新茶飲不斷卷向上游供應(yīng)鏈，供應(yīng)商很難再向資本市場(chǎng)講出規(guī)模和增長(zhǎng)的好故事。

題圖：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

作者：梁盼；編輯：方圓

1月2日，古茗與蜜雪冰城同日向港交所遞交招股書。而去年8月，茶百道也向港交所遞交了上市申請(qǐng)。

不到半年時(shí)間，3家新茶飲品牌都向港交所發(fā)起了沖刺，爭(zhēng)奪“新茶飲第二股”。但在頭部品牌排隊(duì)IPO時(shí)，兩家新茶飲供應(yīng)商德卻悄悄撤回了上市申請(qǐng)。

而回顧2023年的新茶飲市場(chǎng)，原料果汁供應(yīng)商田野股份（832023.BJ)、紙袋供應(yīng)商南王科技（301355.SZ）雖成功上市，但都不是登陸主板，分別在北交所、深交所創(chuàng)業(yè)板上市。

事實(shí)上，盡管這些新茶飲品牌每年要賣出數(shù)十億杯奶茶，但它們主要通過(guò)向加盟商賣原料和設(shè)備賺錢，這也意味著上游供應(yīng)商與品牌方之間的爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已打響。

在此背景之下，資本市場(chǎng)的大門，還愿意為新茶飲供應(yīng)商們打開(kāi)嗎？

產(chǎn)品售價(jià)腰斬，毛利率持續(xù)下滑

深圳證券交易所官網(wǎng)顯示，2023年12月底，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下稱“德馨”）和蘇州鮮活飲品股份有限公司（以下稱“鮮活飲品”）都終止了上市進(jìn)程。原因都是公司與其保薦人撤回了上市申請(qǐng)。

△圖片來(lái)源：深交所官網(wǎng)截圖

兩家同為新茶飲供應(yīng)商，德馨主要供應(yīng)飲品濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料等產(chǎn)品，2020-2022年，瑞幸咖啡、星巴克、七分甜、蜜雪冰城等品牌是其客戶。

鮮活飲品主要供應(yīng)飲品類、口感顆粒類和果醬類等產(chǎn)品，古茗、蜜雪冰城都是其重要客戶。

德馨、鮮活飲品早在2022年下半年就開(kāi)始IPO之路。撤回上市申請(qǐng)前，德馨和鮮活飲品都曾被深交所問(wèn)詢。

根據(jù)招股書以及相關(guān)問(wèn)詢函回復(fù)，兩家企業(yè)都面臨著主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率下降的困境。公司的盈利能力、未來(lái)的成長(zhǎng)可能性也成了問(wèn)詢函中關(guān)注的重點(diǎn)。

德馨成立于2012年，主要客戶就是現(xiàn)制茶飲、現(xiàn)磨咖啡、連鎖餐企、食品工業(yè)等企業(yè)。

招股書顯示，2020年至2022年，德馨營(yíng)收分別為3.57億元、5.29億元、5.35億元。對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)則為6748.86萬(wàn)元、9580.51萬(wàn)元和7527.86萬(wàn)元。相較2021年，2022年的凈利潤(rùn)同比下滑超2成。與2020年相比，2022年的營(yíng)收規(guī)模是其1.5倍，但凈利潤(rùn)僅增加779萬(wàn)元。

凈利潤(rùn)波動(dòng)背后是逐年走低的毛利率。

2020年，德馨毛利率為39.09%，2022年已經(jīng)降至31.40%。對(duì)于報(bào)告期內(nèi)的毛利率下降，德馨在招股書里解釋稱：部分毛利率較低的產(chǎn)品銷售占比上升，拉低了平均毛利率。另外，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，公司也降低了部分產(chǎn)品單價(jià)。

但即便降價(jià)促銷，德馨的主力產(chǎn)品飲品濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料，似乎越來(lái)越不好賣了。

2020年，這三大產(chǎn)品1kg的平均售價(jià)分別為13.78元、8.74元、14.45元，2022年已降為11.66元、8.40元、11.01元。其中，飲品濃漿在總營(yíng)收的占比約6成，售價(jià)降低直接影響了利潤(rùn)端表現(xiàn)。

毛利率下降、主力產(chǎn)品平均售價(jià)走低等問(wèn)題，在鮮活飲品身上同樣有所體現(xiàn)。

相比德馨，鮮活飲品的毛利率下降得更為明顯。2020-2022年，其綜合毛利率分別為42.31%、33.64%和25.05%。

其中，毛利率下降最為明顯的當(dāng)屬口感顆粒類業(yè)務(wù)。這3年里，口感顆粒類毛利率分別為57.77%、43.62%和20.75%。

最賺錢的生意變得越來(lái)越難賺錢，一個(gè)重要原因是其售價(jià)直接腰斬，從2020年的13.30元/KG降為2022年的7.55 元/KG。鮮活飲品在招股書里稱，口感顆粒類產(chǎn)品平均銷售單價(jià)和毛利率出現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

