餐飲業(yè)由原來的粗放運營階段進(jìn)入到精細(xì)化經(jīng)營管理時期，企業(yè)也要從“特長生”變成“全科生”。

本文為“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”的圓桌論壇實錄，紅餐編輯部整編發(fā)布。

今年餐飲業(yè)迎來了“報復(fù)性開店”。企查查數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月，新增餐飲企業(yè)249.2萬家。連鎖餐飲品牌開店熱情也分外高漲，加速規(guī)模擴張步伐。入局者越來越多，餐飲人也面臨著新挑戰(zhàn)。

與此同時，消費者越來越理性，“報復(fù)性消費”的場景并未出現(xiàn)，反而價格戰(zhàn)橫行，低價引流層出不窮，不少餐企被“卷出”市場。

面對快速變化的市場環(huán)境和愈發(fā)激烈的競爭，餐飲人如何應(yīng)對？

在“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”上，蛙來噠聯(lián)合創(chuàng)始人羅清，蒙自源創(chuàng)始人李紅偉，夏暉首席技術(shù)官、科技公司總經(jīng)理周軍，蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波，虎丫炒雞聯(lián)合創(chuàng)始人王一博，椒愛水煮魚川菜創(chuàng)始人于洋，好餐盟創(chuàng)始人張好，圍繞“品類頭部品牌的突圍之路”進(jìn)行了深入探討。

2023年，餐飲行業(yè)有哪些變化？

張好：大環(huán)境變化，餐飲市場也出現(xiàn)了一些新變化，不少品牌開放加盟加速拓店，企查查數(shù)據(jù)顯示，截至9月底，今年全國餐飲企業(yè)累計新增249.2萬家。各位認(rèn)為，今年餐飲市場最大的變化是什么？

李紅偉：在我看來變化有三點，第一點，更多品牌從追求數(shù)量向重視質(zhì)量轉(zhuǎn)變。這幾年很多品牌拼命快速開店，現(xiàn)在更重視品質(zhì)，按照節(jié)奏來發(fā)展，不會一味快速拓張。

第二點，從制造到創(chuàng)新。很多品牌以前在不停模仿，現(xiàn)在都在創(chuàng)新。

第三點，從最初做產(chǎn)品、做品類，到現(xiàn)在做品牌，塑造品牌形象。

王一博：大家好，我是虎丫炒雞的聯(lián)合創(chuàng)始人王一博，出生于1998年的餐飲創(chuàng)業(yè)者，我的愿景是成為未來消費業(yè)的領(lǐng)軍人物。

虎丫2020年開出第一家門店，疫情三年逆勢開了300多家店，成為中國炒雞品類的頭部品牌，剛剛拿到了弗諾斯特沙利文的頭部品牌認(rèn)證。我們拓店速度很快，但閉店率不到3%，這3%包括商場要求挪店或移店。

△虎丫炒雞聯(lián)合創(chuàng)始人王一博

我認(rèn)為，2023年最大的變化就是競爭生態(tài)和競爭格局的變化。

我們做炒雞品類，今年發(fā)現(xiàn)很多品牌開始做炒雞快餐和外帶，這屬于同品類場景分流；有一些跟我們名稱、店型、核心渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很相似的炒雞品牌，以更低價格分流；還有一些頭部品牌以及社區(qū)燒烤店、火鍋店開始推炒雞這款產(chǎn)品，這屬于產(chǎn)品分流。

經(jīng)歷了激烈競爭和持續(xù)不斷變化的消費者需求，虎丫作為品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌，更應(yīng)該去維護(hù)好品牌的競爭力、差異化，給消費者提供一款好吃的炒雞。

陳波：各位餐飲同仁下午好！我是來自蘭湘子湘菜小炒的陳波。

大家今年體會最深的一個詞應(yīng)該是“內(nèi)卷”，消費者更理性了，行業(yè)入局的人越來越多，過去沒有嶄露頭角的優(yōu)秀品牌今年也開始發(fā)力，競爭越來越激烈，所以今年的壓力會更大。

對于餐飲人來說，在這種大環(huán)境下，更要關(guān)注精細(xì)化的運營。

蘭湘子是2019年成立的，截至10月10日，進(jìn)駐了全國44個城市，有221家直營門店。蘭湘子怎么做到的？我們把更多的精力放在卷自己上，我們不卷同行，只卷自己。在這樣的經(jīng)濟大環(huán)境下，我們更要練好內(nèi)功。

