本期導讀：

“治大國若烹小鮮”，經(jīng)營品牌亦是如此，專注于一條賽道，定是有大機會的。 ?

中國人有多愛吃魚？

中國人無肉不歡，無魚不樂，還有句俗話這么說，“無魚不成席”，逢年過節(jié)，宴請賓客，飯桌上一定少不了一條魚。

中國人吃魚的幾千年歷史里，魚是餐桌上必不可少的重要角色。除了能吃，魚還有吉祥的象征意義。

魚有“余”的諧音，所以過年吃魚有“年年有余”之意；錦鯉又代表好運，大家喜愛轉(zhuǎn)發(fā)錦鯉就是希望好運從天而降。

近些年來，餐飲圈里魚品類的發(fā)展跌宕起伏，先是烤魚風云，后是酸菜魚混戰(zhàn)，再是美蛙魚頭爆火。 靠著一條魚“烹出”不同的細分賽道，而且不同賽道下生長多個連鎖品牌作為黑馬角色在前行。

可以說，魚品類行業(yè)大有可為，每一條賽道都能支撐若干個餐飲連鎖品牌。

本文就來聊聊魚品類的賽道里生長出了哪些連鎖品牌，以及品類的機會和瓶頸在哪里。

1 無魚不成宴

“膾炙人口”這個成語里的膾和炙，最初是指古人吃魚的兩種烹飪方式。

人類吃魚的歷史悠久，中國還是一個“吃魚大國”。

由于我國地域遼闊，集湖、江、海的優(yōu)勢于一起，所以有著豐富的魚海鮮?？可匠陨?，靠水吃水，中國人餐桌上自然少不了魚肉。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

文學家、美食家陸文夫也鐘愛吃魚，在他的《吃喝之外》中曾寫道：“二斤黃酒，一條鱖魚，面對碧水波光，嘴里哼哼唧唧‘秋水共長天一色，落霞與孤鶩齊飛?！鸵鳒\酌，足足吃了兩個鐘頭?！弊掷镄虚g無不透露出吃魚的樂趣。

中國人有多愛吃魚？

我國是水產(chǎn)品消耗大國，據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織預測，2020年中國人均海鮮消費量將達到約36公斤。水產(chǎn)品在中國人餐桌上的地位僅次于豬肉，僅我們一個國家吃的水產(chǎn)品就比其他五大洲的總和還要多。

由于中國地大物博，地理和自然環(huán)境的各異，各地區(qū)魚類品種也各具特色，在不同的地方，魚肉也被幻化為不同風味，風味和做法南北皆不同，東西各相異。

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在同樣嗜辣的地方，湖南有剁椒魚頭，花鰱取頭，剁椒佐味蒸制，咸鮮香辣；四川有水煮魚，草魚切片，花椒辣椒用熱油嗆出香味，辣而不燥；貴州有酸湯魚，一口魚片一口酸湯，酸辣醇厚。

在嗜甜的江浙滬，有杭州的西湖醋魚，江蘇的松鼠桂魚，上海的本幫熏魚，糖味提升魚肉的鮮甜。在沿海的廣東，有潮汕的魚飯，順德的魚生，輕加工出極致的鮮美。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

除此之外，還有濟南的糖醋鯉魚，重慶的酸菜魚，安徽的臭鱖魚，河南的黃河大鯉魚……道道菜肴都是餐桌上的頭菜，單拎出來也可以成為一家餐廳的頭牌。

不僅如此，國外對烹飪魚肉也頗有心得，日本料理里以刺身最為著名，鱈魚也是西餐里常用的主料。不管是海魚，還是河鮮，中西方都有獨特巧妙的烹調(diào)做法。

縱觀下來，全世界都有吃魚肉的飲食習慣，對魚肉的烹調(diào)，不同地域有不同的風味?？梢哉f，魚肉食材具有普適性。

魚的想象空間，遠比“好運”大的多。

1、從小，媽媽告訴你要多吃魚，吃魚會變“聰明”；

2、魚肉富含蛋白質(zhì)，低脂肪，吃魚助于減肥；

這就是一個品類在老百姓心里的元認知，吃魚對人類體力和智力的發(fā)展具有重大作用，但到底能不能變“聰明”還無從考證，但魚肉富含高蛋白、磷質(zhì)等營養(yǎng)，脂肪還低，是全球公認的健康食物，也是對自然環(huán)境影響較小的食物種類。

魚品類，一方面是快餐化，另一方面是在正餐上，魚類有無數(shù)的分支：剁椒魚頭、酸菜魚、烤魚、水煮魚、酸湯魚、美蛙魚頭......

面對龐大的菜系,并不是所有禽類都有那么一道菜可以拿出來當單品賣，而且每一個細分品類都有代表品牌，每一個賽道都能出現(xiàn)全國連鎖或地方品牌。

2 魚品類的江湖風云錄

早前咱們討論過餐飲圈里最賺錢的，是“做雞”的餐飲品牌，譬如正新雞排、華萊士，肯德基和麥當勞等品牌，它們向行業(yè)證明了“做雞”的，都成了大連鎖。

餐飲市場那么大，不能忽略任何一個品類帶來的市場機會，而且魚品類的想象空間，遠遠比實際要大得多。

在火鍋大熱賽道中，魚火鍋品類門店數(shù)一騎絕塵。根據(jù)《中國餐飲大數(shù)據(jù)2021》數(shù)據(jù)顯示，魚火鍋的門店數(shù)占比達到12% ，已經(jīng)超過串串香、重慶火鍋、四川火鍋這幾個火鍋大品類。

