為賣點(diǎn)推出兩款口味的火鍋底料，以及“火腿大王”金鑼推出兩款辣味火鍋底料，目前線上平臺(tái)均已上線，同時(shí)還有老干媽、加加食品、味達(dá)美的欣和食品等巨頭企業(yè)。

不僅如此，火鍋品牌也紛紛加入陣營(yíng)，如呷哺呷哺、麻辣空間、小龍坎、佩姐、蜀大俠等，通過與代加工廠合作的方式，生產(chǎn)同品牌名的火鍋底料，以及李子柒、飯爺創(chuàng)始人林依輪IP品牌也擁有自己的火鍋底料品牌。

火鍋調(diào)料市場(chǎng)入局者增加，雖擠壓了老牌火鍋底料品牌的生存空間，但為行業(yè)注入新消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)把市場(chǎng)做大，同時(shí)也規(guī)范了行業(yè)的健康發(fā)展。

3 雙雄爭(zhēng)霸?頤海國(guó)際 VS 天味食品

頤海國(guó)際和天味食品是目前火鍋底料行業(yè)中唯二的兩家上市公司。

前者是海底撈旗下子公司，2006年前頤海國(guó)際只是海底撈供應(yīng)火鍋底料的子公司，2013從海底撈集團(tuán)拆分出來(lái)，并于2016年港股上市。

后者是天和食品，2007年就成立，小作坊起家，前后7年5次申請(qǐng)IPO，2019年才成功在A股上市。

01 火鍋底料里沸騰的商機(jī)

1994年，張勇和施永紅兩對(duì)夫妻共同出資8000元，在四川簡(jiǎn)陽(yáng)開了一家小火鍋店。

海底撈剛成立的時(shí)候，都是自己在店里炒料，隨著生意的不斷火爆，海底撈分店也越開越多，2005年門店數(shù)量達(dá)到10多家，發(fā)現(xiàn)單店炒料的效率太低，為此，公司建立第一條底料生產(chǎn)線，為海底撈旗下門店供貨。

隨著海底撈門店數(shù)越來(lái)越多，加之生產(chǎn)線產(chǎn)能足，當(dāng)時(shí)的頤海還會(huì)給其他火鍋店生產(chǎn)供給火鍋底料。

2006年成立頤海國(guó)際子公司，2007年，頤海拿到獨(dú)家、免費(fèi)、無(wú)限期的“海底撈”商標(biāo)使用權(quán)，并且作為海底撈唯一的火鍋底料供應(yīng)商。

2013年，頤海從海底撈集團(tuán)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，成立了頤海國(guó)際，注冊(cè)地點(diǎn)在開曼群島，這是英國(guó)在美洲西加勒比海上的一塊屬地，那里是很多投資者迷戀的熱土。為何在這個(gè)地方注冊(cè)，最大目的是為了頤海能夠更順利的上市。

圖片來(lái)源：海底撈官網(wǎng)

2015年，靠著海底撈這個(gè)富爸爸，頤海國(guó)際在中國(guó)中高端火鍋底料市場(chǎng)占到了30%份額，行業(yè)第一。

2016年，頤海國(guó)際赴港上市，每股發(fā)行價(jià)3.3港元，2017年年初還曾跌到最低值2.78港元，但到2021年1月時(shí)，其股價(jià)已經(jīng)漲到134.5港元，市值超1400億港元，漲超40倍。（以上數(shù)據(jù)截止于1月31日）

相比頤海國(guó)際背靠海底撈這顆大樹，天味食品則是一個(gè)窮二代。

天味食品創(chuàng)始人鄧文是土生土長(zhǎng)的四川人，1988年，鄧文考入四川化工學(xué)院的食品工程專業(yè)。從此，鄧文的下半生都與“食品”相關(guān)聯(lián)。

大學(xué)畢業(yè)后，鄧文歷任成都市糧油食品廠技術(shù)員、成都東風(fēng)面粉廠助理工程師，一直從事著食品技術(shù)的相關(guān)工作。再后來(lái)，他在成都市金牛區(qū)財(cái)貿(mào)辦擔(dān)任科員，成為一名管理人員。

1993年，金牛區(qū)政府財(cái)貿(mào)辦公室組建一家從事各類調(diào)味品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體的天味食品廠，也就是天味食品的前身，鄧文擔(dān)任該廠的法人代表。