對(duì)鮮活飲品營(yíng)收貢獻(xiàn)最大的飲品類業(yè)務(wù)，毛利率也在下降，2022年已經(jīng)降至27.92%。

值得注意的是，這兩大業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)率近8成，未來(lái)鮮活飲品若不能提升這兩大產(chǎn)品的毛利率，業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性也很難得到保證。

成也大客戶，敗也大客戶

德馨高度依賴大客戶，但近幾年，大客戶的采購(gòu)需求已經(jīng)在降低。2020年、2021年，德馨前5大客戶的銷售收入在總收入中的占比分別為50.91%、54.17%，但2022年已降到四成左右。

以大客戶之一瑞幸為例，2021年，瑞幸咖啡是德馨的第一大客戶，采購(gòu)金額達(dá)1.27億元，2022年直接腰斬到0.58億元，降為第二大客戶。星巴克的采購(gòu)額也由2021年的0.70億元，降至2022年的0.55億元。

瑞幸咖啡、星巴克減少了對(duì)德馨產(chǎn)品的采購(gòu)額，或許是找到了更合適的供應(yīng)商合作，但也可能與其自建供應(yīng)鏈有一定關(guān)系。

例如，2022年，瑞幸咖啡與昆山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)簽約，建立全自動(dòng)化生產(chǎn)基地。伴隨產(chǎn)能逐漸釋放，進(jìn)一步降低對(duì)供應(yīng)商的依賴度也未可知。

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

德馨另一大客戶星巴克，也在加強(qiáng)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈建設(shè)。2023年9月，星巴克中國(guó)咖啡創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園在江蘇昆山落成投產(chǎn)。據(jù)悉，該工廠的功能涵蓋咖啡豆進(jìn)口、烘焙、包裝、儲(chǔ)存、物流，并提供咖啡主題參觀、咖啡相關(guān)培訓(xùn)。

7分甜對(duì)德馨的采購(gòu)額亦有所下降，2022年比前一年減少了2000多萬(wàn)，降為第四大客戶。

咖啡、茶飲大客戶都在降低采購(gòu)額，這也使得德馨的前五大客戶銷售收入從2021年的2.87億元降至2022年的2.43億元。

雖然蜜雪冰城在2022年躍居為德馨第一大客戶，但雪王一直靠給加盟商賣原料和設(shè)備賺錢。

根據(jù)招股書，蜜雪冰城稱其擁有完整的供應(yīng)鏈體系，覆蓋采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、研發(fā)和品質(zhì)控制等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了加盟商的飲品食材、包材及設(shè)備100%從品牌方采購(gòu)。其提供給加盟商的飲品食材，60%都是蜜雪冰城自產(chǎn)。

伴隨著新茶飲品牌加入到自建供應(yīng)鏈的陣營(yíng)中，越來(lái)越多供應(yīng)商，都要面臨主要客戶收入增速放緩甚至下降的風(fēng)險(xiǎn)。這其中，也包括鮮活飲品。

相比德馨，鮮活飲品前五大客戶在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的銷售占比逐年走高，由2020年的3成增至2022年的5成，收入也從2.9億元增至4.7億元。但這也意味著，下游茶飲品牌的任何波動(dòng)對(duì)其帶來(lái)的影響要更加劇烈。

2021-2022年，鮮活飲品的前三大客戶穩(wěn)定，都是上島智慧供應(yīng)鏈有限公司、溫嶺古茗商貿(mào)有限公司、江蘇九龍珠品牌管理股份有限公司。

企查查官網(wǎng)顯示，上島智慧供應(yīng)鏈有限公司是蜜雪冰城控股子公司，溫嶺古茗商貿(mào)有限公司屬于古茗奶茶的企業(yè)族群，江蘇九龍珠品牌管理股份有限公司旗下則擁有巡茶品牌。

圖片來(lái)源：古茗官網(wǎng)

而古茗和蜜雪冰城，近幾年都在加大供應(yīng)鏈體系的建設(shè)力度。

此前，古茗就在云南西雙版納自建了檸檬生產(chǎn)基地。另?yè)?jù)浙江諸暨當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，2023年，古茗已投入10億元在諸暨建立了原料生產(chǎn)基地，預(yù)計(jì)2024年4月投入使用。項(xiàng)目建成后，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料。在招股書中，古茗表示，所募集資金將用于加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力和提升。