圖片來源：餐企老板內(nèi)參公眾號

不僅如此，酸菜魚、美蛙魚頭成為近幾年大熱賽道，憑借一道菜席卷整個餐飲市場。

在雞鴨牛羊等眾多食材品類中，沒有哪個品類如魚品類的發(fā)展這般精彩，或者可以說在餐飲圈，魚品類的市場變化可以寫出一部有趣的發(fā)展史。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

餐飲圈最先刮起的是“烤魚熱”，2012年，舉國上下數(shù)以百計的烤魚品牌如雨后春筍般冒了出來。由于魚類的高營養(yǎng)、新業(yè)態(tài)、易復制的品類屬性，讓烤魚成了令人趨之若鶩的市場風口。

看到市場機會，創(chuàng)業(yè)者一窩蜂地撲上前去，經(jīng)歷幾年的高速發(fā)展，烤魚門店規(guī)模全國達到近6萬家，同時也加快了市場優(yōu)勝劣汰，過程中不少曾經(jīng)的明星烤魚品牌悄然隕落。

2016年之后，烤魚品類向上的勢頭有所減緩，許多烤魚品牌也悄然離去，取而代之的是酸菜魚品類的大爆發(fā)，而且這場風暴是整個行業(yè)所未能預料到的，可謂是席卷全國。

2017年，酸菜魚品類開始爆發(fā)式增長，紅利推動著品類市場規(guī)模的高速增長。從2016年的1.3萬增長到了2019年的3.5萬家的規(guī)模，四年間形成了100%的增長。

據(jù)九毛九招股書披露，2018年中國酸菜魚市場總收入123億元，占餐飲服務市場0.3%。預計此市場規(guī)模將于2024年增長至705億元。

2020年，因太二酸菜魚母公司九毛九正式在港交所上市，讓酸菜魚品類的發(fā)展進入巔峰時刻。這些年除了烤魚、酸菜魚品類風口爆發(fā)之外，還有不少魚品類細分賽道在激烈的競爭中異軍突起。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

其實在烤魚品類火爆之前，魚火鍋曾紅遍大江南北。以譚魚頭代表品牌，幾度讓品類走到巔峰。雖然譚魚頭的百億帝國如今坍塌，但也不能否定品類的發(fā)展前景。

從全國數(shù)據(jù)看，2020年魚火鍋門店數(shù)量增長率達到6%，魚火鍋市場總量已位居大火鍋賽道第一位，超越串串火鍋和川渝火鍋。

2017年，美蛙魚頭品類迎來火爆小高峰，不少品牌吃到品類紅利而快速攻城略地。恰恰是因為差異化的品類定位，讓這些品牌能在千億規(guī)?；疱佂|(zhì)化的競爭中跳脫出來。

當然除了踩中風口的品牌外，魚品類里還曾出現(xiàn)過不少單品熱，比如剁椒魚頭、臭鱖魚、黃河大鯉魚……這些單品背后都有所代表的餐飲連鎖品牌，市場影響力極強。

它們靠著一道大單品，在品牌初創(chuàng)期快速占領(lǐng)消費心智，使得品牌獲得更大的生存空間。

正如前文所講，魚品類行業(yè)大有可為，每一條賽道都能支撐若干個餐飲連鎖品牌。我們不妨按品類分別看看這些品牌的規(guī)模和市場分布，以及品牌經(jīng)營邏輯。

依據(jù)公開數(shù)據(jù)整理，數(shù)據(jù)整理：漆點餐研社

列舉的品牌中，有的是憑借烤魚、酸菜魚的風口而崛起，經(jīng)營出了幾百家、上千家連鎖門店，有的是靠著大單品紅利而奠定市場地位，但成功的魚品類品牌遠不止這些，這只是眾多品牌里很小的一部分，不妨往更細分的賽道去看看......

3“一條魚”撐起一個餐飲品牌

我們從品類火爆的先后順序分別來看看，這些賽道里有哪些優(yōu)秀餐飲品牌，并探尋它們在品類紅利中把握住了哪些機會，又做了哪些決定，從而能成長為全國、地域性連鎖黑馬大牌。

01 烤魚品類風云暗戰(zhàn)

在品類火爆之前，烤魚在餐飲市場已經(jīng)存在十幾年，只不過是街頭巷尾、大排檔里常見一道菜，誰都沒想過把它單拎出來做成大單品。

2012年，烤魚品類突然間刮起一陣旋風，現(xiàn)烤的烤魚與火鍋配菜結(jié)合模式的烤魚餐廳在一線城市開始流行起來。

隨后無論是街邊，還是購物中心，突然冒出不少烤魚店，店店生意火爆?？吹娇爵~紅利風口，不少品牌便蜂擁而至，一夜之間，數(shù)以百計的烤魚品牌冒頭。

當時除了江邊城外、魚酷等品類前輩外，探魚、爐魚、花千代、半天妖和愿者上鉤等烤魚品牌，都是在風口下橫空出世的。

當時烤魚品類有多火？

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年底，烤魚的需求量達到11.05億條，2014年烤魚市場的年營業(yè)額超過了3000億元，到了2016年，烤魚市場已經(jīng)成為一片赤海。

2016年之后，烤魚品類的火爆勢頭開始減緩，經(jīng)過4年多的發(fā)展沉淀，行業(yè)頭部品牌已經(jīng)浮現(xiàn)，有的品牌從地方市場逐步向跨區(qū)域板塊圈地擴張，另一邊，一批實力不強的品牌則陷入了閉店潮而漸漸退出市場。

據(jù)窄門學社公布數(shù)據(jù)，2020年，烤魚類在全中國目前的營業(yè)中門店數(shù)約6.1萬家，2020年新開店數(shù)約1.8萬家，關(guān)店門店數(shù)約2.5萬家，關(guān)張比新開門店更多。