成都天味食品廠并非一出生就風(fēng)華正茂，只僅僅經(jīng)營(yíng)了6年便陷入困境。1999年下半年，成都市天味食品廠停業(yè)。

同年6月，鄧文停薪留職，并著手成立成都天味，以“天味”的商號(hào)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)成都天味食品廠停業(yè)在處置資產(chǎn)的時(shí)候，將“仁人歡”、“好人家”、“大紅袍”三個(gè)商標(biāo)以14萬(wàn)元價(jià)格轉(zhuǎn)讓給成都天味。

成都天味成立后，由鄧文與妻子唐璐共同管理和運(yùn)營(yíng)，擺脫了集體企業(yè)的身份，成都天味迎來(lái)迅猛發(fā)展。

圖片來(lái)源：天味食品官網(wǎng)

2007年，成立天味食品有限公司，其后的3年時(shí)間里，天味食品進(jìn)行三次增資。第一次為夫妻共同增資，第二次增資為鄧文的親戚、管理人員和骨干員工，第三次增資是在2010年，天味迎來(lái)創(chuàng)投資本。

企業(yè)不斷壯大后，天味有了上市的想法，而且在上市這條路上，一走就是7年。

2012年，天味食品第一次提交IPO材料，但很快就自動(dòng)終止新股發(fā)行申購(gòu)；2014年，天味食品再次向IPO發(fā)起進(jìn)攻，但因新股發(fā)行放緩，再次告吹。

2015年，天味第三次提交招股說(shuō)明書，但遭遇新股發(fā)行暫停。4個(gè)月后，好不容易等到上會(huì)，去被取消審核，原因是其主要供應(yīng)商金安食品生產(chǎn)和銷售有毒、有害食品案而被受到牽連。

2017年，天味食品再次沖刺IPO，當(dāng)時(shí)因其資產(chǎn)權(quán)屬和主營(yíng)業(yè)務(wù)問題上有瑕疵，并且經(jīng)歷多次股權(quán)及股本變動(dòng)，導(dǎo)致它上市審核進(jìn)度放緩。

2019年4月，在經(jīng)歷了5次IPO申請(qǐng)后，天味食品終于登陸上交所，成為首家登錄A股的火鍋底料企業(yè)。

02 靠火鍋底料撐起的大生意

比較兩家企業(yè)的實(shí)力，最直接的就是比較它們的營(yíng)收業(yè)績(jī)。

頤海國(guó)際是海底撈的關(guān)聯(lián)方，是強(qiáng)綁定關(guān)系，福禍相依。憑借著海底撈不斷增長(zhǎng)的門店數(shù)，從2017年-2019年，頤海國(guó)際營(yíng)收從16.46億增長(zhǎng)至42.82億元，最近一年同比增長(zhǎng)59.71%。

去年因?yàn)橐咔樵?，海底撈門店擴(kuò)張速度也并沒有降下來(lái)，2020年年初的時(shí)候，海底撈只有門店768家，截止發(fā)文海底撈門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1235家。

頤海國(guó)際之后業(yè)績(jī)?nèi)詴?huì)保持增長(zhǎng)，這得益于海底撈的門店數(shù)保持高速的增長(zhǎng)。

在餐飲端，海底撈不斷擴(kuò)張的門店給頤海國(guó)際帶來(lái)源源不斷的訂單，光2019年一整年，海底撈關(guān)聯(lián)方帶來(lái)的銷售收入占整體火鍋底料收入的57%。但事實(shí)上頤海國(guó)際也在試圖擺脫對(duì)海底撈的強(qiáng)依賴。

2020年上半年，海底撈對(duì)頤海國(guó)際的收入貢獻(xiàn)下滑了不少，而第三方貢獻(xiàn)收入?yún)s在增加，這主要是其外部客戶供應(yīng)的增加影響的。

圖片來(lái)源：格隆匯

相較而言，天味食品可謂是“單兵作戰(zhàn)”，日子過得“平淡”得多。雖然沒有線下火鍋門店的加持，但仍展現(xiàn)出了不俗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

2017年-2019年，天味食品收入從10.66億元增長(zhǎng)至17.27億元，最近一年同比增長(zhǎng)22.26%。因其成功上市，所帶來(lái)的資源聚焦將有助于其產(chǎn)能的快速增長(zhǎng)。

天味食品合作餐飲連鎖品牌

圖片來(lái)源：天味食品官網(wǎng)

