“跳海跟海倫司不在一個行業(yè)，跟阿那亞在一個行業(yè)。”

36氪獲悉，社區(qū)酒館品牌「跳?！挂淹瓿蓴?shù)千萬元天使輪融資，本輪投資方為挑戰(zhàn)者創(chuàng)投。跳海創(chuàng)始人梁二狗（本名“梁優(yōu)”）告訴 36 氪，這筆錢計劃用于主營業(yè)務(wù)拓展、會員體系搭建以及酒店公寓新業(yè)務(wù)的探索。

跳海是近些年快速長大的現(xiàn)象級酒館品牌，規(guī)模在行業(yè)并不突出，目前僅有 30 多家店，但他們是小紅書平臺上被討論最多的酒館品牌，盡管他們從沒有在三大平臺（抖音、小紅書、大眾點評）打過廣告。

跳海最早誕生于北京胡同里的home bar，梁二狗在家做啤酒，另一位合伙人隨易做雞尾酒，每周開放 1-2 天，交 100 多塊錢隨便喝，微信群最早只有 2、30 人，一年后變成了 500 人大群。

在群友的慫恿下，梁二狗 2019 年在后海邊開了第一家店，一周后便登上了西城地區(qū)酒吧第一名，這讓這之前從未干過酒館生意、自嘲“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)狗”的梁二狗，從中嗅到了機(jī)會。

跳海如今已經(jīng)在北京開出 10 家店，但他們最開始并沒有遵循常規(guī)的加密開店策略，第二家店直接扎到離北京兩千多公里的廣州，這么做是為了驗證他們的模式，放到一個新市場能否成立。

“廣州店如果開折了，我就回北京接著開，”梁二狗說，他深受精益創(chuàng)業(yè)理念影響，要通過最小的試錯成本去驗證一個業(yè)務(wù)。他們最近還在籌劃到新加坡開店，驗證是否會受到國別的限制。

梁二狗的總結(jié)里，跳海的模式核心是兩點，一是“先有人再有店”，盡可能把私域流量做大，把流量掌握在自己手里。二是吧臺開源，招募兼職打酒師，由他們決定店里放什么歌，辦什么活動。

跳海是一個“偏文科生創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊”，梁二狗學(xué)的是法律，合伙人隨易是媒體人轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，他們 95% 以上的員工都不是酒吧行業(yè)，有書店店長、牙醫(yī)、幼師等等。截止目前，他們積累有上萬名打酒師，但全職人員只有 100 多人。

跳海自定位是一家社區(qū)酒館，他們希望給門店周邊 5km 的都市人，提供一個進(jìn)行泛社交、表達(dá)自我的公共空間，且在管理上，給一線人員賦予高度的權(quán)限，不僅是經(jīng)營者，也是“居委會大媽”，負(fù)責(zé)維系社區(qū)的連接感、歸屬感。

今年是跳海擴(kuò)張最快的一年，上半年他們門店數(shù)翻了一倍，覆蓋的城市從去年的 7 座，擴(kuò)大到 15 座。在酒館之外，跳海也在嘗試往年輕人“住”的業(yè)務(wù)延伸。

梁二狗說，跳海模式是圍繞人群做生意，酒館只是先跑出來的業(yè)態(tài)，是一個社交和內(nèi)容發(fā)生的地方，但城市年輕人對住也有普遍焦慮，他們希望打造長租公寓和目的地酒店，讓年輕人可以住得開心，但仍然會采用輕資產(chǎn)模式，輸出他們專長的運營能力。

以下為 36 氪與梁二狗的對話精簡：

01

跳海不是一家“老板店”

36 氪：跳海的打酒師是一群什么樣的人？

梁二狗：跳海的模式創(chuàng)新類似古典互聯(lián)網(wǎng)。在美團(tuán)騎手角色出現(xiàn)之前，商家要自己送外賣，但美團(tuán)把這個角色開源掉了。在跳海打酒師角色出現(xiàn)前，酒吧要自己雇服務(wù)員，跳海把這個角色給開源掉了。