目前品類規(guī)模排名中，2015年創(chuàng)立的愿者上鉤，以558家店成為烤魚品類門店規(guī)模第一，主要深耕廣東本地市場；濟南發(fā)家的半天妖，以459家門店位列第二，6年的快速擴張，逐步從山東市場開始延伸至周邊城市；深圳的探魚以247家連鎖門店位列第三。

另外，江邊城外集中發(fā)展華北、華東市場，開店約100多家；外婆家旗下品牌爐魚，借助購物中心紅利快速崛起，如今全國開店85家。

此外，還有不少地方性烤魚品牌，比如深耕廣東的探爐烤魚，河南的花千代秘制烤魚，差異化定位麻辣烤魚的成都烤匠，以及上海的魚非魚、麻省理功……賽道中強者林立。

接下來，咱們拆解部分烤魚品牌的成功秘訣，大家或許能從中獲得啟發(fā)。

① 愿者上鉤：選址城中村做下沉

在別的烤魚品牌拼命擠進購物中心開店的時候，愿者上鉤劍走偏鋒，跑到離市中心較遠的城中村或街邊開店，恰恰是差異化區(qū)隔，讓品牌在短短5年時間里，快速開出近560家門店。

愿者上鉤成功的秘訣是抓住兩個核心重點，首先是鎖定外來務工人員，做消費人群的區(qū)隔差異。

因為在廣州、深圳等一線城市，外來務工的人占比非常高，甚至能占到一半人口，這龐大數(shù)量的人群，恰好是市場主流烤魚品牌還未瞧上的，所以愿者上鉤先占得了先機。

這些外來務工人員基本是兩點一線，大都居住在距離市區(qū)較遠的城中村，愿者上鉤就看準了這個機會。

其次，平價策略是愿者上鉤的另一殺手锏。 愿者上鉤客單價定在50-60元之間，對比商場動輒百元客單的烤魚品牌，愿者上鉤便宜還離家近，自然成為不少外來務工人員的聚餐首選地。

② 探魚：走購物中心做品質(zhì)

探魚開業(yè)即創(chuàng)造了“翻臺最高16次、營業(yè)額約20萬/天”的餐飲神話，并在短短二三個月內(nèi)開了11家直營店。目前全國門店超230+門店，門店遍布70多個城市，半數(shù)門店在廣東，北京、江蘇等地略有延伸。

同樣是深耕廣東板塊市場，愿者上鉤走城中村開店，探魚則是將門店開在優(yōu)質(zhì)購物中心里。

圖片來源：探魚官網(wǎng)

探魚的成功不止是選對商場渠道，差異化產(chǎn)品策略也是它能成為頭部品牌的原因。

首先，打破品類傳統(tǒng)論斤賣的規(guī)則，改為按條賣。 為此探魚要求供應商提供的魚必須經(jīng)過篩選，每條重量在2斤左右，誤差不能超過2兩。這樣做更好的統(tǒng)一料包份量做到標準化，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌規(guī)模復制。

其次，在細分品類做縱向挖掘。 探魚有五六種魚類可選擇，但烹調(diào)方式卻有十八種口味，光是烤魚一項就有將近100余個SKU，同時增加燒烤、涼菜等副產(chǎn)品線作為補充。雖說是一家烤魚單品店，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)卻十分豐富。

③ 江邊城外：京城烤魚開山鼻祖

江邊城外最早是從街邊店發(fā)家的，后來在全國整體的戰(zhàn)略發(fā)展上，選擇主動牽手購物中心得以實現(xiàn)品牌規(guī)模擴張。

2015年江邊城外陷入使用“垃圾魚”的風波輿論，險些讓品牌覆滅，事件雖已澄清，但仍對門店業(yè)績沖擊很大，后期做了一些列的調(diào)整才挽回品牌形象。

2018年泰資的美諾投資集團100%收購江邊城外，早在2016年創(chuàng)始人李長江退出集團董事職務。引入資本后，在2012-2018年，江邊城外走得并不快，而是修煉企業(yè)內(nèi)功，重點供應鏈、人才培訓、工程幾個維度中穩(wěn)扎穩(wěn)打。

在供應鏈端，江邊城外與光明漁業(yè)達成合作，從魚苗到餐飲都能全體系溯源，這在全國同品類餐飲品牌中，算是少數(shù)能做到活魚可溯源的餐飲品牌。

在企業(yè)的激勵機制，江邊城外實行“承包制”，由店長作為“承包人”，承擔門店的運營管理、人才培養(yǎng)、成本管控和銷售業(yè)績等職責，其實就是自己給自己當老板。

公司還對門店進行利潤評估，超出年利潤目標的“承包人”，會獲得超出部分的60%的分成。這樣的獎勵機制讓店長能賺到的錢與門店利潤掛鉤，就會變相使得店長主動想怎么把門店業(yè)績做好。

江邊城外的獎勵機制，也成了同行業(yè)不少餐飲品牌的學習和效仿的模式。?