天味食品旗下品牌“大紅袍”、“好人家”、“天車”、“有點(diǎn)火”在消費(fèi)者端享有一定的知名度，天味同時(shí)給餐飲品牌做定制服務(wù)，比如張亮麻辣燙、味千拉面、喜家德水餃、姐弟倆土豆粉等知名連鎖品牌都與它有合作。

03?第三方生意驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

目前，頤海國(guó)際和天味都在通過增加第三方生意來(lái)驅(qū)動(dòng)集團(tuán)營(yíng)收業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 尤其是2020年疫情影響大部分餐飲品牌收入，也間接波及到了他們。

火鍋調(diào)味料和中式復(fù)合調(diào)味料是復(fù)調(diào)行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的細(xì)分賽道，目前頤海國(guó)際和天味均有涉獵，但頤海國(guó)際涉獵的業(yè)務(wù)范圍更廣，產(chǎn)品線也更加豐富。

據(jù)億歐網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，頤海國(guó)際目前擁有三個(gè)生產(chǎn)基地，包含61款火鍋調(diào)味料產(chǎn)品和37款中式復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品，而且2019年公司火鍋底料和中式復(fù)合調(diào)味料收入占比分別為65.7%和9.2%。

圖片來(lái)源：頤海國(guó)際官網(wǎng)

頤海國(guó)際不僅關(guān)注火鍋底料賽道，同時(shí)中式復(fù)合調(diào)料市場(chǎng)也全面開花，取名為筷手小廚，產(chǎn)品有小龍蝦、酸菜魚等系列調(diào)味料，同時(shí)還開發(fā)了拌飯醬系列、火鍋蘸醬系列產(chǎn)品。

頤海國(guó)際的野心不止在調(diào)味料，緊接著又闖入發(fā)展空間巨大的方便速食行業(yè)。于2017年推出海底撈自熱火鍋，迅速成為爆款，之后還推出了沖泡系列的方便食品，而且這一部分收入為頤海國(guó)際貢獻(xiàn)了23.3%的收入占比。

天味食品目前擁有三個(gè)生產(chǎn)基地，雙流天味食品生產(chǎn)基地主要負(fù)責(zé)火鍋底料的生產(chǎn)，郫縣天味家園生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)川菜調(diào)料、香腸臘肉調(diào)料、火鍋底料、雞精等的生產(chǎn)，自貢天味負(fù)責(zé)香辣醬、甜面醬等的生產(chǎn)。

從目前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，火鍋底料和川菜調(diào)料是天味食品營(yíng)收的主要來(lái)源，分別占比48%和45%。

圖片來(lái)源：好人家官網(wǎng)

天味食品正積極進(jìn)行雙品牌運(yùn)營(yíng)，好人家定位中高端，作為公司的品牌形象，以家庭消費(fèi)為主，同時(shí)還邀請(qǐng)演藝明星鄧倫為其代言，其一是為了擴(kuò)大品牌知名度，其二是讓品牌更加年輕化。

大紅袍定位低價(jià)產(chǎn)品，聚焦川式火鍋口味，火鍋底料大單品生產(chǎn)，是針對(duì)餐飲渠道推廣的主力品牌。

從經(jīng)營(yíng)渠道來(lái)看，截至2019年12月31日，頤海國(guó)際的經(jīng)銷商數(shù)量超過1800家，調(diào)味料及小火鍋重疊經(jīng)銷商約1000家，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)約30-40萬(wàn)個(gè)。

同期，天味食品合作的經(jīng)銷商為1221家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋約36萬(wàn)個(gè)零售終端、5.96萬(wàn)個(gè)商超賣場(chǎng)和4.8萬(wàn)家餐飲連鎖單店。

在經(jīng)銷渠道的綜合實(shí)力上，天味食品更勝一籌 。 2018年，頤海國(guó)際經(jīng)銷渠道收入3.63億元；同期，天味食品經(jīng)銷渠道收入為4.01億元。

從兩者的競(jìng)爭(zhēng)中看到，天味只是單做火鍋底料產(chǎn)品，主要用于家庭、餐飲的烹調(diào)，而頤海有海底撈做背書，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)更強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)餐飲門店客戶與家庭消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)化。

頤海國(guó)際靠海底撈的知名度，相當(dāng)于所有門店都在給它打廣告，省掉了天價(jià)的營(yíng)銷費(fèi)用。

目前兩家企業(yè)在品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品推廣、渠道打造、區(qū)域拓展和組織管理上都具有較強(qiáng)的綜合能力。