現(xiàn)在報名的有超過1萬名打酒師，每個店每天額定要排1~2個新的打酒師，同時還有線上新增報名。這1萬多人還沒有完全上崗。

比較典型的是25歲到35歲城市白領(lǐng)，主要是媒體、互聯(lián)網(wǎng)、金融、自由職業(yè)者，還有一部分大學(xué)生。90%以上的人不是為了賺錢。很多人有做酒吧或者咖啡店老板的夢想，跳海讓大家至少有一天來體驗。上崗三次后可以轉(zhuǎn)正，就會有薪水，底薪加提成。

36 氪：這樣是為了控成本嗎？

梁二狗：一方面是降低成本，我們?nèi)肆Τ杀驹?5%以內(nèi)，比行業(yè)頭部少10~15個點。同時也擴(kuò)大了宣傳，我們沒有在三大平臺花錢投放，基本沒有Marketing的費用。另外，也能塑造多元的品牌調(diào)性和內(nèi)容。傳統(tǒng)的市場部需要每天做用戶洞察，是處理數(shù)據(jù)的 CPU，跳海是用相對去中心化的方式做。

36 氪：打酒師為什么能夠開源？

梁二狗：最主要的原因是產(chǎn)品交付門檻低，只有產(chǎn)品交付門檻低，更多的人才能參與進(jìn)來，一旦我們是賣調(diào)酒的就不行了。讓更多人進(jìn)來，是為了打造個性化場景。來店里喝酒，喝的是場景，所有的線下業(yè)態(tài)，在前端都有個性化闡述的機(jī)會，個性化闡述帶來附加值。

跳海的打酒師模式，從商業(yè)層面的考量，是從大的意見領(lǐng)袖到身邊小的 KOC，同樣提供影響力，還能建立某種信任關(guān)系，跳海至少有一半用戶是靠朋友或者口碑推薦。

從第一性原理倒推，我們的運營相對去中心化，重視一線的個性化運營經(jīng)驗，市場和運營中臺主要抓到大家的信息，了解每家店今天發(fā)生了什么，你覺得值得討論的東西是什么？盡量不干預(yù)一線的做法，這反而能帶來社區(qū)感。

36 氪：雇傭大量兼職打酒師，給他們很高權(quán)限，怎么統(tǒng)一社區(qū)共識且保證參與感？

梁二狗：我們內(nèi)部說法是“ios+安卓”，ios 是社區(qū)共識，我們有三條價值觀，站在背面、反對經(jīng)驗以及分享和共創(chuàng)。我們現(xiàn)在有1000多個微信群，通過電子日歷、月刊、年度頒獎等不同方法強(qiáng)調(diào)價值觀，這是 ios 的部分。安卓其實是開源，所有墻面都是開源的，結(jié)合每個店的空間配套做開源，讓新人能不斷參與進(jìn)來，同時通過反復(fù)的物料和活動確認(rèn)價值觀。

02

圍繞人群做生意

36 氪：做社區(qū)酒館開到全國，怎么融入到不同的社區(qū)？

梁二狗：我們內(nèi)部店鋪類型分兩種，一種叫主題店，像village店、stage店、park店、base店，在地性沒那么強(qiáng)，一種是社區(qū)店，我們 70%-80% 都是社區(qū)酒館，人是有公共性的訴求的，而很多人尤其是新進(jìn)入一個城市，客廳空間是比較缺失的。

跳海跟海倫司不在一個行業(yè)，跟阿那亞在一個行業(yè)，本質(zhì)還是圍繞人群做生意。酒館天然很有意思，一切都是夜間的，是人的b面。堅持吧臺開源，會讓我們跟當(dāng)?shù)?5 公里范圍內(nèi)的客群一起，塑造出一家個性化的店。

36 氪：第二家店為什么就選擇異地進(jìn)到廣州？

梁二狗：我想試試我們總結(jié)的吧臺開源、先有人再有店這種理論，放到一個新的市場能不能成立，我的任務(wù)就是保證試錯不會疼。如果廣州店開折了，就回北京接著開。我深受精益創(chuàng)業(yè)影響，通過最小的試錯成本去驗證一個業(yè)務(wù)，新加坡如果能驗證成，說明我們至少不會受到國別的限制。