③ 半天妖青花椒烤魚：“青花椒烤魚”差異化定位

半天妖不從一線城市發(fā)家，卻沖破地方市場走向全國。近幾年規(guī)模增長勢頭強勁，目前全國門店459家，入駐30多個城市，超半數(shù)的門店都在山東區(qū)域，另外北京、天津、江蘇、安徽等市場略有延伸。

半天妖董事長耿元善出身華萊士，連鎖管理體系早已諳熟于心，原定2019年開店100家計劃也都已實現(xiàn)，疫情下仍逆勢增長快速開店，2020年新增232家門店。

因為定位青花椒烤魚，將魚的種類定在清江魚、湄公魚兩種，目的是為了鎖定和管控供應鏈，并且與蜀海供應鏈達成合作，省去中間成本，所以半天妖能支撐四五十元的客單價，在同品類凸顯出自己的高性價比。

半天妖還開創(chuàng)“2元自助”的自助服務模式，用連鎖思維打造標準化的服務體驗流程，使得品牌能夠成為烤魚品類里的“好評王”。

烤魚品類從街頭走向連鎖，經(jīng)歷時間的沉浮，如今誕生出不少幾百家規(guī)模的烤魚品牌，以上僅是一部分頭部品牌。

圈內(nèi)人將烤魚品類劃分出了“戰(zhàn)國7雄”：北京的江邊城外、上海的魚酷、深圳的探魚、東莞的愿者上鉤、杭州的鱸魚、山東的半天妖、西南的烤匠。

它們分別在不同區(qū)域開店，分布競爭著自己的主戰(zhàn)場，還未晉級為全國連鎖品牌，只要市場尚未定型就仍有機會，誰都有機會成為“烤魚第一品牌”。

02?酸菜魚的“黃金賽道”

酸菜魚品類的旋風是從2016年刮起來的，2017年開啟爆發(fā)式增長，近幾年酸菜魚賽道進入高速增長階段。

據(jù)美團點評《2019酸菜魚市場發(fā)展報告》顯示，2019年第四季度全國酸菜魚門店數(shù)量達3.5萬家，比2016年1.3萬家足足翻了兩倍多。

酸菜魚品類市場規(guī)模

資料來源：Frost&Sullivan，西部證券研發(fā)

而且據(jù)餐飲市場預計，2020年中國酸菜魚市場規(guī)模將達到681億元，至2021年將達875億元。

酸菜魚能從一道菜長成一個大品類，主要是順應了消費趨勢。

近年來餐飲消費趨向健康、營養(yǎng)化，魚類符合健康飲食、消費升級的趨勢，又是川菜品類中的經(jīng)典菜，具有較好的群眾基礎(chǔ)，再加上酸、辣的口味具有一定成癮性，更符合年輕人的消費喜好。

雖說酸菜魚品類的市場規(guī)模還在擴大，但如今做酸菜魚的品牌實在太多了，品類紅利帶來的流量幾乎見頂，現(xiàn)在入局想分一杯羹其實很難了。

據(jù)番茄資本公布數(shù)據(jù)，酸菜魚品類在全中國目前的營業(yè)中門店數(shù)為30497家，2020年新開店數(shù)10329家，關(guān)店門店數(shù)11299家。

品類發(fā)展從散兵游勇的上半場，過渡到品牌軍混戰(zhàn)的下半場，后期的發(fā)展更加考驗品牌力、組織力和連鎖管理能力。

這些年，借助市場紅利，酸菜魚品類的賽道里也跑出不少千店百店的連鎖品牌。粗略將酸菜魚賽道分為快餐、火鍋、正餐三種類別。

快餐模式催生酸菜魚品類的發(fā)展壯大，成立于2017年的魚你在一起成立3年多開出1038家門店，門店遍布全國，位居品類第一；渝是乎走的小份酸菜魚的快餐路線，目前有69家門店，其中北京均為直營門店。

2018年成立的魚拿酸菜魚，成立兩年時間開出141家門店，主要深耕廣東市場；奈哥酸菜魚品牌調(diào)性與太二相近，借助外賣渠道走線上O2O模式，迅速開出不少門店。

在酸菜魚火鍋類別中，江蘇有家酸菜魚在60城開60多家直營門店；蘇州的嚴廚酸菜魚，憑借酸菜魚火鍋模式開出近150家門店；除此之外，江浙滬還有百歲我家酸菜魚、本素酸菜魚、溪雨觀酸菜魚等地方連鎖品牌。

在正餐類別中，一種是走大單品模式，模式定位更偏向休閑餐，適合小吃小聚。

圖片來源：紅餐網(wǎng)

其中最典型是太二酸菜魚，目前開店260+，母公司九毛九上市更是將酸菜魚品類推向高潮；2016年在深圳成立的姚姚酸菜魚，是首個獲得投資的酸菜魚品牌，今年計劃開店25-50家；在廣州發(fā)家的江漁兒，成立4年時間開200多家門店，今年計劃簽約115家門店。

另一種商業(yè)模式是“酸菜魚+X“（地方菜系）的正餐模式，典型的有重慶的九鍋一堂，廣州的阿強家酸菜魚、祿鼎記，上海的望蓉城，它們均是酸菜魚單品結(jié)合川菜這個強勢品類走正餐的模式。

我們不妨來細看這些酸菜魚品牌的發(fā)展，看他們是憑借哪些優(yōu)勢成為行業(yè)領(lǐng)先品牌的。

① “最肥美” 的太二酸菜魚

太二2015年成立至今，5年跑出了200+門店，雖然不算太快，但是同品類里最“肥美”的。

2018年，太二酸菜魚在中國酸菜魚餐廳中市占率為4.4%，排名第一。一路保持高增長，2020年凈增長100家門店，凈增長63%位居酸菜魚品類門店數(shù)凈增長第一。

中餐是很難做標準化的，太二基本上是顛覆了傳統(tǒng)正餐模式，或者可說是把餐飲做成“流水線”。

圖片來源：太二酸菜魚官網(wǎng)

它做法是SKU、就餐流程、就餐場景都做極致的減法。 它的SKU是中式餐廳中最少的，就餐流程以自助模式為主，餐廳只設(shè)2人桌、3人桌，超過四人不接待，大幅降低產(chǎn)品、服務的標準化難度，還收獲比同行業(yè)更高的翻臺率。