雖然兩者成為賽道中的領(lǐng)頭羊，但賽道集中程度不高，市場(chǎng)尚有機(jī)會(huì)，它們?nèi)缘貌粩嗵岣咂放聘?jìng)爭(zhēng)力，完善企業(yè)的商業(yè)模式。

4 南北較量?紅九九 VS 草原紅太陽(yáng)

目前火鍋底料格局里，頤海國(guó)際和天味食品分別位列第一二，而紅九九緊跟其后，也是眾多川系火鍋底料品牌營(yíng)收能達(dá)到10億規(guī)模的頭部品牌之一。

北方系底料品牌知名度較多，市場(chǎng)占比較少，目前較為知名的有內(nèi)蒙古的草原紅太陽(yáng)，小肥羊、草原阿媽等，其中草原紅太陽(yáng)市占率最高，2019年占市場(chǎng)份額中5%，位列四位，緊跟在紅九九之后。

紅九九、草原紅太陽(yáng)，一個(gè)主打西南的川渝口味，另一個(gè)主打較為口味清淡的北方口味，都能在各大線下超市終端都能看到它們的身影。

01 從小作坊起家

川渝，火鍋之鄉(xiāng)，也是重慶紅九九、天味食品等火鍋調(diào)味料企業(yè)的總部所在地。幾家川渝企業(yè)一度“掌控”著國(guó)內(nèi)大半個(gè)火鍋底料市場(chǎng)，大紅底色的包裝從南走到北。

1993年，黃萬(wàn)明在四川創(chuàng)立了紅九九食品有限公司，公司前身是四川火鍋研究所。

為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，1998年更名為四川紅九九食品企業(yè)有限公司，旗下?lián)碛小凹t九九”及“紅99”商標(biāo)，主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)銷售“紅99”重慶火鍋濃縮底料、濃縮調(diào)味品系列產(chǎn)品。

因企業(yè)發(fā)展迅速，紅九九的市場(chǎng)占有份額日益增大，原有的生產(chǎn)場(chǎng)所已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)需求。2001年，在重慶大渡口區(qū)建勝鎮(zhèn)政府邀請(qǐng)下，成立了重慶紅九九食品有限公司。

2003年9月將整體搬遷至重慶，再后來(lái)紅九九更成為重慶一張標(biāo)志性的美食名片。

紅九九在重慶本地享有較高的知名度，更是重慶火鍋底料的龍頭企業(yè)。在2015年頤海國(guó)際上市之前，紅九九市占率幾乎都處于行業(yè)第一位。

當(dāng)時(shí)，幾家川渝火鍋底料企業(yè)一度“掌控”著國(guó)內(nèi)大半個(gè)火鍋底料市場(chǎng)，紅九九算是老大哥。一位紅九九的員工曾說(shuō)道：“哪怕公司關(guān)門歇業(yè)，一年不生產(chǎn)；第二年，它重新再來(lái)，依然會(huì)在這個(gè)行業(yè)里輕松領(lǐng)跑。”

歷經(jīng)二十七年高速增長(zhǎng)，紅九九現(xiàn)擁有近4萬(wàn)平米的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，面積近2萬(wàn)平方米工廠，年生產(chǎn)能力可達(dá)到10萬(wàn)余噸。根據(jù)頤海國(guó)際招股書2015年，紅九九 11.6億元銷售額，全來(lái)自于火鍋底料業(yè)務(wù)。

圖片來(lái)源：紅九九官網(wǎng)

紅九九以產(chǎn)品品質(zhì)佳著稱，據(jù)相關(guān)資料顯示，他們?cè)牧虾腿斯こ杀疽韧瑯I(yè)高出近30%，但售價(jià)和業(yè)內(nèi)基本相仿。

黃萬(wàn)明董事長(zhǎng)曾說(shuō)過：“產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)比成本重要，為了保證質(zhì)量，適當(dāng)?shù)脑黾映杀臼袌?chǎng)是可以接受的，因?yàn)槿藗兪强释M(fèi)一流產(chǎn)品質(zhì)量的，火鍋底料本身是低值消耗品，人們輕易就會(huì)接受一流質(zhì)量的消費(fèi)”。