△圖片來源：蘭湘子

消費者的需求在變，我們?nèi)绾胃N近消費者的需求，成為顧客的首選，這可能是所有餐飲人在接下來精細(xì)化運營中首先要關(guān)注的問題。

于洋：大家好，我是椒愛水煮魚的于洋。

談到今年的餐飲行業(yè)，“內(nèi)卷”好像是一個回避不了的話題。市場競爭確實會更激烈，經(jīng)過三年疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟下行后，大批餐飲門店如雨后春筍般涌現(xiàn)，迎來了爆發(fā)性的開店熱潮。

另一方面，人才市場也出現(xiàn)了供需的不平衡，各行各業(yè)優(yōu)秀的從業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)。新的品牌、新的入行者，帶來很多新的想法、新的碰撞，內(nèi)卷、打價格戰(zhàn)、用各種新玩法來做餐飲，這是階段性問題，但我相信市場逐漸會回歸理性，慢慢回到餐飲的本質(zhì)。

時代不斷變化，我們只能不斷進(jìn)化，不斷提升運營效率，不斷提升自己的能力去適應(yīng)變化。

今年餐飲的底層邏輯其實很簡單，就是好的客戶體驗、好的美食。

△椒愛水煮魚川菜創(chuàng)始人于洋

羅清：今年我感受到了“熱”，整體開店數(shù)量大幅增長，大家開店的熱情都上來了，更多人愿意來餐飲行業(yè)開店，餐飲行業(yè)已有的品牌也在積極拓店。在我看來這樣很好，因為水大才可能魚大。

競爭越來越激烈，疫情后存活下來的企業(yè)更多的是規(guī)模化企業(yè)。例如，以前正餐品類很少做到百店以上，現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)突破了百店。

企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)?；?，但卻處于規(guī)模不經(jīng)濟的爬坡階段，整體組織效率沒有基于規(guī)模帶來的效益大幅提升，這是企業(yè)要跨越的發(fā)展階梯。

剛剛陳總、于總都提到運營要更加有效率，其實說的就是規(guī)模能不能更經(jīng)濟。餐飲是一個勞動密集型行業(yè)，要靠組織力的提升，才能讓企業(yè)達(dá)到規(guī)模以后保證效率足夠好。

△蛙來噠聯(lián)合創(chuàng)始人羅清

我們在面臨一個歷史性時期，就是能不能跨越規(guī)模不經(jīng)濟，真正實現(xiàn)客戶好體驗、運營高效率。

周軍：我作為供應(yīng)鏈服務(wù)商，今年以來感受到餐飲行業(yè)最大的內(nèi)卷，是從開店變成連鎖化轉(zhuǎn)型，以及連鎖規(guī)?；澈蠊?yīng)鏈的競爭。

如何提供完整的供應(yīng)鏈，提高供應(yīng)鏈的效率、透明度，在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)快速轉(zhuǎn)化，并且提升供應(yīng)鏈數(shù)字化能力幫助運營決策，成為了品牌的核心競爭力。

早期餐飲品牌規(guī)模比較小，只有幾十家店，核心是獲客、服務(wù)好顧客。到一定規(guī)模后要考慮如何服務(wù)好加盟商，這背后的核心就是配套的供應(yīng)鏈建設(shè)。

從前期的品牌戰(zhàn)略、開店規(guī)模、市場競爭轉(zhuǎn)化到后期硬實力，供應(yīng)鏈的高效建設(shè)成了重點。

整個餐飲業(yè)早期的數(shù)字化、供應(yīng)鏈建設(shè)偏弱，規(guī)?；笤偃ブ厥肮?yīng)鏈建設(shè)，發(fā)現(xiàn)起步有點慢，如何快速響應(yīng)變化，是我們觀察到餐飲市場的普遍需求。

進(jìn)入精細(xì)化運營階段，

企業(yè)要從“特長生”變成“全科生”

張好：越來越多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)，市場“內(nèi)卷”愈發(fā)嚴(yán)重，咖啡、新茶飲打價格戰(zhàn)，不少品牌下調(diào)價格，各位覺得今年品牌面對的主要問題和機會分別是什么？