與大多數(shù)正餐不同，太二將一道酸菜魚制作分為負責涮菜、焯熟魚肉、淋油擺盤等幾個步驟，由不同的廚師負責，完成一個步驟后替換下一個步驟，廚房設(shè)計更像是一條工業(yè)流水線，而且太二的廚師只負責執(zhí)行，味道的把控全部交由中央廚房。

由于從菜品到員工都足夠標準化，極致的精簡，再加上較大的客流不低的客單價，所以太二的收入看起來十分可觀。

據(jù)九毛九財報顯示，太二2019年單店毛利達到413萬元，毛利率為28% ，相比2019年餐飲行業(yè)10.02%的平均毛利率要高出很多。

盡管在去年疫情下，太二酸菜魚全年營收19.6億元，收入占九毛九集團總收入由2019年的47.5%增加至2020年的72.3%，仍是九毛九集團增收的中流砥柱。（數(shù)據(jù)來源：九毛九2019年、2020年財報）

太二的成功不僅是只有以上因素，憑借營銷成為網(wǎng)紅品牌，對私域流量的應用，種種優(yōu)勢加起來，形成太二強大的品牌復制能力。

② 始于顏值的姚姚酸菜魚

2016年成立以來，全國開出52門店，姚姚酸菜魚在酸菜魚賽道中門店數(shù)不是最多的，但是憑借強大的品牌實力，成為首個獲得資本青睞的酸菜魚連鎖品牌。

在去年特殊的年份，姚姚酸菜魚大膽破局，做多維度品牌升級，逆勢開出了30家新店。

姚姚酸菜魚是靠著高顏值、高品質(zhì)獲得消費者喜愛的，品牌專注20-40歲的年輕女性人群，打造輕奢的女性餐廳， 切入中高端女性消費市場， 才能從同質(zhì)化紅海中脫穎而出。

圖片來源：姚姚酸菜魚公眾號

市場上大多數(shù)的酸菜魚品牌都強調(diào)酸菜好吃、湯好喝和米飯香，而它卻創(chuàng)新出”酸菜魚配油條“的吃法，打破品類傳統(tǒng)玩法，刷新品類印象。

據(jù)了解，姚姚酸菜魚為嚴控產(chǎn)品品質(zhì)，使用的每條魚都能追溯來源、養(yǎng)殖時間、檢驗檢疫，在同行業(yè)算是少數(shù)。

同時為了獲得更大的市場占有率，2019年年中，品牌宣布深圳市場堅持直營做標桿，深圳以外的全國市場、海外市場，則以區(qū)域代理的方式加快品牌布局速度，目標成為賽道頭部。

③ 搶占快餐賽道的魚你在一起

魚你在一起和渝是乎分別都是在北京崛起的小份酸菜魚品牌，前者是起步晚，卻跑得最快，后者堅持直營，區(qū)域市場形成很強的影響力。

魚你在一起打從出生起，就帶著很強的加盟基因，而且酸菜魚快餐模式也完全符合做加盟擴張，短短3年時間，魚你在一起便開出千余家門店。

雖然它后入場卻沒有照搬主流，而是定下“6+5+5”產(chǎn)品組合，即6款不同口味的產(chǎn)品、6個配菜、5款飲料，再加上饅頭和米飯2款免費主食。

去年因為疫情，團隊又重新做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理，更新為“8+8+5+小食輔品”的SKU，增加產(chǎn)品的豐富性和性價比。

魚你在一起能后來者居上，正因為它選擇先快速攻城略地占領(lǐng)酸菜魚快餐品類至高地，后再去做精細化運營的道路，得以成為賽道第一。

圖片來源：紅餐網(wǎng)

在追求速度的同時，門店質(zhì)量無法兼顧，等到市場規(guī)模上來后，決定收回部分經(jīng)營不善的門店，或關(guān)店或改為直營，并提高加盟門檻去做精細化運營。

目前“魚你在一起”作為酸菜魚快餐，規(guī)模上已經(jīng)絕對領(lǐng)先，是第二名的3倍數(shù)量。

渝是乎雖然作為酸菜魚快餐品類的開創(chuàng)者，逐漸在競爭中失去市場地位，但每一步都走得踏實穩(wěn)健，選擇拒絕資本堅持直營來塑造品牌勢能。今年疫情渝是乎突破北京地方市場，在西安開出5家直營店，靠扎實腳步做品牌運營。

酸菜魚品類的江湖還遠不止這么簡單，酸菜魚品類格局尚未定型，如今魚你在一起門店規(guī)模一騎絕塵，太二酸菜魚加速全國擴張，姚姚酸菜魚深耕深圳市場并開放全國區(qū)域合作，渝是乎堅持直營突破地方市場，江漁兒走下沉市場渠道開店200+，還有各區(qū)域品牌群雄割據(jù)，品類的經(jīng)營還需更精細化。

在酸菜魚正餐賽道里，九鍋一堂從“能喝湯的酸菜魚”向“重慶家常菜”定位轉(zhuǎn)變；阿強家酸菜魚、祿鼎記深度經(jīng)營品類，成為當?shù)孛朗趁?/p>

酸菜魚火鍋類別里，江蘇有家酸菜魚在60城開60多家直營門店，嚴廚老壇酸菜魚默默開店160+。新晉酸菜魚品牌仍在嶄露頭角，酸菜魚品類市場格局未定，就代表仍有市場機會。