蜜雪冰城在自建供應(yīng)鏈上也野心勃勃。

△圖片來(lái)源：蜜雪冰城

作為國(guó)內(nèi)門店數(shù)量最多的新茶飲品牌，蜜雪冰城在河南、海南、廣西、重慶、安徽擁有五大生產(chǎn)基地，年綜合產(chǎn)能約143萬(wàn)噸。這也讓其能夠?yàn)榧用松谭€(wěn)定提供飲品食材。蜜雪冰城已具備一定的飲料濃漿、果醬、小料等產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，但蜜雪冰城并不滿足于現(xiàn)有產(chǎn)能。

其招股書也稱，產(chǎn)能擴(kuò)張、改造和擴(kuò)建現(xiàn)有設(shè)施等是本輪募資的重要用途，未來(lái)計(jì)劃在海南生產(chǎn)基地建造專門生產(chǎn)冷凍水果、咖啡、糖漿和小料等產(chǎn)品的新設(shè)施。

而飲料濃漿、速凍果蔬汁飲料本身就是鮮活飲品的主力業(yè)務(wù)之一。伴隨著古茗、蜜雪冰城等大客戶加大建設(shè)供應(yīng)鏈體系，提升自己的飲品原料產(chǎn)能，鮮活飲品未來(lái)發(fā)展或許將面臨不小的挑戰(zhàn)。

新茶飲集體卷向供應(yīng)鏈，

上市的供應(yīng)商也躺不平

困在大客戶依賴癥里的供應(yīng)商，并不只是沖刺IPO的企業(yè)。上市的供應(yīng)商們，同樣也要面臨這些難題。

2021-2023年，多家新茶飲供應(yīng)商向資本市場(chǎng)發(fā)起沖鋒。

2021年4月，“植脂末第一股”佳禾食品（605300.SH）上市；2022年，赤蘚糖醇供應(yīng)商三元生物（301206.SZ）在深交所創(chuàng)業(yè)板上市；2023年2月，賣原料果汁給奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨的田野股份登陸了北交所；2023年，紙袋生產(chǎn)商南王科技在深交所創(chuàng)業(yè)板上市……

從餐飲品牌們的動(dòng)作以及供應(yīng)商們的招股書、財(cái)報(bào)來(lái)看，一些供應(yīng)商的未來(lái)發(fā)展存在大客戶收入減少甚至被大客戶拋棄的隱憂。

作為植脂末第一股，植脂末產(chǎn)品是佳禾的營(yíng)收主力。但其重要客戶蜜雪冰城正在自建10萬(wàn)噸植脂末生產(chǎn)線。

佳禾食品曾在一份投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中表示，對(duì)于蜜雪冰城自建10萬(wàn)噸植脂末生產(chǎn)線一事，后期不排除會(huì)對(duì)公司造成一些影響，公司也在通過(guò)持續(xù)開(kāi)拓客戶與渠道來(lái)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或客戶自建供應(yīng)鏈的影響。

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

田野股份的銷售大頭也來(lái)自于大客戶采購(gòu)。2022年年報(bào)顯示，前5大客戶的銷售收入在年度銷售的占比達(dá)到了7成，其中茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)、滬上阿姨這三大客戶貢獻(xiàn)超3成。

田野股份主要為奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨等連鎖茶飲品牌提供原料果汁。而近幾年，這些茶飲品牌都在加大供應(yīng)鏈建設(shè)。

以茶百道為例。2023年6月，茶百道獲得了戰(zhàn)略融資，當(dāng)時(shí)曾向中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)表示，募集資金將聚焦于智能生產(chǎn)加工基地和供應(yīng)鏈基地等上游建設(shè)，以及數(shù)智化系統(tǒng)的搭建完善。

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)新茶飲不斷卷向上游供應(yīng)鏈，這不僅意味著與供應(yīng)商的關(guān)系在正在變得越來(lái)越微妙，同時(shí)也很大程度上讓供應(yīng)商很難再給資本市場(chǎng)講出一個(gè)規(guī)模和增長(zhǎng)的好故事。

眼下，供應(yīng)商們對(duì)大客戶還處于高度依賴中，茶飲品牌雖然已開(kāi)始搭建供應(yīng)鏈體系，但這同樣是“投入高、成效慢”的投資。

雙方的較量尚未白熱化，但資本市場(chǎng)的大門，似乎越來(lái)越難為供應(yīng)商打開(kāi)了。