王一博：餐飲行業(yè)內(nèi)卷，別的行業(yè)也很內(nèi)卷，除非經(jīng)歷類似于工業(yè)革命帶來的生產(chǎn)力大爆發(fā)，不然未來的市場行情應(yīng)該會一直如此。所以各位餐飲老板應(yīng)該做的就是放平心態(tài)，保持對市場的敬畏，面對問題解決問題。

在虎丫擴店過程中，我們發(fā)現(xiàn)不同渠道、場景的消費者的需求不同：一線市場與下沉市場的需求不一樣，購物中心渠道跟社區(qū)渠道需求不一樣，品牌單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和門店模型無法滿足所有消費者需求，所以在地化非常重要。

△圖片來源：虎丫炒雞

數(shù)據(jù)顯示，肯德基中國的門店數(shù)量已經(jīng)突破9500家了，麥當(dāng)勞中國的門店有5400家左右，為什么肯德基門店數(shù)量能壓麥當(dāng)勞一頭呢？主要是在地化做得好，關(guān)注中國人的個性化需求和產(chǎn)品體驗。

李紅偉：我們從來不去看機會，永遠(yuǎn)在做品牌。我認(rèn)為生意從來沒有好做過，以前好做，可能是因為對手很弱，也可能是市場供應(yīng)少、需求大；今天難做可能是因為對手在成長，你沒有成長、沒有學(xué)習(xí)。

企業(yè)永遠(yuǎn)要專注于自己的領(lǐng)域。23年來我們一直專注米線，持續(xù)把組織能力做透，把品牌勢能做起來，聚焦產(chǎn)品，模式越來越輕。好做、不好做我都要堅持去做。

周軍：我們看到越來越多區(qū)域品牌走向全國，從直營轉(zhuǎn)向加盟。在這個過程中，機會點在于如何更高效去優(yōu)化整合供應(yīng)鏈，同時也幫助餐飲企業(yè)降低運營成本。

△夏暉首席技術(shù)官、科技公司總經(jīng)理周軍

羅清：我覺得整個行業(yè)正在發(fā)生的快速大變化就是，所有企業(yè)由原來的粗放經(jīng)營快速迭代進(jìn)入精細(xì)化經(jīng)營管理時期。對餐飲企業(yè)來講，要由原來的特長生變成全科生。

原來企業(yè)做一個特長生，營銷、產(chǎn)品或者運營好，某一項做得好就能贏得一席之地。但現(xiàn)在，要做大做強做長，必須是全科生，品牌、供應(yīng)鏈、運營、組織、文化樣樣都得干起來，至少都要及格，并且有幾項比較強。

于洋：今年面對的最大問題是穿越周期，市場大環(huán)境不是特別好。隨著越來越多的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)，市場上的品牌逐漸增多，市場也變得更加競爭激烈。一些知名品牌已經(jīng)占據(jù)了市場份額較大的份額，對于新進(jìn)品牌而言，想要在當(dāng)下市場中獲得一席之地是非常困難的。

強者恒強，弱者恒弱，當(dāng)下餐飲行業(yè)的“馬太效應(yīng)”越來越明顯。在這樣的大環(huán)境下，只有強者能留下來，唯一的辦法就是鍛煉自己的能力，做強做大，通過精細(xì)化運營，讓品牌成為賽道中的頭部、品類領(lǐng)袖，再進(jìn)行創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)新機遇。

我觀察到今年旅游市場非常好，地方特色菜會有報復(fù)性增長。疫情階段旅游餐企不少被淘汰，旅游市場恢復(fù)增長后，旅游餐飲的需求也會爆發(fā)。

陳波：餐飲行業(yè)競爭加劇，大家都比較焦慮。為什么這幾年跨界進(jìn)入餐飲的人這么多？以前，餐飲被視為入行門檻低、現(xiàn)金流高，但很多人入局后發(fā)現(xiàn)，餐飲比不少高科技企業(yè)還要難做。

餐飲進(jìn)入科學(xué)創(chuàng)業(yè)階段，按照以往的粗干、蠻干是干不出來的?，F(xiàn)在運營、營銷、產(chǎn)品、人才培養(yǎng)各個環(huán)節(jié)都進(jìn)入了科學(xué)創(chuàng)業(yè)階段，我們需要理論知識支撐，科學(xué)化的規(guī)劃，才能做得更好。

△蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波

在量變到質(zhì)變的過程中，越是體系化的、科學(xué)化的企業(yè)，越是愿意全力以赴、精細(xì)化運營的企業(yè)，才能活得越長久。

品牌的升級與迭代，關(guān)鍵在于“聚焦”