品類未來發(fā)展走向如何，不妨拭目以待。

03 魚火鍋：差異化火鍋品類

魚火鍋，又名火鍋魚，主料為魚，有酸湯的、麻辣的、冷鍋和干鍋等口味，是川渝地區(qū)的家常菜，所以在川渝大街小巷上都能看到主打魚火鍋的餐廳。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，魚火鍋的門店數(shù)占比達到12%，已經(jīng)超過串串香、重慶火鍋、四川火鍋成為火鍋品類第一。按食材角度來分類魚火鍋在火鍋門店中的占比最高，2018年為32.3%，是按食材分類里面最大的品類。

魚火鍋品類也曾非?；鸨?，以譚魚頭為代表，幾度讓品類走到巔峰，當年比海底撈還牛，可因諸多原因，如今百億帝國轟然倒塌。

雖然魚火鍋品類的市場總量很大，但隨著曾經(jīng)紅遍大江南北的譚魚頭銷聲匿跡，目前魚火鍋全國性的品牌只有新辣道一家，整個行業(yè)沒有第二品牌出現(xiàn)，剩下的魚火鍋品牌都是區(qū)域性品牌，規(guī)模還都不大。

2005年新辣道在北京創(chuàng)立，創(chuàng)始人李劍早前是在成都體驗到梭邊魚產(chǎn)品后，與店老板達成合作，決定以梭邊魚火鍋作為主打的魚火鍋品牌連鎖店。

從魚火鍋入手，讓新辣道在千億火鍋賽道中能占據(jù)一席之地。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)報道，2013年截止12月，新辣道銷售額能達到8億。

現(xiàn)如今在國內(nèi)約有百家門店，并在北京有食品加工廠，三個物流基地，后還實現(xiàn)魚和底料的標準化，開始布局上游，在山東建設(shè)養(yǎng)殖基地、成都建設(shè)生產(chǎn)基地以及北京建設(shè)配送中心。

2018年，新辣道被百?？毓梢?0億估值收購控股權(quán)，如今創(chuàng)始人李劍的精力更多聚焦到信良記的供應鏈項目當中，為B端商家提供垂直品類供應鏈的解決方案。

雖然與資本牽手一定程度影響品牌的靈活性和反應速度，甚至還影響品牌創(chuàng)新，但也補齊了新辣道運營環(huán)節(jié)和供應鏈的短板，品牌規(guī)模得以快速增長。

其實除了新辣道外，在魚火鍋品類里還有一位低調(diào)的老大哥——湖北的李二鮮魚火鍋。它成立于1999年，創(chuàng)始人是從配菜小弟逆襲成如今全國200多家連鎖門店的老板。

據(jù)餐眼數(shù)據(jù)顯示，李二鮮火鍋和鮮魚村全國共215家，主要集中于湖北、山東，河南陜西也有延伸。據(jù)相關(guān)媒體報道，品牌年銷售額達6億，直營門店銷售額也到達1.8億。

圖片來源：李二鮮魚火鍋官網(wǎng)

李二鮮魚主打活魚現(xiàn)殺，人均只要60-70元，人均更加親民。在供應鏈端，李二鮮魚牢牢握住丹江生態(tài)魚養(yǎng)殖基地和蔬菜種植基地，能夠?qū)崿F(xiàn)當日采摘到店。

李二鮮魚火鍋發(fā)展加速與連鎖體系的完善，很大程度要歸功于2004年與劉一鍋火鍋的合并。兩家企業(yè)一南一北，劉一鍋合并恰好彌補李二鮮魚北方市場的陌生，實現(xiàn)北方一線城市的沖刺。

川渝地區(qū)作為魚火鍋的發(fā)源地，大街小巷都能看到魚火鍋店，也生長出不少連鎖品牌，比如成都的蜀滋香魚火鍋，通過連鎖加盟開店60多家；主打藿香鍋底的巴色魚撈，主打三合魚的重慶小門坎等連鎖品牌。

區(qū)域市場里還有一些魚火鍋品牌，但規(guī)模還不大。北方區(qū)域的連鎖品牌江小漁鮮魚火鍋；湖北的魚豆吉·豆?jié){魚火鍋；廣東的馬家斑魚·鮮魚火鍋等等。

除傳統(tǒng)的魚火鍋模式外，2017年隨著牛蛙品類爆火而興起的美蛙魚頭品類賽道也跑出不少連鎖品牌。

其中，味之絕美蛙魚頭，創(chuàng)立于2007年，首創(chuàng)美蛙+魚頭火鍋形式，其官網(wǎng)顯示品牌在全國24個省開設(shè)近280+家門店，多集中于四川、云南。

江浙滬的哥老官美蛙魚頭，與川味的美味魚頭火鍋相比，增加本地人喜愛的羅宋湯口味鍋底；除這兩個品牌外，還有云南的廖姥爺美蛙魚頭、四川街頭巷尾的鼎味美蛙魚頭等連鎖品牌。

這些品牌以美蛙魚頭的細分品類切入市場，在同一區(qū)域密集開店，形成很強的地方品牌影響力，同時結(jié)合當?shù)氐目谖蹲鰟?chuàng)新，從而在產(chǎn)品口味方面更有優(yōu)勢。

總得來說，不管是魚火鍋，還是美蛙魚頭火鍋都屬于有料鍋底的火鍋品類，想要在千億規(guī)模的火鍋賽道中分得一杯羹，必然要與火鍋競爭品牌短兵相接，才能在紅海中脫穎而出。