紅九九作為行業(yè)的老大哥，帶頭起草了中國(guó)火鍋底料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，投資建設(shè)了全國(guó)第一條具有規(guī)模的全自動(dòng)化產(chǎn)品生產(chǎn)與質(zhì)量管理設(shè)施流動(dòng)線，率先將火鍋底料的單一使用性，演變?yōu)槎嘤猛緩N房方便性佐料使用，在同行業(yè)內(nèi)，率先獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

當(dāng)時(shí)紅九九的廣告語(yǔ)“重慶紅九九，做菜好幫手” 出現(xiàn)在各家各戶的電視機(jī)里。紅九九的爆火，還被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“紅九九現(xiàn)象”。

2018年，一輛紅九九號(hào)輕軌在重慶城市穿梭，那是紅九九最高光的時(shí)刻，深耕麻辣江湖二十幾載，早已劍鋒錚錚，銳氣逼人，引領(lǐng)了麻辣江湖。

相較而言，內(nèi)蒙古的草原紅太陽(yáng)低調(diào)很多，但集團(tuán)實(shí)力卻不容小覷。2019年市占率達(dá)5%，位列第四位，緊跟在紅九九之后。

2000年，創(chuàng)始人于秀利在自家200平米的四合院里研發(fā)蒙式火鍋底料，打破了川式火鍋底料長(zhǎng)期獨(dú)霸市場(chǎng)的局面。

草原紅太陽(yáng)早期玉泉區(qū)八里莊廠區(qū)

圖片來(lái)源：草原紅太陽(yáng)官網(wǎng)

因?yàn)榛疱伒琢峡谖逗?，紅太陽(yáng)的市場(chǎng)逐漸打開，后來(lái)小作坊無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，就把廠區(qū)遷移至玉泉區(qū)八里莊，初步形成流水線作業(yè)模式。

2003年，在集團(tuán)董事長(zhǎng)于文俊帶領(lǐng)下，紅太陽(yáng)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，沒搬多久的廠區(qū)又無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的需求。同年4月，工廠入駐呼和浩特工業(yè)園區(qū)，注冊(cè)內(nèi)蒙古紅太陽(yáng)食品有限公司，正式進(jìn)入公司化發(fā)展階段。

短短3年時(shí)間，公司從初創(chuàng)時(shí)的6個(gè)人變成了60余人，銷售額突破700萬(wàn)元。

如今，草原紅太陽(yáng)已經(jīng)發(fā)展成集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合型企業(yè)。據(jù)官網(wǎng)顯示，2017年，集團(tuán)銷售額從最初的700萬(wàn)元增長(zhǎng)至2017年的3.6億多元，積累固定資產(chǎn)9500余萬(wàn)元，總資產(chǎn)達(dá)1.99億元。

02 少而精VS大而全

在麻辣江湖里，紅九九大單品強(qiáng)，廣泛滲透中小餐飲客戶。

圖片來(lái)源：紅九九官網(wǎng)

在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上，紅九九堅(jiān)持“少而精”，品類較為單一，它主要從事濃縮火鍋底料及濃縮調(diào)味品的生產(chǎn)銷售，主要產(chǎn)品包括火鍋底料，水煮魚、麻辣燒雞等濃縮調(diào)味料等。

堅(jiān)持“少而精”利于打造爆款，但在日益激烈的消費(fèi)市場(chǎng)，過于單一并不利于吸引更多客戶群體，反而頤海和天味食品憑借多品牌、多產(chǎn)品線獲得更多的市場(chǎng)份額，而紅九九逐漸掉隊(duì)。

圖片來(lái)源：草原紅太陽(yáng)官網(wǎng)

相比之下，北方的草原紅太陽(yáng)走得是“大而全”的發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)并上市了以火鍋底料、火鍋蘸料、烹飪調(diào)料、燒烤調(diào)料、即食蘸料、調(diào)味粉料六大系列100多個(gè)支產(chǎn)品。

隨著集團(tuán)公司的不斷壯大，還相繼成立了伯樂千里馬資產(chǎn)管理有限公司與7大餐飲事業(yè)部。旗下?lián)碛芯盘锛液谂？救饬侠?、敕勒歌冰煮羊、辣喔誘火鍋等餐飲品牌。其中創(chuàng)于2016年九田家，短短幾年時(shí)間在全國(guó)開出900多家加盟門店。