張好：蛙來噠今年門店升級“商場+夜市”，超級夜市風(fēng)門店目前已經(jīng)在廣州、深圳、北京等城市落地，同時蛙來噠還聚焦紫蘇元素，提出了“萬物皆可紫蘇”概念，請羅總分享一下這些調(diào)整升級是基于什么考量，目前市場反饋如何？

羅清：我們?nèi)ツ昃蛦恿似放粕壍?，考慮到疫情后，消費者對聚會場景的渴望，就是想讓大家在一個有煙火氣、放松、熱鬧、自在的環(huán)境里，重新跟朋友在線下歡聚?；谶@種現(xiàn)場體驗感，我們迭代后的門店非?；鸨霈F(xiàn)了單日排隊超過2000桌的情況。

“萬物皆可紫蘇”這個概念的提出，是因為我們發(fā)現(xiàn)紫蘇在湖南家喻戶曉，是大家慣常使用的香料，其他地區(qū)的消費者可能不太熟悉。但目前各個市場的蛙來噠門店里，紫蘇牛蛙都成了爆品。

△圖片來源：蛙來噠

我們首創(chuàng)紫蘇牛蛙，希望能深化推廣這個口味，把紫蘇牛蛙打造成為蛙來噠的“王牌”，成為牛蛙品類上的“王牌”。

張好：蘭湘子比較重視宣傳渠道的利用，也在營銷方面做了很多創(chuàng)新，比如各地的線下品鑒會、今年五一還打造了“干飯節(jié)”等。但品牌營銷越來越卷，不少流量渠道的營銷效率在持續(xù)下降，陳總您怎樣看待全域營銷的下一步的趨勢？品牌能如何找到自己的增長之道？

陳波：對于營銷這個事情，餐飲人有兩種聲音，一種是覺得做好產(chǎn)品不需要營銷，還有一種認(rèn)為需要營銷，但不知道怎么做。

營銷就是品牌對公眾的承諾，簡單來說，就是把品牌想要承諾顧客的東西，通過私域公域渠道告訴消費者。

“酒香不怕巷子深”的時代早就過去了，現(xiàn)在是“酒香也怕巷子深”，大家的“酒”都不錯，憑什么顧客要選你不選他？你要把選擇你的理由羅列出來，讓顧客知道。

對于營銷渠道紅利下滑，我覺得有兩點很重要。第一，要關(guān)注并且擁抱渠道的變化。前幾年大家都說要做私域，因為公域流量太貴了，但為什么公域流量還在呢？而且不斷有新的公域流量進(jìn)來。實際上，不管公域還是私域，能給品牌帶來經(jīng)營結(jié)果、業(yè)績增長的流量都是好流量。公域更多做拉新，私域更多做轉(zhuǎn)化復(fù)購，企業(yè)要平衡好。

第二，用戶在哪，就在哪發(fā)聲。每個品類、品牌背后的顧客群體都不一樣，顧客群體聚焦在哪個區(qū)域、哪個渠道，就要在那里發(fā)聲，將自己的差異化告訴顧客。

張好：今年蒙自源發(fā)力沖刺2000店，同時開啟廣州、上海“雙總部戰(zhàn)略”，背后有什么考量？“雙總部戰(zhàn)略”為蒙自源下一步的發(fā)展帶來怎樣的助力？

李紅偉：我們首先聚焦主戰(zhàn)場——華南市場，我們花了20多年的時間，一直深根華南，沉淀打好基礎(chǔ)。

△蒙自源創(chuàng)始人李紅偉

為什么要在華東設(shè)總部，建工廠、供應(yīng)鏈呢？目的就是要聚焦華東市場，華南要守，華東要攻。在華東設(shè)總部是為了提煉市場、提煉顧客，更是為了組織的高效響應(yīng)。

華東市場做到2000店后可能要設(shè)立華北總部。每個區(qū)域有獨立的打法，才能更高效快速地響應(yīng)。我們會聚焦一個地方做深做透做實，設(shè)總部就是這個目的。

張好：目前不少川菜品牌都采用“單品+菜系”模式，比如肖四女樂山蹺腳牛肉、石灰石燒雞公、皇天椒水煮肉片等等，椒愛水煮魚川菜也是如此，于總覺得“單品+菜系”為何會成為主流模式？它有哪些優(yōu)勢？