04 魚單品：剁椒魚頭、凱里酸湯魚…

魚類單品+X，能成為正餐賽道的一個超級爆品。

正餐品類里做魚的大單品有：湖南的剁椒魚頭、安徽的臭鱖魚、河南的黃河大鯉魚、貴州的酸湯魚……它們可以組合地方菜系、小吃形成休閑餐、正餐模式，模式的想象空間很大。

在眾多魚類單品中，剁椒魚頭是大眾心中最熟知的湘菜爆品，有的品牌靠這一道大單品開出不少家連鎖門店。

圖片來源：長寧來福士公眾號

其中，上海的許爺剁椒魚頭，憑借吉“吉尼斯”剁椒魚頭快速提升市場知名度，長沙的壇宗剁椒魚頭，剁椒魚頭走近聯(lián)合國在湘菜圈名聲鵲起。

這種以剁椒魚頭單品的菜品寫進店名，通過一道招菜贏得消費者的認可。爆品思維進而也產(chǎn)生“爆款經(jīng)濟”，并通過一些特殊的吃魚儀式感讓人津津樂道。

另外，剁椒魚頭也是眾多湘菜品牌的主打招牌，靠一道招牌菜樹立品牌形象。比如上海的望湘園、巡湘記、長沙的食在不一樣等知名湘菜連鎖品牌。

圖片來源：楊記興臭鱖魚大眾點評

臭鱖魚是安徽的傳統(tǒng)名菜，知名度攀升是在《舌尖上的中國》播出后，進而也讓大眾知道“楊記興”這個品牌，更是讓他坐上了“京派徽菜”的頭把交椅，一道“臭鱖魚”的銷量占了銷售額的35%。

還有黃河大鯉魚這道大單品，是豫菜中代表。其中，“阿五”品牌聚焦黃河大鯉魚，讓阿五黃河大鯉魚成了豫菜的代表品牌、城市美食名片。此外還有貴州老凱俚酸湯魚......

因為篇幅限制，到此先告一段落，主打魚類的單品的品牌并不單單只有筆者提到的這些。畢竟魚類還有淡水魚、海水產(chǎn)品之分，作為一種食材會出現(xiàn)在任何一家餐廳，魚類的需求、模式要比想象中要大得多。

4 魚品類品牌存亡核心?食品安全與供應鏈管控

中國人吃豬肉、雞肉雖有傳統(tǒng)，但吃魚的歷史可能更久遠，全世界都有吃魚肉的習慣，食材最具普適性，是讓人無法抗拒的美味。

水產(chǎn)品不僅味道鮮美，而且營養(yǎng)價值極高。就拿魚肉來說，它的蛋白質(zhì)含量很高，屬于優(yōu)質(zhì)蛋白，其蛋白質(zhì)含量為豬肉的兩倍。

雖然魚肉鮮美，需求量也很大，但魚肉食材的發(fā)展道路卻并不順暢，以魚類作為主打的品牌發(fā)展也極受限制。

01 魚品類的危機：食品安全問題

某酸菜魚品牌老板曾說過：魚品類最大危機是獸藥超標。

淡水魚品類最大的隱患是養(yǎng)殖過程中使用獸藥導致獸藥超標，海水魚則是重金屬超標，網(wǎng)上有段子戲稱：吃魚，就是在吃“元素周期表”。

酸菜魚部分品牌的食材會選用龍利魚，但也有些考慮到成本，多數(shù)會使用巴沙魚替代，巴沙魚食材便宜無刺又好吃，但“泡藥”處理還是飽受爭議。

由于巴沙魚冷凍后，產(chǎn)品表面容易風干，包冰和泡藥的目的是對魚片進行的一種常態(tài)保水處理，作用是保水、改善口感、抗氧化，而且泡藥是經(jīng)過國際歐盟認可的商業(yè)行為。盡管符合食用標準，但難免會被消費者“誤解”。

圖片來源：百度搜索

事實上，很多烤魚、正餐品牌使用草魚、鱸魚、清江魚和黑魚等常見魚類都曾被曝光恩諾沙星、孔雀綠石等獸藥殘留超標。

其中，恩諾沙星是抑菌劑，用于治療畜禽的細菌性感染和支原體病，長期食用輕度腸胃道刺激和不適、頭疼、頭暈睡眠不良等癥狀，大劑量或長期攝入還可能引起肝損壞。

而孔雀綠石是殺寄生蟲的藥物，國家規(guī)定其為禁止使用的藥物，因為長期食用會影響危害人體健康，但仍然多次在水產(chǎn)品中檢出。

2015年江邊城外江蘇某店因被媒體報道使用“垃圾魚”，導致品牌元氣大傷。雖說后來證實并未使用“垃圾魚”，魚類檢驗結(jié)果都是合格的，但依舊難逃流言蜚語的重傷，上海多店業(yè)績曾一蹶不振。

圖片來源：頭條新聞

上海知名美蛙魚頭品牌哥老官多次被曝水產(chǎn)品抽檢不合格，在牛蛙食材中檢查出獸藥呋喃西林超標。

據(jù)悉，呋喃西林可治療牲畜疾病，但其代謝物可通過食物傳遞給人類，長期攝入有致癌、致畸胎等副作用，已被國家列為食品動物禁用藥。

可見，專注單一品類的品牌極其受限于單品的供應鏈，還存在潛在的食品安全隱患，一 旦單品出現(xiàn)食品安全問題，對品牌來說則是覆滅性的。

02 存亡核心：食材供應鏈的管控

蜀海供應鏈高級顧問曾說過：中國作為全球最大的水產(chǎn)品生產(chǎn)國和消費國，水產(chǎn)品在餐飲及零售市場的上升空間還很大。

魚類的養(yǎng)殖與加工產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，本質(zhì)上是由下游需求決定。

雖然魚品類品牌也跑出來不少連鎖品牌，但與“做雞”品牌上萬家店的規(guī)模相比，魚品類餐廳規(guī)模還只是鳳毛麟角。

而且魚類的養(yǎng)殖標準不如豬雞等肉類嚴格，雞豬等肉類擁有集約化、強產(chǎn)業(yè)化、大規(guī)模化以及嚴格的標準，能夠讓食材更加安全，同時能夠支撐起眾多下游企業(yè)。