草原紅太陽(yáng)不光在復(fù)合調(diào)味料市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，就連餐飲品牌也經(jīng)營(yíng)得順風(fēng)順?biāo)?/p>

03 零售“血管”打通全國(guó)

調(diào)味品行業(yè)具有“小食品，大流通”的特征，渠道力的強(qiáng)弱決定著每一家企業(yè)占據(jù)的市場(chǎng)份額，而且傳統(tǒng)火鍋調(diào)料企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)場(chǎng)景是家庭，攻略外埠市場(chǎng)，極其依賴經(jīng)銷商。

據(jù)相關(guān)資料顯示，紅九九經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋約19個(gè)省份、自治區(qū)、直轄市，在如此強(qiáng)大的產(chǎn)品流通渠道，紅九九卻沒有一個(gè)市場(chǎng)開拓銷售人員，全靠紅九九掌舵者黃萬(wàn)明來(lái)管理和指揮。

在黃萬(wàn)明看來(lái)，一個(gè)企業(yè)的銷售人員再多，也不可能把市場(chǎng)做透做大。據(jù)悉，紅九九會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)，同時(shí)幫助建立分銷體系，將他們培訓(xùn)為專業(yè)經(jīng)銷商來(lái)完成市場(chǎng)開拓。

這樣做的最大好處是節(jié)約了銷售人員和銷售費(fèi)用，這筆費(fèi)用就可以轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量控制上，這也是紅九九產(chǎn)品在同行業(yè)里能以質(zhì)取勝的原因。

相比之下，草原紅太陽(yáng)的經(jīng)銷體系更加傳統(tǒng)，據(jù)官網(wǎng)顯示，目前集團(tuán)擁有100余人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，代理商1000余家，銷售市場(chǎng)覆蓋全國(guó)26個(gè)省、市、自治區(qū)，產(chǎn)品銷量逐年遞增。

在此基礎(chǔ)上，草原紅太陽(yáng)還能傍身旗下餐飲品牌，形成強(qiáng)依賴關(guān)系，餐飲品牌通過直營(yíng)或加盟的方式不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，反哺復(fù)合調(diào)味品企業(yè)。

紅九九和草原紅太陽(yáng)作為傳統(tǒng)火鍋底料品牌，在頤海國(guó)際和天味食品上市不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范疇后，市場(chǎng)地位逐漸被超越，同時(shí)大量餐飲品牌爭(zhēng)搶進(jìn)入火鍋底料賽道，對(duì)他們這些傳統(tǒng)火鍋底料品牌影響甚大，曾經(jīng)的好日子也一去不復(fù)返了。

5 傳統(tǒng)火鍋底料企業(yè)的瓶頸與突圍

火鍋?zhàn)鳛椴惋嬜畲筚惖?，得益于市?chǎng)較高增速，火鍋底料市場(chǎng)以每年15%的增速增長(zhǎng)。頤海國(guó)際上市5年時(shí)間，市值翻了30倍，成為繼海天味業(yè)后第二個(gè)市值超越千億的調(diào)味品上市公司。

火鍋底料這一行業(yè)能成就兩家上市公司，千億市值，足可見這是一條賺錢的好賽道。

隨著火鍋調(diào)料行業(yè)關(guān)注度越來(lái)越高，入局者開始增加，都在爭(zhēng)搶發(fā)展的窗口期，導(dǎo)致賽道競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈起來(lái)，賽道發(fā)展瓶頸開始出現(xiàn)。

01 瓶頸：后來(lái)者的奇襲

火鍋底料賽道大熱，不少外來(lái)者開始盯上這塊“肥肉”。

1）大量餐企涌入賽道

如今販賣火鍋底料不再是調(diào)料商的事，眾多餐企也開始在門店、電商和商超渠道販賣起了火鍋底料、調(diào)味品等新零售產(chǎn)品，甚至有些還作為企業(yè)商業(yè)版圖里重要一部分。

據(jù)東興證券數(shù)據(jù)，復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)集中度不足20%，較為分散，火鍋調(diào)味品市場(chǎng)新玩家跑入頭部的空間較大，而其中占很大比重的，正是餐企。

目前，小龍坎、珮姐、小肥羊、蜀大俠、呷哺呷哺等較有實(shí)力的火鍋品牌，都相繼推出了火鍋底料品牌，而且佩姐火鍋底料還作為它傳播重慶文化的一環(huán)。

比如在佩姐門店設(shè)有郵筒，等位時(shí)寫下明信片，每周抽取幸運(yùn)者免費(fèi)郵寄火鍋底料，不管多遠(yuǎn)，佩姐都會(huì)寄到。據(jù)說(shuō)，一包佩姐火鍋底料，最遠(yuǎn)曾郵寄到了法國(guó)巴黎。