于洋：首先從定位角度來看，只有做到品類或者行業(yè)頭部才有良好的發(fā)展。市場發(fā)展到今天，一道菜、甚至一杯飲料就能成就一個品牌，這反映了市場發(fā)展的整體趨勢。當(dāng)初我創(chuàng)立椒愛，定位就是要做全國水煮魚的頭部品牌，要在別人沒深入鉆研過的賽道中，打出差異化。

水煮魚品類有很好的市場空間，認(rèn)知度高、復(fù)購高，更容易開拓市場，獲得認(rèn)可。當(dāng)然這一切的核心，還是產(chǎn)品，要打造屬于核心產(chǎn)品的鮮明記憶點。所以我們將椒鹽配方融入了水煮魚中，首創(chuàng)了椒鹽水煮魚，給了顧客一個很有吸引力的選擇理由，以及很難遺忘的記憶點。而今天，也能看到越來越多的川菜店，推出椒鹽水煮魚這道菜品。

為什么要加上川菜呢？是因為我們想通過水煮魚這個品類撬開川菜市場，未來，做到川菜品類的頭部品牌，目前我們的門店數(shù)量、品質(zhì)排在全國川菜品牌前列，比其它品牌都更具優(yōu)勢。

第二從受眾群體來看，前幾年單品類非常流行，能很快打開市場，但弊端是，在市場極度飽和的情況下，產(chǎn)品太單一受眾群就受限了。很多國內(nèi)知名餐飲，也都在探索多元化發(fā)展的道路，說明這是趨勢和正途?，F(xiàn)在單品類的頭部品牌都在加產(chǎn)品，直接加上一個大品類，對客群拓展會更有幫助，品牌未來發(fā)展也更不受限。

做餐飲如果不能往年輕化走，

客戶群體會越來越少

張好：以往炒雞大多是街邊店，虎丫卻把門店開進(jìn)商場，數(shù)據(jù)顯示，虎丫炒雞商場店占比超90%，當(dāng)時怎么想到做渠道創(chuàng)新的？今年門店方面有沒有新的調(diào)整和變化？

王一博：我們購物中心渠道占比超過98%。品牌創(chuàng)立之初，我們通過大量調(diào)研發(fā)現(xiàn)，河南區(qū)域炒雞品類的供給非常大，一個社區(qū)可能有4到5家炒雞店或者大盤雞品牌，這些門店的核心消費群體是中年男性。

難道年輕人、女性群體不愛吃炒雞嗎？虎丫第一個購物中心門店印證了——年輕人愛吃炒雞，女性群體也愛吃，只是一直沒有注重品質(zhì)的品牌，用對的方式，在對的渠道滿足他們的需求。

說到門店布局，就要提到我們的品牌戰(zhàn)略。我們想打造的是“年輕、有品質(zhì)、性價比高”的品牌，由此推出了58元吃雙人餐。58元可以降低消費者的溝通、試錯成本，當(dāng)他進(jìn)入門店后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品交付、門店環(huán)境以及用餐體驗都是相對有品質(zhì)，下次還會來消費，這也是為什么虎丫后臺的復(fù)購率能達(dá)到30%。

關(guān)于門店的優(yōu)化方向，我認(rèn)為好的營銷要有好的抓手，我們的“小老虎”IP是非常好的突破方向。我們不斷用小老虎IP在各種各樣的節(jié)點和產(chǎn)品上新進(jìn)行鏈接，比如七夕節(jié)，我們上新了粉色主題的七夕系列產(chǎn)品。同時，我們還嘗試跨界合作，比如跟騰訊做了線下王者榮耀的比賽，截至目前做了7場音樂節(jié)，接下來還會圍繞“雙11”做一個表情包聯(lián)名上新。

我們持續(xù)不斷地強化虎丫“年輕、有品質(zhì)、性價比高”的品牌屬性，強化消費者心智，與消費者鏈接。

張好：李老師之前說過，蒙自源未來10年要實現(xiàn)萬店目標(biāo)。您覺得萬店品牌必須具備的基因是什么？蒙自源在實現(xiàn)萬店目標(biāo)上做了哪些規(guī)劃？