36 氪：怎么落地下來的？

梁二狗：從選址開始，我把我有限的認(rèn)識的二三十個廣州朋友，跟當(dāng)?shù)氐囊晃慌笥?，現(xiàn)在他是跳海整個品牌的合伙人，我們倆懟了一個50人群，告訴大家要開店了，從選鋪位，到吧臺造型、馬桶選擇，都在群里投票，到開業(yè)時，一個半月，群從50個人變成兩個500人群。這一套變成了我們新城啟動的標(biāo)準(zhǔn)方法。

36 氪：因為社群的原因，顧客對你們的一些新嘗試也會有更高的耐心？

梁二狗：對于一個用戶來講，他了解的跳海不是全國有很多家店的跳海，只是家旁邊或者跟朋友去的那一晚的跳海。人不可能每天在酒吧喝酒，這就是線下的好處，做不好頂多罵你，做好了對內(nèi)部是有認(rèn)知提升的，內(nèi)部認(rèn)知很重要，能幫助最小成本試錯。

36 氪：星巴克新任 CEO 最近也重申“社區(qū)咖啡館”定位，跳海跟他們的區(qū)別是什么？

梁二狗：社區(qū)是人最頂層的需求，關(guān)于歸屬感，跳海英文名叫 Pub而并不是 bar，在西方社會，Pub 扮演的是人的社會關(guān)系在當(dāng)?shù)氐囊粋€總結(jié)。

線下氛圍感是不可替代的，我們跟星巴克的區(qū)別在于時間段的不同，白天天然屬于主業(yè)，夜晚屬于工作之外的生活，我一直強(qiáng)調(diào)的價值觀“站在背面”，是讓大家在8小時工作之內(nèi)沒法得到社會承認(rèn)的身份，在這里得到承認(rèn)，交到朋友。

03

今年是最快的一年，但還不夠

36 氪：上半年餐飲消費比較疲軟，你們這種酒館生意是否會更受影響？

梁二狗：我們沒有降價，流水也在隨著店鋪的擴(kuò)張還在漲，我們相信用戶真正有價值的需求，是不需要降級的。不只是吃飽喝足，也有身份認(rèn)同，這是真正的能夠經(jīng)受考驗。

我們堅定看好消費，不然我們今年上半年這個行情不可能一直以自己的錢來投入，今年是我們最快的一年，城市數(shù)跟門店數(shù)都翻了一倍，而且是在逆勢的狀況下，上了自己所有的籌碼擴(kuò)張。

36 氪：這是跳海第一次拿機(jī)構(gòu)的錢，是什么時候考慮這件事的？

梁二狗：我們跟很多機(jī)構(gòu)聊過，大家也很感興趣，并不費勁促成了這件事。跟挑戰(zhàn)者創(chuàng)投認(rèn)識很久， 2020 年只有一家店的時候大家就聊過，有相互信任基礎(chǔ)。

我們自己有不錯的利潤，但是擴(kuò)張不夠快，沒辦法支撐今年的發(fā)展計劃。300 家的跳海酒館這個事已經(jīng)在我心里驗證完了，但酒店和公寓新業(yè)務(wù)待驗證。

36 氪：是什么時候開始考慮做酒館之外的新業(yè)態(tài)的？

梁二狗：在21年開始琢磨這件事，在我心里跳海模式大概能開到兩、三百家，千店萬店不太現(xiàn)實，因為我們非標(biāo)。但是用戶粘性高，30多家店在小紅書上干到酒館第一，而且沒花過錢。這里面的商業(yè)能量，我后來想，還是在社群，在人與人之間的連接。

酒館只是跳海其中的一種業(yè)態(tài)，是先跑出來的業(yè)態(tài)，酒館是社交、內(nèi)容發(fā)生的地方，但是城市年輕人的住也普遍焦慮，如果能把跳海的社群創(chuàng)造和經(jīng)營能力，延伸到長租公寓、酒店 甚至更多領(lǐng)域，我覺得是ok的，本質(zhì)上是圍繞人群做生意的品牌。

本文轉(zhuǎn)載自36氪未來消費，作者：楊亞飛