魚品類品牌的規(guī)模能否出現(xiàn)現(xiàn)象級的增長，還得看這個品類的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

我國雖然是養(yǎng)殖大國但尚不是養(yǎng)殖強國。 長期以來，我國淡水魚養(yǎng)殖業(yè)都處于相對分散，基礎(chǔ)設(shè)施落后，養(yǎng)殖業(yè)的工業(yè)化程度低，沒有形成規(guī)模效應，加之水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)在發(fā)展過程還面臨水資源生態(tài)環(huán)境惡化的嚴峻問題，這很大程度抑制水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

國內(nèi)較為知名和規(guī)范的淡水魚養(yǎng)殖基地，比如上海的光明漁業(yè)、福建的清流漁業(yè)、湛江的國聯(lián)水產(chǎn)、“淡水魚第一股”的大湖水殖...企業(yè)，但總體來說企業(yè)規(guī)模仍不夠大，仍無法滿足全國巨大的需求量。

國內(nèi)淡水魚產(chǎn)業(yè)鏈實則并不完善，就連盒馬、永輝這樣知名連鎖零售品牌，也曾多次被曝淡水魚抗菌藥超標。雖說海水產(chǎn)品供應鏈相對穩(wěn)定，但同樣擺脫不掉重金屬超標的標簽。

魚類從復雜的生存環(huán)境，到繁殖飼養(yǎng)，再到質(zhì)量監(jiān)管，并不如其他肉類那么規(guī)范化，而且養(yǎng)殖過程中很容易出現(xiàn)濫用藥物的現(xiàn)象，這也使得魚類供應鏈很難做規(guī)范，隨時會有爆發(fā)食品安全的危機。

為避免食品安全問題出現(xiàn)，很多魚品類連鎖品牌也在積極構(gòu)建供應鏈，譬如，魚你在一起在越南建立了巴沙魚養(yǎng)殖基地，處于行業(yè)領(lǐng)先，所以能支撐它能跑出千家門店的規(guī)模。

太二的活魚集中采購自佛山，根據(jù)招股書披露的五大供應商信息，公司主要從2個供應商處采購水產(chǎn)，而且都是超過三年的合作關(guān)系，緊跟其后積極布局自己水產(chǎn)供應鏈。

李二鮮魚火鍋則是在十堰本地手握丹江生態(tài)魚養(yǎng)殖基地和蔬菜種植基地，同時保證加盟門店食材穩(wěn)定，會建議區(qū)域代理商自建活魚養(yǎng)殖基地，自建種植基地，并傳授養(yǎng)殖技術(shù)，用當?shù)厝巳ス芸禺數(shù)厥巢摹?/p>

再者，魚肉并不容易保存，它不像豬肉經(jīng)過屠宰后還能很好地冷鮮。魚一旦提前宰殺，超過4個小時基本會失去部分鮮嫩的口感，一旦冷凍口感更欠，而且保存時間過長，冰鮮魚類還會滋長多細菌。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

現(xiàn)在魚品類餐廳一種是活魚到店；還有像太二在中央廚房完成活魚宰殺、片魚，這樣操作同一區(qū)域供應鏈運輸難度不大，但一旦涉及到異地擴張就十分考驗企業(yè)供應鏈效率，產(chǎn)品新鮮程度，物流成本等問題；

另外還有通過科技手段實現(xiàn)魚類保鮮的，譬如“液氮速凍技術(shù)”，這個技術(shù)是將魚肉在溫度急速下降至-100℃以下，從設(shè)備中拿出來，放到冷凍室，可以維持一周左右的新鮮度，但保存時間仍然有限。

回過頭再看，因為魚品類存在潛在的食品安全隱患，又受限于食材供應鏈管理，使得這個品類暫時很難出現(xiàn)像肯德基、正新雞排這樣規(guī)模的連鎖大牌，但若攻克食材供應鏈的難題，未來未必沒有機會。

結(jié)語 ??

魚品類雖是一條能創(chuàng)新出許多火爆品類的好賽道，但品類具有兩面性，既能使品牌快速出圈，也能讓品牌一朝覆滅。

這個品類接下來的演變很大程度會很大程度依賴供應鏈和運營管理，畢竟在一次又一次的火爆浪潮下生存下來的品牌，都還不具備成為下一個海底撈或太二的能力。

接下來要做的是打牢地基，提升品牌的供應鏈能力和食材品質(zhì)，真正做到對一條賽道的專注堅守。

資料參考：

1、無肉不歡，無魚不樂。/誰最中國

2、指標下滑、消費熱度不再，酸菜魚專門店的生命周期是否已到盡頭？/筷玩思維

3、捕捉“最肥美”太二酸菜魚：下一個海底撈？/表外表里

4、2000家VS100家，魚你在一起和渝是乎的不同“魚”生/新餐飲洞察

5、“10億元出售87%股權(quán)，新辣道“賣身”了？/餐飲O2O

6、反其道而行的破局方式，李二鮮魚19年”魚道”里藏了哪些秘密？/筷玩思維

7、快餐進入“黃金時代”，酸菜魚快餐或成最大賽道/紅餐網(wǎng)

8、江邊城外孟洪波：快抱大樹！未來5-10年中國會出巨大餐飲集團/餐企老板內(nèi)參

注：門店數(shù)據(jù)采集于餐眼小程序、品牌官網(wǎng)和公開數(shù)據(jù)，與實際數(shù)量存在一定偏差，數(shù)據(jù)截止于2021年4月23日

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