李紅偉：首先是門店模型。要做萬店，模式要輕，投入要輕，重了肯定做不出來的。這當(dāng)中又要注意，一是價格帶，做萬店價格要平民化，目前做到萬店的品牌客單價沒有超過20元的。二是文化，文化是支撐組織，讓組織保持活力，保持學(xué)習(xí)成長；

第二要有強大的品牌力，品牌是占領(lǐng)顧客的心智和認(rèn)知；第三，需要有強大的核心競爭力，所謂核心就是你有的對手沒有，核心競爭力也是品牌的護(hù)城河！

我們的夢想是萬店，“規(guī)劃十年，看三年”，每一年做什么，去哪里開店，戰(zhàn)略非常清晰。比如今年我們準(zhǔn)備進(jìn)入上海購物中心開店。如果沒有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，反復(fù)搖擺，想要實現(xiàn)萬店是不可能的。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

說起來容易，做起來不容易，我們一直在聚焦品類發(fā)展。這個過程中，年輕化非常關(guān)鍵，餐飲如果不能往年輕化走，客戶群體會越來越少，你的消費群體年輕5歲或者10歲，量就起來了。

張好：今年初，羅總說蛙來噠未來2-3年的第一目標(biāo)是千店模型，目前進(jìn)度如何？通往千店的道路上，蛙來噠有沒有遇到什么難題？

羅清：最開始我們做牛蛙品類時，并不知道會是一個什么樣的模型。2015、2016年以后，蛙來噠在一二三四線都開了門店，當(dāng)時我們就確定至少是一個千店模型。站在當(dāng)時時間節(jié)點，一個正餐的品類開到千店還是比較大膽的構(gòu)想，當(dāng)然今天覺得未來千店不是一個夢想。

這幾年餐飲連鎖化發(fā)展加速，未來三到五年，蛙來噠會踩著中國餐飲連鎖化率高速增長的趨勢，將品類千店的構(gòu)想快速、有質(zhì)量地實現(xiàn)。

發(fā)展中遇到的問題，主要是如何跨越規(guī)?；瘞淼臅簳r規(guī)模不經(jīng)濟問題。

我們要從原來的特長生變成全科生，從原來在產(chǎn)品、品牌運營上的優(yōu)勢，向供應(yīng)鏈、組織、文化等各方面進(jìn)行能力提升。

目前在跨越500店的節(jié)點上，我們處于攻堅克難階段，不過經(jīng)歷疫情三年，我們內(nèi)部的組織協(xié)同、團(tuán)隊能力上了新臺階。

規(guī)模化、連鎖化過程中，

供應(yīng)鏈信息化成新關(guān)注點

張好：椒愛作為一個誕生于北方的川菜品牌，為了保證“川味”，很多原材料都來自四川，在食材供應(yīng)鏈方面于總有沒有一些心得經(jīng)驗可以分享的？

于洋：我們一直認(rèn)為，好吃才是根本，產(chǎn)品、服務(wù)建立在其它餐飲環(huán)節(jié)之上。因此一直在食材上的投入很大，會盡量選最好的食材，包括大米、辣椒等，我也經(jīng)常會親自去原產(chǎn)地，考察合作的供應(yīng)商伙伴。

作為全國品牌，讓好食材供應(yīng)到各個門店，成本很高，要求企業(yè)要把所有模塊都做到極致，需要供應(yīng)鏈運營對廚政有充分深入的了解，所以我們用了一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，同時堅持核心產(chǎn)品的選材用料，整體圍繞一個“精”字，SKU也控制得比較少。

△圖片來源：椒愛水煮魚川菜

我們也一直在思考，外地企業(yè)如何把本地特色做出來，我們在北方比較了解北方人對川菜口味的需求，但可能正宗的川菜未必適合本地人的口味，需要我們保證正宗，也要突破區(qū)域口味差異。

所以我們的解決辦法是，用正宗的原產(chǎn)地食材，同時挑選一些當(dāng)?shù)厥袌霰容^喜歡的川菜菜品，做產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整。我們做產(chǎn)品研發(fā)的都是四川師傅，合作的也是四川供應(yīng)鏈企業(yè)。用供應(yīng)鏈?zhǔn)巢谋ＷC水煮魚根本的麻、辣、鮮，保證招牌菜品的核心口味，其它適當(dāng)因地制宜。