市場(chǎng)上規(guī)模相對(duì)較大的火鍋品牌基本會(huì)自建中央工廠來(lái)滿足火鍋底料供應(yīng)，譬如巴奴、小龍坎等品牌，包括海底撈的頤海國(guó)際。

這也使得大部分的火鍋底料企業(yè)都只能依靠著中小型的餐飲B端客戶，受其波動(dòng)影響較大。

再者，這些擁有中央工廠的火鍋品牌不僅保障自我供給，同時(shí)還會(huì)為其他餐飲品牌做產(chǎn)品定制和代加工，比如小龍坎旗下的四川漫味龍廚生物科技有限公司。

從2017年成立到現(xiàn)在，短短兩年時(shí)間就為多個(gè)餐飲門店提供底料一套式解決方案，合作客戶有小龍坎、蜀大俠、大門簽串串、坎爺火鍋和李子柒等品牌。

2） 產(chǎn)品同質(zhì)化與老齡化

目前傳統(tǒng)的火鍋底料企業(yè)，無(wú)論是產(chǎn)品、口味、包裝，還是業(yè)務(wù)模式都呈現(xiàn)同質(zhì)化的共同問題。

除了經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的重慶牛油、清油等口味火鍋底料，同時(shí)業(yè)務(wù)還會(huì)延伸至復(fù)合味調(diào)料、醬料，以及火鍋蘸料等，比如研發(fā)小龍蝦、酸菜魚、麻婆豆腐的廚房烹飪調(diào)料。產(chǎn)品品類、規(guī)格、價(jià)格都相差無(wú)幾。

隨著火鍋餐飲的消費(fèi)升級(jí)，自然也推動(dòng)火鍋底料的產(chǎn)品升級(jí)。后來(lái)者的火鍋底料品牌率先做了一波升級(jí)，譬如小龍坎、大龍燚、川娃子等品牌。

他們不光推出主打手工的火鍋底料，包裝設(shè)計(jì)也做了升級(jí)，同時(shí)推出小規(guī)格包裝產(chǎn)品，對(duì)比紅九九、橋頭、秋霞等傳統(tǒng)火鍋底料品牌，價(jià)格翻倍，但更受年輕人喜歡。

再者，傳統(tǒng)火鍋底料品牌逐漸脫離年輕群體，這是在強(qiáng)調(diào)正宗與年輕化上出現(xiàn)了矛盾。

過去傳統(tǒng)火鍋底料品牌依靠經(jīng)銷商和線下渠道，產(chǎn)品包裝要做到是吸睛，不在乎美不美觀，所以能看到都是以紅色包裝為主。

圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)

但隨著年輕消費(fèi)崛起，消費(fèi)出現(xiàn)升級(jí)，開始注重線上渠道銷售，同時(shí)在顏值即正義的年代，火鍋底料包裝正在年輕化，走上了拼顏值的時(shí)代。

海底撈、小肥羊、呷哺呷哺、蜀九香、小龍坎、佩姐等品牌紛紛推出高顏值、清新時(shí)尚包裝的底料迎合市場(chǎng)需求，這使得不少以紅色為主的傳統(tǒng)火鍋底料品牌逐漸掉隊(duì)。

02?突圍：持續(xù)的品類創(chuàng)新

雖然火鍋調(diào)料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，但遠(yuǎn)談不上是“紅海市場(chǎng)”，市場(chǎng)仍處于擴(kuò)容的狀態(tài)，頭部品牌綜合實(shí)力還有待提高，市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍舊存在。

1）口味多元化、健康化

火鍋調(diào)料市場(chǎng)正處于逐步成熟的過程中，存在著一些細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以及輕油火鍋底料、營(yíng)養(yǎng)火鍋底料、多口味的不斷興起，正是對(duì)消費(fèi)者需求變化的適應(yīng)。

本身火鍋底料口味眾多，光是重慶火鍋、四川火鍋就有很大的差別，還有北方火鍋、潮汕火鍋、臺(tái)灣火鍋等眾多細(xì)分品類，還有年輕人喜愛的韓式火鍋、日式火鍋和泰式火鍋。