張好：今年餐飲業(yè)變化很大，不少餐飲商家重啟規(guī)?；貜埐椒?，很多賽道都開始沖刺“萬店”目標(biāo)，在這個過程中，數(shù)字化能力是非常重要的一環(huán)，周總作為供應(yīng)鏈信息化領(lǐng)域的資深從業(yè)者，能否跟我們分享一下您所感受到的行業(yè)變化？

周軍：今年很多品牌都提出了千城萬店、百城千店的規(guī)劃，這個過程中，信息化成為了新的關(guān)注點。

如何運用原先積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)幫助品牌方進(jìn)行商業(yè)決策，比如在哪里開店、如何訂貨、何時應(yīng)該建倉、如何降低庫存等。

張好：夏暉集團(tuán)專注供應(yīng)鏈信息化領(lǐng)域超過15年，實現(xiàn)了對綜合物流服務(wù)的全面數(shù)字化覆蓋。周總您覺得，目前餐飲商家在數(shù)字化方面普遍會遇到哪些難點痛點？夏暉是如何幫助商家去解決這些問題的？

周軍：現(xiàn)在餐飲企業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化建設(shè)中核心痛點是“斷層”，即如何把銷售端的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成原材料的采購。

夏暉成立40多年，進(jìn)入中國30年，在全國構(gòu)建了超過55個溫倉，上千條溫線路。我們做后端的供應(yīng)鏈、數(shù)字化，賦能品牌，幫助品牌更快變成“全科生”，應(yīng)對市場快速變化。

在數(shù)據(jù)應(yīng)用價值方面，如果說品牌是一個綜合組織，那么，供應(yīng)鏈和數(shù)字化就是支撐其運營的血管。

在細(xì)分賽道找到自己的品牌定位

張好：湘菜發(fā)展速度非?？欤t餐大數(shù)據(jù)顯示，目前中式正餐品牌中，湘菜是門店數(shù)最多的菜系，占比15.6%。蘭湘子作為湘菜品類的代表，陳總覺得湘菜未來的機會點在哪里？

陳波：湘菜這兩年已經(jīng)成為八大菜系里增速最快的品類。根據(jù)紅餐的《湘菜發(fā)展報告》，門店數(shù)50家一下的湘菜品牌占比近九成，這也就意味著品類還有很多機會。

這幾年入局湘菜的品牌越來越多，在這個過程中，每個做湘菜的品牌都要想清楚一件事情，就是找準(zhǔn)自己的戰(zhàn)略定位。蘭湘子是第一個提出聚焦湘菜小炒細(xì)分品類的品牌，目前在這個細(xì)分品類里我們也是絕對的頭部。

每個做湘菜的人都想想自己是怎么從0走到1，在自己的細(xì)分品類里，持續(xù)挖掘和洞察客戶需求的變化，然后去精進(jìn)，這樣才會把湘菜做得更好，把湘菜文化傳到全國各地乃至全世界。

張好：餐飲業(yè)“吃雞”是門大生意，細(xì)分領(lǐng)域也出現(xiàn)了不少品牌，比如紫燕百味雞、德州扒雞、正新雞排等，虎丫選擇了“炒雞”這一細(xì)分賽道，整體來看，目前炒雞還處于“有品類無品牌”的階段，您怎么看待炒雞賽道的前景？

王一博：從需求端出發(fā)，雞的蛋白質(zhì)含量高，在消費者認(rèn)知中更健康。從供應(yīng)端來講，雞價格非常穩(wěn)定，這也是我們?yōu)槭裁磮远ㄟx擇雞這個賽道的原因之一。

我覺得，炒雞還處于品類發(fā)展初期，是一個增量品類。像酸菜魚品類已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，它從一道菜到很多酸菜魚專門店出現(xiàn)，產(chǎn)品品類化，所以消費者對酸菜魚的認(rèn)知很深刻。

△圖片來源：虎丫炒雞官博

每個地域?qū)τ诔措u的認(rèn)知不同，長沙人吃的是長沙小炒雞，重慶吃重慶芋兒雞，山東是山東臨沂炒雞。

我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略中，所有炒雞都可以是虎丫的，所以確定了“中國炒雞匯虎丫”的產(chǎn)品上新戰(zhàn)略。第一季度臨沂炒雞上新，單款炒雞產(chǎn)品就占了我們總銷售的15%；第二季度重慶芋兒雞上新，占了總銷售額的20%。

最后非常感謝各位，請大家記住虎丫這個品牌，炒雞這個品類。