海底撈、呷哺呷哺等火鍋底料品牌依據(jù)市場(chǎng)流行趨勢(shì)及地域偏好不斷創(chuàng)新口味，推出了不少番茄、咖喱、青花椒等小眾口味，豐富產(chǎn)品線。

隨著消費(fèi)升級(jí)的持續(xù)，復(fù)合調(diào)味料品牌會(huì)不斷多元化，品類拓寬的邊界遠(yuǎn)不止基礎(chǔ)口味的調(diào)味料。

再者，火鍋底料的食材、工藝的升級(jí)。 過去傳統(tǒng)火鍋底料企業(yè)節(jié)約成本，推出大眾價(jià)格的火鍋底料，選材和用料上都不夠優(yōu)質(zhì)。

疫情爆發(fā)是史無(wú)前例的全民健康教育，消費(fèi)者的對(duì)健康意識(shí)會(huì)逐步提高。未來(lái)在火鍋底料產(chǎn)品的選擇上會(huì)更傾向健康，而傳統(tǒng)火鍋調(diào)料都是重油、重辣、重鹽，這需要品牌需要在口味和健康之間找到平衡點(diǎn)。

2）品牌業(yè)務(wù)模式突圍

對(duì)于大多數(shù)的傳統(tǒng)火鍋底料品牌來(lái)說(shuō)，品類結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式都還不夠完善。

目前品類最完善的只有頤海國(guó)際，擁有完整的火鍋底料產(chǎn)品線、火鍋蘸料、復(fù)合調(diào)味料、佐餐醬、方便食品等品類，以及餐飲B端業(yè)務(wù)。

就連堅(jiān)持“多品牌戰(zhàn)略”的天味食品，品類結(jié)構(gòu)也只集中在火鍋底料、復(fù)合調(diào)味料和餐飲B端的業(yè)務(wù)上，業(yè)務(wù)模式仍不夠多元化。

先拋開渠道打造、區(qū)域拓展不談，要獲得更多的品牌吸引力，橫向需要在業(yè)務(wù)做突圍，在自身企業(yè)實(shí)力的前提下，發(fā)展更多業(yè)務(wù)模式才能增加企業(yè)“第二經(jīng)濟(jì)來(lái)源”。

縱向是跨界到新模式當(dāng)中，市場(chǎng)上部分火鍋底料品牌會(huì)打造專賣店樹立品牌形象。比如橋頭火鍋在重慶磁器口和解放碑打造專賣店，增加產(chǎn)品體驗(yàn)，進(jìn)而能將品牌打造成城市名片。

如果思維再跳脫些，當(dāng)下熱門的火鍋食材超市也是一種突圍的方式。

隨著鍋圈食匯、懶熊等火鍋燒烤食材超市模式的興起，就連海底撈都盯上這單生意，憑借餐飲供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，入局“到家火鍋”的消費(fèi)場(chǎng)景中，不斷擴(kuò)大底料、蘸料、醬料和自熱火鍋的產(chǎn)品銷售。

結(jié)語(yǔ) ?

前景如此可觀的火鍋底料賽道上，進(jìn)入者眾多，競(jìng)相較量，但市場(chǎng)處于成長(zhǎng)階段之中，賦予競(jìng)爭(zhēng)者更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

對(duì)于眾多競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，提煉有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式，在品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品推廣、渠道打造、區(qū)域拓展等方面構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相信仍有機(jī)會(huì)。

我們不妨對(duì)這條賽道報(bào)以更多期待，相信未來(lái)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)更多個(gè)像“頤海”這樣規(guī)模的上市公司。

資料參考：

1、火鍋調(diào)料市場(chǎng)已經(jīng)是“紅?！绷藛幔?em style="letter-spacing: 0px;">/調(diào)料家

2、火鍋底料：沸騰的商機(jī)/Foodaily每日食品

3、餐企紛紛涉足調(diào)味品生意，這是香餑餑還是陷阱？/紅餐網(wǎng)

4、火鍋底料A股第一股，行業(yè)老二市占率才8%，上升空間很大/深圳財(cái)富club

5、海底撈都新高了，頤海國(guó)際(1579.HK)還會(huì)遠(yuǎn)嗎？/格隆匯研究

6、比海底撈起步早上市晚，做火鍋底料的這對(duì)夫婦，如今身家345億！/冰川思享號(hào)